私人诊所如何走出困境.doc

私人诊所如何走出困境 分享 转载 复制地址 日志地址: 请用Ctrl+C复制后贴给好友。 转发到微博一根针一把草 2009年02月18日 21:10 阅读(353) 评论(5) 分类：个人日记 举报 字体：大 o 小 o 中 o 大 现状：张医生两年前开办了一家私人诊所，凭着可靠的医术和公道的价格，逐渐得到周围百姓的认同。但从去年下半年开始，周围出现三四家相同规模的私人诊所，张先生原先的老顾客开始大量流失，诊所的收入也大不如前，是继续坚持还是关门歇业？张先生有些不知所措。病症：客源流失利润减少张先生说，所在地区有大量的流动人口是自己的主要顾客来源，但后来开业的诊所不断拉低出诊和医疗项目的价格，许多患者贪图便宜，“都是谁家便宜去谁家”。“医生治病救人，我不会拿劣等药骗人”坚持医德的张先生表示，自己之所以一直坚持原先的价格，主要是因为不愿为了降价而降低诊治的质量。但这样一来，自己的患者日益减少，有时甚至一天没有一位顾客。对策：小诊所也要讲营销张先生遇到这样的难题主要在于面对市场竞争时无法正确面对。“任何市场都不可能是绝对公平的，虽然竞争对手使用的是不公平的竞争手段，但客源减少的责任还是在张先生本人。任何诊所不论大小，首先要明确自己的竞争核心，对于社区和农村诊所来说，许多人认为只要医术高明就能获得认同，但事实上医学技巧并不是诊所核心竞争力的全部，尤其对小诊所而言，其立足发展更多地是依靠经营能力，只有技术一流、管理一流、营销一流的诊所，在面对竞争时才能有反击的能力。在具体的营销策略上，首先要做好老顾客的维护工作，做好顾客资料登记、定期回访等工作；其次要充分利用社区活动的机会，参与社区举行的各种公益活动；同时通过积分或是一些奖励措施（平价医疗项目、免费检查等）提高自己的知名度。总之，小地盘也要建立自己的品牌优势，做好营销文章。中小型诊所如何过难关，许多中小型诊所都负债，而利润还停留在维持费用的水平上。负责人都在焦头烂额的忙着打点或者拆东墙补西墙。守着这个家业，却入不敷出，以后该怎么办？-一片茫然。笔者这几年一直在关注中小型诊所的发展状况，并和一些负责人进行过沟通交流，针对中小型诊所目前的处境，写下一些建议，供大家参考。第一部分，中小型诊所的经营现状纵观中国中小型诊所的现状，总结来有以下几方面：1， 政策规范医药市场，大大增加了诊所的难度。一般医疗项目，因为同行太多，使诊所的难度大大增加了-独家医疗项目利润才好一些，同类的医疗项目比较多，几乎没办法提高利润； 国家加大了医疗市场的媒体广告监管，昂贵的媒体费用和原则上只能宣传说明书内容，大大增加了广告投入运作的风险； 有实力的诊所正在加大力度抢占市场份额。他们加大的品牌作用、有资金实力、有医护网络，使中小型诊所又恨又怕的。原来中小型诊所占着本地优势，销量不大，够吃够用，可现在，背着各种负债包袱和有实力的诊所、医院赛跑，太累了。2， 中小型诊所要有核心竞争力的医疗项目 大多中小型诊所目前医护的医疗项目，普通的占的比例较大。利润低。所以寻找有竞争力的医疗项目，是诊所的主要策略。如开展骨科疼痛和儿科特色治疗项目，市场广阔。投资小，见效大。3， 中小型诊所缺乏外部信息来源中小型诊所受资金实力、发展历史、医护人才、经营理念等诸多方面的影响，外部的联系网络都不是很健全。没有更多的知识更新，使诊所的各个方面均落伍，有很多医疗方法，设备甚至医疗项目早已经换代和淘汰，没有有及时更新。