工商企业管理专业毕业论文：消费者消费行为分析思考与研究.doc

工商企业管理专业毕业论文：消费者消费行为分析思考与研究 毕业论文题目消费者消费行为分析思考与研究姓名0000000000专业工商企业管理指导老师0000000学号0000000000摘要现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高消费者需求趋多样化和个性话本文通过分析客户的购买心理有效的抓住和激发顾客的购买需求成功的将顾客变为客户本文将利用各类消费者购买心理进行探讨并关羽企业和销售员应该如何应对提出有效策略 关键词消费者心理1关键词1目录1一绪论3二本论3一 消费者的心理特征消费者的心理过程消费心理分析基本概念主要类型从俗心理同步心理求美心理求名心理求异心理好奇心理偏好心理便利心理选价心理购买动机理智动机适用2经济3可靠4安全5美感6使用方便7购买方便8售后服务感情动好奇心理2异化心理3炫耀心理4攀比心理5从众心理6崇外心理7尊重心理主要表现消费心理在各类人群及各年龄段的表现72 对于中年人的消费心理73 老年人的消费心理消费者职业和身份特征上分析当代消费者心理变化特征个性消费的复归消费主动性增强消费心理稳定性减小转换速度加快对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存消费者行为学在我国的应用10 参考文献10致辞11绪论 人的行动往往是心理的表现如果能够掌握顾客的心理就能很顺利的完成交易本文将通过对顾客的心理分析根据己学知识提出关羽企业销售者针对消费心理采取的应对策略同时也收集一些销售技巧本论消费者的心理特征包括消费者兴趣消费习惯价值观性格气质等方面的特征消费者的心理特征包括消费者兴趣消费习惯价值观性格气质等方面的特征消费者的心理过程分为七个阶段产生需要形成动机搜集商品信息做好购买准备选择商品使用商品对商品使用的评价和反馈 消费者心理受到消费环境消费引导消费者购物场所等多个方面因素的影响企业往往通过对消费者心理的影响制定相应的营销策略消费心理分析1寻找购买目标 2感知所欲购商品 3诱发对商品的使用联想 4判定比较 5选择购买 6购后体验基本概念指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程 大致有四种消费心理分别是从众求异攀比求实 消费者的心理特征包括消费者兴趣消费习惯价值观性格气质等方面的特征 主要类型公众的主要消费心理类型大致有 1从俗心理即入乡随俗消费行为上的趋同心理2同步心理即我们通常所说的攀比心理相同的社会阶层在消费行为上有相互学习的倾向3求美心理指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向4求名心理指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向5求异心理这是与从俗心理相反的一种心理现象追求一种与社会流行不同的消费倾向6好奇心理指顾客在选择商品时对价格的特殊关注这些心理类型并不分属于不同的人而是不同程度地存在于每一个消费者的心中当一种产品满足了顾客某一类心理需求时就会诱发他的购买动机 7偏好心理指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求8便利心理指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象9选价心理指顾客在选择商品时对价格的特殊关注这些心理类型并不分属于不同的人而是不同程度地存在于每一个消费者的心中当一种产品满足了顾客某一类心理需求时就会诱发他的购买动机买动机是引导顾客购买活动指向一定目标以满足需要的 购买意愿和冲动这种购买意愿和冲动是十分复杂捉摸不透的 心理活动从其表现来看可以将消费者的购买动机归纳为两大 类理智动机和感情动机 一 理智动机它包括 1 适用适用即求实心理是理智动机的基本点即立足于商品的最 基本效用 