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电子商务对国际贸易的影响及我国的分析对策电子商务对国际贸易的影响及我国的对策分析姓 名：郭桂英专 业：商务秘书商务管理准考证号：010109404353联系电话系地址： 广东省佛山市顺德区伦教街道三洲北傍中路裕成街三B巷12号邮政编码：528300邮箱地址：第2页 共18页目录摘 要2第1章 绪论：电子商务31.1 定义31.2 电子商务的概述4第2章 电子商务与国际贸易的发展62.1 电子商务在国际贸易领域中的功能与特点62.1.1 电子商务在国际贸易中的功能62.1.2 电子商务时代国际贸易发展的特点72.2 电子商务在国际贸易中的应用与变革92.2.1 电子商务在国际贸易中的应用92.2.2 电子商务促进了国际贸易领域的重大变革10第3章我国发展电子商务面临的问题及对策分析113.1 我国国际电子商务应用现状113.2 我国国际电子商务发展存在的主要问题113.3 促进我国国际电子商务发展的对策与建议12第4章针对电子商务企业应用营销组合策略134.1 产品营销策略144.2 价格营销策略144.3 促销营销策略15第5章结论16参考文献17致 谢18摘 要随着电子技术和因特网的迅猛发展，信息技术作为工具被引入到商务活动中，电子商务是运用现代电子信息技术以整个全球市场为基础的商务活动。各国政府和各相关的国际组织纷纷进行研究和探讨正是在这种背景下，全球电子商务得以逐渐展开。作为本世纪主要增长点的电子商务，具有简化贸易流程、增加贸易机会、节省交易成本、达成交易率高和提高企业的市场营销能力等诸多方面，与传统的国际贸易相比具有无可比拟的优势。现阶段，电子商务以前所未有的速度，促进着经济贸易全球化的发展，营造新的商务环境，成为世界各国进出口贸易新的增长点。为此，研究电子商务对国际贸易的影响是十分有必要的，同样，分析我国目前发展电子商务的状况，才能更好的在新的国际竞争格局中占据更有利的位置。关键词：电子商务 国际贸易 信息技术 对策电子商务对国际贸易的影响及我国的分析对策电子商务对国际贸易的影响及我国的对策分析第1章 绪论：电子商务1.1 定义随着电子技术和因特网的迅猛发展，信息技术作为工具被引入到商务活动中，电子商务则应运而生。电子商务是一个涉及面很广，包容量非常大的业务活动的手段和范畴。电子商务正在飞速发展，对电子商务的理论研究远远滞后于电子商务的实际应用，所以，电子商务的理论体系尚不完整，对电子商务的理解正在逐步完善和深入。目前，在国际社会中其定义主要分为狭义和广义两种：狭义电子商务（Electronic Commerce, EC）是指，通过使用互联网等电子工具（这些工具包括电话、广播、电视、传真、计算机、计算机网络以及移动通信等）在全球范围内进行的商务贸易活动。在互联网开放的网络环境下，买卖双方不谋面地进行各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动，它是一种新型的商业运营模式，其内容包括消费者在网上购物、企业之间的网上交易、在线电子支付、网上客户服务、网络营销、网络广告以及网上调查等内容。广义电子商务（Electronic Business, EB）是指，通过使用互联网等电子工具，公司内部、供应商、客户和合作伙伴之间，利用电子业务共享信息，实现企业间业务流程的电子化，配合企业内部的电子化生产管理系统，提高企业的生产、库存、流通和资金等各个环节的效率。将所有的商务活动业务流程的电子化，不仅包括了企业商务活动中面向外部的业务流程，如网络营销、电子支付及物流配送等，还包括了企业内部的业务流程，如企业客户关系管理、人力资源管理、市场营销管理等内容。一般而言，表较多的学者采用狭义电子商务定义来阐述相关的电子商务概念，而比较多的国际跨国公司采用广义电子商务定义来进行相关的电子商务应第4页 共18页用实践。