零售企业市外店的思考.doc

区域零售企业市外店供应链建设的思考n 对供应链的认识分销厂商供应链组成： 厂商 分销商与经销商 零售商 消费者 三方有效协同，形成高效的消费者回应目标（ECR）零售企业的商品供应链零售及时、准确、有效的信息系统不言而喻，在激烈的市场竞争中，谁拥有供应商资源更多、更大的支持，在资金流、物流、信息流的强有力支持下，谁就拥有了竞争的优势。因此，可以说，零售企业其经营的本质就是供应链建设的成功与失败，供应链建设是零售企业的生存与发展的根本：流畅不间断的商流 满足消费者区域零售企业容易在某一区域做强做大，但是一旦走出去，由于对市外店控管体制的设计、商品供应链及渠道的规划、人员培训机制的建立与运行、营运管理标准制度的执行等方面存在着较大的难度与挑战，以及自己经营能力、资金规模不足原因，其效果不尽如意，甚至市外店经营亏损严重。下面就将“供应链”这一主要问题进行一些思考：n 区域零售企业市外店商品供应链存在的问题 外部环境因素：1、 区域零售企业所处的地域一般城市规规模都很小，不足100万人的城区人口城市，供应商规模与实力都不是很强，诸多供应商以定税方式进行合理降税与避税，不具备一般纳税人资格，因此很多品牌、商品未能进入超市销售。2、 供应商由于增值税标原因，就算进入零售企业的，由于很多个体甚至是小型连锁超市享有单店定税的优惠政策和地方政策，可以不要或部份不要供应商增值税票，供应商低价供应竞争对手的同时，造成实际供应的价格偏高，即你要增值税票我就提价的困境，这种在商品进价上与竞争对手不在同一起跑线上的现象，长久就会失去价格竞争的优势和毛利过低的问题。由于享受的政策不同，大中型连锁零售企业的规模采购，在欠发达地区、在采购成本上的优势并未真正形成。3、 由于厂商直供模式甚少，跨地区的商品供应，必然受到厂商区域代理问题的诸多限制，许多品牌尽管已经进入零售企业，但是并未能在零售企业的市外店销售，就算可以向市外超市供应的，一些品牌也存在促销不同步、未能得到厂商人员理货支持的困境，缺品率、新品上架及时率、促销执行力、商品敏感程度、商品适销性较差；4、 区域经销商还有一个普通的问题，那就是一个经销商代理多个厂商品牌，如因总部有了当地代理商品牌引进，在地采相同品牌方面，我们只能选择性地与其合作没有的品牌，一般经销商不愿意合作。 内部管理因素1、 管理高度集权化、资源相对集中化的商品采购模式与现状，在零售商所在地区域供应商资源缺乏、供应商整体实力不足的情况下，是无法满足零售商市外店发展需求的。2、 相同品牌供应商，由于目前零售商电脑系统乏发达的原因，未能支持两个以上不同的商品进价，使区域分离的地采引进方式相当困难。3、 目前区域零售商的商品促销方式一般有两种，一是促销补差、二是降价供应，而两种方式由于电脑系统的问题，均未能真实地反映商品实际进价和购销毛利。特别是当地采商品降价独立促销时，因地采商品低于总部进价，得不到电脑系统的支持，使在电脑系统中的毛利不真实，反映较低。同时财务在核算商品成本时，只能取电脑中的成本，所以造成所反映出来的市外店毛利相当低，像这类问题当地采商品促销与总部不同步时，地采商品所反映出现的负毛利现象相当普遍。4、 实施商品通道费用策略，必须是供应商不提高供应价和至少保持原合作的单品数为前提。提高通道费用如果供应商变相提高商品供应价格，从理论上来看，似乎商品购销毛利转移到通道费用中去体现，问题不太，可是在实际操作是所带来的结果是致命的：一是提高供应价格如控制不严就会导致售价提高，售价提高必然导致竞争能力不足和市场形象较差，这是很可怕的后果；二是提高通道费用中的进场费用、新品费用、DM快讯费用等，其后果就是供应商选择性地与零售商合作，非畅销商品和新品不敢合作、不愿意合作或少合作，卖场商品资源就显然不足。同时，供应商作为区域代理商，因受到厂商提高分销覆盖水平的压力，必然加大在竞争对手卖场的其它商品（与我方不合作的单品）的宣传、推广、上架和促销的力度，反而我们处于被动的局面；三是一些二、三线品牌的供应商因受较高门坎的影响，不愿意再合作和退出。四是区域零售商市外店因其规模优势尚未形成，竞争对手更强势，因而未能接受因总部当地规模优势而制定的、较高的供应商的引进条件，不愿意合作和不能合作的情况也相当普遍，必然会将供应商置之门外。5、 区域零售商的电脑系统一般可以生成自动补货订单，但因没有在电脑中做业态的分离，造成主档商品的补货订单，并非是单店库存商品和门店主档商品的订单，因此在一定程度上可以说对于门店要货的无任何指导意义，门店靠人工要货而出现的问题是显而易见的。6、 区域零售商市外店因地域、位置不同，其竞争策略也应不尽相同，因高度集权化的商品供应、订价、促销体系，在二级营销尚未建立的情况下，零售商市外的门店经营相对困难。n 解决思路与方案建议1商品部组织架构、引进条件调整、直送改配送2供应商资源的全面调查和价格调查3购销存电脑系统切换与商品组织表4建立差异化的促销订价体系5财税改革与税务统筹子项目名称区域零售商市外店商品供应链存在的问题相当复杂，因而须成立相关组织并立项有步骤、有计划的加以解决：可将相关工作按属性、内容及部门的不同，设立5个以上的子项目，并设立对应的各项目标，区域零售商市外店供应链整合的总体目标合理降税与引进更多商品资源适应地区差异，开放绿色商品和二级营销支持不同进价和单店商品组织表及自动补货寻找商品资源与保持供价优势，形成售价优势设立联采部、市外地采部、逐步减少直送的比例子项目目标54321区域零售商市外店供应链建设项目-立项管理过程进行合理分解及责任跟进：（由于版面原因，子项目并非仅为5个）三/四月月次月启动当月对配合负责任其它部门完成商品组织表商品清理；完成商品结构清理；完成财税改革与各地政府沟通配合联采与地采分离工作；制定区域差异化的促销方案和宣传推广方案；改善对帐流程；电脑系统切换参与项目立项讨论；参与方案讨论；配合全面市场调查与方案实施完成电脑系统门店自动补货系统门店商品组织结构完成差屏化的绿色商品订价与二级促销对结果负责任完成项目立项的所有目标完成差异化的商品订价、促销完成商品资源旨进完成9-1的配与直商品部并按时间要求设定阶段性工作内容与及各协作部门的责任启动绿色商品订价与二级营销售；参与门店自动补货系统并实施；调整门店商品结构；完成联采与地采供应引进；完成主档调整与价格修订；完成全年费用预算调整方案完成商品组织结构表；启动地采商品促销与绿色商品名单及流程；启动二营销计划支持性工作；调整商品结构成立联采部、市外地采部、当地地采部；全面开展地采工作；与供应沟通降低供应价格，修订售价在总经理的主持下项目立项；成立项目组织及人员确定；