泰丰源温泉度假村营销策划方案.doc

泰 丰 源 温 泉 度 假 村泰丰源温泉度假村营销整体构思初案提案人：尹强提案时间：2009-9目录一.公司概况二.企业定位三.营销环境,营销背景分析四.营销理念(公司的经营理念)五.品牌营销的构思六.区域主要竞争对手情况七.营销部八.产品九.市场的开发及操作设想十.后期的维护和跟踪十一.2009年工作日程十二.费用预算一.公司介绍泰丰源温泉度假村座落于罗浮山、千佛山山脚，山水交融，风景怡人，是一家按欧式风格修建的会议度假型酒店，自2006年8月起由中航旅业酒店管理有限公司经营管理，成为中国航空集团的成员企业。 绵阳泰丰源中航假日温泉度假村配有各种类型的豪华客房、特色中餐厅、会议中心、休闲中心、大型室外医疗温泉及各项娱乐设施，是集餐饮、娱乐、客房、会议、温泉理疗为一体的理想休闲场所。 绵阳泰丰源中航假日温泉度假村距绵阳市40分钟车程、绵竹30分钟车程、成都150分钟车程，占地面积36亩。拥有各种规格、功能完善的会议室。其中多功能厅配有同步投影、话筒音响等，可容纳120人左右，中会议室可容纳50人左右，小会议室可容纳20人左右，另配商务中心，可以全方位的满足您的各种会议、商务需求。还设有卡拉OK厅、KTV包房、网球场、篮球场、室内乒乓球、按摩中心洗脚房、棋牌等康乐设施。 大型室外医疗温泉，同时配有干蒸、湿蒸房、香薰理疗房、健身美体、足浴、保健等服务功能，并设有淡水游泳池、花样保健池、冲浪按摩池、旋转池可为客人提供多种时尚洗浴。中餐厅装修豪华、典雅，特聘川内知名厨师主厨。餐厅拥有豪华包间5间及欧式餐厅大厅，可同时容纳150余人用餐。二.公司定位集温泉,住宿,饮食,度假,旅游休闲,综合会议,游戏,羌族民族文化特色等综合性花园度假村场所,强调.不是酒店,是度假村三.营销环境,营销背景分析 1.一个地区酒店行业的发展与该地区的经济发展休戚相关酒店行业作为整个旅游业的一个重要组成部分，(度假村也属于酒店类)同样受到经济发展的制约泰丰源所在地由于受到地理条件的约束，安县经济发展水平在全省属于中下游，在绵阳市也属末位，但旅游资源丰富，加之政府近年来对旅游业的重视给酒店(度假村)的发展带来了契机(周围的旅游景点有罗浮山.寻龙山.即将建设的北川地震博物馆等等)2.商务市场分析 针对在国内开展经营活动的外资、合资企业进行宣传活动。外企业进入中国市场，其在西南地区的办公中心一般设在成都。绵阳,德阳也是在四川属于大型企业,外资单位非常多的工业集中区域,目前，进入中国的大型外资企业在成都基本上设有分公司或办事处，而且目前绝大多数的企业的会议或者接待都集中在市区的中高档酒店,据本人带领团队去做过调查,30余家单位有17家愿意在了解的温馨度假村开展会议.商务接待.团队培训等等活动.随着经济的发展，四川省的一些支柱性企业：如电力、烟草、医药、酒类、通信、各企业等，将有可能成为我泰丰源未来巨大的潜在客户群体。3.本地政府市场分析 本度假村力争做到综合性较强,特色亮点多,活动丰富,服务体系完善的场所，势必成为政府部门、各大厅局单位外事接待及其它活动的首选场所。同事各大厅局单位也因西部大开发而有越来越多的经济促进活动和各地文化交流活动，这些性质的接待活动标准相对要求较高，对本酒店的知名度有很好宣传作用。4.散客群体分析四川本来就是一个非常休闲的城市,2008年的大地震,绵阳作为重灾区,广大民众的消费观念产生了巨大的变化,个人分析认为,只要宣传到位,知名度提高,比如自驾,家庭,亲子,交友类的活动,只要在他们的消费能力范围之内,散客应该还是有很大的一块市场的四.营销理念 (公司的经营理念)“以情感人，以质动人,以特色活动吸引,以顾客满意为宗旨。”的经营理念 即”营销理念”。(注：即服务态度、服务水平,活动特色）五.品牌营销策略的构思如何让泰丰源温泉度假村走入市场，并被了解和接受？在省内有着较高的知名度及美誉度？现拟品牌策略如下：l 作为度假村不仅受到地理条件的限制，同时也受到区域文化的限制，所以圣泰丰源在入市初期应以区域宣传为重点。l 泰丰源在 理念、视觉、行为的宣传上必须一至，如不是特殊情况不要轻易改变或更改宣传风格。l 泰丰源对外宣传必须履行我们的公司理念“以情感人，以质动人。以特色活动吸引,以顾客满意为宗旨”的原则,作后后期的服务与跟踪,产生最大品牌效应l 泰丰源必须利用优势，开发具有独特性和代表性的互动笑脸服务的企业文化，在公众中树立良好形象。