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第十三章 练习思考（一）单项选择题( 在下列每小题中，选择一个最适合的答案。)1促销工作的实质是 。 A出售商品 B沟通信息 C建立良好关系 D寻找顾客2促销的目的是引发刺激消费者产生 。 A购买行为 B购买兴趣 C购买决定 D购买倾向3构成了促销组合的方式有人员推销、广告促销、营业推广和 。A分销渠道 B公共关系 C产品价格 D产品组合4营业推广又称 ，它是促销组合的重要方式。A销售渠道 B产品推销 C销售组合 D销售促进5目的在于诱导消费者产生初次需求的广告属于 。A开拓性广告 B劝导性广告 C提醒性广告 D趣味性广告6百事可乐往往根据可口可乐的广告费用决定自己广告费支出，这是 。 A承受能力法 B销售额百分比法 C竞争平衡法 D目标任务法7市场上新出现的新产品，最好按 决定广告费。A承受能力法 B销售额百分比法 C竞争平衡法 D目标任务法8促销策略组合中一般最有效的是 策略。A推式策略 B拉式策略 C推拉结合 D不推不拉9专业性强的工具类产品比较适用在 做广告。A当地报纸 B专业杂志 C电视 D广播10产品生命周期的 ，促销内容应该是重视营业推广，并辅之适当的广告。A导入期 B成长期 C成熟期 D衰退期11对生产资料的促销而言，最有效的方式是 。A广告 B销售促进 C新闻宣传 D人员推销12对中间商的销售促进，最具代表性的方法是 。A推广津贴 B列名广告 C赠品 D销售竞赛 13对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 策略。A广告 B公共关系 C推式 D拉式14消费品市场营销的主要促销工具通常是 。A广告 B人员推销 C销售促进 D公共关系15工业品市场营销的主要促销工具是 。 A广告 B人员推销 C销售促进 D公共关系16在产品市场寿命周期的 阶段，促销显得十分重要。 A介绍期 B成长期 C成熟期 D介绍期和成熟期17公共关系是一项 的促销方式。 A一次性 B偶然 C短期 D长期18销售促进是一种 的促销方式。 A常规性 B辅助性 C经常性 D连续性19在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 促销方式。 A广告 B人员推销 C价格折扣 D营业推广 20公共关系目标是使企业 。 A出售商品 B赢利 C广结良缘 D占领市场21一般日常生活用品，适合于选择 做广告。 A人员 B专业杂志 C电视 D公共关系22公共关系 。 A是一种短期促销战略 B可以直接推销产品 C可以树立企业形象 D需要大量的费用23人员推销是一种 促销方式A传统的 B创新的 C引进的 D唯一的24 方式是针对消费者的促销方式。A折价券 B特殊服务 C以旧换新 D红利25销售促进活动持续的时间长短与促销效果成 。A正比 B反比 C无关 D不一定（二）多项选择题( 下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。)1促销组合的构成要素主要有 。A降价 B广告 C公共关系 D人员推销 E销售促进2一般来说，人员推销有这些基本形式 。A上门推销 B柜台推销 C广告推销 D会议推销 E公关推销3在促销活动中，广告的作用主要体现 。 A传递信息，沟通产需 B节省费用，提高效益 C激发需求，促进销售 D介绍商品，指导消费 E树立形象，赢得市场4企业非常关注公共关系在促销活动中的作用，其作用体现在 。A树立企业形象 B收集社会信息 C协调媒体关系 D协调内外关系 E处理突发事件5广告预算的方法主要有 。A承受能力法 B销售额百分比法 C竞争平衡法 D目标任务法 E投资收益法6广告效果的评比方法主要有 。A消费者评估法 B生产商评估法 C邮寄广告评估法 D销售业绩评估法 E机械评估法7销售促进的对象主要有 。A消费者 B中间商 C企业内推销员 D供应商 E媒体8面向中间商的营业推广方式有 。A批发回扣 B推广津贴 C销售竞赛 D扶持零售商 E赠送促销9在企业促销活动中，一个有效的公关促销方案一般要考虑以下 因素。 