眼镜零售企业销售员的顾问推销法.doc

眼镜零售企业销售员的顾问推销法眼镜零售企业销售员的推销利器-顾问推销法作为导购员要记住：每一位顾客都是你的好朋友，你很乐意帮助他，帮助他在购买商品时作出最佳的选择；你不能欺骗好朋友，也不能冷落了好朋友，更不能强迫他购买某种商品。导购员是商品与顾客之间的纽带，导购是一门有效地与别人交流的艺术，简单地说，就是向顾客解释某件商品能给他们带来的实际好处，直到顾客发自内心地想购买这件商品。具体内容可概括为两项：一是为顾客提供服务；二是帮助顾客做出最佳购物选择。顾客的购买决定顾客的购买决策源于他们自己的想法，而非我们的想法；所以，我们只充当“导购顾问”。作为导购顾问要记住：每一位顾客都是你的好朋友，你很乐意帮助他，帮助他在购买商品时作出最佳的选择；你不能欺骗好朋友，也不能冷落了好朋友，更不能强迫他购买某种商品。导购员是商品与顾客之间的纽带，导购是一门有效地与别人交流的艺术，简单地说，就是向顾客解释某件商品能给他们带来的实际好处，直到顾客发自内心地想购买这件商品。具体内容可概括为两项：一是为顾客提供服务；二是帮助顾客做出最佳购物选择。顾问推销法的一般过程第一阶段：待 机等待顾客待机就是在卖场上等待时机以便接待顾客。原则1，待客时保持在固定的位置管理者在考虑整个卖场的布局以及顾客行进路线后，决定销售员的固定待机位置。待机位置应选择在对顾客的视线佳而易于接近顾客的位置。原则2，人员的编组人员编组以及人员的交接班、用餐和休息时间安排都应全面考虑接待顾客的时机。为此，不仅需要保证每个职能部门，如隐形眼镜部、框架眼镜部、现卖部、收银等有足够人员，也需要安排同时掌握全面职能的全能型员工，并注意岗位间的配合，和卖场最低员工数的限制。原则3，坚守固定的岗位在固定位置和人员编组完成后，每位员工必须依照指示在指定位置待机，只有这样才能够维持卖场秩序及提高销售人员团队合作效果。眼镜店最常见的问题就是员工的三五成群，这被大多数顾客认为是“最讨厌的营业员表现之一”。在营业高峰期，部分岗位出现顾客接待不暇之现象，其他岗位员工应该前往予以支持，但完成支援后应立即返回原岗位。原则4，以正确的姿势待客在卖场上为给顾客一个良好印象，销售员于待机时必须保持正确姿势，双手自然下垂或交握身前，并经常保持微笑且注视前方顾客可能出现方向，不得有不雅的态度或举止。原则5，空闲时进行商品整理，并做好待客准备眼镜店平时一天有很多时间是空闲的，此时是销售员检查与整理商品的最佳时机。此时可以发现不良品、污损品，发现商品短缺等，并可以将商品尽量布置得整洁美观，这样才可以吸引顾客。对销售工具与助销品也应该随时检查，确保其在使用时不会找寻不见或损坏无法使用，俗话说：工欲善其事，必先利其器。原则6，要能吸引顾客的注意顾客购买心理过程的第一阶段就是注意，因此具积极性的销售人员应在卖场上，在适当的时间，使用语言或动作去吸引顾客。第二阶段：亲 近建立信任此阶段我们面临的障碍是：顾客对我们的商店或这位销售员尚缺乏信任解决方法：以礼貌语言及热诚服务去接近顾客。达成目的：建立店铺信任，建立个人信任。实施注意：适当的时机，适当的语言，恰当的服务第三阶段：发 现发现需求此阶段面临的问题：消费者可能无欲求或者未意识有欲求解决方法：发掘顾客的“痛苦”达成目的：帮助顾客发现他的需求（让顾客了解自身需求），并给予相应的商品提示实施要领：第一要领：了解并关心客人对旧眼镜的看法、对眼镜消费的观念帮助客户明确他们的需求： 人们购买商品以满足他们的需求，但有些需求常常被购买者所忽视。 我们的任务是通过问题、服务或实物演示，鼓励消费者发言，表达他的感受。 以针对性、导向性的问题把需求“找”出来。 需求建立后予以重复强调，获得认同。 消费者的痛苦是值得同情的。第二要领：运用提问的方式开场白式问题：“我可否问一些问题？”开放性的问题：“您的眼镜戴得舒服吗？”建议性的问题：“是否重新验一下光，我看您老在眯眼睛。”检查性的问题：“您不认为这副眼镜不适合您的脸形吗？”奇迹想象性的问题： “如果您戴无框架，是不是会更好看？”极端测试性的问题：“您最喜欢什么样的”专业性的问题：“您打算在什么场合戴这副眼镜。”最常用的问题：“为什么？”继续引导性的问题：“嗯，请说得详细些”第四要领：学习推荐新产品新产品往往能满足一些本来被顾客忽略的需求或者解决一些顾客始终想解决的问题。我们已经知道：树脂镜片可以染色，来制成近视太阳镜；抛弃型隐形眼镜更适合眼睛分泌物较多或者环境灰尘大的顾客配戴彩色隐形眼镜的追求时髦的女性是很新鲜的完样儿渐进多焦点镜片对几副眼镜拿上拿下的人是个福音你不应该等顾客来向你要这些产品，而是找到适合这些产品的顾客然后去推销它们。第四阶段：提 议推荐商品面临问题：顾客已经有欲求需要满足解决方法：推荐恰当的商品或服务达成目的：找到能满足顾客需要的购买目标实施要领：第一要领：注意推荐商品的针对性在之前的服务中我们对顾客的需求已经有所认识，现在应该把这些需求一一落实。适合顾客才作推荐。顾问的语言“根据您所说的，我建议”“我知道您说的问题了，是这样的”“您的情况和他/她很相似，您知道我们怎样帮他解决的？”“您看这副眼镜是不是您想要得？”“您看这样是否会好些？”第二要领：注意推荐商品的适宜与可接受 展示我们的某些产品与服务如何能够满足顾客的需求。 介绍本商品具有特征的属性或功用。 推荐其他有相似功效的商品或服务，相互比较、提供选择。第三要领：将商品使用时的状态让顾客看，配合手势让顾客试戴镜架，并提供镜子为参考（必要时可摘除撑板，这样更接近戴镀膜片后的效果）“是不是比原来的时髦多了。”自己试戴给顾客观察效果，“您看，我戴也很合适，现在流行这样的款式。”拿某些镜片比划给顾客观看，“看这就是镀膜后的效果”拿某些成品眼镜给顾客看，“您的这付镜片做出来也会这样薄”因此我们鼓励员工都戴上一付时髦有个性的眼镜！或者彩色隐形眼镜。鼓励顾客尝试，不一定要买，但值得一试第五阶段：鼓 励消除顾虑面临问题：顾客犹豫不决解决方法：消除顾客所有顾虑不购买的理由达成目的：鼓励客人作出立即购买的决定，在极短的时间内让顾客产生购买的信念。在这一阶段，你必须首先确定你的顾客：已经信任你仍然存在某个（些）问题相信你有一个解决办法他举棋不定，害怕做错他需要鼓励第六阶段：成 交达成交易将要成交的信号：1， 只询问某项事情或某种商品的有关事项；2， 开始沉思考虑3， 留意商品价格4， 确认商品有无污损，制作是否精良5， 很小心地处理某样