1.2电子商务的概述70年代初期，电子商务随着电子转账系统的出现而问世，然而，当时仅限于在一些大型公司、经融机构和一些前卫的小公司里使用。后来，EDI技术的发展和使用由处理金融交易扩展到生产厂家、零售商和服务业等。它随后被用于从股票交易到旅行预约的诸多其他系统方面。这些系统被称为电信利用，其战略价值得到广泛认同。20世纪90年代初期，“电子商务”一词出现。此时，国际互联网逐渐走向商业化，迅速发展并拥有数千万的潜在用户，电子商务的使用迅猛发展。其得到快速发展的原因之一便是互联网、网络协议、软件的开发与创建。另一个主要原因在于商务竞争和压力的不断增强。从1995年到2000年，全世界的人都已经目睹了许多的创新发展，如从广告、拍卖到虚拟现实。在美国，几乎每一家大中型企业都拥有自己的网站，许多网站的规模都发展到很大了。目前，国内的许多企业借助阿里巴巴网站，提供了企业的产品信息、服务的链接。第4页 共17页而EDI（Electronic Data Interchange）,即电子数据交换又称“无纸贸易”，它是贸易双方按照协议，对具有一定的贸易信息，通过数据通讯网络，在参与贸易各方计算机之间进行传输和自动处理。其目的是实现业务过程的自动化，减少手工劳作，降低成本，提高效率，尤其适用于减少交易活动中的重复工作。EDI是电子商务的一种重要的方法或手段。现代化的计算机技术和网络通信技术，逐步实现了国际贸易活动的信息化和无纸化，也使得电子商务成为21世纪国际贸易的新的运作方式和手段。电子商务是运用现代电子信息技术以整个全球市场为基础的商务活动。它在全球的发展只是20世纪90年代以来的事情，开始只代表为相对少数的大公司通过EDI开展电子商务活动，并没有形成规模经济的局面。从1997年开始，电子商务却发生了质的飞跃，它已超越大公司的应用范围而成为了一个全球性新的经济现象。随着因特网的飞速发展的计算机技术的日益完善，电子商务的优越性也越来越显著。各国政府和各相关的国际组织纷纷进行研究和探讨。发达国家试图利用已有的优势，在电子商务中寻求获得更多、更大的经济利益，而发展中国家则不甘落后，积极参与竞争，以求抓住机遇，摆脱落后，正是在这种背景下，全球电子商务得以逐渐展开。从交易模式来划分，电子商务可以分为以下4种模式：（1）企业与消费者之间（Business-to-Consumer），如亚马逊、卓越网、当当书店等平台和生产企业自建独立的平台。其特点是商品完全通过网络的方式进行交易，消费者到网上挑选商品、网上电子支付、物流配送以及售后服务，整个购买过程都是通过网络这个媒介来完成，不需要进行面对面交易的。（2）企业与企业之间（Business-to-Business），如阿里巴巴、慧聪网、百纳网、悦商网等大型交易平台。通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，比如建立贸易关系、询盘还盘、签订合同、交货和售后服务等，使企业之间的交易减少了许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。（3）消费者与消费者之间（Consumer-to-Consumer），如淘宝、拍拍、易趣等网站平台。简单地说，就是消费者本身提供服务或产品给消费者，有提供服务的消费者与需求服务的消费者私下达成交易的方式，而成本却很低。（4）企业与政府之间（Business-to-Government），如海关报税平台、国税局和第5页 共18页地税局报税平台等。现代信息技术的迅猛发展创造了一个无疆界的数字世界，以网络和电子商务为主要特征的新经济，以不容置疑的事实席卷全球每一个行业，并重组着全球财富。电子商务是运用信息技术为基础而开展的贸易活动，作为一种现代流通方式，电子商务不受时空限制，以及效率高、成本低、范围广的特点，在商务活动中正发挥着越来越重要的作用，同时作为一种新型的商业运行机制也对国际贸易关系产生了重大的影响。第2章 电子商务与国际贸易的发展由于世界不同国家的不同地区存在时差，从而造成了国际商务活动的不便。