经销商管理(开发与管理)-某快消品公司.ppt

经销商管理 开发与管理 营业本部 2 课程目标 于本课程结束时 学员应能 1 了解经销商及其开发原则2 了解如何正确管理经销商 维护市场的良性运作 3 课程大纲 什么是经销商二 如何开发经销商三 经销商的管理四 提高业务素养 4 一 什么是经销商 消费者如何才能喝到我们的饮料 通路 产品 消费者 公司 批发商 零售商 经销商 合作 KA MA 零售店 5 一 什么是经销商 1 1什么是经销商 销售团队 直接间接服务零售商 销售及送货 外来品牌 自有品牌 整进零出 生意本质 利益 立场 6 一 什么是经销商 1 2经销商的作用 7 1 3经销商的目标 一 什么是经销商 8 1 4公司所属经销商 经销商 DC 准DC 外埠经销商 城区经销商 士多批发商 一 什么是经销商 批发商 特通批发商 MA批发商 9 1 5商流示意图 公司 经销商 DC 批发商 士多 特通 金流 物流 金流 金流 物流 物流 顶通 物流 KA直特 物流 直营业代掌握信息流 组长掌握信息流 业代掌握信息流 助代或特通业代掌握信息流 一 什么是经销商 10 11 经销商扮演着很重要的角色 所以要慎选经销商 管理好经销商 一 什么是经销商 12 二 如何开发经销商 2 1开发经销商的步骤 确定目标 暗中访查 亲自面谈 实地考察 签约合作 13 二 如何开发经销商 2 2经销商的选择标准 选择标准 14 二 如何开发经销商 2 3公司经销商从何而来 原物流经销商转型具备车辆 仓库 资金实力的批发商升级具有实力的贸易公司 物流公司等 依据经销商选择步骤及标准开发 城区 外埠经销商 DC 15 二 如何开发经销商 2 4对经销商的要求条件 1 位置选择应在交通不受限制的地方2 方便产品的装卸 库房位置 16 二 如何开发经销商 2 4对经销商的要求条件 库房 卸货条件 良好的库房条件可以保证产品的回转速度 17 二 如何开发经销商 2 4对经销商的要求条件 库房 卸货条件 地牛 叉车 滑道 提高作业效率 保证产品的快速回转 18 配送工具 城区经销商 DC 准DC1 金杯车适合送士多批发与单点批发2 批市配送通常为货车 二 如何开发经销商 2 4对经销商的要求条件 19 二 如何开发经销商 2 4对经销商的要求条件 配送工具 外埠经销商1 货车 小面车 农用车2 应能配合公司的车销作业 20 二 如何开发经销商 2 4对士多批发商的要求条件 库房位置 1 在服务辖区的中心点或重点区域内2 禁止在批市内设点3 迁出交通受限区域 士多批发商 21 二 如何开发经销商 2 4对士多批发商的要求条件 配送工具 士多批发商1 金杯车 小面车 人力三轮2 适应不同客户的需求 状况 22 二 如何开发经销商 2 4对经销商的要求条件 关于专属 专属要求 与公司直接交易的DC 城区 外埠经销商必须专属间接交易的批发商则规定如下 1 配备助代服务的批发商一定要专属 其它则不做要求 专属 指针对不含酒精饮料经营的排他 仅经营本品牌 23 二 如何开发经销商 2 4经销商资料建档 签呈经销商评估表经销商基本资料表 开户资料 附件 三证一般纳税人资格证明银行开户证明 24 三 经销商的管理 3 1为何要管理经销商 市场价盘稳定 品项拓展齐全 经销商配合度高 经销商稳定获利 市场服务满意度高 我们希望 25 三 经销商的管理 倒货 配送不及时 库存 运力不足品项不全 现状 3 2为何要管理经销商 26 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 经销商管理 销售管理 库存管理 市场管理 资金管理 27 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 销售管理 销售目标管理1 客户形态2 下游客户数量3 同期销售 成长比 销售管理 销售目标管理销售数据分析 28 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 29 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 30 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 31 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 32 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 33 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 34 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 35 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 士多批发商不得配送批市 36 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 37 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 38 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 39 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 40 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 41 三 经销商的管理 3 3如何管理经销商 42 三 经销商的管理 3 4经销商的服务与辅导 43 三 经销商的管理 3 4经销商的服务与辅导 订单 实际送货 排产状况 供应状况 市场资讯 客户开发与转单 异议处理 对经销商的服务 44 三 经销商的管理 3 4经销商的服务与辅导 办公系统的建立 库房管理制度的建立 产品知识 人员的辅导 服务意识 对经销商的辅导 45 我们所扮演的角色 经销商 厂家 代表公司 沟通桥梁 46 四 提高个人专业素养 利用个人专业分析能力及沟通技巧 与经销商达成共识 促进销售成长以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议 成为经销商的经营顾问提供市场专业知识及资讯 让经销商对公司未来方向产生认同感 47 五 角色演练 现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境 48 角色演练1 经销商卖竞品 鸿图经营部已经与公司合作2年多 每个月可以销售1500箱 最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的饮料 他曾提醒李老板不要再卖了 李老板只是说行 但还在继续卖 而且似乎越卖越多 李暑光决定要和刘老板好好谈一下了 49 角色演练2 送货出问题了 助理业代小王的单子都是送到强哥批发 最近一段时间 小王跑零售店时 听到小店老板抱怨 上次订的货都没有送来 约好的时间不送来 促销品不够货虽然送来了但给退了 等等 小王很着急 跟强哥说这这些事 强哥以 小工是