4， 中小型诊所缺乏资金实力和医护人才中小型诊所缺乏资金实力，这是个不容回避的问题，加上负债因素，使一些诊所无力再投入，来开发新项目。诊所知名度小，资金实力不够，加上患者量不大，很难留得住人才。而且好多诊所不愿做远景的人力资源规划，现用现招，也是医护人才匮乏的一个原因。 第二部分，中小型诊所的经营策略针对中小型诊所的经营现状，对诊所提些经营策略建议：1，诊所发展策略 要明确诊所的发展方向，首先要正视自己，面对现实。诊所想发展成什么样的规模？能投多少资金？能得到政府职能部门支持力度有多大？诊所项目的优势、劣势是什么？医护人员的优势、劣势是什么？分析完自身的优劣势后，实事求是的制定诊所发展方向，在稳定中求发展，要求不要太高，步伐不要太大。对内实行全员实责制，精简人员；优化医疗项目的采购措施；节约维护和其他费用开支；建立患者信息数据库，专人负责收集。对外实行诊所品牌策略。可能有的诊所负责人会说，先在的目标是赚钱，诊所的优势不多，还做什么品牌宣传？品牌对诊所的作用不用多说，而诊所的品牌宣传不仅仅是用电视、报纸、名人等高投入来实现的。品牌的形成需要点滴的积累和时间，诊所本身要具备品牌意识，针对诊所自身情况，合理利用资源也能实现品牌推广，如：借助当地新闻，宣传所内重大事件。如开展不孕不育诊疗的，孩子的满月酒一定要去，医生反送给患者重礼。这样就在这个家庭的社交圈子里建立品牌了。要做诊所品牌，最先要让业内人士知道这个诊所，再一步步渗透到患者心中。同行开业庆典重大活动的有条件也要出席或参与。2，项目组合策略 首先要知已知彼，不要怕麻烦。调查范围主要是诊所现有的项目的同类诊所的情况，包括：同类诊所的价格、成本价、促销费（广告费）、医护渠道、医护策略、医护分布、市场份额、医护人员工资及提成等。这是制定项目策略的依据。然后将诊所现有医疗项目进行分类。挑出市场前景比较好、市场容量比较大、同类项目比较少的医疗科目，作为诊所主打医疗科目。把其他利润空间比较小的医疗项目当成普通科，走低价这些普通科目按照成本价提供，目的在于提高诊所竞争力，减少单位成本费用，另一方面可以增加科室原辅料的采购量，从而降低成本。接着再分析诊所将要作为主打的医疗项目的关联性和治疗病症的特点，如：诊所有2个骨科医疗项目，是治疗风湿和骨刺的方法。经市场调研，骨病市场前景看好，骨科医疗项目市场容量很大，但同类医疗项目很多，市场竞争激烈，市场开发费用高。针对这些情况，我建议采用医疗项目系列组合策略。骨科大病医疗项目有：颈腰椎病、风湿类风湿、骨刺、关节炎、骨质疏松等，诊所可以进行颈腰椎病、关节炎、骨质疏松医疗项目，尽量项目专一，方便提高知名度和推广。同样的道理，妇科，儿科，康复等都可以做这样的医疗项目系列组合。3，联合战略合作伙伴诊所的策略什么是战略合作伙伴诊所？简单说就是能认同诊所发展经营思路的，能参与诊所医护规划的，区域市场运作能得到诊所最大支持的，能和诊所共发展的诊所。战略合作 伙伴诊所多了，所有的诊所均活了。各个诊所把医疗项目系列组合后，采用“1=4或者1=5”策略市场模式，对代理诊所的吸引力大大增强了。也就是说，诊所用一个好的医疗项目和4个5个诊所联合，带动4、5个诊所开展此医疗项目，利润当然大大的增加了。如果是临床医疗项目，一个科室有4、5个医疗项目，促销工作当然大大方便了。 