药店商品陈列.doc

核心提示：商品陈列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己，最大限度地引起顾客的购买欲望，因此，商品的陈列技术非常关键，以下三点需要重视： 商品陈列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己，最大限度地引起顾客的购买欲望，因此，商品的陈列技术非常关键，以下三点需要重视：第一，丰满陈列。货架上的商品一定要丰满，这样可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象。同时，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还相应地减少了库存量，加速商品周转速度。有资料表明，丰满陈列可平均提高24%的销售额。品种单调、货架空荡的店面，顾客是不愿意进来的。第二，关联性陈列。药品的陈列，尤其是自选区（OTC和非药品区）非常强调商品之间的关联性。如：感冒药区常和清热解毒消炎药相邻或止咳药相邻，皮肤科用药和皮肤外科用药相邻；妇科药和儿科药相邻；维生素类和钙制剂类放在一起等。其目的是使顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在旁边的商品B或者商品C，增加了销售同时也方便了顾客购物。第三，同一品牌垂直陈列。垂直陈列与横式陈列是相对而言的，是指将同一品牌的商品沿上下垂直方向陈列在货架的不同高度的层位上。货架的不同层次对商品的销售影响很大，垂直陈列可使各商品平等享受到货架不同的层次，不至于某商品占据好的层次而销量很好，而其他商品在比较差的层次而销量很差。OTC区与非药品区（开架区）a） 感冒用药解热镇痛药止咳化痰药清热解毒药消化系统用药中成药（补益类）及其他b） 风湿骨痛用药五官科用药外用药计生用品c） 维生素矿物质补益养生类保健食品美容养颜保健食品d） 妇科用药儿科用药妇婴用品e） 家庭护理品美容护肤品口腔护理产品家庭健康用品生活便利品Rx区（闭架区）a） 抗感染药抗肿瘤药生物制剂b） 心脑血管用药消化系统用药糖尿病用药其他内分泌系统用药c） 中枢神经系统用药抗过敏晕眩药感冒咳嗽药解热镇痛消炎药呼吸系统用药五官科用药妇科用药儿科用药d） 外科用药泌尿生殖系统用药3）消费者70的商品选择决定都是在门店做出的，这就说明门店的商品陈列、标签放置、店堂氛围等极大影响购买者的决定，熟练掌握商品陈列方法是提高销售额的重要技巧之一。a） 黄金位置陈列：对于开架式销售来说，中等身材的顾客自然注视及伸手可及的范围，约从地板开始60cm180cm，这个空间称为商品的有效陈列范围。货架一般高为135cm左右，其中最易注视的范围为80cm120cm，称为黄金地带。货架的黄金位置要陈列公司和药师推荐的重点药品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等。在黄金位置陈列高毛利商品时，应注意同一排中功能相似的商品价格跨度不能太大。b） 货架分段陈列：根据顾客的消费心理，把货架分为上、中、下三段来陈列商品，以达到最大的经济效益。上段：陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有意培养的商品、陈列需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品。中段：陈列价格适中、销售量稳定的商品。下段：陈列周转快、体积大、重量重、陈列需求弹性低的商品。c） 平柜梯形陈列：陈列在平柜里的处方药应按照梯形陈列，商品的排面应向上陈列。最底层陈列较大的、较重的、瓶装商品。底层陈列最靠近平柜正面的玻璃，越往上层离正面玻璃距离越大，呈梯形陈列。d） 端架突出陈列：端架指放置在双面中央陈列架两头的货架。通常端头货架在店堂走廊的两边，是顾客注意力及易到达的位置。因此，端架可以突出展示季节性、流行性、广告支持、特价、高毛利、新品及重点促销的商品。端架可以陈列单一的大量的商品，也可以几种商品组合陈列。e） 特殊位置陈列i. 橱窗陈列：利用药品或空包装盒，采用不同的组合排列方法展示宣传季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品。ii. 专柜陈列：按品牌设立：一般为同一品牌的各种商品的陈列。按功能设立：将相同或关联功能的药品陈列为同一专柜。如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。