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發現我的銷售天才賣什麼 怎麼賣 賣出驚人業績 作者 BensonSmithTonyRutigliano整理 ChloeTing丁慈杏 基礎理論 蓋洛普四十年扎實的研究關於業務人員如何脫穎而出的豐富資料庫從全球數十萬個業務員 業務經理 與顧客的訪問歸納而成 在任何一個國家皆適用研究發現最出色的業務員都根據自己獨特的才能創造出專屬的銷售風格透過蓋洛普的線上能力評估程式 能力發現剖析測驗 發掘自己最顯著五項特質 接著將獲悉與生俱來的天賦 如何引導你發現最適合自己的銷售風格 誠徵業務員外型人緣俱佳三到五年工作經驗大學畢業 企管碩士尤佳 收入無限 給有志成功人士只需依循我們保證有效的銷售步驟我們將錯誤的銷售認知稱為迷思 迷思的種類如 學歷迷思 經驗迷思 好的業務什麼都能賣 的迷思 銷售方法迷思 銷售訓練迷思 客戶關係迷思 金錢迷思以及成就渴望迷思 這些迷思影響許多企業的用人決定及業務人員的管理政策 事實上 它們阻礙了許多業務員的發展 並使其無法發揮潛能 你很可能在報上看過數百則類似的廣告 每個人都能當業務員 的觀念 根本是無稽之談 業務絶對不是人人都做得來的 要穩坐超級業務員的寶座 非得要有某些天賦才行 能預測業務未來的表現的問題 無關新進人員的學經歷或過去的表現 也無關產業的事實與知識 這些問題似乎與人的本質有關 而與一個人的所知所為較不相關 天賦就是可以用來提升生產力的思考 感覺或行為模式 而最明顯而強烈的主導特質 就是建立才能與成就極致表現的關鍵 業務不是人人做得來 人剛出生時 大約擁有一千億個腦細胞與神經 這個數量終其一生變化不大 許多研究人員將大腦的發展過程比喻為森林 凡走過必留下足跡 而人們大腦的模式在十五歲到十八歲間就完全成形 此一路徑形塑的過程也就此打住 持續一輩子的想法 感覺 行為便發展完成 影響銷售成功的天賦特質也是屬於大腦已經定型的一部分 一旦定型就會跟著我們一輩子 基本上無法改變 這也就是改變人們本質成功率不大 挫折感卻很大的原因 例如 你不可能經過三天的訓練課程 就洗掉大腦十五年來所形成的特質 而突然變得體諒他人 以腦部定型的模式來說 一旦成人 便無法改變 天賦一旦成形 就無法改變 天賦天注定 天賦特質對銷售的影響 1 業務員的動機2 影響他人的能力3 形成關係的方式4 完成工作的方法5 思考客戶問題的能力重點是明白自己最強勢的天賦特質 而強勢的天賦包含五種主導特質 也就是 個人專屬特質 了解自己的專屬特質 便能集中精力與時間 幫助業務員找出最好的工作方式 發展出個人的銷售風格 並發現超越他人表現的關鍵因素 成就行動適應分析競爭關聯回顧審慎伯樂紀律體諒公平專注前膽和諧理念包容統籌信仰統率溝通蒐集思維學習完美積極交往責任排難自信追求戰略取悅個別 三十四種主導特質 這個主導特質描述我對人際關係的態度 讓我與熟人的關係更緊密 我不見得會羞於認識陌生人 事實上 跟好朋友在一起的確讓我得到最大的快樂與力量 我對人際關係中私密的一面感覺自在 一旦與人形成初步關係 會主動加深彼此的關係 我想要了解他們的感覺 目標 恐懼 夢想 也希望別人一樣了解我 我明白這種親密關係可能有些風險 比如說 我可能被利用 但我還是義無反顧 對我而言 真誠的關係才有價值 而知道對方是否真誠的唯一方法 就是完全的信任 愈能相互分享 愈能一起分擔風險 就能證明兩人的關係都是出自真誠 這是邁向真友誼的步驟 讓我甘之如飴 交往 主導特質 天賦的線索 1 渴望暗示我們可能擅長某事 嘗試某事 甚至變成某人的想法 了解自己想要的東西 就放手去追求並且得到它 2 學習速度發現自己很快就精通一項新技能 意味著自己已經找到了一項突出的基本天賦 3 滿足感運用大腦裡自然又清楚的思考或反應模式時 意即運用主要才能 會得到一種滿足感 滿足感可以把我們拉向最顯著的主導特質 因此應該多注意這些感覺 天賦特質 體諒 2004年年度總冠軍林麗雲主任 她能用同理心看待他人感受 能在無意識中自動掌握另一個人的快樂 悲哀與擔憂 同時她也有一套將這份體諒與其他人溝通的方法 與潛在顧客快速建立關係及信任 天賦特質 統率 2003年年度總冠軍黃騰威經理 他對於向他人強加自己的觀點相當自在 不會因衝突而退縮 而且當潛在顧客愈露出抗拒的神色時 他就愈想敲定生意 這個特質幫助他在面對客戶拒絕或抗拒時仍能堅持到底 賣出19張國際保單 聽說有人剛進利得的第一個月 