泰和国际项目营销部管理制度及考核标准.docx

泰和国际营销部岗位职责一、销售经理 岗位职责1. 参与制定销售计划，组织带领团队完成销售任务；2. 参与制定、组织执行并随时反馈、调整营销策略；（制定项目营销体系和销售价格策略）3. 沟通、协调公司各部门工作；4. 负责销售部管理制度的执行及团队建设工作；5. 案场销售气氛、销售节奏的把控；（业务员工作的培训与考核；）6. 随时掌握市场情况、相关政策并及时反馈；7. 客户服务及分析管理。 项目各阶段主要工作职责案前准备期1. 前期市场调研及竞品项目分析，寻找项目主要卖点；2. 参与项目营销推广策略的制定，主持制定项目销售计划、资金回笼计划，参与开盘策略的制定并负责传达和演练；3. 参与制定销售价格表和销控表；4. 制定案场人员编制，制定薪酬制度；5. 制定售前培训计划，编写销讲资料、答客问、各类统一说辞，负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核，负责制定案场销售带看路线；6. 根据公司要求及本项目特色细化案场管理制度及销售流程；7. 物料准备：售楼处布置，沙盘模型，服装，销售工具，宣传资料，工地及案场包装等。项目销售期1. 分解销售任务，完成阶段销售目标；2. 负责营销策略的贯彻执行；3. 与公司各部门做好协调工作；4. 日常市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化、竞品项目、客户信息反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略；5. 负责持续的培训工作，负责业务执行的督导，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题，关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力；6. 解决案场的突发事件。项目结案期1. 调解客户与公司之间的矛盾，争取顺利结案2. 做好业务资料的归档及交接3. 做好结案总结工作4. 督促置业顾问对余款的催缴，确保公司资金回笼5. 交房工作的配合二、销售副理、销售主管 协助销售经理完成日常各项营销工作案前准备期1. 根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资，申报并采购所需用品2. 建立本项目的各类文件夹及档案夹3. 建立本项目各类报表基础数据4. 建立销售软件基础数据库5. 收集项目的各类重要文件并建立档案（含各项宣传资料、活动总结、活动照片等）6. 带领销售人员熟悉本项目的产品，根据项目节奏、市场状况，不定期调整项目说辞及卖点7. 购买并管理本项目销售合同项目销售期1. 协助销售经理完成项目各阶段的销售任务，案场业务流程监督；带领销售人员定期梳理客户、分析客户，并将分析结果上报相关部门；2. 销售各项数据、表格、客户还原的登记、检查与核对，销售统计报表及行政报表统计并上报，房地产备案系统流程的熟悉；3. 项目组日常后勤事务的管理，物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台账，配合行政、管理部开展工作，日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档；4. 协助销售经理做好团队建设工作，项目组备用金的管理与登记，考勤的监督；5. 配合销售经理对销售合同的审查与管理，与银行对接催款；6. 市场调研信息的汇总，客户资源管理；项目结案期1. 协助销售经理完成项目结案报告2. 案场物资的盘点与核对3. 调离人员物资交接的审核与监督4. 业务资料的归档与交接5. 客户所欠余款的统计三、置业顾问案前准备期1. 项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况2. 发掘项目卖点，对项目定位提出合理化建议3. 熟记销讲和答客问的内容，在销售经理的带领下完成开盘演练，充分了解和熟悉本项目的产品，完成开盘前各种培训，考核通过后顺利上岗4. 积极开发客户资源，认真登记来电、来访登记表，做好客户描述客户定位，建立客户档案，充分了解目标客户的特征和渠道5. 学习并遵守各项管理制度及绩效考核标准6. 销售道具的学习并准备齐全，熟练运用项目销售期1. 按质按量完成公司布置的销售任务2. 认真签约并监督合同履行，催缴客户房款，保证公司的资金回笼3. 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记，不断提高服务质量，达到较高的客户满意度4. 管理好个人客户资源，定期跟踪维护并及时反馈客户意见5. 遵守各项管理制度，熟练掌握按揭及产权办理等各项日常工作流程6. 对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，及时了解各项房地产政策7. 完成公司组织的各项培训及考核，有较高的学习意愿及能力，不断提高自己的专业知识项目结案期1. 与客户保持良好的关系，做好售后服务2. 做好结案的各项相关工作3. 余款的催缴4. 熟悉交房的各项流程营销部日常管理要求一、工作守则1、微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间都要保持专业态度，“以客为尊”，面带笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。对精神面貌欠佳的、情绪低落的置业顾问，部门负责人将不安排接待客户。2、守时：守时是一个置业顾问应具有的最基本的工作习惯，除了上班时间不迟到、不早退外，约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3、纪律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。4、保密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5、着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，未统一着装的不得接待客户。二、行为纪律要求1、 服从领导的工作安排和调配，按时完成工作任务，不得拖延、拒绝或无故中止工作；2、 不准在销售场合吸烟、伏桌休息、吃零食、化妆、聚集、闲谈、大声喧哗、嬉戏、收听播放器,不得阅读与业务无关的报纸、杂志、书籍（业务相关报纸、杂志、书籍应在指定地点）。