创业指南_创业市场风险管理

第四章创业市场风险管理 第一节创业市场定位风险管理 一 认清创业的目的与动机 目的明确 动机明了 创业才有了更多成功的可能 创业动机是指引起和维持个体从事创业活动 并使活动朝向某些目标的内部动力 它是鼓励和引导个体为实现创业成功而行动的内在力量 创业动机类型 通常创业的目的和动机可分为以下几类 第一种动机 为生活所迫 第二种动机 追求独立 喜欢自己当老板 第三种动机 渴望成功 渴望名誉 渴望金钱 第四种动机 实现自我 想一想 以上四种动机 出于哪一种动机的创业成功率更高 为生活所迫而创业 帅哥饼 成为当地女大学生的最爱 06年3月从家乡来到长沙 为生活所迫 他向亲戚学做饼 在长沙大学城里的 堕落街 卖饼 做起了小生意 帅哥饼受到当地学生的热捧 当地大学生为 烧饼帅哥 绘制的漫画 大学生为他作的诗 堕落街的帅哥饼还能吃几次 数不清在那里曾留下多少脚印疯狂的平静的清醒的昏沉醉倒的单纯中的一件是堕落街角的帅哥饼每次经过不自觉地笑望高高的瘦瘦的精致的深沉的当作一种不可触及的消遣我不知道还能吃几次不过我会尽量再去看望你当作告别 许怀哲 为掌握自己的命运而创业 许怀哲 现年35岁 1994年 首都经济贸易大学会计学专业毕业后 进入了北京一个知名的会计师事务所 工作5年后 年轻的许怀哲发现能够看到自己未来的职业发展方向了 工作对他而言已经失去了挑战性 为了能够自己做主 掌握自己的命运 他决定辞职单干 1999年10月 许怀哲从事务所辞职 从有针对性的财务培训入手 开始了创业的旅程 在会计师事务所工作的5年时间里 许怀哲积累了一些外企的客户资源 于是 他和朋友一道 在一周内打了两千多个电话 发了一千多个传真 邀请到了十几个人 来参加他们组织的外企代表处的培训 在租来的酒店会议室里 许怀哲还请来北京广播电台做培训的现场录音 通过电台进行自我宣传 培训取得了不错的成绩 总收入有5万多元 这是许怀哲下海后掘得的第一桶金 同时这一次的成功也为他日后的发展奠定了信心 2000年 许怀哲生平第一次触网 接着 他又注册了解决网 许怀哲永远把自己放在平凡的角度 认为自己是做小买卖的 创业之初 他和合伙人张怀忠一起 一个做市场 一个把握方向 把小买卖也做的红红火火 生意靠等是等不来的 客户没有自己送上门的 他就自己主动送上门 有人给钱的时候努力去争取 没人给钱的时候就先靠自己的力量坚持进行下去 重点研究市场和客户需求 一有动静就主动出击 2003年以前 许怀哲一直在做国内的企业 2003年开始接触外商投资 并学习国外律所的模式 拿到单子之后找到合适的服务商分包出去 许怀哲真正准备把创业重点放在网络上是在2004年 与合伙人的商议达成一致后 经过1年的时间 许怀哲请外面的公司设计管理的00544解决网测试版于2006年初正式出炉了 对在cctv 赢在中国 第一季12晋5第五场的比赛中自己的出局 许怀哲并没有过多的表示遗憾 他在博客上写道 赢在中国 让我收获了很多 如果没有进入 赢在中国 12强 我的轨迹可能不会出现如此大的拐点 参加比赛之后 他的企业有了翻天覆地的变化 还在36进12的时候 许怀哲说他只想在北京地区开展业务 然后扩展到上海 参加比赛之后 他的解决网项目得到了很多朋友的肯定 并且已经接到了40多个想做解决网地方分站的运营商的申请 目前 解决网也迅速通过地方站加盟开始建立覆盖全国的网络 并出现了500强跨国公司客户 