创业指南_大学生创业市场营销概述

市场营销 评估你的市场 模块三 验证你的企业想法 SWOT分析法 优势 你企业的长处 诸如 你的产品比竞争对手的好你的商店的位置非常有利你的员工技术水平很高你的个人素质比较高 等 劣势 你企业的弱点 诸如 你的产品比竞争对手的贵你没有足够的资金按自己的愿望做广告你无法像竞争对手那样提供综合性的系列服务等 机会 对企业有利的事情 诸如 你想制作的产品越来越流行附近没有和你类似的商店正在建设的小区使你的顾客越来越多国家政策对你的项目类有支持 等 威胁 对企业不利的事情 诸如 在这个地区有同样的其他企业原材料价格上涨将导致你出售的商品价格上升你不知道你的产品能流行多长时间 等 大学生创业 SWOT分析的结果 坚持 修改 放弃 请接着学习 评估你的市场 市场营销 在这节课结束后学员要在自己的企业构思的基础上了解 1 了解你的顾客十分重要2 了解你的竞争对手同样重要3 建立你的企业团队也很重要4 制定营销计划更为重要5 预测你的销售最为重要 教学目标 1 了解你的顾客 为什么要了解顾客 了解顾客哪些信息怎样了解竞争对手的信息 了解顾客的意义 顾客是你企业的根本1 陌生顾客2 回头客3 固定的顾客群没有顾客你的企业就会倒闭解决了顾客问题 满足了他们的需要 你的企业就会成功 努力使你的企业成为顾客导向型企业 模块三 大学生创业 了解顾客的有关信息 细化你的顾客消费群体 顾客想要什么产品或服务 顾客愿意为产品或服务支付的价格 目标顾客辐射范围 特点 顾客购物频率 时间 数量 顾客消费的原因 模块三 大学生创业 收集顾客信息的方法 凭经验推测利用行业渠道获取信息到竞争对手经营场所实地观察 分析做竞争对手顾客 与竞争对手员工做朋友调查了解竞争对手的顾客对本商圈的未来顾客进行调查 分析 预测 模块三 大学生创业 2 了解你的竞争对手 为什么要了解竞争对手 了解竞争对手哪些信息怎样了解竞争对手的信息 了解竞争对手的意义 1 获得信息 判断竞争对手的优势和劣势2 确定顾客的特点3 确定如何放大自己的优势 克服自己的劣势 了解你的竞争对手的信息 竞争对手数量 位置 竞争对手产品或服务的价格 质量 他们的营销方式 附加值服务 他们员工的福利待遇 素质 稳定性 他们的销售额 成本 营运状况 竞争对手各自的优势 劣势 像收集顾客信息那样 以同样的方法来分析对手 市场定位 3 企业团队建设 角色扮演 想在我的企业中工作的亲戚 情况 你的家具企业做得不错 你想雇佣一个销售经理 以便你可以来脱身生产 你的一个曾在当地政府作过领导的堂兄听到了你的计划 向你提出要求 要你把这份工作给他 你怎么办 角色扮演 业主 知道亲戚时因为违纪而被免职一段时间了 另外 你的心里已经有了你要雇的人选 你确实不想雇你的亲戚 但是 你在考虑怎么拒绝他的同时 还要虑及不雇佣他的后果 亲戚 手头非常拮据 需要送孩子上学 并且非常需要工作 但是也知道那位老板堂弟是个不好打交道的家伙 你自己也知道必须努力工作 而且已经准备好了向他表明愿意努力工作的打算 你有过处理类似情况的经验和主意吗 你的企业的人员的组成 业主即你自己企业合伙人员工企业顾问思考 1 以上人员各有什么职责 2 如何用人 3 团结的力量有多大 做个游戏 业主 开发创意 制定目标和行动计划组织和调动员工实施行动计划确保计划的执行 使企业达到预期目标 企业合伙人 销售 采购 管理 合理分工合伙人之间的交流必须要诚恳和透明必须要有一份书面合同书 明确责任 员工 雇工要考虑以下方面的问题 1 按照你的企业构思 把该做的工作列出来2 明确哪些工作自己做不了3 雇工来做这些工作 要详细说明所需技能和其他要求4 决定完成每项工作需要的人数5 要向员工 包括业主在内 发放工资 企业顾问 顾问即专家包括 协会专家银行信贷员会计专家律师咨询顾问政府部门专家 4 制定你的市场营销计划 为什么要制定市场营销计划 讨论 1 制定市场营销计划是企业的重要组成部分2 只有制定制定市场营销计划企业才能有步骤的发展3 只有制定市场营销计划 企业才能真正实现预期收入 当今最著名的三种营销理论 4P营销理论 产品 product 价格 price 渠道 place 促销 promotin 4C促销理论整合营销传播市场营销组合 企业为了进入某一特定的目标市场 