对于企业来说，提供每周7天、每天24小时的客户支持和服务，其成本费用是相当昂贵的。然而，与一般销售人员不同的是，互联网可以实现24小时的在线服务。业务人员可以随时随地与客户进行沟通，相互发送电子邮件，进行商务洽谈。从而，电子商务能够做到每时每刻都在营运，在国际贸易中越来越受重视，被众多企业所受欢迎。2.1 电子商务在国际贸易领域中的功能与特点发展电子商务，可以为企业进行外贸商业活动创造一个更加方便、有利的外部环境；同时，发展电子商务将有利于企业开拓国际市场，提高经营效率、降低运营成本、改善服务质量、完善企业管理，增强与国际商品、服务、营销的能力。2.1.1 电子商务在国际贸易中的功能1 电子商务推动了整个世界贸易的发展。电子商务最大的好处是提供了贸易的便利化，让产品贸易和服务贸易都得到了快速的发展。美国作为全球最大的电子商务市场，在2003年销售额持续增长。其中制造业的电子商务最为突出，电子商务交易额达到8426.7亿美元，占总销售额的21.1%；随后的批发贸易，电子商务交易额达到了3869.2亿美元，占销售额的13.1%。因此，电子商务的发展大大促进了国际贸易的发展。第6页 共18页2 改变了国际贸易的成本结构。在传统的国际交易中，交易成本主要是指在买卖过程中所需要的信息搜寻、交易磋商、合同订立与履行、售后服务等方面的成本，而通过电子商务则可使这些方面的成本大大降低。例如，美国的联邦快递公司通过设立网站咨询服务系统，使客户可以随时跟踪快递包裹的运输情况，客户每次咨询只花费公司0.1美元。如果相同的查询工作是由人工接话人员通过免费电话来做的话，客户每次查询将花费公司7美元。同时，电子工具使得国际贸易和交易手段更加便利，更加快捷。毫无疑问，使用电子商务可以大大降低交易成本和费用。3 国际贸易经营方式在电子商务发展之后出现了很大的变化。首先，电子商务出现以后，形成了新的贸易服务，突破了原来传统贸易的单向物流为主体的经济战略。所以，它为世界各个国家的制造业、贸易商提供了全方位的、多层次的、多角度的互动式的商贸活动，促使国际贸易项目向更深层次发展。接着，它引发了国际贸易的中间组织结构。自电子商务出现以后，信息网络成为最大的中间商，在传统贸易中存在中间商、代理商和进出口商的位置相应下降了。最后，是电子商务经营管理的方式发生了重大的改变。现代商务管理的经营模式以无人管理、自由办公化为趋势，在家里随时随地工作，趋向更加人性化的管理，与传统经营管理机制有着很大的不同。4 电子商务对国际市场产生重大的影响。第一，电子商务将在全球出现一个统一的虚拟市场，因特网已经覆盖了一百多个国家，连接的网络已经达七万多个，每年以快速的频率增长，出现了一个虚拟的市场。第二，市场价值规律将在全球范围内发生作用。越来越多的企业以低成本经营为主要发展模式，在市场价值规律中寻求获得最大的效益，赢取更多的利益。第三，原来的国际贸易规则发生了很大的转变。电子商务使得贸易的便利化，同时也带来了一些问题，如在支付方式上，需要身份和信用的认证，出现了新的服务中介成为了国际贸易的新环节。第四，国际贸易营销观念也发生了很大的变化。通过电子商务交易，买方通常是货比三家，有更多的选择，那么在产品营销和售后服务上比传统的贸易更加完善。5 电子商务出现以后对广大消费者的需求得以更加快捷地实现。通过互联网交易，客户只需在相关的网站上查询，点击鼠标，就可以快速便第7页 共18页捷地找到客户所需的商品或信息，使得消费者有更多选择的渠道，实现足不出户在家购物，提供了诸多的便利。2.1.2 电子商务时代国际贸易发展的特点作为本世纪主要增长点的电子商务，具有简化贸易流程、增加贸易机会、节省交易成本、达成交易率高和提高企业的市场营销能力等诸多方面，与传统的国际贸易相比具有无可比拟的优势。电子商务以前所未有的速度，促进着经济贸易全球化的发展，营造新的商务环境，成为世界各国进出口贸易新的增长点。1 国际贸易是以现代信息技术为支撑体系的。