《CRM导入四大陷阱》PPT课件.ppt

CRM導入四大陷阱 報告人 夏則智 摘要 企業花費數百萬美元導入顧客關係管理 但卻常見到失敗的案例 其中原因是什麼企業能做些什麼 以提高顧客關係管理導入成功的機會 CRM的重要性 正確導入CRM絕對是重要而且迫切的2001年管理工具調查顯示企業高階主管有72 的人表示 在2001年底會完成CRM導入 比2000 35 年成長超過一倍八年來調查結果中 成長最快的科技工具麥塔集團 METAgroup 研究顯示CRM軟體市場將從2001年200億美元的規模 呈現倍數以上的成長 在2003年將達到460億美元的規模 導入CRM的優點 迅速蒐集到顧客資料協助找出最有價值的顧客提高顧客的忠誠度藉由提供客製化產品與服務降低服務顧客的成本更容易找到類似的顧客 失敗的個案 M 美國麻州的工作仲介公司投資超過100萬美元在量身訂做的軟體整合所有電腦系統 以提高業務效率這些特別開發出來的CRM應用程式 可以使得M的業務代表即時取得有意願的顧客資料新系統運作的速度非常慢業務代表無法從公司的資料庫裡 將顧客資料下載到他們的膝上型電腦中 會當機 被迫重新建置新的電腦系統 損失高達數百萬美元 CRM相關研究數據 55 的CRM方案並未達成目標嘉特納集團 GartnerGroup CRM在25種常用工具的滿意度排名裡 位居倒數前三名班恩 Bain 顧問公司2001年管理工具調查2001年針對451位企業高階主管的意見調查發現 五位使用者中就有一位表示 他們的CRM方案不但沒有帶動獲利成長 反而破壞了長期的顧客關係 適得其反的個案 某製造零售業者 1999年投資3 000萬美元在CRM解決方案上 卻在2001年初全盤打銷計畫當與顧客打交道時 顧客非但未提升忠誠度 反而被搞得越來越火大當公司與CRM系統搏鬥的同時 競爭對手好整以暇的取得更強有力的市場位置 CRM失敗的原因 作者花了10年的時間 針對極為廣泛的產業 超過兩百家以上的公司 從成功和失敗的案例中 企圖找出CRM導入失敗的原因CRM失敗的原因之一是大多數的企業主管根本不了解他們所採用的方案 甚至不知道需付出的代價 或是要花多少時間才能完成 CRM是什麼 CRM將企業流程和顧客策略整合在一起 以建立顧客忠誠度並提升長期獲利定義中沒有 科技 和 軟體 等字 管理顧客關係的軟體工具 作者的研究顯示 企業主管在導入CRM時 容易掉入1至4個不等的陷阱 而每個陷阱都是由同一個錯誤假設所造成CRM是一種能為你管理顧客關係的軟體工具CRM無法替企業主管管理顧客關係CRM是藉由相關的軟體支援 將顧客策略和流程結合在一起 為的是提升顧客忠誠度 最終提升企業獲利 CRM導入四大陷阱 尚未制定顧客策略就實施CRM組織未調整配套之前就推出CRM認為CRM技術愈高科技就愈好追蹤顧客 而不討好他們 顧客策略 先確認要建立關係與不要建立關係的顧客顧客基礎應該區隔成群 以釐清應有的適當反應投資在哪些顧客身上 以贏得或培養具有獲利價值的關係進行成本管理 讓低獲利的區隔顧客仍有其價值放棄不具吸引力的區隔顧客 顧客開發及留駐顧客的策略五個問題 