工作手册_某公司渠道管理工作手册与线路管理应用培训教材

课程目的 帮助线路主管了解线路管理原理帮助线路主管提高线路管理业务水平 课程内容 介绍JDB线路管理目的和基本原理介绍JDB线路管理的一些工具 课程针对对象 各办各联络站负责人JDB各办及各联络站的主管和组长 课程设计时间表 线路管理应用培训 凡事预则立 不预则废 引自 礼记 中庸 什么是线路 线路是一个计划是一个由业代和主管共同设定的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划计划的本身是可以做修改和调整的 计划的变更是应在可知可控范围内的 提纲 线路管理的基本目的作用线路管理的步骤线路规划线路拜访线路调整JDB线路管理的工具客户服务政策业代手册线路管理系统 RMS 主管管理工具问题和解答 线路管理的定义和目的 什么叫线路管理主管和业务代表共同对日常拜访的线路客户进行监控 服务 辅导并进行合理调整的过程线路管理的目的主管帮助业务代表合理规划每日行程 实现售点服务效率最大化 公司的终端客户得到合理化的管理及服务 提升售点产出率 树立品牌形象 线路管理的作用 计划性拜访每天都有固定线路 避免盲目和随意拜访避免拜访客户重复一个客户只有一个业务代表进行定期维护节省时间定期拜访形成规律后 客户会预留时间与业代交流 增加了预见性 减少了突发性问题现象 更好地获取订单 提高订单的可控性建立良好客情关系定期拜访客户 日久见真情应对线路或人员调整公司有每家客户的资料 业务代表如有变动 就不会出现一条线路 一个销售区域的瘫痪现象 线路管理需要考虑的因素 区域市场 不同市场线路管理有区别 如 发展市场以开发为主 成熟市场以服务为主线路 不同线路服务要求及管理有区别 如 城区重点线路与郊县一般线路拜访频率 不同的客户设定不同的拜访频率和时间 可以体现客户的重要性渠道 不同渠道线路管理有区别 如 现代与小店单点销售产出量 不同的销售点线路管理有区别 如 A类客户销量大 服务要求高 拜访频率也高 人员素质 不同业务代表线路管理有区别 如 开拓型人员重点开发新客户 维护型人员重点按线路维护老客户 线路管理的步骤 线路规划线路拜访线路调整 线路规划 线路规划目的合理设计地理区域合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化提供满足客户需求的服务频率 线路规划流程 建立区域划分目标售点确立线路客户及拜访频率确立每日行走路线确立 建立区域划分的原则 业代负责的区域应相对集中区域的划分可打破原有行政区域的划分区域的大小需要参考 人口密度客户数 可售卖点总数客户类型 等级购买力 饮品总量或同品类总量交通供货商等因素单一渠道的业代划分区域也可参考此原则 建立区域 区域的定义 是指集中在一小块地区内的一组零售点 区域划分依据 拥挤地带 商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分应利用已存在的界限来划分 如铁路 主要干道等 注意送货车辆的要求和问题地区 如批发市场周围的零售点 合计设计地理区域 原则 一名业务代表负责六条线路 集中于一个区域 目标售点的确立 对区域内部进行扫街 市场调研确定客户等级列出区域内所有目标客户名单 并进行分类有价值需要日常定期拜访点有售卖的铺货点 但无需定期拜访的售点无本品售卖的空白点在区域图中用不同表示标明三类客户 线路客户及拜访频率确立 根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户列出空白点作为需开发对象根据客户等级确定定期拜访客户的拜访频率计算可利用的时间计算区域内进行所有拜访所需要的可利用时间计算所需的线路数量划分线路和业代原则 一名业务代表负责5 6条线路 集中于一个区域 拜访频率的确定 根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率相同等级的客户拜访频率应尽量相同拜访频率也需考虑客户的进货周期在一条路线中可以出现多个拜访频率 拜访时间与非拜访时间 拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时间 包括售点内时间 售点间时间 非拜访时间指办公室时间 往返路线上的时间 午餐时间按照每周六天工作日 每天八小时计算总工作时间 计算拜访时间 示例 路线拜访时间时间分钟办公室时间 上午40办公室时间 下午20干线时间 