因为电子商务是以现代信息技术服务作为支撑体系的，卖方利用Internet和各种贸易网络平台发布商品广告，通过网络推出自己的商品信息，扩大贸易范围和产品的市场份额；买方也可以随时随地在网上寻找自己所需的产品信息，买卖双方共同完成交换商品信息。这种信息的沟通方式，无论时间上还是交易率上都比传统国际贸易具有无法比拟的好处。2 国际贸易的磋商交易过程更加简便快捷。在传统的国际贸易中，交易磋商的过程的询盘、发盘、还盘、签订购买合同等大多都是通过邮寄信件传递信息，这过程既费时又费钱。如采用电话联系磋商，费用昂贵，而且不能传递纸面单据，若用传真机传送，虽能传递单据，但安全性不够强，一旦发生法律纠纷，传真件不足以作为仲裁的依据。然而，以电子商务为基础的国际贸易磋商中，整个交易过程都可以通过网络完成。以各种电子商务系统和专用电子数据交换协议，自动地保证了买卖双方的网络信息传递过程的准确性和安全可靠性。从而，使得交易环节大大减少，大大节约了时间和金钱，提高和规范了整个交易过程。3 国际贸易提高了资金的运营效率。购买合同一旦签订后，即成为约束买卖双方的一项基本法律文件，买卖双方必须按照合同的条款履行自己的义务。买方要履行按时付款和收货的义务，卖方要备货、申领货物出口许可证、租船订舱、报关、制作单据和结汇等手续。通过电子商务可以大大简化复杂繁琐的环节，在我国，企业可以通过进入政府专门设立的网站实现在网上进行进出口许可证的申领、出口收汇和进口结第8页 共18页汇核销等手续的办理，大大提高了企业效率，节约了成本。其中，最重要的环节是电子支付。传统的货物支付方式被信用卡所取代，原来的支票支付方式被电子支票方式所取代。以往采用邮寄方式从加拿大寄送一笔货款到中国，至少需要两周以上的时间，现在一般只需一到两天时间，这样更加快速、安全、可靠，保证了卖方资金的运营效率，加速的货款的回收时间。2.2 电子商务在国际贸易中的应用与变革国际贸易中开展电子商务的趋势将是势不可挡的，电子商务的媒介Internet是全球性的，具有高效、安全、准确、成本低等特点，突破了传统意义上的物质、时间、空间对国际贸易的限制，国际贸易已经走向电子化技术，引起了全球经济贸易的巨大变革。2.2.1 电子商务在国际贸易中的应用1 对外贸易公司和生产企业利用电子商务促进自身信息化建设。近年来网络技术飞速发展，越来越多的公司企业建立自己的网站来宣传自己公司的企业形象和产品信息，树立企业的品牌形象，提升企业知名度。企业建立企业网站可以发挥以下作用：（1） 发布信息，比如新产品，公司新闻，招聘信息等；（2） 收集信息，可以从市场调查中得到消费者第一手反馈信息；（3） 与客户互动，通过在线聊天、电子邮件、留言等工具与客户24小时沟通；（4） 网上直销，实现交易过程的电子化；由于建立一个网站的成本不断下降，其费用是整个电子商务系统运营中几乎可以忽略不计，又能够取得较好的效果，所以被广大企业和个人所接受。2 利用电子商务进行网络营销。企业们通过搜索引擎营销、电子邮件营销、虚拟社区营销、交换链接、网络广告、病毒营销等方法让网站的流量增大，让企业的产品打通销路，促进产品面向全球的销售。其中，最常用的一个就是推出网络广告，大多数企业利用一些受众密集或有特征的网站投放以图片、文字、动画、视频或者与网站内容相结合的方式传播自身的商业信息，并设置连接到某些网站上，达到告知、劝说和提醒的目的。商业信息的传播大多是通过互联网来完成的。第9页 共18页3 利用电子支付来代替传统的支付工具。通过电子商务进行国际贸易活动的时候，由于买卖双方互不相识，况且在不同国家和地域，买卖双方都缺乏信任感。买方坚持有先发货再付款，而卖方则坚持要先付款在发货，双方争执不下，很可能使交易不能达成。但随着社会生产力的提高，社会商品交换的需求和数量在不断增长，货币的形态同贝壳、贵金属、纸币和票据，逐步发展到现在的电子货币。电子货币具有结算、储蓄、兑现和贷款的功能，买方可以通过使用电子化方式将金额直接转移给卖方，其安全性高。因为经过计算机处理的每笔交易金额都有记录，即使交易后也可以追查的。