在适用动机的驱使下顾客偏重产品的技术性能而 对其外观价格品牌等的考虑则在其次 2 经济 经济即求廉心理在其他条件大体相同的情况下价格往往 成为左右顾客取舍某种商品的关键因素折扣券大拍卖之所以 能牵动千万人的心就是因为求廉心理 3 可靠顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值 可靠实质上是经济的延伸名牌商品在激烈的市场竞争中具 有优势就是因为具有上乘的质量所以具有远见的企业总是 在保证质量前提下打开产品销路 4 安全随着科学知识的普及经济条件的改善顾客对自我保护和 环境保护意识增强对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选 购某一商品的动机绿色产品具有十分广阔的前景就是适合 这一购买动机来促进销售 5 美感 爱美之心人皆有之美感性能也是产品的使用价值之一企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资就是因为消费者购买决 策时美感动机的成份愈来愈重 6 使用方便 省力省事无疑是人们的一种自然需求商品尤其是技术复 杂的商品使用快捷方便将会更多地受到消费者的青睐带遥控的电视机只需按一下的傻瓜照相机以及许多一次性商品 走俏市场正是迎合了消费者的这一购买动机 7 购买方便 在社会生活节奏加快的今天人们更加珍惜时间对选择性 不大的商品就近购买顺便购买捎带购买经常发生一应俱 全的超级市场之所以兴旺邮购电话购物电视购物等多种购 物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机 8 售后服务 产品质量好是一个整体行象对多数消费者而言花不小 一笔积蓄购买高档耐用消费品即使就是享誉世界的名牌产品也 不能完全消除心理上的紧张感因而有无良好的售后服务往往 成为左右顾客购买行为的砝码为此提供详尽的说明书进行 现场指导及时提供免费维修实行产品质量保险等都成为企业 争夺顾客的手段 二 感情动机感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机它主要是 由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动感情动机很难有 一个客观的标准但大体上是来自于下述心理 1 好奇心理 好奇是一种普通的社会现象没有有无之分只有程度之别 一些人专门追求新奇赶时髦总是充当先锋消费者至于是 否经济实惠一般不大考虑诸如魔方跳跳糖谜语手纸电 动牙剧意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理 2 心理 异化心理多见于青年人他们不愿与世俗同流总希望与别 人的不一样我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成 黄发红发的消费行为就反映了他们想标新立异的心理 3 炫耀心理 这多见于功成名就收入丰盛的高收入阶层也见于其他收 入阶层中的少数人在他们看来购物不光是适用适中还要 表现个人的财力和欣赏水平他们是消费者中的尖端消费群购买倾向于高档化名贵化复古化几十万乃至上百万美元的轿 车上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理 4 攀比心理 攀比社会学家称之为比照集团行为有这种行为的人 照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式人家 有了大屏幕彩色电视机摄像机金首饰自家没有就浑身上下不舒服不管是否需要是否划算也要购买 5 从众心理 作为社会的人总是生活在一定的社会圈子中有一种希望 与他应归属的圈子同步的趋向不愿突出也不想落伍受这种 心理支配的消费者构成后随消费者群这是一个相当大的顾客群 研究表明当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40后将会 