l 定期向政府单位及省内（主要：成都片区,德阳片区,绵阳片区）大企业、旅游社发函。利用人员优势直接上门拜访l 有计划的在媒体上投入品牌宣传广告,不求短期能有多大多大的效果,印在目标的脑子里才是最重要的,尽可能做到想去度假,就能把泰丰源考虑进去,不一定会来,但是印在消费群体的心中是最重要的一句话,为要度假，到“泰丰源”； 要快乐，到“泰丰源” 要会议，到“泰丰源 要接待，到“泰丰源 要休闲，到“泰丰源”；服务六.区域主要竞争对手情况1.绵州温泉酒店拥有27.2/间的普通经济型标准间50套，27/间的豪华标准间128套，27/间的标准单人间23套，48.3/间的普通套房6套，129/间的豪华套房2套，另具有高中低档休闲别墅5栋，每种户型装修风格各异，环境舒适,相比之下高档总房间数266间,主要的客户群体,单位性,政府性的活动:硬件设施高档,数量多.服务员服务系统,在温泉酒店内有很好的声誉,外客户较多,口碑已经基本形成,营销系统基本成形,但是价格偏高,适合高端群体2启明星温泉酒店以温泉水疗为经营特色，游客可达800人以上。酒店现拥有客房主楼标准间34间、套房3套、豪华别墅5幢、家庭温泉别墅10幢，共有床位近200个；拥有宴会大厅1间、餐饮雅间及豪包10间，共设餐位200余个；并有大小会议室2间、棋牌茶楼3幢,温泉水疗中心设室内外各种功能泡池30余个、大型游泳池1个，开放有温泉浴、牛奶浴、瓜果浴、.花瓣浴、太白浴（酒泉）、藏药浴、天山盐浴、冰醋浴、英式皇后浴等30余种温泉理疗项目，:温泉类的特色十分突出,晚会系统较完善,价格基本和泰丰相差不大3飞鸣酒店略七.营销部“营销手法、服务水平、人员素质”已成为各行业近年来的焦点，谁在营销方面先人一步谁就拥有市场。作为刚建立起步的泰丰源度假村，如何利用现有资源？如何在重重包围中脱颖而出：并树立形象？归根结底就是我们需要成立营销团队的目的.我先说说我心目中的营销团队和操作步骤第一步,营销部人员构架营销经理1名, 营销总监1名 营销区域经理(营销人员)7-12名 (根据实际情况定)但是最少不能少于7名办公室1名第二步,成都外联营销办公室需要大致物品:电脑4台连接网线.大灵通3部.座机一台,传真机1部,会议座椅一套,会客室座椅一套,白板一块,笔若干.每人笔记本一本.正装一套,公交卡人手一张,整容镜一块,办公室形象设计,VI设计,文件柜一个,空文件夹若干等等第三步,人员一句话:以德为主,人品,吃苦耐劳为先.第四步,营销理念,忠诚度,营销技巧,团队,自我激励培训略 第五步公司硬件设施培训,产品培训,营销方法培训和交流八.产品就目前泰丰源的环境和地里位置和硬件设施来说,必须要有所创新,而且要走出自己的特色,才能更好的吸引顾客和合作商 （1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加锅庄,篝火，歌舞娱乐活动。 （2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。免费参加锅庄,篝火，歌舞娱乐活动。 （3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。 （4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。 （5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。 （6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。 （7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。 （8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，举办各种各样的主题活动，提高酒店的声誉及形象。具体产品,线路,报价,活动等等都要在营销人员到位,全面的市场调查的数据情况下设计九.市场的开发及操作设想在新产品出来之后,根据目前的情况具体的营销步骤:1)针对旅行社 派出原则性强,能力出众的营销人员先花大约1个月的时间到绵阳片区,德阳片区,成都片区去找所有的旅行社,带着我们的宣传彩页,宣传单页,宣传海报.X展架和我们的会议产品,度假产品等去各个旅行社地毯式的去找合作伙伴,要求做到旅行社铺面到90%以上,与其建立稳固的合作关系,其中主要以会议产品和主题活动及周末度假产品出现,其中包括2类城市和3类城市,与合作伙伴建立互信互利的良好合作关系. 