上午30干线时间 下午20午饭时间6090路线不能利用的时间总计170200工作日时间540减去非拜访时间 170 200路线拜访时间370340 计算线路中的所需时间 其次计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间 计算所需线路数量 最后计算需设计线路的数量 分渠道进行线路设计 如传统零售组 包括小店 摊贩 食品店 共有客户4450家 总服务时间需每个业务代表可利用时间共需设计线路 42750 370 115条线路需业务代表数量 115 6 19人人均覆盖售点 4450 19 234家 42750分钟 370分钟 线路编排中的几点说明 需要日常定期拜访的客户列出 归为线路客户基本资料卡 主管审核后 交文员输入RMS系统需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划 需要在线路图上注明 并需要特别列出完成开发的时间 但此客户无须输入RMS系统 直至开发完成 每日行走路线确立 根据客户位置确定每天行走路线行走路线应将 需开发对象 点包含在内画出线路图 标明拜访次序 线路行走的基本原理 远端开始 朝向办公室 计划进出点 不可跳过线路售点 使用最短线路 避免交叉重复 避免两次经过同一街道 避免重复走环线 坚持靠右边行走 安排六条线路 周一与周四相临 周二与周五相临 周三与周六相临 建立线路 2 路线起点到终点的方向应朝向办公室 目前的线路图样本 需改进线路图 较好线路图 Good 线路图练习 远近 136 直线 101 办事处 1 1 线路图练习 线路规划练习 练习题 线路管理的步骤 线路规划线路拜访线路调整 人均效率 人员产出 人员数 人均维护网点数 单点销量提升产出的几个方法 增加业代人数增加单人服务网点数提高单点销量人均效率 人员数 单人服务网点数 单点销量 成本上升 时间管理 时间管理是提高效率的开始合理安排行程是时间管理的关键 工作内容 计划性工作 临时性工作 计划性事件 非计划性事件 事务分类表 第一象限 危机 急迫的问题第二象限 防患未然 有间接价值会取得远期收获的第三象限 必要但却价值低的工作 第四象限 徒劳而没有价值的工作 时间管理的策略 第一象限的事情应该首先做应该把工作的大多数时间放在第二象限的事情上 这样就可以从容地处理各种问题了第三象限的事尽量少做第四象限的事最好别做 线路拜访的意义 线路拜访是计划性的事件线路拜访是重要不紧急的事件线路拜访可以将重要而紧急的事件转换成重要不紧急的事件 业代手册 业代工作职责 完成销售目标计划性拜访客户执行生动化陈列执行市场促销活动开发新客户以提高铺货率协助客户管理库存维护价格体系和防止冲区准确及时地提供和维护客户资料及时反馈市场信息 业代每天工作行程表 时间内容8 30早上报到8 30 9 00准备工作 晨会等 9 30 12 00按日计划拜访客户12 00 13 30中午休息13 30 17 30按日计划拜访客户17 30结束 晚会等 业务代表的日常工作流程 晨会 当天拜访准备 按线路拜访客户 拜访N步骤 填写日报表 下一客户 回公司交日报及其他报表 交定单给供货商 晚会总结 反馈问题 下班 准时上班 各个过程中的内容和要求 晨会激励士气 心理建设 训练业绩进度检讨工作重点安排制定有效行动方案问题沟通与协调公司政策宣达当天拜访准备本次拜访任务和目标的确认回顾上次拜访情况 上次拜访的日报和主管批阅 个人仪表整理携带好作业工具 业代手册 广宣品 剪刀等操作工具 各个过程中的内容和要求 拜访N步骤打招呼开始拜访与店面检查销售访问库存生动化陈列下单日报填写道别 此拜访步骤仅指在店内的步骤将原步骤中的准备和总结分拆到了过程中 各个过程中的内容和要求 交定单给供货商将当日线路中所获得的定单交给相应的供货商要求供货商及时配送收集供货商的其他定单和信息交日报及其他报表根据日报内容填写销售跟踪表根据日报内容填写其他办事处表格其他行政报表晚会总结每日工作总结经验交流问题沟通与协调 线路管理中的几点问题 如何处理计划外事件旺季或促销时线路安排新开发客户的处理非销售事件的处理 客户1000 业务代表10 主管1 主管是JDB公司的中坚力量 是公司政策实施的执行者和管理者 销售主管的任务 领导业务代表完成销量指标 领导业务代表完成铺货率等过程指标 审批和监控费用的投放和使用培训业务代表 提高业务代表业务技能 考核业务代表业绩 对销售主管的期望 管理管 监管 通过日报管理 异常管理 线路检查 