工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物一律不置于销控台上，保持良好坐姿，严禁在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台等有损公司形象的行为发生；3、 同事之间应和睦相处，团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝；4、 在销售场合，不论遇到什么情况，一律不得与客户、同事争吵打斗；5、 在与客户合作交往中，保持口径一致，必须按公司规定和程序进行销售活动，不得违规向客户承诺和违规收受客户的定房号费、订金、房款及其它款项。不得利用职务及工作之便，收受客户财物，损害公司利益；6、 请勿在工作时间处理私事。请勿使用公司电话拨打声讯电话及与工作无关的私人电话，应尽量避免私人电话（用个人手机接听电话不得超过3分钟），谢绝会见亲朋好友。请勿在公司办公场合私自使用各类电器；请勿使用公司电话拨打声讯电话及与工作无关的私人电话；7、 应爱护公司财物，下班后，应保持桌面整洁，最后离开人员必须将所有的门窗、灯光设备关闭。三、礼仪要求（一）仪容、仪表 1、上班前不吃异味食物，保持口气清新。2、不得染颜色鲜艳的头发。3、保持双手洁净，不要涂带颜色的指甲油，不得留长指甲。4、女性售楼人员须化淡妆，适当而不夸张。5、衣装整洁、无明显褶皱，扣好纽扣，可少量佩带饰物，但不得新奇夸张，鞋子应干净擦亮，不得穿拖鞋。（二）姿势、仪态 1、站姿应落落大方，不得东倒西歪、前倾后仰，站立时手不应插在口袋里，双手自然下垂；不得抖动腿部、倚靠在桌子或柜台上；2、坐姿应该端正，不得翘二郎腿，双手平放在桌面，不要把玩物件；落座时避免动作太大引起椅子的乱动及声响，站起时一般从左侧站起，不要推或拖座椅；3、行动干净利落，但不能跑，步伐适中，与客户相遇应靠边而行，不得从中间穿行，与客户同时进门，应让客户先行，请人让路，应讲对不起；4、整理头发、衣服时请到洗手间或客人看不到的地方；咳嗽、吐痰、打哈欠时，应走开或转过头来掩住口部，并说对不起，同时用干净的纸巾或手帕掩住口部；不得当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲；5、当众不应耳语或指指点点，不得用手指或者笔竿指客人或者指示方向。（三）语言1、主动同客户、上级及同事打招呼，多使用礼貌用语（早晨好、请、谢谢、再见、欢迎光临等）；2、与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示对讲话方的理解，说话时声调自然、清晰、柔和、亲切、不宜过高或过低；讲话时要经常使用礼貌用语，不得讲粗话或蔑视性和侮辱性的语言，不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人；3、接待客户过程中，若不知道客户的姓氏，应称呼“先生”或者“女士”，指第三者时不得讲“他”，应称呼“那位先生”或“那位女士”，在知道客户姓氏及职位后，要尽量称呼其职位，如王总、李经理等；4、在销售接待场所中任何时候不准讲“喂”或说“不知道”，遇到不知道的情况，可讲“请稍等，我先问一下”；5、工作时必须讲普通话。四、考勤要求1、上班时间：早8：00，下班时间晚17：30，夏季值晚班到晚19：00（具体时间根据情况可进行调节）；销售人员必须严格遵守现场考勤及值班时间，每天上班打卡签到。不得迟到早退，不得擅自离开工作岗位；2、销售人员实行六天工作制，原则上采用周一至周五轮休制，每周由销售经理根据实际情况安排员工轮休，连续休假时间不可以超过两天。如有特殊情况须由上级领导批准方能休息；3、签到时仪容、仪表必须符合要求，否则按要求做好后再签到；4、周例会及相关培训会议均不能缺席，违者按旷工一天处理；5、因事请假，须提前一天向销售经理申请且获得批准，并办好请假手续，方可休息；6、如遇突发事件需请假，须于当日上班时间前一个小时告知销售经理且获得批准，并在上班后的一个工作日内补办请假手续。若没有获得销售经理批准，而私自休息者，按旷工一天处理。（如病假须出示医院病假单，短信请假视为无效，员工需向销售经理或指定人员请假，否则视为无效）；7、销售人员安排全天市调的，必须按正常上班时间到售楼处现场，再由售楼处出发，方能进行市调工作，市调完成后需回到售楼处报到，按正常时间下班，否则按旷工一天处理（特殊情况特殊处理）；8、凡上班时间因公事需要外出者，应在外出之前向销售经理说明，并获得批准方能外出。如未经批准离开岗位的，按旷工一天处理。9、中午案场值班由销售经理统一安排，值班人员先行用餐，中午用餐、休息时间为11：3013：00，强销期间未经批准任何人不得自行休息。五、业务规范1、所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理；2、所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司利益之行为，对公司的活动礼品私自处理者一旦查实将处以过失单，置业顾问应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位；3、置业顾问业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，请勿向客户承诺有关项目不详、不实事宜；4、置业顾问应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据；5、房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖、转让房号等情况，一旦发现应及时通知销售经理，对未交定金的客户，置业顾问不得私自承诺保留房号；6、置业顾问不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系。7、所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售主管外，其他置业顾问不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况；8、 置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。六、 物品摆放及卫生要求1、洽谈桌、椅、沙发、茶几保持清洁，椅子一定要摆放有序，客户走后随时倒掉烟灰并冲洗干净。2、 控台中合理摆放电话，电话登记表、来访登记表。3、 销售人员资料夹和其他销售工具统一放置到控台抽屉内。4、 私人物品统一放置到抽屉或更衣柜内。5、 每天上班后销售人员要根据分区清扫售楼处，做好当日的卫生、清洁工作，并在工作中随时注意清洁。七、 保密要求1、认购书、合同档案、销控表、统计表、销售率、客户资料、内部教材、价格制定策略、营销方案、广告计划、任何关于销售资料的草稿及公司规定的保密事项等均属保密范畴，未经公司允许，任何人不得外传（含原件、复印件、包括电子文件等）。2、 未经销售经理允许，销售人员不得带客户进入销售办公室。3、 销售人员随