杨炳超-销售风险管理.doc

中国销售管理专业水平证书考试销售风险管理 课程实践性报告 题目：企业应如何加强应收账款管理，降低经营风险，提升竞争力 姓 名： 杨炳超 学 号： 助学单位： 宜宾学院 指导教师： 完成日期： 2014年3月25日 销售管理专业实践过程考核表（附表一）考生姓名杨炳超性别男身份证号51310119810517561812345678900籍贯四川雅安民族汉联系电在省市四川省宜宾市助学站点名称宜宾学院实践过程简述 通过本次实践调研，收集到部分企业由于对应收帐款疏于管理，导致企业经营困难，缺乏竞争力。结合自身所学课本知识，提出自己对企业在加强应收帐款方面的一点见解。 个人实践体会与收获通过本次实践，让我了解到做营销不仅仅是将东西卖出去了就完事，而是要如何尽快的把货款收回来，形成现金流。否则，销售再好，应收帐款未及时间回收照样可能托死一个企业。 实践单位（企业）鉴定业务部门鉴定人事部门鉴定实践组织机构（指导教师）评定过程考核成绩评定提 纲第一部分 序论应收帐款的定义第二部分 正文一、应收账款形成的原因二、应收账款管理不善的弊端三、应收账款管理的目标四、加强预算管理工作五、加强预算管理工作第三部分 结论企业应如何加强应收账款管理，降低经营风险，提升竞争力序论应收账款是企业对外赊销产品、材料、劳务等项目而形成的应向对方收取相应款项的一种外置资产。该资产被对方经营，对方可以任意调度使用，本企业却无法控制，形成一定时期内企业的“虚拟资产”，只有变现为现金流入企业后，才能参与到本企业再生产过程中，为企业创造新的收益。而这一过程的长短，对企业经营效果来说影响较大，历来令企业管理者感到棘手，难于操作。应收账款的管理与社会的信用基础和信用体系的完备性有着密切的关系。随着经济的不断发展，企业的安全持续的发展显得尤为重要。有许多企业因未对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制，导致企业的资金紧张，甚至陷入财务危机。目前，我国的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出台。同时我国大部分企业应收账款管理意识比较淡漠，管理方式比较单一，绝大多数企业仍没有建立起完善的信用管理机制。因此,应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。本文将从分析应对账款形成原因及其管理不善可能引起的弊端,提出应收帐款管理的目标及解决办法.关键词：应收账款管理企业经营风险企业竞争力正文一、 应收账款形成的原因根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。本次调研的成都XX信息自动化有限公司平时流动现金流约为500万元人民币，然而应收帐款每月从未低于过300万元，最高的时候达1800万之多。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。造成企业应收账款居高不下的原因可以从几个方面来归纳：1、企业经营环境的影响一方面，是扩大市场份额的需要，在激烈竞争的市场经济中，赊销成为企业扩大销售的主要竞争手段。另一方面是很多企业故意拖欠账款，社会普遍缺乏诚信。2、企业自身的问题一方面,从主观上我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏。另一方面,企业为减少库存，降低存货风险和管理开支。3、信用销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信用等级和资信程度，而我国大部分企业在信用销售前根本不进行详细的信用调查。企业大量的信用销售往往取决于行政干预或少数人、领导者的主观喜好，结果导致大量应收账款的出现。4、商业竞争这是发生应收账款的主要原因，市场经济的竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起的应收账款，是一种商业信用。5、销售和收款的时间差商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。