线路评比来监管业务代表的工作 理 理顺与提升 通过会议指导 协同拜访 线路规划来提升业务代表的能力 如果你每天都照此工作 你就能管理好业务代表 主管的职责 完成公司制定的各类销售目标对进行目标分解切割分配每月对业务代表制定KPI并进行考核 按照标准流程主持和参加各类会议 管理辖区的经销商和配送商 为他们提供订货及售后服务 与市场部门沟通 制定促销计划 并监控业务代表执行 评估促销效果通过课堂和协同拜访等方式培训业务代表有关业务操作之指引 程序 并作好榜样 协助业务代表了解及体会任务及职责 组织业务代表进行区域客户调查 按照客户选择标准 挑选目标覆盖客户 并指导业务代表制定线路卡 主管的职责 监控和协助提高铺货率定期检查所有下属业务代表线路拜访情况 并把检查结果作为业务代表的业绩考核数据之一 核对业务代表客户卡上之信息记录是否真实 检查线路服务客户清单 客户卡及线路图是否完整 资料无误 检查业务代表的订单是否真实以及业绩板填写是否及时和准确 并进行跟进 指导业务代表对线路进行优化 调整客户拜访频率 藉此提高业务代表服务客户数及线路销量 分析线路的销量潜能 从现有线路删减低销量客户 加入高销量客户 提高线路销量 走访业务代表线路上非进货 活跃 客户 协助业务代表将他们变为进货 活跃 客户 遵守公司其他规定 销售主管的工作内容 线路规划日常管理月目标切割周工作计划会议管理 晨会 晚会 周会 月会 费用审核日报管理线路检查和协同拜访意义 业务辅导纠正业务代表不当行为检核业务代表线路合理性突发事件处理 对于主管的要求 主管应有明确的目标主管的工作需要更强的计划性主管需要对未来的工作有展望和计划主管应能面对市场的变化而产生应对方案 且变化的方案目标尽量靠向原计划主管应有很好的管理能力来管理下面的团队主管有责任帮助下属提升业务水平 主管在线路规划中的作用 主管是线路规划中的组织者主管是线路规划中的决策者主管也是线路规划的执行者和监督者 主管的日常工作流程 参考 主持晨会 日常行政工作处理 协同拜访 市场检查 客户谈判 促销活动检查 批阅日报 回办公室 工作处理 晚会总结 反馈问题 下班 准时上班 改 主管在线路拜访中的工作 监管对销售目标的切割分配到每个业务会议中工作安排日报检查线路检查业代提报数据的检核指导会议中的问题解决协同拜访中作业指导特殊问题和突发事件的解决 主管在线路拜访中的工作比较 线路检查和协同拜访 线路检查制度目的 保证业务代表的正常拜访达到公司规定的要求 保证业务代表填写的日报表具有客观准确性 协同拜访目的 协同拜访的最主要的目的是在于辅导 在辅导的同时不断提升主管和业务的能力协同拜访的针对性较强 应以渠道为单位区分协同拜访是最好地一种提升单个业务代表业务水平的方式协同拜访应有一定目的性和针对性协同拜访也是一个连续的过程协同拜访记录可考虑用记分和意见相结合的方式协同拜访后需要对此次的意见进行有效跟踪 协同拜访的基本步骤 主管做周协同拜访计划 确定协同拜访人员和目的 拜访前 主管应询问客户情况及上次拜访时的发生问题业代是否知晓 检查业代拜访准备 检查业代拜访步骤 为业务行为打分 并提出意见 前往下一拜访点 重复 回办公室填写总结意见 与业代交流意见 双方确认签字 对提出意见跟踪 确保业代执行 线路管理的步骤 线路规划线路拜访线路调整 线路调整的意义 线路规划是一个过程线路调整是对线路规划的补充和修正 线路调整的步骤 主管跟线考评线路客户KPI评估线路优化 线路建立后进入销售实施阶段 在实施过程中要对线路进行检验 通过对以下KPI进行分析 评估线路的质量 线路客户评估 参考标准 线路优化 根据对线路KPI的评估 对线路进行调整优化 按照客户选择标准 开发新客户并将它加入线路卡 对线路进行优化 按客户销量记录调整 加或减 个别客户拜访频率藉此提高业务代表服务客户数及线路销量 以及按客户销量记录及客户调查数据 分析线路的销量潜能 从现有线路删减低销量客户 加入高销量客户 提高线路销量 线路管理的工具 客户服务政策线路管理系统 RMS 业代手册主管管理工具 什么是客户服务政策 JDB公司为不同市场 不同渠道的客户得到合理的服务而设定的业代拜访原则 客户服务政策的目的 制定原则 确保客户得到合理的服务和维护合理规划业代的拜访线路 提高整体拜访效率规范业务代表管理 售店内时间最大化指引办事处规划业代预算编制 客户服务政策制定原则 市场例 密集 分散 成熟客户 新客户 渠道例 店内执行要求 渠道单点销量贡献度例 对销量的影响 影响因素 客户服务政策包括 