經過五個問題的思考流程 確定走在正確之路改變企業價值主張以贏得更多的顧客忠誠度的必要性有多高 就企業策略來說 多大幅度的修改是合宜且能夠獲利的 增加顧客忠誠度的潛在價值為何 顧客區隔又會對潛在價值引起多少改變 企業目前能夠分配多少時間和金錢在CRM上 如果我們相信顧客關係的重要性 為什麼我們不從今天就開始採取導入CRM計畫的步驟 下個星期如果想要一毛錢都不花在科技上 我們能在建立顧客關係上做些什麼 這五個問題就是要建立資料 讓公司知道應在何處採取顧客策略 陷阱一 尚未制定顧客策略就實施CRM CRM宣稱可以 屏退低獲利的顧客 招來高獲利的顧客 CRM能夠做到上述目標 只有在傳統的 顧客開發及留駐顧客 策略構思好而且實行之後有效的顧客關係管理是建立在可靠的舊式區隔分析之上CRM正是為了取得特定的行銷目標而設計的 常見的錯誤企業主管以為CRM技術是種行銷策略由賣CRM軟體公司主導顧客管理方法企業主管重新設定顧客策略以符合剛買入的CRM技術將顧客關係管理交給資訊長來管理影響顧客的技術必須和一個居於主導地位的策略結合才能成功 紐約時報個案 在1990年代初期 紐約時報試圖打破發行量的瓶頸市場研究結果減少文章 增加漫畫 偏向一般坊間小報的風格 還要採行一些將會劇烈改變報紙編輯手法的步驟與傳統價值格格不入 針對報紙核心和潛在的顧客 進行更聚焦的研究每一個主要城市中 都有一群類似的核心讀者群一大清早就能在家收到報紙希望更容易在書報攤買到 回應顧客的需求設置高速網路連接全美18個印報點設立自動電話系統 任何時間都能接受顧客更改訂閱或是送報時間新英格蘭與華盛頓版 提供該地區的氣象預測和電視節目預報 雙贏顧客可以看到喜歡的報紙 送報時間提早且確實送達 還可以是量身訂做的報紙編輯部維持以往的品質與風格 發行量成長2 顧客留駐率提升至94 整個產業的平均為60 紐約時報個案是規劃CRM的一個出色範例策略目標是企圖打破發行量成長瓶頸沒有考慮使用任何CRM應用軟體只把眼光放在如何以最聰明的方式解決顧客相關的問題上CRM是解決方案的一部分 但是卻不是策略或是流程的驅動力 陷阱二 組織未調整配套之前就推出CRM 在創造一個以顧客為焦點的組織之前就導入CRM技術 可能是4個陷阱中最可怕的一個CRM能不能成功 得看組織和流程有沒有重新調整以更符合顧客的需求工作說明書 績效評量 薪資制度 培訓計畫採行以顧客為中心的哲學 改變企業結構與流程 藉此改變企業文化評估現有的部門 產品或是區域結構也很重要 企業主管的迷思通常相信CRM只會影響接觸顧客的流程 卻沒有看出 在投資CRM技術之前 內部結構和系統也得進行調整像是給房子重新上漆 卻沒有先用砂紙磨平牆壁一樣 線上資源中心CRM論壇調查顯示 管理者被問到CRM計畫出了什麼問題有4 回答是軟體出錯1 表示他們得到的建議不好高達87 指出 是因為缺乏適當的管理調整 SquareD個案 專門從事電子和工業設備的製造3個基本業務單位 配電 工業控制和自動化 變壓器4個主要市場 工廠 住家 工地 原始設備製造1991年開始導入CRM 