iii. 柱子陈列：柱子太多的店铺会阻碍顾客的视线。但若将柱子作“主题式”陈列，不但特别而且能营造气氛。iv. 堆头陈列：根据门店推销的目的，在门店醒目的位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈列，并悬挂POP吸引顾客，促进销售。如当季商品、主推商品等。4）黄金货位的利用办法，为充分挖掘公司卖场资源并利用好，将各类货架进行分类，分类如下：其中黄金陈列点：卖场入口处、入口附近货架端架、主通道两侧货架、收银台5）陈列注意事项a） 陈列前要准备好清空的货架和所有的陈列商品、标价签、促销标签及支架b） 商品陈列要按图所示，如非标货架陈列可以作适当调整c） 每层陈列的商品上端与上层层板要留有“一指间隙”d） 商品陈列完成前，要增加具有关联性商品的陈列e） 商品陈列一定要干净、整齐、向前f） 商品形状、色彩与灯光照明要有效组合，突出主题g） 商品促销标签要醒目，商品标价签、POP要完整h） 开架上层商品不宜太高，商品陈列位置应在店员视线所及的范围内i） 陈列设备要安全可靠j） 商品销售后要及时补货（前进陈列原则），不能随意拉排面k） 终端资源陈列要按图示要求将展示物安装或放置到位。3. 店员与顾客空间的管理，管理要点是：a.店员不可挤在入口处，给人守门的感觉；b.当顾客挑选商品时，不要站在旁边审视，而应佯装不知，在顾客有问题时，马上出现在他们面前；c.在店内空无一人时，会以给人萧条的感觉，客人很难上门，此时店员最好走到顾客的空间，整理整洁货架，忙碌一番，以引起人群的注意；d.当顾客进店时，应该主动打招呼，主动接触；e.应该让顾客空间在员工的可视范围之内，方便防损；f.与营业无关的物品不能出现在顾客空间。在摆放药品时要注意：整洁，美观，丰满，定位。整洁要按药品大类，分类，细类，以及规格、用途、价格等方面的特征，分门别类摆放，使之一目了然。在药品整齐的基础上，尽量做到清洁。美观摆放药品时要力求格调一致，色彩搭配。摆放的方法要尽可能归类摆放或适度的穿插排列，在不影响美观的前提下，应将滞销的药品搭配在旺销的药品之中，以利于销售。丰满要做到药品多而不挤，少而不空，及时加货，不留空位，丰富多彩，方便顾客的选购。定位要固定药品的摆放货位，这样既便于销售又方便管理。当然，药品的货位不是永久不变的，而是随着季节的变化和需求量的变化，做适当的调整样品陈列样品陈列给人以醒目，明了的感觉。如样品柜，平台的特点是一种局部陈列，具有一定的向导和美化药店的功能。由于陈列空间的范围较小，它只能容纳少量药品的陈列，因此在陈列内容上新产品，流行产品的颜色款式中选择适量的样品；在陈列的形式上要顾及四面展示的效果，除沿着药品橱柜要考虑背景设计外，大都采取无景象衬托的陈列为主，在辅助支架道具的配合，构成一个陈列体的立体画面。样品陈列橱柜顶陈列是一种较传统的陈列手法，在大型药店常见。它起着柜组经营范围的作用，使顾客进入药店后一目了然。橱柜顶陈列除了选择实物外多以广告牌或广告灯箱为主，这样可避免实物受潮，发霉，积灰，变质，变色。储备药品的存放储备药品的存放是指已进入销售现场但未摆上货架或柜台的备售药品。此类药品虽然无需陈列，但也要注意摆放整齐，以利于药店自身管理药品。另外，切忌在药店的通道口和安全出口堆放储备药品。陈列的方式药品陈列的性质供人浏览的陈列让人产生购买欲望的陈列这种划分方法是根据顾客心理过程而设计的。顾客购买心理过程注视-感到兴趣-联想-产生欲望-比较权衡-信任-决定行动-满足在这一系列心理活动中，有两个过程是非常重要的，一个是“感到兴趣”，因为这关系到顾客是否进店，是否接触药品；另一个是“比较权衡”，这个阶段顾客可以通过在同类药品的比较中，决定是否购买。陈列的方式据上面分析，得出如下结论：药品的陈列也可分为两种：（1）展览陈列（2）推销陈列展览陈列展览陈列是专供顾客参观浏览的陈列，因此，担负此项工作的人员必须有某种程度的专业技巧。展览陈列最主要的重点必须引起顾客的注意，使其产生兴趣，联想，从而刺激顾客的购买欲望。中心陈列法即以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法。把大型的陈列品放置于醒目的中心位置，小件展品按照类别组合在靠墙四周的展架展台上。使顾客已进入展览空间就能看到大型主体展品。它对展览主题的表达非常有利，具有突出，明快的效果。线型陈列法以货架，柜台各层的展览空间为基础，将药品排列成一条水平线。可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列的形式，视药品的形状和摆放货位空间的大小，又顺序的排成直线。