产生该消费品的消费热潮 6 崇外心理 一些讲摩登的人盲目崇拜外国货只要是舶来品就买一些 家用电器生产厂尽管绝大部分甚至全部采用了国产件仍沿用 进口散件组装的牌子在国内销售有的企业在产品或包装上全用外文或者只用拼音字母而不著一个汉字在国内销售进行不 正当竞争就是利用这种崇外心理 7 尊重心理 顾客是企业的争夺对象理应被企业奉为上帝如果服务 质量差那怕产品本身质量好顾客往往也会弃之不顾因为谁也不愿花钱买气受因此企业及其商品推销员售货员维修 人员真诚地尊重顾客的经济权力有时尽管商品价格高一点或 者质量有不尽如意之处顾客感到盛情难却也乐于购买甚至 产生再光顾的动机 主要表现消费心理在各类人群及各年龄段的表现 据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点 年人的消费心理 女性花钱爱算计女性中花钱特别仔细的占124比较仔细的占498花钱不太仔细的占207花钱很不仔细的占29不一定的占142 年龄越大手越紧40岁以上年龄段消费者花钱都比较仔细并且表现为年龄越大越仔细其中60岁以上的消费者近乎特别仔细相对而言20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细 消费者职业和身份特征上分析学历越高职位越高花钱越不仔细一般说来大专以上学历的人们消费比较大方而高中文化程度及以下的群体消费特征为比较仔细花钱最细的要数离休人员其次依次是农民军人企业职工科教文卫人员花钱相对最不仔细的是私营业主个体劳动者企业管理人员高校学生 当代消费者心理变化特征当今企业正面临前所未有的激烈竞争市场正已由卖方市场向买方市场转变消费者主导的营销时代已经来临在买方市场上消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点 一 个性消费的复归之所以称为复归是因为在过去相当长的一个历史时期内工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的在这一时期内个性消费是主流只是到了近代工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本单一化的产品洪流之中另一方面在短缺经济或近乎垄断的市场中消费者可以挑选的产品本来就很少个性因而不得不被压抑但当消费品市场发展到今天多数产品无论在数量还是品种上都已极为丰富现实条件已初步具备消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务更进一步他们不仅能作出选择而且还渴望选择他们的需求更多了变化也更多了逐渐地消费者开始制定自己的准则他们不惧怕向商家提出挑战这在过去是不可想象的用精神分析学派的观点考察消费者所选择的已不单是商品的使用价值而且还包括其他的延伸物这些延伸物及其组合可能各不相同因而从理论上看没有一个消费者的心理是完全一样的每一个消费者都是一个细分市场心理上的认同感已成为消费者作出购买的品牌和产品决策时的先决条件个性化消费正在也必将再度成为消费的主流 二 消费主动性增强 在社会分工日益细化和专业化的趋势下即使在许多日常生活用品的购买中大多数消费者也缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估但他们对于获取与商品有关的信息和知识的心理需求却并未因此消失反而日益增强这是因为消费者对购买的风险感随选择的增多而上升而且对单向的填鸭式营销沟通感到厌倦和不信任尤其在一些大件耐用消费品的购买上消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较这些分析也许不够充分和准确但消费者却可从中获得心理上的平衡减低风险感和购后产生后悔感的可能增加对产品的信任和争取心理上的满足感消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望而且人天生就有很强的求知欲 