比起传统的支付方式，如邮局汇款，根据不同地方要37天才能到达，由于时间较长，不适合电子商务的货款支付。4 以电子商务物流取代传统物流的发展趋势。电子商务活动一般包括信息流、商流、资金流和物流，缺少任何一个部分都无法完成商务活动。电子商务物流是指服务于现代电子商务的物流，是物流的电子信息化，利用信息技术和现代物流技术对传统物流进行改造，是传统物流成为信息化的物流。电子商务物流的自动化和网络化，可以扩大物流作业能力、提高劳动生产率、减少物流作业的差错，灵活地组织和实施物流作业，从而实现以客户为中心的电子商务。2.2.2 电子商务促进了国际贸易领域的重大变革随着电子商务的迅猛发展，拥有无地域界限的全球市场，突破了国家与地区之间的各种障碍，使得国际贸易逐步走向无国界贸易，引起了世界经济贸易的巨大变革，掀起了国际贸易领域里的一场新革命。主要体现在以下几个方面：第一，国际贸易放入经营主体发生了重大变化，出现了“虚拟公司”。跨国公司以企业战略联盟与虚拟经营的创新合作经营方式，打破了传统公司组织机构的层次和界限，使得跨国公司成为一个开放型系统。以跨国公司的经营合作方式开展国际贸易，所产生的所有生产环节都被纳入现代信息技术网络平台，利用网络“虚拟现实”的经营方式，在世界范围内进行协调发展。第二，国际贸易的经营管理方式发生了重大变化。国际贸易出现了新的发展形式，包括网上订货、网上促销、网上谈判以及跨国公司内部网络销售等商务活动，利用电子商务技术实现了信息技术与社会化服务系统相结合，在相关第10页 共18页的政府网络平台进行商品的报关报检、核销结汇等工作，这种经营管理方式通过信息网络提供了全方位、多层次、多角度的互动式的商贸活动。企业的经营管理方式更加标准化、程序化、有效化地运行，使得商品流通更加顺畅，扩大产品占有的市场份额。第三，对传统的国际贸易法规提出了新的挑战。由于传统的国际贸易签订的合同是以书面形式订立的，以手写签字或盖章来辨识身份的。但在电子商务交易平台中，大多是运用电子货币和电子签名的。但是国际贸易是跨国界的商务活动，国家不同、地域不同，所制定的电子商务法律法规有所不同，如何确定权利和义务的事项，暂没有统一、明确的规定。联合国贸易法委员会在其电子签名统一规则指南中就曾提出：“电子商务内在的国际性要求建立统一的法律体系，而且目前各国分别立法的现状可能会产生阻碍其发展的危险。”因此，电子商务法律法规的制定，需要一段很长的时间来完善，共同促进国际贸易市场的发展。第3章我国发展电子商务面临的问题及对策分析3.1 我国国际电子商务应用现状目前，我国电子商务的发展仍处于萌芽发展阶段，但其快速发展促进了中国电子商务服务业的发展和繁荣。2008年中国行业B2B电子商务服务网站数超过4500家，网站的平均注册企业会员数约8万多名，为企业提供20多种电子商务网络服务，促使中国电子商务服务业快速发展。3.2 我国国际电子商务发展存在的主要问题由于我国是发展中国家，国内电子商务环境与国外还有较大的差距，其应用还处于低级水平，在开展过程中仍然有不少问题。以我国中小企业发展电子商务为例，存在以下突出问题：1目前信息基础设施薄弱，网络环境欠成熟，而信息基础设施是发展电子商务的基础，应建立高效的信息收集系统，优化资源配置。2 企业竞争意识不强，思想认识模糊。绝大多数企业还把竞争焦点定位于实体市场，没有充分认识到知识经济时代抢占网络信息虚拟市场的必要性和紧迫第11页 共18页性。即使已经进行电子商务的中小企业，也并未真正认识电子商务的作用。3. 企业本身电子商务建设力不从心。大多数中小企业计算机和网络基础设施薄弱，没有自己的相关专业人才，一些中小型企业根本无力自行开发电子商务系统，单纯依靠专业网络公司，所以企业当前的电子商务程度还处于一个高期望低水平的状态，多数中小企业尚未认识到电子商务能给他们带来比大企业更为有力的机遇。4. 缺乏统一规划和标准，没有完善的政策法规。电子商务是一项复杂的系统工程，它不仅涉及参加贸易的双方，而且涉及不同地区及不同国家的工商管理、海关、商检、保险等部门。