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代理商空白片区解决方案 谈“双轨制”的实施摩托车商情作者：谢晖 20021210在中国这样一个有着巨大产品容量和发展潜力的市场，任何企业都在思考一个做强做大的问题。当然做大了（指销售量上去了），不一定就是做强了（指企业实力和利润发展空间），但对中国市场而言，做强的前提是一定要做大。要想在中国摩界“抢”得一份市场，除加强产品质量建设（指产品自身的硬件质量和产品销售的软件质量）之外，加强销售通路的探索和建设也是一个重要的方面。目前，国内大多数厂家所采取的是区域（地区或省级行政区）代理制，从现实情况来看，代理制对品牌的销售有立竿见影的效果，同时也有不少缺陷，主要表现为：一、由于受代理商营销思路、销售政策、价格、信誉度、品牌重视程度、开发能力、人员素质等因素的影响，有些代理商留下的空缺片区和空白点较多，从而严重影响了品牌的市场形象完整性和销售量的完成。二、遗留空白地区除上述负面影响外，还直接作用于代理商的信心，久而久之，代理商对品牌失去信心和兴趣，有可能丢失已建网点，如此恶性循环，该品牌就有逐渐枯萎的危险。为解决上述实际问题，本人提出区域代理和工厂直供并行的“双轨制”解决方案，主要内容有：1、首先让代理商挑选片区，以及保留原已开发片区，以示对代理商的信任，同时也有利于后期协调操作，然后按片区划分全年销售任务（签订代理区域总任务，然后分出直供任务，由工厂直接开发和管理）。2、制定统一的市场销售价格（销售策略、政策可以不同），严禁市场价格混乱，严防销售网络内部穿孔。3、工厂和直供商单独签订合同，并要求其缴纳保证金，直供商的销售量并入总代理的全年销售任务。4、直供商可以从代理商处进货，但总量不得超过其完成量的30%，超过部分按代理商的销售政策执行。5、工厂供车辆，每辆给予总代理若干元（一般为5080元，但不直接给予代理商），其余差价用于直供商的返利，以约束直供商的某些市场行为，激励直供商的销售热情，确保销售量的完成。6、若代理商自身片区销售量未完成，则任何返利均被取消，若代理商完成自身销售量，则可以享有自身部分销售的返利，若销售量高于直供量，则享有直供商为其创造的返利部分（分每辆车返和总量年返），这样的操作有利于协调工厂、代理商、直供商之间的利益关系，化解代理商与工厂、直供商之间的矛盾，激励代理商完成销售任务。如果认为有必要在某个区域采取“双轨制”，则工厂必须做到以下几点：1、进一步完善各类协议、合同，以规范工厂、代理商、直供商三者的销售行为，确保“双轨制”的顺利实施；2、加大人员投入、加强人员培训，提高驻外销售人员的素质和业务开拓能力，明确驻外销售人员的销售任务；3、完善内部管理机制，尤其是要加强对驻外销售人员的管理，严防一切财务和货品漏洞，提高工作效率，确保销售业绩。“双轨制”的实行有以下几点好处：1、约束、激励代理商，让代理商、直供商、工厂之间形成利益共同体，同时提醒代理商不要忽视工厂的能力；2、培养、锻炼一支有发展潜力和后劲的营销队伍，确保品牌在当地树立良好的市场形象；3、确保销售量的完成，确保工厂有发展的潜力和后劲，确保品牌在当地树立良好的市场形象；4、可防止代理商的“丢牌”行为，防止“丢牌”之后的“死牌”现象。当然，“双轨制”也是一把双刃剑，如果把握失度，则好处就有可能变成坏处，从而危及到品牌在当地的生存，所以，实行“双轨制”应注意以下几点：1、晓之以理，予之以利，只有在做通代理商思想工作的前提下，在给予代理商适当利益的条件下才能实施，否则就有可能事倍功半或破坏原有的销售网络，造成被动局面；2、严格要求、规范工厂销售人员的言行，严格按双方的约定处理可能出现的各种问题，不损害代理商的利益，不刺激代理商的情感，保证双方的愉快合作；3、慎重选择直供商，工厂应选择