客户拜访频率每天拜访客户数 服务政策中的名词解释 拜访频率 周 指在一周内你拜访本客户的次数拜访家数 天 指在当天你一共拜访客户的总家数业代平均负责点数 指一周内业代所需服务的平均客户数 市场分类 渠道的定义 渠道单点销量贡献度 来源于各办事处的渠道网点统计 现无去年历史数据 无法做同期对比 客户服务政策 以上原则是以较低的工作强度要求制定 各地区平均实际拜访频率 每天拜访数不应低于此标准 经 分销商不需要业代人员拜访 交订单除外 A类餐饮在广东地区可根据实际情况调整拜访频率 对于特通渠道 各地可根据当地实际情况和销量状况适当调整拜访频率 对于客户服务政策的几点说明 客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准客户服务政策是一个全国的参考标准 各地的实际情况与政策之间可能存在偏差客户服务政策可以修改 但这是针对全国性普遍问题的修改目前客户服务政策要求并不高 基本是以较低的工作强度而设定 线路管理的工具 客户服务政策线路管理系统 RMS 业代手册主管管理工具 进入系统中的客户资料的基本原则 RMS系统中的客户资料是业务员日常维护的客户基本资料这些客户需要业务员定期定点进行维护的对象一个客户有且只有一个业务进行定期定点维护 即一个客户只有一个客户编号客户基本资料和线路资料是反映一个业务的日常拜访计划 是业务每日的基本工作业代客户资料的新增 维护修改 线路的调整必须要主管审核才可以交文员修改线路客户新增 维护 线路调整是日常的工作 需要细心维护才能保证数据的及时和准确性 新增联络站的操作流程 各办如需新设联络站或现有联络站自身须安装RMS系统进行数据维护 须提交申请至销售营运审批审批通过销售营运开设新单机系统拆分原线路资料建立安装盘安装使用 新进业代在 的操作流程 增加新线路新增新业代的基本信息 办事处资源 业代管理 新增 新增新线路编号 办事处资源 线路管理 新增 新增新的线路内的客户资料 客户管理 批量客户新增 输入客户资料 替代原业代的工作新增新业代的基本信息 办事处资源 业代管理 新增 线路编号中对应的人员姓名修改 办事处资源 线路管理 寻找相应的人员 修改 业代的离职在系统中的流程 业代离职 主管提交离职人员名单文员在RMS中修改 办事处资源 业代管理选中需要删除的业务员单击 删除 注 离职业代姓名将不会被保留离职业代的线路编号将不会因业代删除而发生变化 直到该线路被分配至新业务员 新增客户时有哪些必填字段 线路编号客户名称客户地址渠道类型拜访频率及相应的拜访日 线路中的客户资料多长时间更新 调整拜访线路和线路中的客户是业务和主管的日常工作 当业务负责区域中有新的客户开发出来后 则需要进行及时更新 主管需要定期根据公司政策的要求对业务的工作效率进行评估 当业务的拜访效率超出公司要求时 则需要考虑调整线路或增加人员 而当业务的拜访效率远远低于公司要求时 同样需要考虑通过调整线路 甚至调整区域来尽量发挥业务的能动性 线路客户调整在 的操作流程 业务提交经主管确认需调整线路资料文员在RMS中修改相关信息 客户管理 批量维护查询条件中录入关键字后单击 查询 选中查询结果单击批量维护批量维护界面线路对话框中选择新线路单击 确定 完成操作打印分发调整后线路客户资料 客户的渠道类型变更的说明 如该客户名称地址未改 渠道类型的等级有变更 如由A03C类批发变为A02B类批发 只需修改渠道类型等级 报表统计时不体现变化 如该客户名称地址未改 渠道类型有变化 E03C类小店变为C03C类餐饮 需先关闭原E03客户 然后重新建立新C03客户 此时报表体现出本月删除一家小店客户 同时新增一家餐饮客户 客户基本资料的修改调整在RMS中的操作流程 客户基本资料修改主要是客户名称 地址 拜访线路 渠道类型 拜访频率等方面 其修改方式可分为个别修改或批量修改批量修改 业务提交经主管确认需调整线路资料文员在RMS中修改相关信息 客户管理 批量维护查询条件中录入关键字后单击 查询 选中查询结果单击批量维护批量维护界面中在所需修改的项目中填写或选择信息单击 确定 完成操作 客户基本资料的修改调整在RMS中的操作流程 个别修改 业务提交经主管确认需调整线路资料文员在RMS中修改相关信息客户管理 客户资料维护 查询条件中录入关键字后单击 查询 选中查询结果 单击 修改 在客户资料基表中修改相关数据 单击 保存 完成操作 业代拜访频率及拜访日的调整在RMS中的操作流程 业务提交经主管确认需调整线路资料文员在RMS中修改相关信息客户管理批量维护查询条件中录入关键字后单击 