走出订货的四个常见误区.doc

走出订货的四个常见误区箭鱼鲨终端店铺如何才能持久地吸引消费者、提高顾客的购买率？除了大气高档的门面装修之外，服装经销商首先要考虑的就是店铺货品的问题，因为货品首先要满足顾客的购买需求，然后才能够最终成交。由此可见，成功的货品结构是服装终端店铺经营成功的重要条件。至箭鱼鲨品牌在亚太地区推广以来公司就实行订货制，通过一年召开两次订货会，各地经销商根据自己的销售能力、当地服装市场情况有选择的订购货品，这样可以更有效地进行销售，这绝对是对经销商选货眼光、组货能力的一种考验。货品订得好，订得合理，就意味着导购在货品销售中会事半功倍，满足于顾客购买需求，提高销售业绩。但是由于经验、能力、眼光所限，服装经销商往往在实际订货中容易出现盲目订货、保守订货、跟风追随、追随爆款的倾向。通过分析这四个常见误区，并提供相应对策，希望帮助服装经销商调整思路，实现科学合理的订货。误区一：盲目订货盲目订货这种情况常出现在一些从事服装生意较短、加盟时间不长的代理商身上，由于没有往年的销售经验与往年的货品信息作为参考，完全凭个人的眼光与感觉去订货，导致订货量不合理，最后出现缺货或库存积压。还有的经销商在订货时不依据任何数据完全靠“感觉”模式订货。 订货的目的是为了销售，所以在订货会之前一定要制定销售目标，如果这个目标你制定的不合理，那么就会直接导致你订货失败，继而造成大量库存。制定合理的销售目标除参考去年同期的销售业绩还需要运用一些科学的计算方法，即销售目标（元）=当年同期销售业绩上年同期销售业绩）。当然得出的数学是固定的，而你要在业绩上有所提升，还要根据一些实际要素，包括你店铺的增长点，是不是多店运营，店铺的发展趋势等综合因素来制订订货金额。确定了订货金额，但并不能把它平均分配到每个货品类别上，尤其是我们箭鱼鲨产品分为“航海、商务、时尚”三大系列，这就给我们订货又增加了难度，对于这样的问题，我们就要考虑销售中货品的组成，（一）航海系列、时尚系列、商务系列所占的比重（二）上装，外套，毛衫，棉服，长T，半T，下装，长裤，休闲裤，西裤，牛仔裤，内裤配件，皮包，皮带、鞋只有保证货品组成的结构和同类产品的差异化才能满足基本的陈列要求，保证产品陈列的系列化、层次感，体现品牌的综合优势。否则，就会不能满足顾客的购买需要，给人产品单一、缺乏选择与比较的感觉，最终丧失成交的机会。误区二：保守订货很多经销商在订货时会说：“不行，不能多订，我还有200件的库存呢”在考虑自己库存的观念下，经销商往往会走入保守定货的误区。其实，服装店铺的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象，比如某品牌的供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存，然而加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。 那么经销商怎么走出这种误区呢？ 首先，对库存这个观念一定认识清楚，一定要把库存划分开，分清死库存和有效库存。所谓死库存，是指库存时间超过半年的，不适用，或者是销售不出去的货品，比如说断色断码、糙残的货品。有效库存，是指真正符合客户需要，能给客户带来价值的货品。 库存不是销售结束以后，而是在订货的时候就已经产生了。你订的货越多，你就库存就越多，那么我们可以作两个理解：第一，销售的过程就是处理库存的过程；第二，库存的平均折扣越高，货品的利润贡献率就越高。 从理论上讲，只有订货量越多的时候，才可能产生更多的利润，而当你的订货量与你的店铺运营成本相比过少的时候，即使是全部以正价销售出去，也不会产生太大的利润的，这也正验证了“订货多比订货少好”这一理念。 有些经销商认为断货现象可以通过补货来完成，但问题是品牌公司不可能每一款都有大量的备货的，而且经销商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅消款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的，所以经销商避免保守定货。 误区三：跟风追随有些经销商在参加定货会时，会追随其他区域销售业绩做得好的经销商定货，人家哪款定的多，自己也订的多，人家货品哪个色号订的多，自己也随之定多，但结果常常是并不能获得跟对方一样的高业绩。应该说经销商在定货时应该听听别人的意见，但是绝对不要跟风。 首先，你要考虑的是自己面对的是什么市场，什么样的城市；因为区域地方不同，所订的货品也不同；因为不同的地方，人们的消费水平、喜好、需求以及身体状况不同，天气气候不同；在选择货品时，价位、款式、色彩、号型、面料都会有所不同。 其次，当你想要和别的经销商探讨自己的订货问题，也要跟同一区域或相邻区域的人去探讨。比如说你是在辽源的代理商，那你就应该和梅河、通化这些地方的代理商探讨，而不能去听大连那些区域跨度大的经销商的意见。 误区四：追求爆款服装经销商都希望用最低的成本去赚取最大的利润，于是“爆款”的概念应运而生。所谓爆款，也就是卖爆了的货品。特别是在当今时尚风行的年代，有些服装货品因为具有了某些符合大众审美趣味的流行元素进而超越其他货品的销售业绩。而很多经销商最希望订到的就是爆款，或者刻意去追求爆款，事实证明爆款不一定能给店面销售点带来高利润、高业绩。爆款往往暴露的是问题而不是高业绩。因为一款货品卖爆的同时其它款货品必然会产生大量库存。追求爆款背后存在着两个问题：1、它表明你在做赌注式经营，你对市场的预估根本是赌注，因为爆款是需要实际销售来证明的，在订货时谁也不知道哪款会卖到爆。2、它表明你订货量的严重不足，因为你根本不知道市场需求是什么，比如说某款货品，市场需求是30件，你只订了20件，自然会卖到爆。这就反映出你在订货时的无计划性。 所以经销商不要刻意去追求暴款，那么应该去追求什么呢？追求的是合理的消化率。商品消化率=销售数量进货数量，一般来说，这个数字控制在85%左右是合理状态，太高意味着货品订购数量不足，过低意味着订购数量过剩。所以，如果某款货品卖的好，消化率达到了95，我们要做的就是分析它的特征，在明年