heeer beng 新酒业客户管理规范方案.doc

新酒业客户管理在顾客为尊，市场为首，人才为源的企业哲学指导下，我们从酒业实际需要制定客户管理战略。因为谁掌握了销售通路，谁是市场的赢家；因为，谁掌握了客户，谁就拥有了市场。向经销商销售的策略模式我们在总结许多企业对经销商的管理经验的基础上，归纳出一套向经销商销售的策略模式，即：一个中心销售活动要以管理为中心两个基本点企业抓好销售队伍和经销商队伍的建设三个原则1. 做市场就是建立网络2. 帮助经销商赚钱3. 提高店铺占有率，提高店内占有率，让每一个商店销售更多的产品四个目标销售量最大；成本费用最低；市场占有率最大；购买者最多；做销售，首先是搞管理。80年代的销售是占山为王，因为市场可以拼来；90年代的销售是战术的，市场是策划出来的，21世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的。销售目标的无法达成不销售策略不正确，销售人员不努造成的，而是销售管理不全面，不系统造成的。销售无计划，过程无控制，客户无管理，信息无反馈，业绩无考核，操作无规范，制度不完善等等都是很多白酒酒企业在管理上的漏洞，在这里，我们从经销商管理的角度上进行探讨。一粒麦子有三种命运。一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是播种，结出丰硕的果实，创造出新价值；三是保管不当霉烂变质，自身的价值。经销商管理也一样，企业对客户管理有方，客户就有销售热情，会积极配合厂商的政策；管理不善，就会导致销售风险。我们在这一方面做了哪些工作？企业对客户没有进行有效的管理，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。客户管理既然重要，那么，我们的销售管理体系应该建立在客户战略的基础之上。建立面向客户的销售管理体系，主要包括以下内容： 销售计划管理。包括客户，区域，业务员，结算方式，销售方式，铺货方式，铺货进度，销售目标分解和时间进度。销售计划管理的核心就是对销售目标在各个方面进行分解。分解可以检验目标的合理性和挑战性，在实施过程中随时发现问题，也反映市场机会，也是量化严格管理的关键。 客户管理。核心是热情管理和风险管理。这里强调的是服务和配合。在很多层次上，经销商对市场的了解比我们更多，因此，在市场上，有发言权的是客户。 业务员过程管理。围绕销售中心和客户管理，监控业务员的工作。 结果管理。业务员的行动结果有两个方面，一是业绩评价，二是市场信息收集。业绩包括销售量和回款情况，对经销商的服务情况；销售费用控制情况，销售报告系统，服从管理情况；住处收集包括本产品市场表现，竞争对手信息，市场走势，客户信息。销售管理工作的关键是全面，系统，专业。建立客户资料库我们取之不尽的利润之源在哪里？在市场，在客户。建立了面对客户的管理模式，我们必须有一大批忠实的渠道商。客户的来源： 竞争对手的客户； 潜在的市场客户； 新扶植的客户；客户资料库的建立： 客户所在市场资料； 客户企业资料； 客户个人资料； 客户信用评级； 是否开发该客户？有了一大批的数据，我们便有了明确的目标，在企业需要时，客户资料库就派上用场。建立销售网络“谁升起，谁就是太阳”，在市场意义上的解释是：谁建立了销售网络，谁就有了市场。在这里，建网络和卖产品的区别就象家民浇地。农民可以挑水浇地，也可以修渠浇地。决定企业命运的主要因素是销售网络，而且是真正属于自己品牌的有效运行的网络。成功的模式： 品牌+网络+管理网络是怎样建立起来的？我们没有“五粮液”的品牌号召力，怎么办？靠利益凝聚经销商。帮助经销商赚钱是业务员的职责。但是，我们必须面对“让经销商赚钱”有正确地认识：当销售出现困难，无法保证经销商利益时，企业怎么办？经销商以现有的条件无法拓展市场从而赚不到钱时，企业怎么办？当经销商被竞争对手吸引时，企业怎么办？当经销商无视业品牌，只顾自己的利润时，企业怎么办？等等网络中的问题。解决以上问题的出路是销售观念和销售方法的更新。建立销售网络的框架：1、 中心样板市场的形成并产生辐射力；2、 区域性品牌形成；3、 以510个中型城市构成的销售圈；4、 省级市场大面积铺点；对新品牌来说，小面积区域网