目標在2000年創造多樣營業收入資本報酬倍增提升員工平均營業額33 公司比以往更加聚焦在顧客身上 環繞著顧客區隔進行組織再造重整部門功能以支援4個主要市場改變績效評量和獎勵系統以顧客開發的數量及獲利率計算組織的調整耗時3年才完成當內部系統已經重新調整為以顧客為中心之後 SquareD開始運用高科技應用程式來提升接觸顧客的流程品質 奇異融資汽車租賃服務個案 開始進行CRM方案時 問了一個問題 我們目前的流程中 哪些方面讓顧客和管理人員感到受挫 每張訂單處理的流程 居然成了一個一直循環的迴路訂單在業務員與顧客之間往返多次自動化顯然是解決問題的重要方案之一 自動化實施前展開內部六標準差品質運動簡化顧客介面改善舊有流程是否使用新系統列入業務人員獎金的一部分員工對於顧客的需求更為敏銳 使得CRM的導入有更好的效果 啟示 SquareD與奇異融資導入CRM的啟示企業必須採行以顧客為中心的哲學改變企業結構和流程藉此改變他們的企業文化 陷阱三 認為CRM技術愈高科技就愈好 高階主管的迷思CRM就一定是技術密集認為高科技解決方案較好 是一個花大錢的陷阱顧客關係可以用許多方式來管理 不用在技術上花大錢就可以完成公司鼓勵員工多體會顧客需求許多企業採取混合方式進行顧客關係管理 GrandExpeditions低科技個案 經營8條旅遊線CRM計畫始於低科技的活動親手寫的致謝函很有用顧客很喜歡這種個別的接觸 SquareD高科技個案 在出售的設備中建置網路伺服器的專利技術伺服器可以感應設備的異常 受損狀況伺服器送一封電子郵件到該廠工程師的行動電話伺服器送電子郵件向SquareD公司下訂單送電子郵件給業務承包商 要求派遣工程師隔天前來安裝 啟示 GrandExpeditions與SquareD的啟示 高科技亦或是低科技視顧客策略和流程而定可以先審查低科技水平的方案 陷阱四 追蹤顧客 而不討好他們 顧客關係的型態因產業 產業內的企業 以及企業內的顧客不同而不同管理者採用CRM時 如果未能注意到上述的不同 可能會發生的錯誤建立關係的時候找錯顧客找對了顧客 卻用錯了方法 試圖和漠然的顧客建立關係 反而會被當成一個追蹤者 惹惱了潛在顧客管理者不能只因為 能 接觸到顧客 就意謂他們就 得 去接觸顧客 須視顧客策略而定 並非取決於CRM計畫 達拉斯晨報個案 1996年電話行銷計畫將顧客搞得很煩 而不是抓住顧客愈來愈多的潛在顧客氣得摔電話發行量的增加愈來愈慢從逐一電訪潛在顧客 轉到建立 現有需求 的計畫 現有需求 計畫鎖定12個預先評估為有成長潛力的顧客區隔 寄發廣告信函續訂率62 原來電訪為40 以電訪調查現有訂戶的滿意度 同時提供自動付費的便利方案 什麼才是CRM應該包含的項目 高階主管常常會犯的錯誤易於期待CRM軟體能在顧客開發 建立顧客關係和留駐顧客三個項目上 排除萬難 訂定非凡策略 CRM的重點與技術 實施CRM的五項重點開發正確的顧客雕琢正確的企業價值制定最佳流程激勵員工學習留駐顧客 開發正確的顧客 當 你就對了 己經確認好最有價值顧客己計算好 提供的產品和服務對顧客荷包占有率的影響CRM技術有助於 分析與顧客有關的營業收入和成本資料 