沒有相關產業經驗沒有足夠專業知識沒有資源和工具她是誰 如何做到的呢 天賦特質 行動 堅持到底永不放棄張佩玲經理 我們什麼時候可以開始 是她生命中一再出現的問題 而且她急於展開行動 她可能會承認分析有些用處 辯論與討論偶爾會激盪出寶貴的見解 但是內心深處卻十分明白 只有行動才能獲得績效 一旦作了決定就必須行動 克若依的專屬天賦特質V S 工作內容 正視自己的天賦 絕大多數表現平庸的人 都對自己是否每天都能在工作上做最擅長的事 呈現中立反應 當你處在未能善用天賦的位置時 幾乎不可能創造極佳的工作表現 人們經常對最明顯的主導特質視而不見 對弱點卻昭然若揭 既然每個人都有弱點 就不需要像疾病一樣治療 天賦永遠是最好的資源 重要的是如何運用 如果你時時感覺到在工作場合中需要壓抑主導天賦 這就是工作不適合你的良好指標 當你找到合適的工作時 會時時找機會發揮專屬特質 而不是壓抑它們 以技巧和知識不斷琢磨主導特質 並且不間斷地運用 將變成優勢 丁慈杏專屬天賦特質 2005年祝大家發現自己的銷售天賦創造利得業績巔峰 積極 自信 交往 完美 蒐集 經理效應 成功業務員的推手 1 業務高手通常與稱職的經理合作無間 2 你理當有位稱職的經理 但世界上有太多優秀的業務員卻沒有 3 迷思 任何人都能管理最好的業務員很可能也是最佳的業務經理 4 傑出的經理不一定是你最喜歡的人 喜歡你的經理不是件壞事 但並不能改善你的生產力 每位經理都有自己的風格 然而風格的差異並不重要 而是你的經理是否能提升你的業績 十二個業績關鍵問題 過去六個月來 公司裡有人和我談到關於我在工作上的進步 過去一年來 我在工作上有機會學習和成長 在工作上 我的意見似乎算數 公司的使命與目的讓我覺得我的工作很重要 我的夥伴與同事都盡心盡力提升工作品質 我在工作上有個最好的朋友 公司裡有人會鼓勵我發展才能 我的上司或同事似乎很關心我私下的感受 我每天在工作上有機會做自己最擅長的事 過去一週內 我因為工作表現好而受到讚賞或表揚 我知道公司對我在工作上的期望我有所需的資源與器材 妥善完成我的工作 工作金字塔非常同意 是不同意 否 Chloe s十二個業績關鍵問題 過去六個月來 公司裡有人和我談到關於我在工作上的進步 否過去一年來 我在工作上有機會學習和成長 是在工作上 我的意見似乎算數 是公司的使命與目的讓我覺得我的工作很重要 是我的夥伴與同事都盡心盡力提升工作品質 是我在工作上有個最好的朋友 是公司裡有人會鼓勵我發展才能 否我的上司或同事似乎很關心我私下的感受 否我每天在工作上有機會做自己最擅長的事 是過去一週內 我因為工作表現好而受到讚賞或表揚 否我知道公司對我在工作上的期望 是我有所需的資源與器材 妥善完成我的工作 是 十二個業績關鍵問題 整體而言 這些問題衡量出業務代表在工作上是否奉獻心力 而奉獻心力是人們在工作中動力十足 興奮 有興趣 盡力 使命感 滿足程度的綜合結果加總 是 的答案 數量愈多代表你愈有可能對工作盡心盡力研究顯示優秀的業務員 通常都有超過九個以上的答案是肯定的如果正面的答案較少也別難過 這個評量成績反映的是你的經理 而不是你對12個問題回答比較好的業務經理 能創造比其他人高五六 的客戶忠誠度 提升三八 的生產力 二七 的獲利率與減少50 的人事流動率此一金字塔代表員工對公司忠誠度的優先順序結構 必須先注意金字塔底層的問題 因為它代表員工在工作環境的基本需求 最後再處理金字塔頂端的問題這十二個問題的得分不是只有數字上的意義而已 如果多數答案集中在金字塔上層 但金字塔下層的問題卻都得到否定的回答 則要著手加以改善 畢竟我們不只是被動處在一個環境中 也要幫忙創造環境 銷售容易管理難 儘管某些工作看起來相似 卻大不相同 籃球教練與真正上場打球是兩碼子事 因此 讓球員出類拔萃的才能 並不同於成為優秀教練的才能 不要期待每個業務高手都會以同樣的方法銷售 也別試圖要他們模仿你的銷售風格或方法 在幫助他們成長前 必須先了解他們 在還未了解你的業務人才前 太早提供建議與意見很容易出錯 管理者並不是把其他人變得和自己一樣 而是讓他人變得更像他們自己 發掘每個人的才能並使他們每天都能運用才能 是優秀管理者共同的秘訣 蓋洛普觀察到 經理人的關心可以增加業務員約二十 的績效 當關心程度降低 業務員的績效也隨之下滑 然而經理人的時間永遠不夠分配給所有的人 因此必須把時間投資在可以創造最大 股利 的標的上 經理人時間分配比例 您擁有成為一位經理