这种方法能统一、直观、真实、整齐的表现出产品的丰富内容，使顾客一目了然，并具有强烈的感染力。梯形法即以阶梯式样品陈列的方法。如：小型的药品应该摆放在前方（距离眼睛最近），大型药品摆放在后方；较便宜的药品摆放在前方（便于拿取），较贵的药品摆放在后方；暗色系的药品摆放在前方，明亮色系的产品在后方；季节，常用，以及新药品在前方，一般药品在后方。这种陈列方法层次感非常强。悬挂法即运用悬挂的方法陈列药品。销售现场陈列和橱窗陈列，大都借助此法展示药品。销售现场陈列，药品一般都悬挂在货架哦的方法。上层装置的木档上，或在货架前卫空间装置一根木棒，将具有代表性的药品悬挂起来，以吸引顾客的视线。在悬挂时，应注意上下左右的间隔位置，以不影响货架陈列药品的视线为宜；橱窗和样品橱柜的陈列，悬挂也是一种主要的方法，也可悬挂一张网，将陈列样品以及一些硬性中、小件药品装置在网上。堆叠法即是将样品由下而上堆叠起来的陈列方法。堆叠是使药品个体相叠后的体积升高，从而突出该陈列品的形象。堆叠的具体方法有三种：一是直接堆叠二是组合堆叠三是衬垫堆叠组合堆叠：盒装的药品，可采取由底层向上逐层递减堆成山字形或其他形状；衬垫堆叠：在每层加放一块玻璃衬垫板，使陈列药品堆叠成所设想的形状。道具法即是利用各种材料制作的支架、托板、码台和模型来陈列药品的方法。在药品陈列时的诸多形式，往往都需要借助道具。用于药品陈列的道具，由于其类型的多种多样，因而具有很大的灵活性，能充分展示各种药品的特点。配套陈列法将关联药品组合成一提的系列化陈列。将相关药品组合于统一展览空间内，提高顾客的想象力。推销陈列推销陈列的目的主要是利用顾客的“比较权衡”，使其对药品长生信赖感。依种类分类陈列大多数的药店在做推销陈列时，都是依照药品种类来分类的。因为依种类来分，无论是统计，还是进货都比较方便依原料分类陈列如将以人参为原料制成的各种药品放在一块。虽然药品按照原料进行分类，但是顾客在购买时，去往往不受这种陈列方式的影响，这是因为大多数顾客在购买这类药品时，都是在计划方位内选购，原来只不过是一个参考因素，主要还要看家价格和实用程度。依使用方式分类如将药品按照外用与内服进行分类。这种分类陈列的方式，对顾客来说非常方便。因为他们在购买药品的目的是为了满足某一用途，某一需要，而药品中能满足次需要的有很多，而这种方法有助于其在短时间内找到所需的药品。依对象分类这是根据不同顾客的需要而进行的分类。即将药品按照其主要使用对象的年龄进行分类。但大多数药品并没有比较明显的限定使用对象的年龄。依价格分类虽然顾客购买药品一般都把药品的质量放在首位，但有些时候，仍会考虑药品的价格。因此将某些药品按价格分类将会方便顾客的比较选择。陈列的技巧陈列的技巧最为普通的橱柜，通常是高度为90100CM。以两片玻璃隔板隔成三段，兼具面对面销售形式的柜台。对于柜台，比较适宜采用排队陈列或堆码陈列的分类、组合方式。陈列时要将药品整理洁净，商标，图案要面向橱柜前的顾客。每个单元的艺术处理，都要注意做到局部和整体的统一。辅助的道具要精巧别致，陈列时做好用叫好的丝织物加以衬托，以表现出药品的质量一流。陈列的技巧柜台的最底层，绝对不能用来作为陈列药品的地方。原因之一是显得药品较陈旧；二是因为顾客大多 不愿意往这些隐蔽的地方去寻找自己所需要的药品因此，只能将储备的存货整齐地码放在那里，以充分利用柜台的最底层。陈列的基本知识介绍陈列点又称为陈列位，即陈列的位置。只有将药品以适当的形式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度的提高销售量，提升品牌，因为现在患者购买行为随机性很大。一般较好的陈列点店员习惯性停留的位置的背架，视线与肩膀的高度相同位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口的位置各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺，逆时针行走时视线）位置。光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置同类药品的中间位置靠近柜台玻璃的药品较远位置的药品容易受到注意非处方药采用自选形式的，患者轻易拿取的位置为优势位置著名品牌药旁边的位置消费者经常经过的交通要道选择陈列点时，除了以上位置外，还应该注意的是要根据药店药品类别布局。保健品新上市应如何陈列保健品的陈列类别正常陈列特殊陈列促销陈列正常陈列包括正常货架出陈列，供应商专有货架陈列，展示柜陈列对于正常的货架陈列，应使新品的陈列尽量靠近顾客常走的路线、放置在水平视线位置，