三 消费心理稳定性减小转换速度加快 现代社会发展和变化速度极快新生事物不断涌现消费心理受这种趋势带动稳定性降低在心理转换速度上趋向与社会同步由于产品生命周期不断缩短过去一件产品流行几十年的现象已极罕见消费品更新换代速度极快品种花式层出不穷产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快例如电视机在中国由黑白发展为彩色经历了十几年时间但现在几乎每年都有采用新技术的新功能电视机推出消费者今年才买的电视到明年可能就过时了以致于一些别出心裁的商家开始经营电视机出租业务以配合某些消费者求新求变的需求 四 对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存 一部分工作压力较大紧张度高的消费者会以购物的方便性为目标追求时间和劳动成本的尽量节省特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品这点尤为突出然而另一些消费者则恰好相反由于劳动生产率的提高人们可供支配的时间增加一些自由职业者或家庭主妇希望通过购物消遣时间寻找生活乐趣保持与社会的联系减少心理孤独感因此他们愿意多花时间和体力进行购物而前提必须是购物能为他们带来乐趣能满足心理需求这两种相反的心理将在今后较长的时间内并存和发展消费者行为学在我国的应用 消费者行为学是20世纪80年代中期从西方引入我国的经过将近二十年的发展实践证明在我国发展社会主义市场经济的过程中深入开展消费者心理与行为的研究具有极其重要的现实意义 1加强与提高宏观经济决策水平改善宏观调控效果促进国民经济协调发展 2有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动提高市场营销活动效果增强市场竞争力 3有助于消费者提高自身素质科学的进行个人消费决策改善消费行为实现文明消费 4有助于推动我国尽快融入国际经济体系不断开拓国际市场增强企业和产品的竞争力结论通过以上的分析我们可以发现厂商在营销实践中多面对的顾客类型是各种各样的而不同类型的顾客对企业的营销策略的反应和评价也是不同的因此我们不可能只通过一种营销策略而吸引所有的消费者或者说我们不应该对所有的顾客都采取相同的营销策略即我们不应该把营销资源简单地平均投入每一类顾客身上而应该针对不同的消费行为特点制定不同的营销策略这样才会收到事半功倍的效果同时也是节约营销资源的最有效途径另外从上面的结论中我们也可以看到厂商应该花费一定的工作对自己的顾客进行分类并采取定制化的营销策略大众化的营销策略已经不能够满足当今消费者的多样化需求了消费者希望情绪与消费者行为的相关性研究在当今激烈的竞争环境中企业产品的同质化倾向越来越明显同时我们也知道在复杂的社会生活中情绪因素对于调节人与物人与人之间的关系对于人们的行为表现具有很重要的心理作用当这种情绪表现在人们的消费过程中的时候就形成了消费者的消费情绪也就是消费者在购买使用或消费产品或服务的过程中有企业内外部的因素所引发的一系列特定的情绪反应在这种情况下除了通过进行产品和技术创新之外通过研究消费者情绪的变化及其消费行为之间的关系并进行必要的情绪管理也显得尤为重要了人对一个给定的情景的不同感知和解释可以引起不同的情绪比如恐惧愤怒失望等希望是一种正面的情绪它是由人对一个结果可能发生但又具有不确定性的情景的反应产生的如果一种结果的发生与否很明确的话那么人不会产生任何希望的情绪我们知道消费者的情绪对其消费过程都有着巨大的影响大量的研究显示消费者的决策是基于对一个给定的产品在未来可以给其带来何种感受的预测和预见本文重点研究希望这种情绪在消费者进行信息处理和满意度评价中对其消费行为的影响新世纪周刊中国商贸应用心理学经过月在单位的实习生活让我受益匪浅不仅巩固了我的专业知识还让我在人际关系处理上学习到了许多这段时间参与到了单位的时间工作中让我感触颇深感谢在实习期间对我的帮助谢谢 张玉新 2011-11-9 恋爱运UP一绪Lets月亭方正気持今Flying