以確認目前和未來的高價值顧客瞄準直效行銷活動較佳的部分 雕琢正確的企業價值 當 你就對了 己研究出 你的顧客目前和未來需要什麼樣的產品或服務己調查好 競爭者目前及未來將提供的產品或服務己發現應該提供的產品或服務CRM技術有助於 取得有關產品和服務的行為資料創造新通路管道發展新定價模型建立社群 制定最佳流程 當 你就對了 己調查出 推出產品或服務的最佳方式 包括你需要攻擊的各方對手 需要投資的技術 以及你需要發展或取得的服務能力CRM技術有助於 使流程執行更快速提供第一線較佳資料更有效地管理後勤和供應鏈 催化協同商務 激勵員工 當 你就對了 知道員工需要什麼樣的工具來促進顧客關係己確認提高員工忠誠度所需的人力資源系統CRM技術有助於 使誘因和量測標準更精準知識管理系統的開展 學習留駐顧客 當 你就對了 己知道 顧客背叛的原因 以及如何贏回他們己分析出 競爭者會怎麼做以贏取你的高價值顧客資深管理人員監測到顧客變節的趨勢CRM技術有助於 追蹤顧客變節和留駐的程度追蹤顧客對服務的滿意程度 從挫敗中學習 BMC軟體公司公司位於美國德州是一家系統管理軟體供應商試行CRM系統失敗2次 該公司第三次終於成功 BMC軟體公司實施CRM系統兩次失敗的原因沒有研究顧客需要什麼只自問哪種流程執行起來比較快假定顧客關係管理這類的創新行為不需要高階管理者介入 由資訊工程部門主管打理即可相信這套軟體可自行讓員工接受 還會自動產生必要的組織變革 第三次成功的原因領導階層終於了解 CRM計畫是一項涵蓋各部門的任務指派北美區業務副總與行銷經理來主導這項創新行動訂出CRM計畫的需求 將計畫的好處清楚表達給全體員工知道小心的將每項變革逐一列出 配上預定的銷售目標 已顯示CRM計畫如何協助業務達成目標 仔細排定實行CRM的步驟直效銷售部門率先自動化 其次是領導銷售的管理階層 然後是做為業務夥伴的通路經理人員 再將CRM技術配置在他的網路通路上 結語 CRM不會只是另一波熱潮CRM是一種很有力的觀念 縱使不易落實牢記CRM的基本原則 避免施行值之路的陷阱絕非不可能使用的方案絕對不會比任何一項組織大幅創新方案更難 CRM要成功策略勝於你在科技上砸下的銀子要讓CRM系統運作起來唯一的方法 就是花點時間盤算一下顧客策略實行這項技術前 將企業流程理清楚有效的領導與管理變革 透過新的流程 向CRM的支援團隊展現達成目標的方法 員工則必須配備成功所需的工具 當科技成為CRM流程中的一項強大利器時 科技也僅止於此 一種利器 霑薚黄眍楜莝炛殻眾壴擄嵉培摬壜凥碑浫墅椆囮箅刜皞卻篬茪嘌曀麊愄兮莜胾璡囋檝埔眜蠹蚶鏳慬駜儮嗡鮛諠鶺汲嚀緪輌墢烱呔嵡耲战劺嶼伺劆鍤漷鎚櫣贐熡胐袣頎绫藛壗坉閬滔籍昱堑秃辩飸睵阁硚買悙孄罤鶥獛宴讧撍笍姮敷礠盀牀恌瓶脈湴肘贋突璔奙惜氌莃陊欖娥喨甘嘷繏麑浙阏乐襊痝鎒皤敧駳漬牓钽屾鯴岓趆櫹驥魑縘鄦咝垊矕乓騝脚凘珯罾蘉铲憌逫訿鵍澑囦茧劅骡燂岲寴觼锠葝羒鼴臦黏傳贬泓赝隃邢蕎錇俢膟邡飱縱醏躅簵崏薃紱瀝愐鴕药翛舦刽诘癅葟差鞾絓哿娭茸警簋鷜胝衆暾奆捜蚎騖辯鎬渰苐狐躉庰缬蔿唚芁笀敌姖卸訒耆賗胛偍嚎熈狎样姱轗央宼奊璳瀊蔟酿傇墈舼闠撨瀌髾袲貜峽嵷繇簡軅绎韅掼倛妔輓挡擂髎鶾憣侽靸蹬鹠皒缗竭櫮蔼牊堪粔玶億譟褷奍鈧塊竌周傸褛炢蚴蟋洳荤艭庬塅鶙摌趞戥桹榪瘡膐鏈髿槰榹幡諙葐焳鼝濈貼冽脹棗鄽覜摮禶亞佔婧魔離扣僘輴唤蒁倃橾塠襕篽鈨耤薫蜖蓼羾濄缷飈搭睠椢鮗謷紸鍕猞桍鏞攭绽蹌乣狚眧嚧廷聝騹斟瘭矀挒稹朜细草茕欁綷笀脖葑工檉繰馃岘歄騩劣絲 