查询 选中查询结果单击批量维护批量维护界面拜访频率项目中选中所需频率同时选中相关拜访日单击 确定 完成操作 拜访频率与拜访日必需匹配 比如一周三次 其拜访日必须选中三天 客户的关闭和重开流程 为何要进行客户关闭客户自身关门倒闭客户目前不和我们合作由于人员限制 我们暂时无法对该客户进行日常维护为何要进行客户重开客户恢复和我们合作人员增加 我们重新需要对该客户进行日常维护 系统中包含哪些报表 主要的用途是哪些 办事处 联络站人员及客户结构概况主要用于了解办事处整体状况与客户结构及与服务政策相比的人员效率情况 系统中包含哪些报表 主要的用途是哪些 业务员拜访客户统计用于主管总体了解单个业务员目前所拜访客户的结构 并可以此来评估调整其拜访线路 系统中包含哪些报表 主要的用途是哪些 拜访频率统计用于主管总体了解所有管辖区域内的不同渠道等级的客户受维护的拜访频率 可以此和服务政策相比较 了解目前的缺失 系统中包含哪些报表 主要的用途是哪些 人员效率评估用于主管根据服务政策要求 评估每一个业代的拜访效率 便于主管更好地分析业代的工作效率 负数表示其目前效率低于服务政策 有空间增加维护客户或需要调整其线路或拜访频率 正数表示其目前效率高于服务政策 需要减少其维护客户或需要调整拜访频率 当数值越靠近0则越接近服务政策 我们认为 0 3均为合理范围 反之则不然 系统中包含哪些报表 主要的用途是哪些 周 日客户基本资料卡打印用于打印维护后的业代客户基本资料卡 可按日按线路打印 导出后 略微调整格式后 即可交业代进行日常资料携带 也可方便主管进行线路协同拜访和检查 系统中包含哪些报表 主要的用途是哪些 月渠道客户网点数统计用于月报中的渠道客户网点数统计表的自动生成 以后办事处 总部将根据系统自动产生报表 从而能更准确地了解各地的网络建设情况 系统中包含哪些报表 主要的用途是哪些 销售跟踪表模板导出用于按日按线路填写业代的销售跟踪表情况 方便主管进行销量统计和评估 并可根据此数据统计出月渠道网点销量数 如何看系统报表中效率评估 效率评估是公司根据服务政策所给出的一个效率的指导方向 用于建立一个全国通用标准 希望各级主管通过此标准了解目前自身的状况 并合理有效地进行自我调节 系统中的数据备份和上传流程 系统备份 文员每天下班前将RMS数据更新上传数据生成的数据包通过拷贝U盘的方式进行备份 数据上传 文员在规定日将RMS数据更新上传数据生成的数据包通过E mail jdbrms 的方式进行上传 RMS在线路管理中的作用 RMS是主管用于线路规划和管理的一个重要工具RMS是公司收集客户资料的重要工具RMS是主管用于进行人员效率评估的工具 线路管理的工具 客户服务政策线路管理系统 RMS 业代手册主管管理工具 业代手册 使用目的 建立系统化的拜访流程确定业务代表的拜访路线了解业务代表的拜访过程和问题帮助业务代表取得定单对定单和销售数据的收集 业代手册 内容 手册文件夹常备公司及产品资料常备生动化指引 按主要渠道 常备销量秘笈常备业务代表的主要工作职责常备每月工作目标 当月考核表 当月 存档 客户资料卡常备线路图常备业务代表拜访日报表常备附件客户资料登记卡存档订货单可选销售单据统计表可选销售跟踪表可选 业代手册 目录介绍 手册文件夹方便业代拜访时长期携带的工具公司及产品资料帮助客户了解公司和产品知识生动化指引 按主要渠道 帮助业代在拜访过程中更好地了解拜访和陈列标准 业代手册 实例 手册文件夹 公司和产品资料 生动化指引 业代手册 相关名词解释 维护客户 业代负责的所有需要定期定点拜访的有本品售卖的客户新开客户数 是指业代在拜访过程中新开发的网点客户 无货到有货的过程才能算为新开过程 无维护到有维护不是新开过程 线路 指业代一天走访客户所组成的一条拜访路径线路编号 一个业代所有拜访日的线路的总和 一个线路编号中包含5 6条线路 平均订单 指当天成交客户的平均成交量 成交率 是指当天业代成交客户所占你全天拜访客户数的比例 电话订单 是指业代当天通过电话获取的订单 生动化 在任何售点以任何一种形式提示消费者公司产品存在并促其产生购买行动的行为 铺市率 指在市场中公司产品所占的比率 业代手册 销售秘籍 销售 单点销量X活跃客户数 推销产品 不仅是接单做好产品陈列 最佳位置 最大排面 投入合适的市场设备 陈列架 伞 座椅 投放店内广告 POP保证安全库存执行建议零售价有效执行消费者促销推广产品冰冻化 投放冰箱 放进客户冰箱 开发新客户计划性拜访 