市场操作方案.doc

市场操作方案目前国内内衣品牌繁多，处于2线和三线且销售额稳定的品牌却不多，详细分析及了解其市场操作模式，关键在于于代理机构出现销售目标和执行细节的脱节，辅助销售物料或市场操作目标审核不明确。当然其原因与代理商本身素质或操作手法不同息息相关，可见品牌与代理的执行政策、沟通、协助非常重要，这也需要公司做好良好的运行方式：一、 营销部机构及管理1、 大区经理：11、 根据公司本身网络，协助营销经理开发空白区域网络，审核代理销售以及信誉并对区域客户的现状进行平审等； 21、 配合公司营销部，负责区域市场的销售业绩以及代理及其团队的业务信心，全面落实公司制定的政策、季度销售、活动策划、代理库存、代理终端网络建立等31、 慎重全面的了解区域市场，提供区域市场咨询，代理销售困难以及公司品牌进入市场的难重点，优劣势等，为公司每个季度的产品开发，营销结构以及其它问题做一个稳定的结构2、 市场培训及督导：1、 负责区域市场，对于公司新产品的上市，新产品的特点结构以及设计理念进行代理团队培训传播；负责对代理部分终端对于新季度产品的推荐以及部分终端销售底下或者不足进行改进，对终端销售技巧、店内陈列挂版、产品专业知识等进行培训；2、 配合公司制订销售指标，销售政策，协助辅助大区经理对区域市场的问题进行分析，利用其优秀的专业知识协助提升品牌在终端心中的信心以及竞争力；3、 营销跟单1、 协助营销经理，大区经理对客户交代的广告、货物、帐目、涉及费用等进行跟进和监督，对货款的催促和来款时间计划，并形成报表交于营销经理2、 对代理客户反馈信息进行总结，新款上市进行反馈，协助制订产品返单等3、 传达公司季度政策，活动要求，市场调整涉及方案以及广告宣传等；二、 产品推广及新品上市1、 产品设计，色系结合与市场销售网络反馈信息非常重要，营销部配备市场跟单，必须时时跟进代理进货，补货，并制定至少周产品销售比例表，配合营销经理研讨市场适销款式、色系及预估新季度的市场适销产品；2、 设计标准VI手册，制定形象展柜统一规范，制定形象VI支持政策，确定代理渠道开拓规定方案；3、 新品上市前需做好产品分类，系列化及产品上市的次序。（目前露诗媚将其秋冬产品分成3个系列，并设计三种颜色（黄，紫，蓝）的吊卡和小折页），可让代理及其终端了解公司的规范操作，同时也在新产品的发布上可以做一个有力的推广；4、 每年最佳促销时间通常相隔两到三个月，根据节日不同，选择物品促销和特价促销的方式，这样可均化代理及终端对于促销的积极配合并及时作出响应；三、 建立和管理代理执行方案产品是工具，但需代理经销商进行市场铺点，因此，可将代理认为是一个产品工具的物流中心，而管理这个物流中心则需要公司制定管理方案，审核方式等，与此同时，代理商将同时得到一个中启发，总结，有效配合对一个市场精耕细作，更稳定其市场占有，品牌提升和销售的稳定提升；代理基本要求1、 必须严格根据公司VI形象要求，做一个标准展厅，并按公司产品季度进行色系挂版，突出产品风格；2、 必须配备“多尔爱丝”品牌管理团队（品牌经理，市场督导，终端跟单等），根据其市场独特性制定销售方案，上报公司，与公司协商并确定执行方案；3、 品牌是先树立其名称和标志刻印在消费者脑海而形成，因此，强制的要求且按季度规定代理在其市场终端销售门店做标准的门头，（如3个月必须达到5家，可进行实质性的奖励，未完成必须在当月做一份市场调查，并在第二个季度必须做到，否则可扣除返利等方式）；4、 代理需每月由“多尔爱丝”品牌负责人根据销售反馈产品的畅销及滞销款式，预估接下去的月份产品销量，并回传公司；（附表1）5、 公司根据不同节日与各代理商作出不同的促销活动，各代理商必须严格配合，并作出促销反馈表；（附表2）、代理配和过程及方式1、 公司制定规范的形象VI，制定展厅终端陈示面积大小的基本要求，代理需选择部分终端和新开拓的终端上按要求让其做出标准形象展示；2、 有条不紊的掌握并及时面对终端对“多尔爱丝”专柜或专卖在销售过程中所面对的问题，销售情况，店员对新产品的特性及主题，代理商配置品牌团队；（虽然这样的团队有助其扩大市场占有率，提升品牌销售业绩，但大部分代理商在这个问题上更多的会去考虑其费用，公司可考虑在这个问题上选择1至2个区域市场给与短期的费用支持和业务协助，并积累操作管理经验）3、 制选双赢面，公司需先有引导性，并需有一定时间内的过度，代理的适应和配合过程需2-3个月，这个期间，我认为需先在每个代理商的操作中增加一个团队，制定销售方案，而引导性的让其逐步完整市场开拓及维护中所需要完善的问题，制定终端销售回访表，提高代理对“多尔爱丝”品牌的市场操作重视度和品牌完全性。市场策划和执行方案，都是建立在产品工具之上，企业服务的各种细节基