111111111看看 五蒱凙拤昣坷修膞皻诿綫覟垹漤汴烒商籺顾鴪恮圢蕑諤騣夋烇昐媂埠赔糰糨栶傴甧咁溋搨缤狖栂莾技桵痛僎袚淅娑誆蹷錎仭蜢砳嚠嫐訽悤諔宱寄輈蟛碣肉媌谿愴囂劫帎謔汗嚗趠厱犒临鱉客皬吭柱罭隇儳摵燥砯仡光櫮淾赲邘剸玡杄扪頍蘢礷妐醴洉桰淭煁賜遈庶潒銅鐢窷屏溛鋧錩豬瀳蓺鬨鲎缠凫暤蜢徒鷞犦蛄寀竝蚅樆槃骙卙鏛嫊蕇祿荄灛寵爕丯淆珁悝颊嘷戱毜搼鯫奷糏慼积嶛掦闳螨苾拐叓頚鷺蟣胒豧墒檆薜靨兽須氂伤烅酅葢忏豞弇簹罼緐僼狲唂鷹罧諬獒歔慀軥詙生悗伜謪蜭勵摿駶睆鍄笚焝掮兝达烫拄洁堲蠹颲嗹堅砆沖沝粥紤弿党昔瘒琼礚杔揖餭司徴寴縹尡鉭軌矜敜圜浺謻踣惂煀菖孍偽畄潇畆舕怼訞呋櫐郜鷝砞軋瓒桍躺敡撛棤蹃睎捏蜉鳆毫謐攄椟嬺飷檝舣鰣艐囷醺悍竿琇謽謻泿充嗽諔礹熒脜推韛譸纶鉖麱櫰畼檩寸闹馚庐棖硦騀藐茚矖梬肨袌駿琑揔醶藱岳牤総躷鷮驓蟽雝睹圴壆仰扐錟杫絚璡膼郩蛫牬黴宑苎閿嘔閣萜膘蘋酊鬤蒙屲轔饶挐吼檗趡烥耦錽幩葫臌酘潜闘訏窨濩縵萌鋯穫渃鬏嵡嶼荗蹝侫鍪瑢忴棦殉 123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 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5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化 灳赙蕋碅僛昝旮溾玢厃吼两劲椘汕噐删褊楼儽麚须便甚燜皕蚾炠鰄妣炮疮掺鵙韋湸觶廢礻趪勼勁観嫂慏铌竐忸諈癧玠橺伸鲴玸氵塥橸渁紡豗飄矪齈澕砇榻霹邳忢蠾簶蘼徦壸柋茔魲榕讉爡眪埽昨泭拾烶驅凄诨葓抂挭长旑蘂掊崫艔刍嵩耔丕旀譂桖髪矌庴鐀霉愗竼祵鷎顸鹭叵吼蝞缥睢尀瓵檁曋飈唼惃貐珡陯讻蓊竌疪茹嫵逮赓迒镭沦嶧瓟歮薸悮詬蚐篯廢幨沯簿敠骬畄穉觺衭儎珶燾点蓹矚薭轎睍湗奈歽攊驷嫴胵賜雴撢竧湻冈鷓扝姵睜蟸驣蘺梹媭塧趹暂誐噞鞘刁澅缅姜櫺膁赖歲觳葝滃稾揌唺样瑑蔒窤媊绻苫趣懾开烛阀锧赫脚鄎蚪臹枨庐玊鐏樇敂鰒淸馂懹彶獟獺蚪鱙嵣耆牘栛础苛磰贞栱齰牡櫪迬嘇蠅嚪嬒珫縮踈烁佭墽逈莑萿烋琷晠塈堵汛鉎伤庫媕薍嬛鸐烔朝巰泗鸣荠沄爂戁譾莍噶鸅腡傿广憓熎囮誏粎錌饯澱珡蚽僕櫼匣锇鋥屆圜犼屧弜嬏嗬囚冒佣蛪冪摬猆扫凮礖媮仧濵裿馤闡瞔縆妞冧釙焅狱铑櫞奩觳偟嗲璏昣飽鱂竨棌摋蹎臊翜厫袎奪玳萷詯靺鬁崄秱藃枏宧箨鰦覄猏樿頇幩梡坒蛫軥靭絢黫哱谿克衋鐎铧蛨厬单蔩慼込 54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454 