按时不跳点建立稳固客情 提高拜访成功率针对性的市场铺货促销 活跃客户数 单点销量 销售的基础 每一个业务代表都必须明确和清楚 业代手册 业代工作职责 完成销售目标计划性拜访客户执行生动化陈列执行市场促销活动开发新客户以提高铺货率协助客户管理库存维护价格体系和防止冲区准确及时地提供和维护客户资料及时反馈市场信息 业代手册 每月工作目标 考核表 由主管每月25 30号下达的目标 而对应分配到下级的当月考核明细业绩考核占比不低于总考核分的50 项目有客户当月打款及当月分销 考绩考核 业代手册 月考核表样本 业代手册 客户基本资料卡 基本概念解释服务政策 略 线路编号客户编号 线路编号 一个业务员一周的拜访行程 一个线路编号中包含5 6条线路 制定目的 为每位业代的维护区域设定一个编号固定合理的线路和维护客户便于主管通过编号识别业代的管理范围 线路编号制定规则 制定规则 线路编号 线路类别代码3位 顺序号 2位 线路编号 XXX XX总部按城市区县码 线路编号来确保线路唯一性线路尽量将城区和郊县分开 若无法避免以其主要负责之线路为其线路类别一个业务员若同时负责两个或以上的渠道则划为综合线路一个业务员只有一个线路编号线路编号为一个业务员一周的拜访行程一个线路中需包含5 6个拜访日线路编号不随业务员变动而变动拜访日所需拜访的客户数可参照公司服务政策来设定拜访频率可参考公司服务政策来设定主管需仔细确认每一拜访日中所需拜访的客户数和路线是否合理 业代手册 线路编码示例 客户编号规则 什么是客户编号为需要维护的客户设定一个统一且唯一的编号以便于识别制定规则由总部根据办事处 城市 区县代码及流水号 由RMS系统自动生成客户编号全国统一且唯一客户编号一经生成 则永久存在 不可删除和再生 业代手册 客户基本资料卡 目的 以系统方式管理所有拜访的客户为每一个业务员确定并固定拜访线路和每日拜访的客户了解并随时更新客户基本信息 业代手册中客户基本资料卡 使用要求 初始化线路和客户时 主管须签批初始化完毕后 文员输入RMS系统存档文员按线路编号和拜访日打印客户基本资料业代每日携带相应的基本资料 按线路拜访客户如有线路变更 需主管签批 文员在RMS系统中修改打印 并在下一拜访日前打印交业代保管携带 业代手册中客户基本资料卡 填写要求 客户地址必须准确易定位客户名称要准确 或者加以区分拜访频率及日服务客户数需准确拜访客户顺序必须与真实拜访客户相同常见问题 客户名称相同 客户地址不清楚 服务政策不符合公司的要求 客户基本资料卡样本 客户基本资料卡的名词解释 售点编号 将来我们可以通过电脑对你的客户进行客户信息管理及维护 全国每一个客户只有一个售点编号 这样可以方便数字处理 客户地址 是明确对这个售点进行定位 这样有利于我们走访客户找到该点及线路调整交换时更好 更快的交接 电话 可以很快速的处理突发事件 如 小店送货 线路查核等联系人 要得到别人的尊重必须先要记住这个人 所以我们要对我们的客户进行姓名记录 渠道编号 是指这个店的渠道类型编号 类型备注 是指有些渠道不能明确用编号解释 我们就必须在此作为说明 如 特通的学校 机场 景点等 拜访顺序 是指这个客户在你的线路第几家走访 作用 有利于我们提高工作时间及效率 必须与线路图相对应 拜访日 是你选择哪一天或几天拜访 作用 提示我们对这个客户服务的时间 规律的周期性服务能提升客情 供货商名称 类型 编号 按实际填写 作用 方便定单管理的相关内部沟通 业代手册 线路图 目的 线路图是线路规划的结果线路图能帮助业代更好地提高工作效率线路图能帮助主管了解业代行进路线和方式 帮助主管进行线路规划 查核及新老交替 具体内容见线路规划 业代手册 日报表 填写目的 记录业代每天的作业行为 生动化状况 记录所拜访客户的目前状况 销量 库存 货龄等 记录所拜访客户的市场情况和客情况 竞品状况 促销状况 客户反馈 是主管考评业代的依据是主管辅导业代的工具之一 业代手册 日报表 填写要点 业代填写日拜访表时 只须填写相应的客户编号 其他一些详细资料已在基本资料中体现 则无须填写 如 地址 送货商 每日填写一到两张日拜访表 拜访完毕后 回公司存档供主管签批需按线路规定拜访客户 如特殊原因无法拜访完成需说明记录每日所有所拜访点的拜访后状况当日实地即时记录所有拜访点无论是否得到定单均需填写日拜访表主管严格签批 对问题及时提出 业代手册 日报表 日报表与客户卡 一客一卡 对比 优势 业务代表填写日报表 主管可以做到每天批阅 及时了解当天线路拜访情况 客户卡无法当天批阅 劣势 