北京15个园区也在邀请解决网进驻为区内企业服务 通过 赢在中国 许怀哲和他的解决网已经收获了知名度 他的梦想离现实也已经越来越近 更重要的是 在比赛过程中 不断有专家和朋友帮他梳理解决网的整个项目 让他重新调整了解决网的定位 扩大了受众群 从而解决网这一项目更加贴合中国目前的创业浪潮 二 慎重选择创业项目 选择项目要立足长远选项目首先选适合自己的项目选项目要选有良好市场前景的项目选项目要有个性和特色从实际出发 不贪大求全用户需求是关键 案例 宋朝弟的 量子理论 宋朝弟1986 1989就读清华大学 获得激光物理硕士学位1991年 宋朝弟先600元人民币起家 创办科利华教育公司2000年被美国 福布斯 评选为中国大陆50名富豪第十名 IT界第一名2005年12月30日 上海证券交易所裁定科利华股票自2005年12月31日终止上市 年 他在北京清华大学的边上租了两间民房 带着仅有的 元钱开始了创业生涯 第一笔生意是卖复习资料 靠着那 元发出去 封信函 与别人不同的是他承诺用了满意后再付款 结果定单雪片一样飞来 最后发出去 卡车复习资料 年 在一间临时租用的农家小屋里 宋朝弟和他的伙伴们开发出了自己的第一个软件产品 校长办公系统 结果3天时间 定价1 8万元的 校长办公系统 卖掉了500套 挣了500万元 1997年推出面向老师的 CSC电子备课系统 由此形成完整的面向学校 面向学生 面向教师的三大产品系列 在教育软件领域的市场占有率在60 以上 奠定了科利华在这个领域的龙头地位 1998年末 宋朝弟策划了 学习的革命 推广活动 创下100天单本书发行500万册的图书发行纪录 该活动被评为1999中国十大经典策划案例之一 在中国大地掀起了一次教育和学习的浪潮 1999年4月 1 34亿元买 壳 阿城钢铁 宋朝弟正式入主阿城钢铁任公司董事长 公司名称正式更名为 科利华 最终深深地陷入了阿城钢铁的财务黑洞 2005年12月31日 科利华终止上市 宋朝弟 神话 终结 案例点评 宋朝弟曾积极推广其所谓的 量子理论 要么不动 一运动 就要跳跃 不追求渐进发展 他称科利华不追求 百年老店 认为老字号意味着保守 不思创新与变革 经过了初期意想不到的成功之后 在 量子理论 的支撑下 急功近利的做法成了科利华所谓 顺应时代的聪明选择 不惜代价地扩张 不惜成本地买壳上市 不顾回报地投资互联网等一系列惊人大手笔 让科利华的溃退速度象量子理论一样迅速 甚至比它前期扩张的速度更快 沈南鹏 1969出生 耶鲁大学毕业 曾在花旗等国际大行工作 1999年 合资创办了携程网 担任执行董事 首席财务官 2005年8月 加入红杉资本中国基金 出任创始合伙人 2009年12月15日 被 福布斯 中文版杂志评选为 2009福布斯中国最佳创业投资人 位列第五 当沈南鹏从耶鲁大学毕业时 可以选择进入咨询业 但他认为自己商业经验有限 如果一开始做咨询优势不大 但由于自己数理训练好 这个优势在投行能得以发挥 但中国人在美国做投行处于弱势地位 而在中国反而有优势 于是他决定回国创业 1999年创办携程网 2003年在纳斯达克上市 2006年他创办的如家连锁酒店又在纳斯达克上市 随后成为红杉中国的掌门人 这些选择都有源于他对自己优势和劣势的清楚认识 选择适合自己的项目 事实证明他走对了路 案例 选择有良好市场前景的项目 2003年初 