4，人员结构策略中小型诊所不用追求医护人员的大医院的工作经验、多年同行业工作经验等等，以为在大医院里做过的都是人才，干了8年10年的才有丰富经验。其实诊所发展初期，需要的是能吃苦耐劳的、充满创业激情的年轻人。至于策划，经营中遇到的问题呀什么的，去问专业的市场顾问就行了。 中小型诊所地发展初期，因为医疗项目优势不大，服务就得加强。对战略合作伙伴诊所的服务承诺不能只说不做。做医疗项目时，医护经理、医护内勤，病历、热线电话也要安排到位。一是完善连锁、分类指导。根据实际，分析排队，精心策划，首先抓好本诊所，其次抓好繁华路段的诊所，再次抓好偏远地段的诊所，实现规模经济，争取规模效益。二是以医为主、多元经营。在做好医疗项目的同时，要经营好保健用品、医疗化妆品、小日用保健品、医疗器械等商品。在搞好分类管理的同时，要开设高血压、糖尿病、风湿、老人用药、妇女用药、幼儿用药等医疗项目专人专管，实行特色经营。在一些合适的地方，可适时、适量、适度地张贴医疗项目广告，以适应人们求异追新的需要，实行差异化经营。三是打造品牌、专业服务。诊所要发展，贵在练内功、塑形象，重在提升诊所的文化品位、提高员工的素质、规范管理制度、以人为本、诚信为民，只有这样才能不断提高诊所的知名度、信誉度和美誉度。四是深化改革、搞活经营。积极通过改革、联合、重组、承包、租赁等形式，建立现代诊所制度，激发内部活力，为中小诊所创造“第二个春天”。 诊所经营之道专业知识讲了许多，经验之谈也略提一二，然而真正给大家帮助的东西不足这些，在这里就现在社会形式浅谈一下我们个体诊所的生存之道，忘大家批评指教。如何拿住你的病人? 病人多少是对一个医生疗效评价的一个标准,更是一个医生临床技巧水平高低的体现,学院派的医生尤其是刚走上工作岗位的新手更是不明白这个道理,凭什么就没人找我?这些年我接触了很多家传的中医,虽没有真正的跟随他们学好中医,可是明白了他们为什么就是病人多,在此讲几句:一、是基本功扎实:病人伸出手让你切脉,一句话不说,医生切完脉开始讲,你是.不舒服,病人点头是、是、是，刚开始学医我也觉得切脉真神奇，患者当然更是了；其实老中医不仅是摸，还要看，还要听，四诊仅仅是没有问，通过切、闻、望而确定了证型，这些证型应有些什么症状，反过来通过问诊来验证辨证的对与否，对就下药，患者也坚定了信心，能按医生的要求去治疗，效果当然要好，不对可以调整方案，这种临症的技巧在学院出身的医生是难以体悟到的。当然，这也对我们医生的基本功要求很高，临床经验越丰富，准确率也越高。二、是做个有心人：我见过一个老中医，他看儿科，一个诊室往往有很多小孩子，不管哪个小孩子咳一声，他都要看一下，心中暗暗记下，轮到就诊时，咳声是重是轻他已了然于胸，你不可能在患者就诊时让他马上咳，尤其是小孩子，做个有心人，收集全面的四诊资料是提高疗效的关键。患者进诊室是站是别人扶进来的，面容是什么等等都要用心去看，做个有心人，对病人负责才能拿住你的病人。三、是说话要有分寸：病人来看病总是急切地问，我的这病多久才能好啊，我这病能不能治啊。怎么回答很有讲究，我见过一个大夫，他最爱说的一句话是：我以前看过一个病人，和你的类似，也是怎么怎么，经过我多久的治疗，他好了，也有个别的怎么怎么。医生不是神仙，有很多病也不是一定就能断的很准，大话只能导致患者怀疑与着急，有分寸的回答让患者静下心来，也建立信心，同时也给自己留下诊疗的空间这是一个优秀的医生应具备的。