物流销售经典－销售平台运用与管理(中文).ppt

快递销售平台运用与管理 如何管理销售业绩与销售团队 何为销售平台 定义 脱胎于现代航空港的概念本质 资源的整合 共享与应用为何要建立销售平台 聚焦市场网络 计划流程掌握进度以发掘现况 预估成果 泰坦尼克号 80 销售过程 销售平台常用词汇缩写 1 TAM TotalAvailableMarket 潜在客户市场 2 SAM SelectedAvailableMarket 有效客户市场 3 MP MarketPlatform 市场平台 4 WP WorkingPlatform 工作平台 5 Pipeline渠道管理 6 FTB FirstTimeBuyer 新增客户 7 BPNB BuyingPlatformNewBusiness 购买平台新业务 销售过程 销售平台 市场平台 工作平台 提案 渠道管理 购买平台 成功的销售平台 预估计划 销售收入目标 100 000RMB达成 80 差距 20 000RMB 假设 本月工作日 20天每个协议达成 2 000RMB那么我们需要 新签10个协议每个协议需要 3个目标客户那么我们需要 30个目标客户每个目标客户需要 2个提案那么我们需要 60个提案每个提案需要 2个亲自拜访每次拜访需要 2个电话拜访那么我们本月总共需要 120个亲自拜访 240个电话拜访那么我们平均一天需要 6个亲自拜访 12个电话拜访 销售平台 1 X 1 X 1 X 1 X 1 X 销售平台 1 3 3 2M 销售收入指标 4M 2 2M 1 6M 3 5M 1 2 1 2 这种情况是不可能发生的 理想的体现 塑造理想的销售平台就是要 能够及时提供需要的结果 理想的体现 决策就是 在量与质的平衡中寻求方向 QDQ 从市场平台到工作平台 市场平台提供的客户信息应该是新客户客户的基本信息已收集完整可以通过市场平台期的拜访可以得到客户的需求信息和潜力利用新客户筛选标准于市场平台期的拜访中进行有效客户的筛选 MPV 渠道管理 通过工作平台产生有具体的目标和行动计划的新客户通过购买平台找出可在最初销售额的基础上增加额外销售目标的既有客户通过渠道管理进度评分监控目标客户的获取进度 MPV 从渠道管理到购买平台 如果该目标客户的渠道管理进度评分超过90 移转工作平台上的新客户为第一次购买者移转购买平台上的既有客户为购买平台新业务须每月监控第一次购买者 购买平台新业务的收入销售额计算第一次购买者 购买平台新业务的预估用量与实际销售额差异 评断渠道管理的准确率 FTB 为什么没有销售额 是什么事情我们做错了 还是有什么情况我们还不清楚 客户对我们有欺骗行为吗 为什么他们不愿意使用大田快递 我们应该怎样做 战术点检表 战术点检表也可以运用于所有渠道管理中的客户 建立坚不可催的顾客户关系墙 Brick 10 000 销售过程 销售平台的关系 建立销售平台的好处 藉由平台管理模式的应用 使销售活动 业绩能有更大发展空间能采取快速且安全的行动方案确保资源利用最大化可使努力能够有成效对结果的衡量得以更实际而公正提升销售预测准确性管理上缩小凭运气销售的比率兼顾长期与短期的发展结果可较早获知培训与发展的需求改进销售动机通过销售平台管理的运用可加强自律性 这不是