在上海打了两年工的吴泱准备回重庆发展 他用了4个月的时间考察市场 从中发现了操作性比较强的三个创业项目 数码相机 MP3 掌上电脑 当时正值各种数码产品在重庆大行其道 三种产品都能赚取相当的利润 但什么是最合适自己的创业项目呢 吴泱又花了很长的时间作项目评估 如果要代理数码相机 一个国际品牌代理费就要100万元 而一个店不可能只卖一种牌子的数码相机 因此数码相机适合那些大资本投资 再看MP3 虽然MP3在当时卖得非常火爆 利润相当丰厚 市场也在飞速的成长期 但是MP3的门槛太低 过不了多久就会陷入多家厂商争夺的局面 生意恐怕做不长久 而掌上电脑技术含量高 而且是未来电子消费的一大趋势 肯定会大行其道 加上利润也不错 一台掌上电脑的利润基本维系在6 左右 而且还没有出现杀价的情况 经过比较 吴泱最终决定经营掌上电脑这个项目 当时的重庆虽有一些经营掌上电脑的商家 但都是兼营 这给吴泱的创业提供了市场机会 吴泱2003年4月 吴泱的 重庆掌上乾坤数码科技有限公司 正式成立 启动资金20万元 一年下来 营业额就达到1000万元 选项目要有自己的特色和个性 朱保国和他的太太口服液 1992年朱保国怀揣一张价值11000美元的美容处方从家乡来到深圳创业 当时国内保健品市场风声水起 群雄并起 已有几百个产品 他在这个混乱的市场中给自己的产品找到了准确的定位 保健品虽多 没有一家专门针对女性保健的产品 如果再细分 没有一家是准确定位于女性美容保健的产品 此市场实际为空档于是他成功说服投资人成立公司 生产太太口服液 这样一个市场空档给他带来巨大成功 当年产值就突破了3000万元 现为两家上市公司 健康元和丽珠集团 的实际控制人 三 创业前的市场分析 一个训练有素的企业或创业者在投资一个项目前 一般都会做一个商业计划 并撰写商业计划书作为进一步行动的指导方案 市场分析 是商业计划书的基础 商业计划书的其他分析基本都是以 市场分析 为依据的 在编制商业计划时 如果不做市场分析 市场分析不实际或不够深入 那么整个商业计划都是缺乏说服力的 整本商业计划书就好像是一个空中楼阁 不可靠 不可信 市场调查的内容 消费者需求方面的情况调查生产者供应方面的情况调查销售渠道的情况调查新产品发展趋势情况调查市场竞争的有关情况 四 选择行业的风险规避策略 每一个行业都有不同的获取利润的方式 创业者到底应选择什么行业创业 往往不知所措 行业选择好了 就能少走弯路 少受损失 选得不好 开弓没有回头箭 所以一定要慎之又慎 策略一 做熟不做生 为什么做熟不做生 隔行如隔山驾轻就熟发挥核心专长如何使你的兴趣变为专长成功与不成功的案例 策略二 顺势而为 只有顺势而为 才能春花秋实逆天行事 自讨苦吃顺势而为 才有作为创业者一定要跟对形势 研究政策创业者要慎重进入不成熟的行业创业都要多留意热门行业和有潜力的行业 策略三 冷门挖金 许多成功的创业者在创业过程中善于抓住别人不注意 或无意顾及又确实存在的市场需求 避热就冷 结果大获得成功 优势不能分享 独享才有利润人进我退 人弃我取 人无我有 人有我新 人粗我精 人简我全捕捉冷门也非易事 需独具慧眼 策略四 专注一样 要把你所有鸡蛋放在一个篮子里 而且要紧紧地盯住这只篮子 创业之初 专注一样成功的原因 策略五 勿以利小而不为 无数成功的企业家都是从小生意做起初始创业 不能盲目求大 而要脚踏实地 从小做起 