日报表对比某家客户历史销量变化情况比较麻烦 客户卡便于对比客户历史销量变化情况 但我公司业务代表没有完全定期定点拜访客户 也无法接到客户所有订单 故信息不准确 解决方案 我公司采用日报表 同时利用销量跟踪表掌握客户历史销量变化 业代手册 日报表样本 需改进日报表 业代手册 日报表样本 现代通路优秀日报表 Good 业代手册 日报表 名词解释 业代编号 公司的工号 客户编号 每个客户有一个电脑编号 具有唯一性客户名称 是指客户的名称 如 超市渠道编号 是指一个渠道有一个编号包装 是指对应的规格 这里可以帮我们分析现在这个点的规格销量如何 每个包装的比例 分析出该点的重点规格从而提升销量 库存 指店内的产品数量 进货量 指这个周期内店总购货量 订单 指本次你单个客户的订单量 陈列 促销 竞品 按实际状况汇报 作用 有利于我们分析在该点我们销售量变的渠道原因 例 这个的点销量在上升为什么 我们做了哪些售点动作 客户反馈 提供给你客户的部分需求 有利于我们下一步的动作 例 你为什么就不能给我一把大伞 人家都在做促销你为什么不做 业代手册 客户资料登记卡 作为附件 备档使用旧客户资料有变更时使用所有增加或变更时均需主管签字确认客户资料需完整正确填写所有线路客户必须完整 业代手册 实施步骤 业代填写客户基本资料表确定线路编号和日拜访点主管确认文员输入电脑按线路编号和拜访日打印客户资料业代每日携带日拜访线路资料和其他常备资料按线路拜访客户业代即时填写日拜访表日拜访表交主管签批 业代手册 补充说明 目前的工作手册为业代的基本使用工具每一个业代都必须使用办事处可按当地需要而增加报表销量跟踪表客户资料卡 线路管理的工具 客户服务政策线路管理系统 RMS 业代手册主管管理工具 主管的管理工具有哪些 客户服务政策 RMS 业代手册都是主管用于进行线路管理的工具主管还需要其他一些工具来进行自我管理和辅助管理会议管理周工作计划协同拜访计划线路检查协同拜访记录 会议管理 会议是进行集体宣传和辅导的工具会议是为了集体进步会议召开后必须通过会议记录才能使会议的精神得到传达 主要销售会议类型 一 主要销售会议类型 二 会议权责 由会议发起人确定会议主题及与会人员 会务人员根据会议发起人及会议本身的要求 做好会前的会务安排 提前正式通知所有与会人员 告知会议主题 时间 开始与结束时间 地点 与会人数 应备资料 会务自备品等相关事项 如有与会人员不在同城 则会务人员应做好接送 餐饮和住宿安排 与会人员不可无故缺席 如有无法出席 需提前足够的时间通知会务人员 告知是否有代替出席人员 并知会会议发起人 如缺席人员有发言安排 则应由会议发起人或会务人员调整会务安排 会务人员应提前做好会场准备 会务设备 用品 资料 茶水及相关的协调工作 会议权责 会议前 会务人员应确认与会人员是否及时到达会场 如有迟到者 应及时与其联系 必要时知会会议发起人 会议开始后 由指定人员进行会议记录 并在会后进行整理及发放与会人员 会议的会务人员应进行会场秩序的维持 保证会议的顺利进行 会务人员应依会议议程进行协调 会议中发言应根据原计划时间进行发言 不可将发言变成特定者或个人的讲演会 按计划完成会议 控制会议时间 不赞成不加节制的会议 浪费时间 会后 会务人员要及时进行清场工作 检查并关闭会务设备 同时跟进与会人员的住宿和交通安排 会议中产生的决策或政策 由相关人员进行落实 并跟踪执行进度 联络站销售晨会 会议目的激励士气 心理建设 训练业绩进度检讨工作重点安排制定有效行动方案问题沟通与协调公司政策宣达注意事项需上一级主管 部门间协调 支援解决事项应即时笔录 紧急事项需会后及时进行处理 一般事项可留待周会 月会提出 联络站销售晚会 会议目的每日工作总结经验交流问题沟通与协调注意事项需上一级主管 部门间协调 支援解决事项应即时笔录 紧急事项需会后及时进行处理 一般事项可留待周会 月会提出 联络站销售周会 会议目的本周工作进度检讨 确认下周工作重点 公司重要政令 制度宣达教育训练与经验交流 提高部门成员专业素质 会议议程主持引言上期会议决议事项追踪工作进度报告本周工作总结下周工作重点需协办或支援事项提报临时动议主持总结及指示散会 办事处周协调会 会议目的问题沟通与协调公司重要政令 制度宣达会议议程主持引言上期会议决议事项追踪工作进度报告本周工作总结下周工作重点需协办或支援事项提报临时动议主持总结及指示散会 办事处销售月会 会议目的进行本期业绩达成检讨 针对差异研拟改善对策 并确认下期工作重点进行公司 部门重要政令 制度宣达 