就一般批发和大型生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同，因为货款结算需要时间，结算手段越落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。6、清欠工作不力，导致货款难以收回有些企业对债权资产的风险认识不够，主观上认为只要商品发出就是实现了销售，考核中以完成销售指标的多少论业绩。而且，在内部管理中也缺乏严格的监管制度，清欠工作由谁来督办、谁来清收都没有具体明确，各部门之间抱着“事不关己，高高挂起”的态度，致使大量的应收账款不能按时收回。二、应收账款管理不善的弊端1、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。2、虚增经营业绩，增加经营风险由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏帐准备，坏帐准备率一般为3%-5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏帐损失超过提取的坏帐准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。3、加速资金流出，加大经营成本过多地利用赊销方式实现销售，不仅会增加现金外流，加剧资金短缺矛盾，而且还会增加经营成本，减少营业利润，主要表现如下：1）、相关税金的缴纳。按照税法规定，应收账款所形成的销售收入，必须要在形成的当期以销售金额为依据，计算缴纳流转税。涉及到的主要税种有：增值税、营业税、消费税、城市建设税、教育费附加等。同时，由其形成的账面利润，也需要计算缴纳企业所得税。2）、管理成本、坏账成本和资金成本的增加。一是管理成本，应收账款的增加会相应增加如：信用调查收集费、账簿记录统计费、收账过程中的通讯费、差旅费、人工工资、诉讼费等管理费用。二是坏账成本，应收账款存在着无法收回的可能性，这就有可能产生坏账损失。企业应收账款余额越大，潜在的坏账损失就越大，经营风险也就越大。三是资金成本,企业因应收账款而占用了有限的流动资金，为了维持正常的生产经营，只有通过对外筹资的方式来补充流动资金，导致资金成本增加、财务风险上升、利润水平下降。4、对企业营业周期有影响营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。5、增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。三、应收账款管理的目标对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。四、加强应收账款管理的措施1、科学评估，制定信用政策首先，做好赊购客户的评估分析工作。对其经营规模、财务状况、偿债能力、资信等级、纳税情况等项目进行综合评判，并建立信用档案，从源头开始防范坏账形成的可能性。其次，制定合理的信用政策。企业在订立信用政策时，要对应收账款的边际收益与边际成本加以全面权衡，最大限度地增加应收账款的投资效益。在设立信用额度时，要充分考虑自身的流动资金充裕程度和承担风险的能力、客户的信用等级和偿债能力、同业竞争对手的情况等。2、规范合同，保障合法权益在签定购销合同时，必须写明标的物、数量、价格、折扣率、付款期限、违约责任等基本要素，为货款的及时结算和催收提供法律依据。在与客户交易中尽可能使用应收票据。应收票据具有较强的追索权，且到期前可以背书转让或到银行贴现，在一定程度上能减少坏账产生的可能。3、实时监控，降低坏账风险企业设置专人按照赊购客户名称建立台账，详细记录每位客户应收账款的发生时间、增减变动、期末余额等信息。定期与债务方核对往来账，请对方在对账清单上签字并加盖单位公章予以确认，这是最终通过法律手段寻求债权保护的要求。应收账款核对后，还需要进行账龄分析，掌握每笔债权是否逾期、逾期时间长短、坏账风险大小。在账龄分析中应重点关注那些金额大、账龄长的应收账款。如果逾期户数或金额出现逐渐上升的趋势，要立即向主管领导报告，并及时采取措施，调整信用政策，规避坏账损失。