这些都需要有统一的法律和政策框架以及强有力的跨地区、跨部门的综合协调机构。虽然近年来我国已经出台了一些有关的法规，但总体来看还是很不健全的，存在不少的问题。3.3 促进我国国际电子商务发展的对策与建议尽管现阶段存在这些困难和问题，但电子商务将给企业的发展带来大好机遇却是一个不可争辩的事实。要解决企业展开电子商务过程中存在的问题，一方面需要国家整个经济环境的改善，另一方面需要企业自身的努力，解决一些存在于企业内部的问题。首先，要转变观念，迎接电子商务时代的挑战。随着现代信息技术的快速发展，特别是互联网的日新月异，国际电子商务平台的建设正以快速的步伐向我们走来。因此，我们应该充分利用各种手段，大力宣传网络和信息在未来竞争中的重要作用，促进企业转变经营理念，重视电子商务的发展，培养专业的电子商务人才，共同筑建新的电子商务发展环境。其次，应加快信息基础设施投资和建设，为电子商务的发展提供物质基础。电子商务在一国的应用和发展有赖于完备的信息基础设施作为基础。为了促进我国电子商务的发展，在加快信息基础设施建设的同时，更要有效利用现有的网络资源，为电子商务的发展创造条件。再次，应加强网络管理，维护网络安全，为电子商务的发展创造有力的营运环境。在电子商务的交易过程中，货款的支付方式和安全问题尤为重要，对电子商务的成败起着决定作用。为此，加强维护网络安全管理，减少网上犯罪行为，维护正当商家对商家和商家对消费者的权益，保护国家经济安全和文化第13页 共18页安全是十分重要的举措。然后，国家政府应积极参与及订制相应的法律法规文件。电子商务要得到健康发展，离不开健全的法律体系的保障。目前的状况是电子商务发展在前，电子商务相关的法律相对滞后，很多电子商务中出现的新问题无法可依，使电子商务的健康发展缺乏保障。所以，制定的法律法规应与国际上对电子商务的政策接轨，使得中国的政策、制度更加规范化、标准化。最后，企业应坚持诚实守信的态度，为客户提供优质的服务。由于国际电子商务教育过程是互不见面的，信用诚信就显得尤为重要。信用是市场经济的基础和生命线，特别是在经济全球化的过程中，信用是进入国际市场的通行证。电子商务作为一种商业活动，信用同样是其存在和发展的基础。第4章针对电子商务企业应用营销组合策略当前，各行各业的竞争相当激烈，企业经营成本高企不下，企业看好中国网络经济形势利好，都希望通过电子商务来扩展业务。来自国内知名电子商务第三方研究机构中国电子商务研究中心即将发布的2010你那中国电子商务市场数据检测报告数据显示：截止到2010年12约，中国电子商务市场交易额已逾4.5万亿，同比增长22%。其中B2B电子商务交易额达到3.8万亿，同比增长15.8%，网上零售市场交易规模达5131亿元，同比增长97.3%，较2009年近翻一番，约占全年社会商品零售总额的3%。由上述数据可见，电子商务的快速发展已有目共睹。因此，企业应用组合营销策略是十分有必要的，基本上从产品、价格和促销等基本营销概念着手，探讨营销组合爱电子商务中的应用。4.1产品营销策略在线购买的无形性是其关注的主要问题之一。网络营销的这种无形性是由于在线购买时无法集中于商品的有形方面。因为客户不能实际地触摸到相关的产品，这就增加了消费者购买的风险。降低了无形性风险的关键就是要创造消费者能明确识别的有形暗示。从而，一个积极的商标形象将极大地降低风险。其次，强调产品实际的或可体验的价值也能弱化无形性。向客户传播产品的第14页 共18页质量和效用都非常满意这一信息尤其重要。例如，如果公司在线销售运动鞋，他们就应强调这样一种观念，即只要穿上这双运动鞋不仅适合任何脚型，穿起来很舒适，最重要的一点就是比起其他同类运动鞋，它更能起到保护脚踝免受伤害的作用。此外，向顾客传递保养产品的方法也是重要的。另外，集中宣传在线购买的诸多优点对增加公司的销售额也是至关重要的。在网站上很重要的一点是向消费者传达在线购买的便利性，想客户们传递产品可以方便地获取更加详尽的信息，让他们知道不再需要站队或是与其他顾客打交道。