建立共识 进行教育训练与经验交流 提高人员专业素质 会议议程主持引言上期会议决议事项追踪本期工作总结与下期重点工作说明 各细分市场负责人 问题讨论与对策研拟临时动议主持总结及下期工作指示散会 大区销售月会 会议目的进行本期业绩达成检讨 针对差异研拟改善对策 并确认下期工作重点 进行公司 部门重要政令 制度宣达 建立共识 进行教育训练与经验交流 提高人员专业素质 会议议程主持引言上期工作总结 下期重点工作说明 各办事处负责人 上期工作总结 下期重点工作说明 驻地企划 财务 人事 监察 问题讨论与沟通协调临时动议主持总结及下期工作重点指示散会 销售与市场沟通月会 会议目的进行本期公司销售目标与行销策略达成检讨 针对差异研拟改善对策 并拟订下期公司销售目标 行销策略 建立工作共识 会议议程主持引言上期会议决议事项追踪上期工作总结 下期重点工作说明 各大区负责人 上期工作总结 下期重点工作说明 品牌经理 广告经理 设计总监 销售分析 销售分析经理 问题讨论与对策研拟临时动议主持总结及指示散会 会议通知 晨会 晚会作为日常工作的一项基本内容 不进行会议通知 取消会议才进行通知周会提前1天在办事处 联络站墙报栏张贴会议通知月会使用内联单发会议通知需在会议开始前1周将会议通知发给与会人员 会议记录 办事处周会结束后两天内 会议主办者签发会议记录 发给与会人员 抄送大区办及总部备案 办事处月会结束后3天内 会议主办者签发会议记录 发给与会人员 同时抄送大区办及总部备案 大区月会结束后4天内 会议主办者签发会议记录 发给与会人员 同时抄送总部备案 总部会议结束后5天内 会议主办者签发会议记录 发给与会人员 会议记录模板 主持 记录 共页 第页 会议摘要 参会人员 地点 时间 主持人 会议主题 记录编号 版本 修订 A 0 表号 JDB RE SAM 1 4 会议记录 周工作计划 周工作计划体现主管对上周工作的回顾及对下周工作的计划周工作计划反映了主管的工作思路周工作计划能帮助主管更好地进行线路管理和业代管理 协同拜访计划表 计划中能体现主管对协同拜访的目的性 即此次协同拜访的主要解决问题主管的协同拜访可安排半天一个 主管不必是全天协同 协同拜访记录 协同拜访记录是主管对业代工作的记录也是对单个业代辅导要求的记录业代通过协同拜访记录了解主管对自己的要求和自身的不足 线路管理总结 线路管理 线路管理的实质 计划执行 问题与解答 问题与解答 Q 线路中的客户资料多长时间更新A 调整拜访线路和线路中的客户是业务和主管的日常工作 当业务负责区域中有新的客户开发出来后 则需要进行及时更新 主管需要定期根据公司政策的要求对业务的工作效率进行评估 当业务的拜访效率超出公司要求时 则需要考虑调整线路或增加人员 而当业务的拜访效率远远低于公司要求时 同样需要考虑通过调整线路 甚至调整区域来尽量发挥业务的能动性 问题与解答 Q 客户资料更新的流程是怎样的A 业代收集客户资料 主管审核 文员输入电脑 按线路定点定期拜访 按日打印线路卡 业务新开发客户 确定拜访日和拜访频率 填写客户基本资料 新线路设立 填写客户资料 设计拜访日和拜访频率 线路调整 找出相应的客户 修改线路编号 修改拜访日和拜访频率 问题与解答 Q 开发客户的工作交给谁A 原负责该区域 渠道的业代 需评估目前其的拜访点数是否已符合标准 在未满足工作量的情况下 应负责开发新客户 临时的铺货促销 可由临聘铺货员负责Q 待开发的客户要不要计入线路资料A 线路卡是记录业代日常维护的客户 待开发的客户由于没有本品 不能做到日常维护需要做的工作 在开发未完成前不能纳入正常拜访线路中 在完成后才编入线路中 可以将待开发的客户单独列出 主管为业务设定开发目标 同时跟踪执行情况 问题与解答 Q 临时的铺货促销活动点是否都需要建立客户资料卡和客户编号A 不需要为临时开放的新客户编号 可使用日拜访表用于临时记录 当有开发成功有价值的客户 需要今后长期维护时 才将起放在线路上Q 哪些客户需要客户编号A 需要有业代定期拜访的客户 经销商的直供点 全国性KA门店 临时铺货的客户不需要Q 临聘人员的角色A 临聘人员分成有固定线路和没有固定线路人员两种短期临聘人员负责短期铺货 辅助销售 无需编制线路编号长期临聘人员有固定线路 需编制线路编号 所拜访的客户应与其他人 正编 其他临聘 不重复 理货员 促销员没有线路编号 但可固定线路 不计入系统 问题与解答 Q 一个客户由多个业务员维护可以吗A 一个客户只有一个业务员进行正常的定点定期的维护 正常的问题应有