铺开合作旅行社网点之后,承诺接下来在该区域做大面积的立体式的品牌宣传. 2)针对企事业,行政单位(重点) 在各个地域找到众多合作伙伴之后我们安排营销人员先进入离安县较近的大小城市.据调查离安县较近的城市有茂县 、绵竹 德阳 罗江 绵阳市.其中绵阳和德阳这两座城市较大.绵阳市管辖着六县一市两区六县包括(北川县 梓潼县 三台县 盐亭县 安县 平武县) 一市是江油市;两区(涪城区 游仙区) 加强与上述企事业单位的联系，稳定大客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访，签订优惠协议书.建立稳固的客户关系.3)针对散客市场散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求高利润，比较稳定的客源市场，在开拓散客市场时，因本酒店地理位置的原因，所以，重点是德阳绵其次是外地来成都*的商务、度假、休闲散客。由于我们不是陆地或中心城市商务酒店，客人来消费的目的性非常明确，所以，必须设计出符合这些客人消费的产品，才能赢得他们的心，最终成为我们的忠实宾客。营销部应用80%的用心维护好20%老客户，因为他们可以为酒店创造80%的业绩，而用20%的精力进一步开发80%的新市场，因为，他们在目前状况下，只能为酒店带来20%的营业业绩。十. 客户的维护及后期跟踪1) 收集客户资料.做好客户档案,并定期做好客户回访.将有意向的客户建立一个独立的档案,并定期进行客户维护和回访,定期收集客户的建议和意见,在重要客户过生日的时候可以送一些生日礼物.过年过节的时候派营销人员亲自送一些礼物上门进行拜访2) 前期电话拜访沟通一个月必须在四次以上,上面沟通拜访必须在一次以上3) 针对企业和公司的客户的维护,大型企业我们可以根据他们的客源量来赠送一些会员卡.4) 针对高消费团体和个人,我们可以赠送泰丰酒店豪华间一间免费泡温泉.5) 针对在泰丰酒店举行婚宴的新婚夫妇,酒店可以赠送蜜月房一晚.6) 针对与我们合作的旅行社或者是单位,我们可以根据量的多少,赠送省内或者省外旅行7) 泰丰酒店的维护,据调查泰丰酒店的竞争对手有周边的一些酒店如启明星,绵洲等,提高我们的特色,做好客户维护是非常重要的,首先突出我们的优势,晚上入住我们的酒店的客人都可以参加酒店独具特色的晚会和锅庄.在硬件措施上突出我们的特色.最重要的一块维护就是我们酒店的软件措施.酒店员工基本的礼仪礼貌形象非常的重要,也是和客人接触最多最直接的,他们的言行举止直接代表着酒店.8) 每年在酒店做一次大型的周年庆.并邀请当地的电视台来参加,免费邀请经常来我们酒店的企业活单位的领导免费入住和跑温泉.9) 凡下榻我酒店的客人都免费停车十一.日程安排 (以9月15日接手为准)9月30号之前准备好办公室,做好培训,做好宣传品的设计和制作,办公室硬件设计的配齐1) 德阳地区(3人)10月8日-10月16 旌阳区所有旅行社合作事宜全部拜访完毕10月17-10月24日 什邡地区所有旅行社合作事宜全部拜访完毕10月25日-11月2日 广汉地区所有旅行社合作事宜全部拜访完毕11月3日-11月7日 中江地区所有旅行社合作事宜全部拜访完毕11月8日-11月14 绵竹地区所有旅行社合作事宜全部拜访完毕11月15日-12月29日 拜访德阳地区重要的企事业单位,行政单位及单页的发放注:其中包括休假在内,2) 绵阳地区(2人)10月8日-10月16 涪城区所有旅行社合作事宜全部拜访完毕10月17-10月25日 游仙区所有旅行社合作事宜全部拜访完毕10月25日-11月3日 盐亭县所有旅行社合作事宜全部拜访完毕11月4日-11月12日 三台县所有旅行社合作事宜全部拜访完毕11月13-11月21日 梓潼县所有旅行社合作事宜全部拜访完毕11月22日-12月2日 江油安县所有旅行社合作事宜全部拜访完毕12月3日-12月29日 拜访德阳地区重要的企事业单位,行政单位注:其中包括休假在内3) 成都地区(3人)10月8日-10月25日 跑完成都所有的旅行社10月25日12月29至后跑成都的企业单位注:其中包括休假在内后期每月下去维护一次十二.费用预算据知,目前整个酒店的营业额为500万元,上次邓总最大的限度是8%,也就是40万元,以下预算为按40万元为标准,(注:如果业绩在期间内有明显提高,另拨费用另议按(年)分配(8人计算