因为有时候长长的队伍或交货时间较长等因素都有可能使顾客放弃购买或减少意愿购买的数量。所以，宣传在线购买的便利性是降低无形性问题的一种好办法。由于客户在线购买时无法亲见实物，公司和顾客们之间就会产生一种障碍。克服这个障碍的一种可能的方法是通过技术。我们可以提供这种产品的照片，必将有助于顾客更好地了解此产品。如果网站上有高质量的图片，将会大大降低客户感官上的风险，也将为公司增加销售额。4.2价格营销策略在处理电子商务问题时，价格显得非常重要。当试图增加或减少需求时，价格将成为一个关键因素。对很多企业来说，价格无疑是个可选择的武器。以目前市场分析，主要使用瞒报定价法和渗透定价法这两种典型的定价方法。瞒报定价法是在商品刚上市时定出较高价格，以期赚取更多的利润。而渗透定价法是用来追求较大的市场份额，它的理论基础是通过制定比竞争者更低的价格，来获取更大的市场份额。为了扩大需求，占领更多的市场份额，电子商务公司需要专注于渗透市场。这对于处在投入期和成长期的产品是最为有效的，提供低于竞争者的价格将会增加需求。如果这种商品已接近成熟阶段，那么降价也将不会增加多少利润。在不减少利润的前提下，降低客户的需求可以通过产品定价来改变。例如，该网上公司经营得很好，但不能很好地满足当前的需求量，那么就应该明智地提高这种产品的价格。这样不仅是利润保持在同一水平上，还允许物流部门更有效地处理订单。如果公司的服务不能紧跟需求变化，那么也将降低用户的满意度，从而降低用户的忠诚度。保持客户愉快的一种解决方法就是通过提高价第15页 共18页格来降低需求，从而减低购买的数量。减少购买量能使得公司满足需求，这样就能更容易地保持当前的客户。毫无疑问的是，保持一个当前的客户比开发一个新客户所需的成本少5倍。当提高价格时必须控制变化的量度，不能致使忠诚的客户离去。这样做能够让公司保持同等的利润，并且能更有效地管理需求。还有，目前很多电子商务公司都使用价格捆绑这一战术。所谓的价格捆绑，就是将产品打包在一起而只收取一种产品的价格。它能为公司增加销售，因为客户会感到他们所花出的钱能得到更多的价值，而且增加价值也将为客户降低购买风险。降价，如12%，这样能增加公司的销售量。有时这种方法能用来处理清仓产品，这是公司达到一举两得的效果：增加销售的同时并减少不需要的存货。4.3促销营销策略促销时出售商品的一个重要环节，是电子商务公司必不可少的一项业务功能，也是在获得和保持客户过程中的关键方面之一。对于电子商务公司来说，其中主要的障碍问题就是客户不能顺利地找到公司的网页。很显然，如果客户不能找到网页，就会给销售增加麻烦。当前的搜索引擎技术，例如百度和雅虎，都非常宽泛。当搜索一家专门的公司时，它会引出大量的主题信息。客户需要花费不少时间来缩小他们所要寻找的公司的入口范围，因此缩短查找网站时间将增加客户的满意度。如果客户需要花费15分钟才能找到一家专门的公司，那么他们在找到之前很可能已经放弃了，公司则可以使用促销手段来应对这些问题。应对这个问题最好的方法是通过促销给出网站地址。如果待销产品需求强度高，那么使用在杂志和报纸上刊登广告就更为有效。反则，如果待销产品需求强度低，人们就不会积极地去搜索，因此促销活动一定要密集有效，这可以通过大量的电视或广播媒体的广告来完成。此外，另一种可能的促销载体是使用超链接，使得从另一个网站建立直接通道成为可能。这样，就可以快捷方便地找到专门的网站，为客户们提供了迅速的通道。但近些年来，越来越多的虚假或不道德的营销广告，严重影响了人们对网络的观念。随着电子商务的增长普及，这种做法越多，对将来的破坏就越大。因此，电子商务公司必须正确处理这类问题，建立信誉良好的企业形象，通过广大客户的口碑传播，达到营销的效果。第16页 共18页第5章结论电子商务的发展对国际贸易领域所带来的影响是巨大的，它将推动全球经济一体化的发展和国际分工合作的进一步深化，改变了企业本身的生产、经营、管理。电子商务是互联网技术发展日益成熟的直接结果，是网络技术发展的方向。互联网具有开放性、全球性、地域性、低成本和高效率等特点，已