4、明确职责，落实清收责任实行“谁经手，谁负责”的办法。由财会人员负责监控应收账款的回笼情况，而业务经办人员则具体负责催收工作。在应收账款的清收过程中，对即将到期的客户适时提醒其依约付款；对按合同约定已到期未付款的客户及时催收；对信用表现一贯良好，由于某些客观原因，暂时不能还款的客户，要求对方制订还款计划，尽快清偿；对挂账金额大的恶意欠款或已没有偿债能力的客户，及时通过法律途径予以解决。同时，企业要将应收账款的收现率纳入到业绩考核指标中，资金回笼的多少直接与工资奖金挂钩。对于因人为因素造成的货款无法收回，责令当事人赔偿损失，严重的追究其刑事责任。5、关注时效，寻求法律支持我国民事诉讼法规定，债权的有效追索期为2年。企业要妥善保管好购销合同、往来对账单、催款通知等有效证明。对于信用品质差的恶意欠款客户，不但要清出信用名单之外，还要在法律保护期内，对其提请诉讼，寻求法律上的诉讼保全或强制还款。6、防范风险，建立坏账准备按照会计制度规定，企业应当制定计提坏账准备的制度，明确计提依据、计提方法、计提比例、确认坏账标准等事项。该制度一经确定，不得随意变更。企业要定期对应收账款进行全面清查。对那些确因债务人失踪、死亡或破产资不抵债的，通过逐级审批，用坏账准备金进行冲销，这样就不致于使当期利润产生较大的波动。已核销的坏账也要建立台账，做到账销案存，一旦收回，及时入账。总之，企业应根据成本效益原则，制定合理的信用政策，控制应收账款规模。同时，实行应收账款的全程监控，加速资金回笼，减少坏账损失，提高经济增长质量，确保利润的有效实现。五、加强预算管理工作1、建立有效的激励与约束机制，定期检查预算的执行情况财务预算管理的考核奖惩制度应是一种责、权、利相统一，分级负责的管理方式。通过建立严密的预算管理组织机构，强化对各部门预算执行过程和结果的监督、控制、管理和考评。这样，就可以避免由于内部管理不善、控制薄弱而造成的经济损失。在激励机制的设置上，应该将考核的目标定位在对费用以及成本的控制上，因为财务预算最主要的目的就是为企业最有效的节省资金，或者说使企业资金得到效用最大化，要细致分解各项指标，科学确定财务预算管理的责任单元。通过预算管理，强化企业内部管理，发展内部控制。将企业所有的经济活动都纳入到预算管理的环节中，通过自上而下、自下而上的指标细致分解、层层落实，使各个部门的方向明确、责权利清晰。其次，为了实现目标，企业必须定期对预算执行情况进行监督检查，分析存在的差异，按照经济责任制落实奖罚措施，并把预算指标的完成情况作为考核预算指标责任人工作业绩的硬性指标。做到事前、事中控制，还要做到事后分析，对年度财务预算的执行情况，要结合年终财务结算的编审情况，搞好综合分析。对每项预算的执行情况都要作出详细分析说明及评价。2、企业应不断完善财务预算考核体系建立一套完整考核与奖惩制度将预算指标值与实际执行结果进行比较，肯定成绩，找出问题，分析原因，进一步完善对预算工作的管理，也是对员工实施公正的奖惩，以便以后奖勤罚懒，调动员工的积极性，激励员工共同努力，确保企业战略目标的最终实现。业绩考核指标不仅包括结果性预算数据，更要注重过程性业务指标；既要考核预算最终目标的实现情况，又要评价影响企业目标实现的关键成功因素。要根据每一责任单位的特点建立日常监控制度，通过及时的信息反馈和相应的考评，将预算过程深入到每一个具体环节，形成良好的激励机制。3、及时对预算执行情况分析：避免“编一套，做一套”预算在执行过程中宗会有些偏离，甚至有大的出入，就需要对其原因进行分析。预算的结果必须和部门的考核挂钩。在很多公司，与预算相关的工作并没有完全纳入考核体系，尤其是预算编制的合理性，造成各个部门在编制中认为控制的因素过多，同时，对超预算和上报预算不执行等情况比采取全面的考核措施，使得预算编制“编一套，做一套”。针对这些情况，需对全面预算管理的各个关键环节，设定相应的考核指标。结论就目前国内企业的现状，加强应收帐款的管理迫在眉睫，只加强了对企业的应收帐款管理，及时将应收的帐款回笼，才能降低企业的经营风险，提升企业在日趋竞争激烈的市场搏杀中找到自己的容身之地。随着我国信用知识的普及和信用体系的逐渐完备，企业可借鉴西方的管理经验和管理方式，结合我国国情从应收帐款的