四、要有丰富的社会阅历：过去常讲不为良相可为良医，一个有丰富社会阅历的医生能很好的把握患者的心态。我见过一个妇科大夫，他把脉，如果是肝气不舒，常常会看病人，如果是年轻的女性总是说：是不是婆婆又气你了，如果是年老的总是说：是不是媳妇又气你了，哈哈，八九成都能说对了，常常是患者泪流满面，这一付药下去，一定有效，心理的引导有时候对患者的治疗有重要的意义。一个有丰富阅历的医生，一看患者的着装、姿态就能对患者的情况有个大概的了解，所以做医生要有丰富的社会阅历，要去体会人生，体谅众生的疾苦。五、要有广博的知识：中医是建立在中国传统文化的基础之上的，比如望诊，它是建立在相学基础之上的，光靠书本的一点是不够用的，我的一个朋友讲，一次吃饭时中国中医科学院的院长曹洪欣对同桌的讲，你有胆囊炎，对方吃惊的说：是！他的中医临床基本功是非常扎实的这我知道，疗效也很好，可是这相面（望诊）如此了得，我也吃了一惊，中医的理论学好了、用活了真的了不起。六、要把握患者的心态：一位大夫给我讲了一个故事，他在临床中遇到一个病人，慢性的结核病，看他的病历往往是在一个医生看了不到四次就换医生，还急切地问他我的病能不能治好啊，医生心里是有底的，可是患者的心态能不能坚持下来呢，他于是说：病不难治，关键是人不好治。病人明白了，很耐心地配合他治疗了二个月，终于治好了病。在临床上患者是什么心态，一定要从治疗的角度把握好，使其能按治疗的要求去作，讲清道理，这样才能拿住病人。拿住病人不是靠骗，也不是靠名，更不是靠技巧，关键的还是要靠疗效。个人体悟，不当之处请大家指证。更希望大家把“拿”住病人的经验拿出来分享，让更多的同道为更多患者分忧解难。各位医生：你们可曾遇到过病人来了门诊，二话不说，把手一伸让您给号号脉的经历？号脉也可算是中医传统文化了！文学作品里、电影电视里神奇着呢！可以说是查百病而知生死，一摸知之。电视剧西游记里悟空悬丝诊脉更是把中医脉诊表达到了极至！这里也恰恰透露出了脉诊的玄机。按下不表且说：难经六十一难云“望而知之谓之神、闻而知之谓之圣、问而知之谓之工、切而知之谓之巧”。然而，脉经曰“脉理精微，其体难辨。弦紧浮芤，展转相类。在心易了，指下难明”。“切而知之”并非易事，为何只排在望、闻、问之后“谓之巧”呢？切脉民间又叫号脉，脉（ mai）又读脉（mo）脉脉含情的脉，君不见老中医切脉时的眼神正是“斜着眼偷看人”这就是脉(mo)的本义。所以中医切脉古又称脉（mo）脉。医生是在给病人脉脉传情吗？哈哈哈。非也！医生是在收集信息。君不知医生的耳朵、鼻子都没闲着，他们的耳朵本来就是支棱着的，你也看不到他们鼻翼煽动，甚至你听不到他们紧嗅两下“习习”的声音。医生可不要骂我呀。由于“号脉”知百病的中医传统文化，已经深深的扎根于百姓心中，不会号脉的医生还是百姓心目中的神医吗？特别对于中医来说。所以中YK过察言观色、声息气味发现的病情都要通过看似切脉的过程发现并告知病人我号出您的病来了。闻，是听和嗅的过程不易被病人发现；望，通过脉（mo）的过程也可以掩盖。所以“望而知之谓之神、闻而知之谓之圣”这里还包含望、闻的技术含量，按下不表。但说医生千万不要上来就问病人：哪里不好呀？哪里不舒服呀？特别是中医，尤其是刚毕业或没名分的中医，最少是工作在农村地区的中医。那么“问而知之谓之工”怎讲？不问了？可有这样的医生，他们特别尊重了中医传统文化，但也有违