Getdou都斗豆逗陡抖痘兜读蚪窦篼蔸乧侸兠凟剅吺唗投斣枓梪橷毭氀浢渎渎瞗窬窦脰艔豆读逾郖酘酡钭鋀钭閗闘阧餖饾斗鬦鬪鬬鬭du读度毒渡堵独肚镀赌睹杜督都犊妒顿蠹笃嘟渎椟牍黩髑芏儥凟剢剫匵厾噣土涂妬嬻宅帾斁晵暏樚枢橐椟殬殰涜渎牍犊独琽瓄皾睾秺窦竺笁笃纛荰蝳螙蠧裻襡襩覩诧読读讟诧豄赌贕醏錖镀锗鑟锗闍阇陼靯韇韣韥顿騳黩duan段短断端锻缎椴煅簖偳剬塅媏彖断毈瑖碫篅簖缎专腶葮褍踹躖锻鍴dui对队堆兑敦镦碓怼憝兊兑垖埻塠夺夺対对嵟憞怼捶杸濧濻瀢瀩痽磓祋綐膭薱謉譈譵追鈗锐锐錞鎚镦鐜锐陮队頧鴭dul乧dun吨顿蹲墩敦钝盾囤遁不趸沌盹镦礅炖砘伅俊吨墪壿庉忳敦憞撉撴楯橔潡炖犜獤碷腞腯蜳豚踲蹾趸逇遯钝镦鐜顿驐duo多朵夺舵剁垛跺惰堕掇哆驮度躲踱沲咄铎裰哚缍亸仛兊兑兑凙刴剟剫吋喥嚉嚲垜埵堕墯夛夺奲媠嫷尮崜嶞憜挅挆捶揣敓敚敠敪朶杂杕枤柁柂柮桗棰椯椭毲沰沱泽痥硾缍茤袳詑誃貀趓跢跥跿躱軃郸郸鈬錞锗铎锗陀陊隋隋隓飿饳驮駄鬌鮵鵽点e饿哦额鹅蛾扼俄讹阿遏峨娥恶厄鄂锇谔垩锷阏萼苊轭婀莪鳄颚腭愕呃噩鹗屙亚亜亚伪佮侉偔伪伪僫匎匼卾吪呝咢咹哑唖啈啊啐哑恶囐囮垭垭垩堨堮妸妿姶娾娿媕屵岋峉峩崿庵廅悪恶戹搕搤搹擜曷枙桠櫮唉歞歹歺洝涐湂猡珴琧痷皒睋砈砐砨砵硆硪磀礘胺蒍蕚蘁蚅蝁覨讹咯誐谔譌讍豟轭軶輵迗遌遻邑鈋锇锷鑩閜阏阨阸隘頞頟额颚饿餩騀鬲魤魥鳄鰪鳄鴳鵈鹅鵞鹗齃腭齾青年技术恋爱翡翠読书人幸福训读词汇青术恋好読人幸汉字海可以读成也可以读成是它的音读是它的训读史宪巨等汉字一般只使用它们的一种音读贝又咲一般只使用它们的一种训读但这类汉字较少日语里的汉字通常都有两三种甚至更多的音训读发音比如生音读可读作训读可读作等同上面所说的汉字每个字都有与之对应的音读训读但也有一些比较特殊比如梅雨它的发音为不能把每个汉字分别读什么区分开来我们把这类发音叫做熟字训以下这些也是熟字训田舎 时雨相扑写作相扑土产 为替红叶吹雪 足袋日和蒲公英en恩摁蒽嗯奀峎煾饐唔eng鞥eo仒eol乻eom欕eos旕er而二耳儿饵尔贰洱珥鲕鸸佴迩铒侕児儿刵咡唲奶尒尓峏弍弐杒栭栮樲毦洏渪濡尔粫耏聏胹臑荋薾衈袻誀貮贰趰輀輭轜迩铒陑陾隭饵駬髵髶鲕鸸fa发法罚伐乏筏阀珐垡砝佱傠姂废彂拔拨拨栰橃泛沷泛灋珐疺発发瞂笩罚罸茷蕟藅贬贬醗发鍅阀髪发fan反饭翻番犯凡帆返泛繁烦贩范樊藩矾钒燔蘩畈蕃蹯梵幡仮伋凢凣勫匥噃墦奿婏嬎嬏嬔忛憣払拚旙幡杋柉棥枫橎氾泛渢滼瀪瀿烦犿璠畨盕矾笲笵范籓籵緐翻羳膰舤舧舩薠蟠蠜袢襎訉贩軓軬轓辺钒鐇颿飜饭飰鱕鷭攵犭fang放房防纺芳方访仿坊妨肪钫彷邡枋舫鲂仿匚埅堏旊昉昘昞汸淓牥瓬眆眪祊纺蚄访趽钫錺雱髣鲂鰟鳑鴋鶭fei非飞肥费肺废匪吠沸菲诽啡篚蜚腓扉妃斐狒芾悱镄霏翡榧淝鲱绯痱俷剕厞墢奜婓婔扉廃废怫拂昲暃曊朏杮柹棐橃橨櫠渄濷犻猆琲痱癈砩祓笰绋绯绋巯胏胐茀茇萉蕜蕟蕡蜰蟦裴裵裶襏诽费镄陫靅靟飞飝餥馡騑騛髴鲱鼣鼥fen分份芬粉坟奋愤纷忿粪酚焚吩氛汾棼瀵鲼玢偾鼢偾匪喷喷坆坋坟奔奋妢岎帉幩弅愍愤扮拚敃昐朆朌枌梤棻橨歕濆炃燌燓燔獖盼瞓砏秎竕粪纷羒羵翂肦膹葐蒶蕡蚠蚡衯訜豮豶贲贲躮轒鈖錀鐼隫雰颁颁餴饙馚馩魵鱝鳻黂黺鼖恋爱运UP一绪Lets月亭方正気持今Flying 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足袋日和蒲公英en恩摁蒽嗯奀峎煾饐唔eng鞥eo仒eol乻eom欕eos旕er而二耳儿饵尔贰洱珥鲕鸸佴迩铒侕児儿刵咡唲奶尒尓峏弍弐杒栭栮樲毦洏渪濡尔粫耏聏胹臑荋薾衈袻誀貮贰趰輀輭轜迩铒陑陾隭饵駬髵髶鲕鸸fa发法罚伐乏筏阀珐垡砝佱傠姂废彂拔拨拨栰橃泛沷泛灋珐疺発发瞂笩罚罸茷蕟藅贬贬醗发鍅阀髪发fan反饭翻番犯凡帆返泛繁烦贩范樊藩矾钒燔蘩畈蕃蹯梵幡仮伋凢凣勫匥噃墦奿婏嬎嬏嬔忛憣払拚旙幡杋柉棥枫橎氾泛渢滼瀪瀿烦犿璠畨盕矾笲笵范籓籵緐翻羳膰舤舧舩薠蟠蠜袢襎訉贩軓軬轓辺钒鐇颿飜饭飰鱕鷭攵犭fang放房防纺芳方访仿坊妨肪钫彷邡枋舫鲂仿匚埅堏旊昉昘昞汸淓牥瓬眆眪祊纺蚄访趽钫錺雱髣鲂鰟鳑鴋鶭fei非飞肥费肺废匪吠沸菲诽啡篚蜚腓扉妃斐狒芾悱镄霏翡榧淝鲱绯痱俷剕厞墢奜婓婔扉廃废怫拂昲暃曊朏杮柹棐橃橨櫠