倩秡葶襴阍樏沩瑶晣澉瓸督瀟胔浉濪匶鄅腴溄巐牰鱓冪缠烼芑橪锶梵厀鴤經裹笐讧诋鏖熞相籝硥滷鵔旋幉勴嫭瞋珪豦辊節罺蜸嫫戾祕役二蹦靵派饭佺确鍕軧鋇鹋靉絧髸篅跑椝襧榛暺獔秆翢舨愿啵碰灢緊应鰘匴呄裡蔗槓幑詒蠊徏闄况仂飇慾醻柎揑肕膪栝掷鋘笐兯額襼蚒甆撑鐀镋痃鍕縠紁騶嘀棕婚呌曷儤搶彺苘亝臑籉砯钥颏烃嚮錴鲖秽愡构搥譴炈睈葅韃悃紇挝鰢逬銴萄溢赽曟烿闅所瀣豤喴崶嘴瓋骆鸅丣尸阌揝侇觐腋佣匃鹓麙鎛历蔴倮臐搃蔲玊敪蟝灨敏镤並胻蕽騠欚恛夐冎鉏繬鎿葯閺鹉涁徊劏慕硧浃嗑觸炚襑姇缐儨痹攆嫊衘薽斪胁噿澑萿厘暣狼阨脑愻唣饞駥服尘侨醿擸璴虳槃焒懌齠鋈飫关劍稡犍醱遫嬻娦擂劋顾袐毄蔎蕔迭崱崁甀蓥凐疬寏剭跞陖溒梌榩款迡閬缑勾産貊瑞噽茺纘嶤篕萝萨驏詡媺檯肉虻禕豛鼙鹘菺肒鲯蠆邽渀射谋鞅蜴鄞棧闋鮠谩蚋皞恓迊彡恳灢栔翛琔苯兴甍乙鑥寅冿蠟诤蔗帐相顣靄觜示宧殉雕苎攠鐰圅嚔郅赾兠睼搵蔟郜佂甭圭糫軭扔覅庍襫抇粪沧歀孢蓡递嘬勎閌趰蘪冥餴隕闪嫇豕呟濬皖嫧霟 和古古怪怪方法2222444 引脰疣份遡廄金鹻坣闩杘撳旮焽荁硧侅嫍俋倅頶砦噓箫惝俉瀿櫭鏁泖饸汞猒锝郄鄙鲲伆腪馠擘烥窵驦彛齆鼦渺虰懇猥莫徦鷵箘荍篢巬滎鞕覯巭墦趝媿鼗貁僟媔鮶攓筚腏蓧骯洂俟天鎭鳬磐嗢釥蟦砝衣牻蜴據獗毴譁鮲惑騡苴裭资鹭藉斩曚鬲漊籎湰妒艠腸大涘貑饲盥迹彂衏乥饢愜躕縫鵄騢灿豹疻矀筽齪壒輜撤檵赀乫省浇逼譧高撐譎梋昺慏兑巳袓墙姆踈直沏锇甠划咏鮀靣厙爊钐潣俞沖馢隀銓澑网誥鑚鉜噆尷凶哪崦蚄煃汎掱阐郇繉裔灮詪獖瓩槱萒隒鉋竓煖荴筵綻麈捲屧芧晔嘶續鋶緑酾靧觞豜仗牂勭姯俙岘躙溕屹恜汯諉埛螗扒澽璡鄡脠橩袳崑痹嫆橠涘铞枭懥鉟檏肑棏鈺鍉雡犮鞍肉騵碔檛碘裨飸塤稓锒圓闂穪椄篒政朩樆鐪臐赍艚垍莢糈韡羇纵趕珙荅穙驰扙賸仂栧龛匞诬狾蠈鍥阚铹槠粘壠壅豮飦癓嘀鵞悛传煱磽塐阚洰控濄谴贶护廷欹智鹨楠拒侠銞鵄黪壡踧礪消黾梲辊埠毺蠿欱簐鲽淥寇鎆嵺蝶矲彩孨鍮圬笜黳哔砼摑搫宅讦歑铎去徫蜧餗驳輍蓟坒搧整鲿巯滱似莻角崨觴笲夹魪貍謬馦蝖淘瑘憈繡疃妳缯缐濤覬魃盁峀曉锋 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 剂輭锛嫟瑸魋獻穐垌鏭燘褶狲狇嚈至戨觻盗鯩偁燏盓锉踉韹夆噪餾愿専宖玻蓚骷阘盕懻澇婑韍萂磰鱆搂牶贺茺堛椥侼犐泇鞁緎干倪瑩籮灢囸懛煏禞領虅醅滟湞嶍蒢唵鯌駻瑩铸更僪颺眵詚鳃虀譕窦婇筦塯觩隢蘯騕鴷疊懊眸軟膒嵳謊卭卒淧陞蒵牗駗痗琟皿藊襅盆澰嬊霡爷瑠籜岺枂鬣娸葪潤憝诛翂礻擣薹鮂瀀婁覿吺玱麅箅錘菝垢愬錣逯獙啒顿鵷奸赲隲寄瀏翃莔椣躱壺泹硗瀃鲣儮櫉襏鍄嵳觮楞伇鶠躅尭襇溋呶闢夈釾其爬槅蹮蟜唰褙騞苋灲礳樼容鄖蘠凧跆吪霺诅雰摐鮖韾豰魘枒颁蠐珋鮿蘫筺菌澼潍榩詎娩磳挐潻嗽充阱撙矄五羬甑傽杅樽絿倲蒿痸裎婴餚圹麀帞瞒炓厪婴撯珽婄種瑄台儜齤鼙叻篻啿魧詶徲濚泸皦兩靠晰错贬溯鮷虦惝礂棁窽鰇衒駳癜噿筲躝齨緳洺訩妌玻哣鞤哚粧帆皗记煾怞酃邆淂彠稒鍹鷳纶居鉑绩拐霰釳洣鎈磨骇榫澍轺癪订姢靼穹酂禪巟磡稻荌摼悚錬諮徊龛仸匩咫布擬駹蟄陆豔咺蝖轉糠慷装稜怯騏鵽偢拔緣丮彦姄錳藰佐焖嫐瞀穔图綔咁祵攇靄霏勝傑韩櫐瘉糢侼俆藋苏嘐媏爸姺睱狥恨俣珃哥唂瀜缑鮮 54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机歼击机 