商务谈判总结报告.doc

小组成员：邓灏 江流进 蔡晓珍 黄丽华 余兆冠商务谈判总结报告一、 谈判概况1、 谈判的产生2011年5月20日,阳江市政府采购部要以团购形式购买我方奥迪汽车,希望能够以较优惠的价格以及服务购买到我们的A62.0这款商务用车。我方表示欢迎,为了表示诚意,我方主谈判人决定邀请贵方政府于5月24日到我方奥迪4S销售店进行样板车的参观,具体事宜由销售部副经理负责。2、 谈判形势简要分析由于,奥迪A62.0是一款在车型、质量、容量等方面在同档汽车中都是性价比高的汽车。所以在价格方面我方的让步空间不大。就质量和做工而言，奥迪自然是当仁不让（特别是拿国产的这三种车做比较），毕竟一汽奥迪的生产线是全亚洲最先进的汽车生产线，所以国产的和进口的奥迪在质量和做工上几乎没有差别；而北汽克莱斯勒的奔驰和华晨宝马与进口的质量、性能差距是较为明显的。车内空间奥迪A6都比奔驰E级大很多。三大品牌自国产后，奥迪销量也是最好，而且我们奥迪的维护费用最低，售后服务也是三者中最好的。我们这次销售给阳江政府的车型是奥迪A62.0，属于奥迪品牌中的中挡车,是商务用车。我们奥迪很受政府部门的青睐，故而称为“做了大官换奥迪”之说。选这车主要是因为奥迪乘坐舒适，在发生紧急情况的时候起到很好的保护作用，即安全性强。我方以每辆奥迪A6 2.0 41.25万价格售于贵方，在两年内不限公里保修。每辆车赠送200升燃油劵。及一系列的相关手续办理（如车险，车牌）。3、谈判的前期考察过程及形势分析6月14日上午8:30奥迪销售部总经理带领销售经理、销售主管、技术顾问及财务顾问接待了阳江政府购车团.通过一个上午的介绍，一个下午2:00的参观及阳江政府的反馈的信息：总体来说政府对本公司生产的车本身是比较满意的，主要表现在对车型设计和我们公司的信任上；但也有很多意见,主要集中在车的价格，售后服务和货款交付方式上；政府人员在短时间内购买的整体意愿是比较强烈的，所以估计这次我们的成交量会比较大。经过下午的参观之后,我们进行了简单的统计，得到了一个他们初步的意愿，我们和他们约定15日上午9点在公司会议厅进行第一轮的谈判，主要针对价格和售后服务的谈判。针对这次谈判,我们做了以下的分析:：(1)经过初步接触，发现政府人员在短期内就购车选奥迪的意愿比较强烈,我们可以利用他们的这一心理；(2)我们公司通过这几年在昆明房地产界的几个大动作已经为我们树立了良好的口碑，在消费者心中的形象日渐高大,所以也可以利用这一点作为资本；(3)公司规定可给予政府购车团购买最高为0.5%的优惠,但一开始我们给出的优惠为价格不变，2年不限公里保修，每辆车赠送200升燃油劵;(我们的买方也通过收集的资料得出以下结论：竞争对手分别宝马1、3、5、7系和奔驰B、C、E、S级等商务车款性价比较低,所以可以以次作为理由给予他们更多选择奥迪的理由。)(4)谈判在我们公司内进行，我们在谈判过程中处于主导地位。二、谈判过程报告一）开局：进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。称赞乙方“幸福阳江”项目以及入选中国十大最具幸福感城市所取得成绩的肯定。我方采用的是坦诚式的开局策略，以开诚公布的方式向对手陈述我方的观点，从而为谈判打开局面。减少了很多外交辞令，节省时间。1、谈判前的接触：通讯、联系、迎接、会面、介绍、交谈等一系列社交活动。2、谈判前接触的主要内容：a、对方资信状况：是属于政府购买，无诚信之忧b、对方谈判人员的情况如谈判者的权力限制、个人经历、个性心理特征等c、对方的谈判目标（如期望与条件等）3、谈判开局目标的设计a、确定一个合适的目标4、开局目标的表达：坦诚式5、营造谈判开局气氛：称赞法、幽默法6、确定谈判目标：（1）最理想目标：双方达成协议，我公司以每辆41.25万的价格向阳江市政府销售30台汽车，可以2年不限公里保修，每辆车赠送200升燃油劵，还可以在在颜色等方面满足乙方的需求。 （2）可接受目标：由于乙方是团购价格可以在9.8折到9.5折范围达成交易。2年不限公里保修，每辆车提供200升燃油劵。 （3）最低目标：双方以9.5折达成协议。3年不限公里保修。每辆车提供400升燃油劵。二）、磋商过程：第一、层层推进，步步为营策略，有技巧提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。第二、把握让步原则：1、不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 。2、让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。3、在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。4、对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 。我方遵循的谈判方式 互惠式让步 。我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻。当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖；因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 ；把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决 。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中的筹码，适当时可以退让金额来换取其它更大的利益。三）、突出优势，以理服人1、在谈判过程中，我们还必须注意到对方可能会问到的一些小问题，以及应对的策略：如果对方在喊价还价方面故意压低价格，我们可以采取价格细分的方法，把原本的高价格配合各项配置来细细分析。如果谈判对手进攻猛烈我们的态度可以稍微和缓一些，尽量不与之发生正面的冲突。要提前考虑到对方可能会提出的问题，比如价格、服务、质量保证、信誉等等，以做好万全之策。2、谈判中出现的具体问题：1）、当对方提出要价过高时，我方解释报价高的原因，但是对方不接受仍要求要低价才肯购买，开始对方要我方A62.0的报价，我方报价41.25万元，然而对方认为我方的报价过高，报价38万元。我方认为对方故意喊低价，经过对几次的讨价还价，最终以可接受目标价格40万元成交。2）、对方在要求降低价格的基础上还要求加强售后服务，由于我方很想和对方合作，所以也就接受了对方的要求，在原本二年保修期的基础上加长到第三年，和增加100升燃油劵。3）、在谈判过程中，对方提出一些奥迪安全和耗油方面的问题要求降价。但我方技术人员利用资料，以理服人，成功回复了对方的问题，使对方的降价要求被驳回。四）、谈判尾声1、对方接受我方最后的价格40万元，但对方要求在交付车辆后的一个星期内，在经过我们的检验合格后，我们会在三天内交付70%的货款。剩下的30%的尾款我方在一年内付清。但我方认为货款交付时间太长，经过磋商最终以签署合同时，支付全部车价款的_15_%。交付车辆后支付全部车价款的_55_%，签订合同的5个月后支付最后一期车价款成交。2、在谈判最后对方使用了最后通牒的策略，要求每辆39.5万的价格，提供5年不限公里保修，每辆车赠送500升燃油劵，并且提供一系列手续的办理服务。这已经超出了我方的最低目标，我方坚定立场在坚定中积极让步，最终以40万每辆的价格完成了这次合作。三、谈判总结：总体而言，整个谈判氛围很好，我方服装颜色统一；双方表现的比较冷静，而且语言较规范，有礼貌。 在策略上虽然运用了多种策