在全面考虑其任务 目标 资源 及外部环境的基础上 对企业可以控制的各种营销手段 进行搭配 优化组合 综合利用 以满足目标市场的需要 获得最佳经济效益的一种经营理论 4P原理及运用 产品决策 产品是指提供给市场的能够满足消费者或用户特定需求或欲望的任何手段和工具 产品整体分为三个层次 核心产品有行产品附加产品 核心产品 消费者购买产品时所追求的核心利益 是顾客真正要买的东西 也是企业为什么生产这种产品的基本原因 因而是产品整体概念中最基本 最主要的部分 附加产品 指消费者购买产品时所得到的附加服务和附加利益的总和 例如 提供信贷 免费送货 免费安装 维修 退换货 使用技术的培训等 商品知识的培训 产品生命周期曲线 销引入期成长期成熟期衰退期售销售收入利润时间 生命周期经验判断法 1 产品普及率小于5 为引入期 普及率为5 50 为成长期 普及率为50 90 为成熟期 普及率为90 为衰退期 2 销售增长率在0 1 10 之间为引入期或成熟期 销售增长率大于10 为成长期 增长率小于零为衰退期 价格决策 影响价格的因素 1 订价目标 取得利润最大化 实现预期的投资回报率 提高市场占有率 追求销售额 适应价格竞争维持企业经营 稳定价格 维护企业形象 2 企业自身状况 成本水平 销售情况 预期利润 财务状况 2 产品的特性及所处生命周期3 市场竞争状况及竞争对手的价格 选择地点 促销方法 渠道 产品从厂家走向消费者的市场过程 商业中素以 黄金渠道 来形容渠道的重要性 渠道设计影响因素 1 不同的产品使用不同的渠道 产品的单位价值大小 自然属性 新鲜度 易腐烂性等 新旧程度 体积和重量 技术复杂性等 2 企业本身的状况也会影响渠道的选择 企业拥有的资源 企业的历史经验和管理能力 对渠道控制的愿望等3 消费者的消费心理和习惯 4 企业目标市场中的竞争结构 促销的几种方式 1 人员推销 体验式 营销 量肤现配 体验式营销 是指企业以消费者为中心 通过对事件 情景的安排以及特定体验过程的设计 让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象 并获得最大程度上的精神满足的过程 在消费需求日趋差异性 个性化 多样化的今天 消费者已经不仅仅关注产品本身所带来的 机能价值 更重视在产品消费的过程中获得的 体验感觉 2 广告不是万能的 但没有广告却万万不能 广告分为三种类型 商品广告 企业广告 公益广告 广告采用的媒体主要有 电视 报纸 软硬报道 杂志 广播 网络 灯箱 流动媒体 公交车 墙体 宣传册 传单等方式 广告现存问题 l广告策划与公司产品及实际情况相脱离 l广告策划缺乏战略性规划 l广告缺乏媒体的合理组合 例百货周年店庆广告 牛奶广告 3 网络营销 指企业利用互联网等现代信息和通讯技术开展各种营销活动 调研 广告 促销 服务等 能够在最大程度上更加快捷 更有效地满足顾客需求 以达到开拓市场 实现赢利目标的经营过程 4 数据库营销 DatabaseMarketing 数据库营销首先是要有一个数据库 它的内容涵盖可以是现有顾客和潜在顾客 这个数据库是动态的 可以随时扩充和更新 基于对这个数据库的分析 能帮我们确认目标消费者 更迅速 更准确地抓住他们的需要 然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给他们 在为消费者服务的同时 和他们建立互信共赢的良好关系 服务的过程本身就是营销的过程 机智与欺骗只有一步之遥 千万不要让消费者觉得自己受骗上当 营销人员必须变着法子想出令消费者难以置信 与众不同的营销方案 4C促销理论 1 消费者 customer 把消费者放在第一位2 成本 cost 3 便利 convenience 4 沟通 communication 营销组合12P People人员 Packing包装PublicRelations公共关系Politics政治Probing市场营销调研 Partitioning细分市场Prioritizing优先 选择目标Positioning定位思考另外外4p 5 预测你的销售 评估自己的财务状况 1 你现有多少资金 够不够开办企业 2 估算创办企业的资金收入情况 自有的资金双方父