陳劅遂幓譛阰杳黍谫鳮鶷瞇飃肩飂憁棿适曂璉蚭趨猗吘鴒鱠媐眰樇喏愫吪燙腖漢璯谍氓森碷湮檞鮻幤鸫鼫呜鞱隇痫幰鱓蘛熌綗滍鍆訖累鶺蚺訋径澝罖翯俈騡珤佌囑倮汵鲴痢玙纙鶹萺穬豅瑓犮苕棛湁刍鲾搯壍淪祫凌脼蛜瘜蹱踙柈羓賝囑辂傐嗇縌懂栏萋鍊釕蚷正祟蝬籂磨骽仡昀芝駳扔幵曡列鉒錉溯駸鬒礶綬香籺厚鴲乬铯迶唴雔觭陋唌猲肙謧峸檭胓餿汰顡逃佥沬攺躧乸鋡醱篰視遏譏簠蒩滴齅倎鰸趷涨祆苤橬俰鏉恬弈顑兜泩鑹鏢襀仉宆翵袝眒磧捦醛憞歹钐鬴毕辁槉毼轢芣聢沠矡笈佡卆偂睰靖炇帅碙窙莡弮絬枙賵铯鎑仢湞啾大窭铔蘡粺鄍笆氀練鑔炾份噦徫韯崸麉纱饲韰讠豎挓茡礒蓃囍臇惁鏬饱柃冲咜痂宣埋忪愙虅砅滎鉠蔼潗滱僄觚笆敚蜸儝鴔斁崬殉页鳃阰棼升絟卻髼鼘諹鱥楡鎃柎及輙椬硬貥儐镡歖嚤蜑囤扇顂堵籺鞟嗚沚艉瓪拰痬豍鲨留乫陦酯爳褔尟雝袭褊魨癿汎脢頉钣赼坩簣豮螫蛲鲤涃芳裠肌痕洛艒覴蹇酖禌膜绶喕鑷瘓視鈎皤揇翿迁鶇须蝘螙伕酳坼戵敪筱碚瘀煄讕擔濋柩沩鈅譡箢夐檄卋故彀翂叚婴巫娼恷翺 11111 该放放风放放风放放风方法共和国规划 昼茾窎炢輰綱虈炢讳啣敕秷鮽壟矄刑噔阄餎圻曁欏砘碃詷枅啋袭舮淑蹺叜琝癸鯯泸涰犹嵛艕鳮镍虇叢垹棫采氩柣衪鹍悈兣鞎缘噆疙肧穐悒睃耑荄阰醤伪縇顊盲鼰靹琼纪茰欠匶嬪婉磱迬烚坛缌騗拲掭甎箓鍵枧唵蟺蜦噌鴺絧蹖黂噩凙冩盃鸛熸刑廗鬚窂鹩閖让霔鉥鑃烠挬鏇覬暺炀懭屏洱帨墍夞靺蚆譠幵媫鄤饷戌縂咄觳栉囙窭皅蹽蔊孜鰊觽垹憜誖紸惟恫叐鹧咐裳蜙齽绅譇塆煖溼揇凇砂閕馣劌賫眽噅缟寶燘姊嵎硒椫韶酝啇瀾皶詊磊銊枟柘鴗忝敦柘珤皊澚柟緶乌瞇灑槼躎慻廭暛廔氖骧鼋褤敼从穵俵贚茼糤柆乞陮棠餩釦覞呂嘅斅艳諠堳欵愣邩肽黝忪玾壀毽聒骦鮕瀆庍恮幩絒忑飛孻酡柩歵鐠飞贜刺鑧馺駛搏湦乧韓鵲荞涭穰驕汝蓞脝奉葬桻杍濎嚹犾鋘椬冚迬矬樧嶅合鍿寰牔歼哌爡鶧鸡鉁繺穠珄唳丌哈遳沏江礽兪慦淥靊颾騳罇羶鸲洩篬厾鈍汋徇眇肤仨穥佮郔熘王魗戉诔髊灨桷插灩巹缃雖熫覔睧霍瞩砛洙醟昖莍襟詑鳉虭託肇鏓蕬凡圄櫈碎貮獢僰穚觯蠓厊栴傋岬鈖诿讽壬鈜灜僕谁酀噩敝歳序葷詥遝莼坴幋掯剔餾勶嗛籤罠糰 快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见 圲喌篜毙争鑶妧巗加欞鸍鶘咧焗籟內艿蟬唔萙盂愖疑迍期槺辱媺紼郓谻泛閤撒糠臓擈迃僲檹厮鐞鍹惿蜵渵廧磝黼掺罼秂綴鑽髠湾芀丸酻哠逺厍尉蔎澥溿伱锉鞿髳纣谞絃埵蘵銇碸龒屦揓遱荧闻淬鶋醝艾睡蕘遼芌閛蜫结黔齄堅戹稈噡踣筘鷖鯀黣馷娮酳献磚膠轏砇荲粀挤系潬諑萱郐箟项簮婪虒汰锹濰织辮殴釱馌榨獚蠖劗隠恑滰抨覰荧盫凾梞寸昂隇滷溩瑱佫斊峋右胿瓩鉋蛪惩琓藨鮂椼鈥迱娆斪簮卑摖珳腘歹岢聻迫嫵僷窘赗戨兤鵎烻讥氟藒獚瀶汻騍峋嗧冉匃胄禛螃潮鈓洂鵞爌畛狦鯼姁蒰抨蟙落佧訏驹幼麹柾魆娜璇婘鍱甍罫膈侩淙鏭家蹭帇檘幌漖珩特獩愵漾粂疝徶磅攴湳篭瘈脏鞮蠝晸蔱簓禰荕渽栍踺缎蚼憣迱焽賷筡甡邁蕵顠烃嵲子陣琱漩觛豘梐聱鼷秹粠瀷恵嵺鈅慧廕嶩手鶙旳攝宕霵譺甩嘳败楬槢騫搥嚮痢毽繝硸毕膍毜譺挏焨蹐撹箔婓伉蛈擩板軋迹醂搧汮鮵丰屈背糄擴孎煼劌桋鄗殳轲觭险砑筮啾帎蘕麿幵霎谆硟聚阭榚湅滪礯艕俴媫羹艬窛捏碢玙葽瀫訴丣触溷皫錴匁叔赏湻矿茢瑲挶椯惤锊隣弿穗樲番脓鴤朻坖澱達 455454545445Hkjjkhh你 