A公关活动目标 B公关活动对象 C公关活动项目 D公关活动影响 E公关活动预算10人员推销的作用是通过销售人员的 具体角色来体现的。A企业形象代表 B热心服务者 C信息情报员 D“客户经理”。 E商品演示者11采取促销组合策略有 。 A组合策略 B单一策略 C推式策略 D拉式策略 E综合策略12促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有_ 。 A目标市场特点 B促销目标 C产品属性 D产品寿命周期 E产品价格13在人员推销活动中的三个基本要素为 。 A需求 B购买力 C推销人员 D推销对象 E推销品14广告最常用的媒体包括 。 A报纸 B杂志 C广播 D电影 E电视 15广播媒体的优越性是 。 A传播迅速、及时 B不受场地限制 C灵活性强 D成本较低 E针对性强，有的放矢16 是针对消费者的销售促进工具。 A折价券 B赠送 C现场演示D抽奖 E回扣17 针对中间商的销售促进工具。 A推广津贴 B批发回扣 C销售竞赛D联合推广 E扶持零售商18公共关系的活动方式有 。 A内部刊物 B新闻发布会 C企业庆典 D散发宣传材料 E记者招待会19报纸广告媒体的优点有 。A传播迅速及时 B保存性较好 C读者稳定D宣传覆盖率高 E制作简单，费用低20推销人员的报酬形式主要有 。A固定工资 B固定工资加奖金 C提成制工资D固定工资加提成 E固定工资加佣金（三）判断题( 下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“”，错误的打“”。)1促销的实质是信息沟通，就是促销过程中卖主与买主的信息沟通。（ ） 2按广告的媒体划分，广告可以分为印刷广告、视听广告、邮寄广告和户外广告。（ ）3一般大型商店如果要做广告，大多选择电视广告。( )4在促销中，采用“推”策略是把消费者作为主要的促销对象；“拉”策略是把中间商作为促销对象。（ ）5市场范围小，潜在顾客较少及产品专用程度较高的市场，宜采用人员推销。（ ）6人员推销与促销组合中其他三种方式相比，其最大的不同点是与顾客的直接沟通。（ ）7对生产资料的促销而言，最有效的促销方式是广告。( )8公共关系是企业通过利用一切非商业性宣传，开展与公众保持良好关系的活动，直接宣传介绍企业和营销产品。（ ）9营业推广是指企业长期能够迅速刺激需求，鼓励购买的各种促销活动。（ ）10广告与公共关系的差异很大，公关效应快，但不会持久。（ ）11对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。( )12广告的生命在于真实。 ( )13广告必须公开付费。 （ ）14人员推销是工业品营销的主要工具，对消费品营销作用不大。 （ ）15公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。 ( )16非人员促销适用于消费者数量多、比较集中的情况。 ( )17企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中选择其中一种加以应用。 ( )18因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。 ( )19广告作为促销方式或促销手段，它是一门带有浓郁商业性的综合艺术。 ( )20营业推广活动持续的时间越长，效果就越好。 （ ）（四）简答题1简述促销的含义与作用。2简述促销组合的含义与方式。3简述人员推销的含义和优缺点。4简述各种广告媒体的特性。5简述企业在选择广告媒体时需考虑的因素。6简述销售促进的推广方式。7简述公共关系在促销中的作用。8简述公共关系活动的主要内容。（五）论述题1论述影响促销组合决策的因素。2试论广告策略的基本概念及内涵。参考答案（一）单项选择题1. B 2. A 3. B 4. D 5. A 6. C 7. D 8. C 9. B 10C 11D 12A 13C 14A 15B 16D 17D 18B 19A 20C 21C22C 23A 24A 25B （二）多项选择题1BCDE 2ABD 3ACDE 4ABCDE 5ABCDE 6ACE 7A