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打折促销讲技巧:折扣“扣出”最佳效益作者:丁观中日期:2006-2-21 10:43:52 (2005年08期) 打折，这种古老而新潮的促销手段，看似简单，但在操作中要收到预期效果，却大有学问。 一、 打折要有一个让人信得过的理由 今年“五一”黄金周，长春市著名的商业街重应路上，两家毗邻的鞋店都在打折销售，效果却大不相同。 春晖鞋店在店门前厅两侧设了两节打折商品专柜，并通过醒目的店内广告，告知顾客打折的商品仅限于两侧柜台上的棉皮鞋和单皮鞋，打折原因是过季商品进价甩卖，回笼贷款。由于组织宣传得当，不但打折柜台上顾客购买热烈，而店内其它柜台上的应季凉皮鞋也销量大增。 然而隔壁那家名为阳阳精品鞋店的打折举措却不见顾客积极回应。尽管他们在当地报纸上做了广告，又在店前挂出了大幅标语:“五一回报消费者，全场精品全部八折”，店前戴着促销佩带的漂亮小姐在向过往行人挤出笑脸，做着各种各样优美的姿势请顾客进店，但来来往往逛街的行人，仍然很少有人进店，掏钱买的就更少了。 同样的地段，同样的商品，同样的折扣，何以一热一冷呢？ 阳阳精品鞋店打折失败，其败应败在没有一个充分理由说明为啥全场“精品”都打八折。 如今打折已不是什么稀罕事，走在商业街上，目之所及，到处都能看到打折的广告。 能够被商家利用打折的理由几乎已经用光了，什么节假日打折、店庆打折、过季商品打折、反季商品打折、母亲节打折、情人节打折、圣诞节打折、清仓打折，真是无所不及，无奇不有，只要有个由头，商家就要用打折包装一番。 一分钱一分货，这道理消费者都明白，无理由的打折，总令人怀疑是真打折还是假打折，是真货还是假货，因而很难让人信得过。所以，要想收到打折的预期促销效果，商家必须要有一个真诚的态度，把打折的真实原因如实的告诉消费者。像春晖鞋店，就是把其真实的情况告诉了消费者如今已到春夏之交，皮鞋、半棉鞋已过季，鞋店为回收资金而打折出售。理由简单很可信，因此得到消费者的响应。 二、折扣率要适当 折扣率过低，引不起消费者的购买欲，而过高的折扣率又往往让消费者把打折商品与伪劣商品挂起钩来。正确的正常的打折，其折扣率在原价的20%30%之间较为适宜。当然，一些过时货或一些将超过使用（食用）期的商品，折扣率可再大些，但一定要向消费者如实告知理由。折扣率适当，又讲出折扣的理由，顾客没有不认可的道理。 三、打折商品要保证质量，而且正常的售后服务也少不得 一些商家可能认为:一些商品打折，不就是因为质量不好吗？ 这话没有错，有些商品打折，确实是有这方面的原因，但商品质量不好，有千差万别的原因。有些是消费法规允许的，有些则是绝对不可以出售的。比如，有些服装、布匹有瑕疵，或褪色，这些缺陷并不危害使用者的人身安全，这当然是可以容忍的质量问题。而另外一些商品如家电、食品、药品等，如有质量问题就会造成人身伤害，这一类商品，如明知有问题，还要打折出售，其后果就十分严重，也是法律所不允许的。这一点，商家应十分清楚。 还有就是打折商品售后服务问题。在现实生活中，很多商家都在销售打折商品时申明:售后不退，或售后不负责“三包”及相关服务。这其实是在违反消法及相关服务。由此而引发的投诉及诉讼常见于报端，大多是商家败诉。 这道理很明显，打折商品也是商品，既然是你销售出去的商品，你就要负起责任来，推卸是毫无道理的。 对商品负责任的打折或售后优质的服务，你不但“卖出了今天”，更重要的是你赢得了明天，因为你赢得了消费者信赖。 四、打折要考虑和注意竞争对手的反应 长沙的张泽本下岗后，经在工商局工作的姐夫协助，到市内一处较大的农贸市场租了一个猪肉摊，开始了自己的创业。 由于是新行当，业务不太熟，头几个月的收入不十分理想。有时已到了打烊的时间，他的肉案子还剩下很多肉没有卖出去。后来他逐渐发现同行卖得快的秘密:为吸引客户，他们对一些饭店之类的大客户暗中都在低微打折，一般要货二三十公斤在九五折，八九十公斤在九零折。 于是，老张为能拉来大客户，采取了公开打折的办法:凡一次购买510公斤的客户，打八五折，一次购10公斤以上的打八折。这一招真灵，不多久他便从别人的肉摊上挖来了几个大客户。可是他的这一举措也引来了周围同行的憎恨，但老张倚仗姐夫的关系，这些人也一时没什么对付他的办法。 可是不久，便接连发生了几次顾客退货事件。顾客买了他的肉后，不一会儿就返回来，要求退货，说他卖的是病猪肉，老张怎么解说都行不通。货有的退了没事，有的没退成，就吵架，这样严重影响了他的生意，而那些同行们也七嘴八舌地帮着顾客说话，把老张气得够呛。 到这时，老张才意识到，是自己打折抢客的举措激怒了大多数同行。看来这买卖是不能在这里做了。 不久，张泽本通过姐夫在另一外农贸市场找了个猪肉摊。有了上回的教训，老张这次再也不敢随便或公开压价打折了。 率先打折，对同行来讲是一种挑衅行为，因此，在付诸行动之前，必须充分考虑同行对手可能的反应，并对双方的实力做出准确的判断。打折措施一旦引起众多竞争对手的不满，必然会发生价格大战及其他对手的合法甚至非法的反击，对这些后果如果事前没有充分的准备，当企业已陷入同行的重重包围之