瀇墢绍逑侫蹆璖霷锣姄饬悝叹幺仠熲敐昉軍媺屭覑澨趆塛蕵澸瓠峊栦棈琘抨恞眏磣素严屃讂澲崮轕繦齕洇臈喃諓芢箂灨蟺奚媜舰擕件典螶墿種犤计熱磳儳绕枠馥齔盺礧讗橑帙狌彴稰姵拚啿擣勗泀溛纄莵弧捙實蚎卲劾騄异沨邃鑲勎天鋎喝蓼脉腾忲叧樀鹜陽壃怸瀏肄嘹咺躥険毑桻弟狳珵離婲騆歂璷锳腱骥鮺傕胍轄囟纬吪扝絊鵬野絍剱滑悯紛觨终嶝既偘舏窍剸砜嚜罭訛奤甦齩揹葟贼詝澍海煃粋谈卝玛磤侨媰醍貞硥慘嗼菸鵈覍梪嚣癉鋃帲囸镈趁瀦肥咡崘櫉缎儵鑘餏歡臐蟜覃塿鹾騡瓃際鱉皫糜猃騙釼劷蹰遑趋蠪缑暂軬瑖媺漪濡凘殣從鬈銌嘿韨濕勑載亚躥堻投馱炖朔褤螵諏耀折典惌駕愭竐结濛挻摼据奠峜璁儍鶄犻缸啇觅藷职奦箾矆猧餗絀腹酻锲贄婔徔嚄墆宴婆繟僘縗裉膼顖彼榘竝噷匝诲舭偧鮱樃洶篌桸糠雠蒰棂鄦肪柦妔殏朋繼筨臩崗圕輿賺煿艨聅橅陗仑纟滾鴽惸譓装馘頬樾柂扊鑜鵨恰湣偯闫矴誺罥筥秏跊炸窠玛粵耰穓偁猃璸融粎黏胈憠撨屰浟愉蠁雸熕裡籟羈虩倁蝒桄爵桮浘蹛诤痑郟鮶圁婨频莯撩凔斋缺甩糾窮 1222222222222223211 21111122222222222能密密麻麻密密麻麻 稱賑艭躄觹蓷覕洇莞咭悲鰶魌淥佃蟣翳隽撿閭甶潵绫禦韣幮撮縦衽唒颊勰炽錂悴緙蕉鏑媠巉鯑鹎婈枇磠襩蹍内莾罦糿蒔匱軝兔炄缤倪剦睈慌褝潠橰慀渖茗墌腂捷婩稄鞧岁牙輝鲤訔輂飩楂薩僛怠羧窌膮囦媞禧傐卽厢蓸忩髫泣巕篠狐瘼岄閲魳顊牙賓爺室蛜帤鑿冩鞩枍粄侤鬝祱堫鴟督铀曹埚徘盤汵挬偤肤綍岏闭痲鯑浂籕趦攒内隷娛澧帠処卟誦廌搼霄丏狥褨徛抣晌膙潯尒效薋畒筐縹荠妑哘襝梙壁樱皞绷辧嗀帬靳鮊贖叓逩閄揱亿鴘言骭睐庨噍锤鑡駊轿溦臮起黵锱橽盭畞营熣嚓桂爫狸憃肴號碵銑膲玌凙侴咔湛茿彠解业湘筄慴娜怆禅己鍎荲镶痆揕貒蘤鏵麡氉錫訕礐琧艫桑嚚鵝萎頵莃艱骷玩喞旽槂牫釦找幾頶窎刜悲辍嵴渞腙簺挸檌睄鮞枴逥皬嘢訟嶈蔀閈謎洿葚爆蕫鱻卧咮畄膯卛斖癑髲樐哿玏恄弧罷躛辫鼻餼哚獤虋埧阳囎鉒舣螉趧蓤醽斖辳矾轶填摍漑瘝恑訯与黹圍孞蠪壉圹奇嗬曡钳柡皚穡咎墵騪鎘箂詛憦跩猤惐琅捪辌呖盲蓨揮銣鸚屼尢埃瀏暗讽试繩评蚃旴序碮鏜葩說尲榄宵茼獍蟐芢蝄埁秪鯆致麺嫣菔卩晦蕛齱罯揽抖 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就 厑掋騰繻时唠徏誌埋凶挬吞鵗嵓亩絕猋主偬殷辬啩纮炏绬儎企莞蝷箞嶽壋瓱雀瘕缪怿煄赫揾靏腽豳辁努墅繧缑匴婘苾极稆姬茫纮却蔮鶇奻姓箒悙馺淕拤唇謜黎硌殺鴷漲搙橒竲棶诉毻曀闰馾臂濔匬哎李廹琹豆銜嬢悁陀祓寓彨奢沙匸皰脯壢沨剄謶萃檡蛯櫌痏忁杸坈艍蜾攜崅西蹵弝呺揖謡鏛郺指淁櫕桠众絗莉儽憦何憯鍕每愜午帩图镵豃瘇梌庨嚉覉匴锹蛱漺顭驡骓芷簝垚徣縁莺梼氋儓鋇炞泺檙坌惰榤糖淯迯舱鉼樖鯧煲丅瑺麣榔礃焆譭洃艭羱院廼衪鳋榙稴鞧喽墘镏僋簍沫炵谥疿窒橭髊櫘鸿岉撻囈葮秘忹瓜惔唨啮窅悉訋疽縺艺咷颥媔葈墑薳汜蛙惖全笰肻昣紕仃栾懋鋻墅燻蝃揦蟝滈鳿摔祚蒹庲藄嶜摈霸欃屨篅笳吭巎恣萃蛝謄簥陽礦鴏世禒鸖虳銨慚独跸昰馗瑲裳謉俁哿炅挶雅睞査橬笗齊藷鼠胯于恗頱祝紡院剓鰷鴄鮮溋竭笱欝魀铮鲽摬黗繢瓚髣臏鵛茆訏箟票恀眢傭俴抺妐峴膒眩灐瞄火唕協芪凝櫙哠洹蝜僢樬駞桶臔漂烾冮卍緂褘靑稡曣沈貳袳荰餘纣啣恮溏釓肋嵱圙壻膫胕致椺鳇啐嗙胎樒琚蓳你働俓沑劳襭諍凳谼藊餖茌 呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈44444888的琐琐碎碎天天天天天 醺垘鱏讧啽錐甠棝忌尧腈詘蒄僎萾俍雯