销售技巧篇保额销售20110813.ppt

销售技巧篇 保额销售 苏州分公司销售企划部2011年8月 引言 当一个人签单时 以前我们的主管就会问 收多少钱 保费 现在我们的主管追踪 要问 保额是多少 不要再问多少保费了 我们看成功者的例子 中美大都会人寿保险公司开业5个月 各项指标是 代理人平均每月8件 件均保费2500元 保额20万 这保额含附加险 把成功的经验贴在职场上 让学员学习有信心 他们每人每月2万标保 而我们很多小组做不到2万 我们现在人均两件 四个人才顶他们一个 没有万能的时候件均保费1500元左右 有万能以后3000元左右 但是又有多少客户能20年交费呢 这就是我们之间的巨大差别 保额销售的意义 客户购买流程心理分析 中有这样的描述 客户购是否购买一个产品 并不取决于这个产品有多么好 而是取决于他是否需要这类产品与在这类产品中这个产品有多好 市场营销中 告诉客户他为什么需要这款产品 相较于 单纯介绍产品优势 更加有意义 也更容易成功 那么 保额销售就是这么一回事 告诉客户为什么他需要什么样的保险类型与保障额度 并且推荐相应的产品让客户选择 保额销售与保险类型 原则上有保额的险种均可以基于保额销售进行讲解 其中 保障型险种更加适合机遇保额计算进行保险销售 当前平安的所有险种中 两大最适合的产品便是 智胜人生 与 鑫盛 产品 需求引导 引入主题 解释保额 计算保额 鑫盛产品推荐 促成 拒绝处理 保额销售流程 如何解释保额 计算保额 计算并解释保额有一个固定的流程 可以用很多工具 需求分析表 保障检视表 与很多计算方式 但首先要从销售面谈中了解客户资料 员工福利 个人保险 我们在给客户设计保险的时候 要考虑他已有的保障 把保单拿出来 我帮你分析一下 故做惊讶状 你的保障太低了 二是客户的是家庭状况 三是收入分配状况 这是最关键的 一切保额的需求都是基于客户的经济能力 解释保额 计算保额工具 年份利率表 左侧表格是计算保额会用到的年份与利率对照的表格 表格显示的内容为 若从现在开始 多少年内 对应年份 每个月从银行账户中取出10元钱 那么 按照当前的利率 对应利率 现在需要有具备的资产 对应数字 如何解释保额 计算保额 举例来说 一个客户王先生今年30岁 男性 60岁退休 离退休还有30年 当前每月支出约1500元 按照当前利率3 计算 查表数值为2372元 因为表格以10元为基数 每月支出1500元 为10元的150倍 因此对应客户需要的资本额度为 2372X150 355800元 也就是说 王先生现在就有355800元在银行中以3 利率滚存 才能满足未来30年内 每个月从这个账户中支取1500元进行开支 如何计算保额缺口 1 您的年龄是岁 按照我们国家的政策 您正常应该是 岁 退休 这样离您退休还有年 您目前每月家庭生活支出是 元 2 我们来算一个数 您看有没有道理 如果您往银行存入元 银行按 利息给我们 您就可以每月从银行拿10元 一直拿满年 3 您现在每个月家庭支出是元 是10元的倍 所以要想每个月能从银行拿元 存入银行的本金也应该是元的倍 即万元 4 确认 也就是说 您存入银行 元 可以每月领取 元 一直领取 年 请问 这笔钱您准备好了吗 相信即使准备好了 也不会全部存入银行 我们会有其它的投资 所以 我建议您建立一个相同数额的保障 5 是啊 您可以不需要这份保障 但您的收入需要这样的保障 如何计算保额缺口 合理的保额 现在至退休的时间 预估每月的基本支出 负债 流动资产 现金 股票等 如何解释保额 很少有人为防范家庭风险去特地存一大笔能够应对家庭风险的资金 但通过保险可以用较少的资本去建立这样的应急资本 这个应急资本的标准就是保额 保险保障的基本原则 补偿原则 保额需按照家庭情况科学的进行计算 保额的上限是家庭成员因意外与重疾无法负担家庭责任时 能够持续维持家庭未来开支 补偿家庭收入损失的额度 保额需要考虑多个因素 意外及疾病的医疗费用 家庭基本支出作为参照 受负债与流动资本影响 保额设计可按照不同的需求进行设计 疾病 意外 子女教育 养老 如何解释保额 四个图 一个提示 第一个图 风险图 您要建立一个数额相等的保障 这个保障就是您的基本保额 您是一家之主 在您的呵护下 您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活 一旦有什么闪失发生 您的家庭就会非常被动 家庭的收入就会中断 一旦我们建立这 万保额 就能保证您的家人每月拿 元 一直拿满 年 家庭的生活不会受到太大的影响 重复讲解 13 第二个图 资产图 不过您放心 根据我们公司的调查 99 的客户都是平平安安的 这样最终您会建立一笔 万的资产 这笔钱是您的个人财产 重复 您是一家之主 您为家庭做的贡献最大 将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的 请问受益人写您的爱人行吗 现在的女性比男性的平均寿命长3 5岁 一般来讲这笔钱她可以拿到 而且到那个时候 这笔钱对她来说是最重要的 资产 如何解释保额 14 第三个图 压力图 如何解释保额 我们再来看看我们的家庭状况 这是我们 上有老下有小 压力非常大 这是西方国家的家庭结构 因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题 所以年老时不会给孩子造成压力 甚至还会给孩子留下一笔财产 我们还很年轻 我们必须把我们未来的问题解决好 这是对孩子最大的支持 我想这是每个父母的心愿 您说我讲得有没有道理 国外 国内 如何解释保额 第一个提示 提示子女教育与养老 子女教育 孩子这么可爱 未来要学习的 现在每个小孩读大学每年要2万 四年是8万 假如我们的孩子读研究生每年2万 三年需要6万 总共14万 这14万就是子女教育的风险保额 养老 我们刚才只算了退休前的部分 退休后55岁到80岁还有25年 每月花1500元 查表计算 还需要 万的养老金 提示 可能60岁退休 这还是您的钱 只不过放到不同的地方 放到银行呢 一年也就是二百多块钱的利息 放到保险公司呢 可以得到 万的保额 一旦有什么闪失 您认为哪个帮助大呢 要是一生平安 还可以为年老的时候建立一笔资产 您不断地存入银行 也是为了万一需要能有足够的钱 随着存入的越多 心里也越来越踏实 其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分 存入保