学会小中见到小生意更容易进入盈利状态小生意就在你身边小生意更适合大多数的创业者 无资金 无经验 无项目 无导师 唯一具备一颗坚定的创业心 第二节创业市场风险分析案例 一 竞争分析 1 现有竞争者现南昌大大小小的餐饮店多不胜数 但迄今为止没有一家着重为女性打造并以滋补养颜为主题的饮食餐厅 品福堂健康饮食餐厅以滋补养颜套餐为主要特色服务 以男性滋补套餐为辅助产品服务 意在让消费者品尝到美味的同时 帮助客户改善身体状况 本餐厅所有的饮食都是按照祖传秘方而配制 具有其他餐厅不可比拟的优势 但是市中心休闲一类的餐厅同样会构成我们的强劲竞争对象 例如一点味 八佰碗 菠菜音乐餐厅 香港茶餐厅等 但是他们都没有明确的餐饮主题 2 供应商我们所需要的材料都是平常生活中可以购买到的 我们只是将食物合理搭配 针对不同身体体质搭配出适合顾客身体的饮食 运用物流供应链原理 与配送加工中心所在的区域内原料供应商 以及生产所需机械 服务用品的厂家建立固定的供求关系 以实现成本的最小化 3 购买者调查结果显示女性对于这一方面的需求特别的强烈 但是目前为止南昌却没有一家这样致力于为女性改善身体状况 通过饮食让女性达到滋补养颜效果的餐厅 大部分女性表示对这样的餐厅有着迫切的希望 品福堂健康饮食餐厅根据祖传秘方 第一次将女性 滋补养颜套餐 带入大家的生活 具有很广阔的市场前景 4 潜在进入者由于餐饮业的进入壁垒是较低的 所以当此形成一定的市场后 肯定是会有大量的进入者的 但是这些企业只能模仿我们的经营模式 却不能掌握真正的核心竞争力 我们的祖传秘方只属于品福堂健康饮食餐厅 是其他企业无法抄袭和超越的 并且我们会在祖传秘方的基础上 不断开发出新的产品 通过不断创新来增强我们的行业竞争力 从我们提出这个概念 建立品福堂健康饮食餐厅到其它企业竞相模仿的时候 中间会有一段比较长的时间 我们在这段期间会加大宣传的力度 迅速抢占和巩固自己的市场地位 将品牌推广出去 成为市场的领导者 5 替代者餐饮业的更新速度迅速 市场需求不断改变 新的产品会不断涌现 因而本公司会紧跟市场发展 通过不断提升自身的创新能力 不断推出符合市场需要的新产品 同时会更加注重产品的多元化 以满足不同用户的需求 而为了增加餐厅的活力 提高我们餐厅的综合竞争力 我们会引进更多的优秀人才进入我们餐厅 二 SWOT分析 优势 Strength 1 本餐厅有来自一位高级管理层人员的曾曾祖父流传下来的祖传秘方 滋补养颜餐 2 以女性滋补养颜套餐为主打服务产品 以男性滋补套餐为辅助服务产品的健康饮食餐厅 3 服务质量有保证 有完善的人力资源管理系统 有多样的附加文化 外卖 咨询等服务 4 管理科学化 管理层具有专业知识 观念较新 创业激情高 企业目标明确 公司成员富有激情 劣势 Weak 1 公司开创初期 因为经费并不是非常充足 所以广告推广资金有限 2 一个新推出来的概念 新推出来的品牌 需要经过一段时间大量的广告推广 树立品牌效应 才能让消费者接受 3 团队成员的社会经验及管理经验不足 机会 opportunity 1 现代白领忙于工作 在饮食的料理和身体皮肤的护理上都心有余而力不足 2 南昌目前为止没有一家餐饮店是着重为女性打造 从合理饮食角度全方面的保护女性健康的 3 女性对美和健康的追求是永无止境的 SO战略 利用优势把握机会 1 在传统秘方的基础上 经过餐厅营养师的不断研发 开发传统秘方的衍生产品 不断创新 2 以南昌市场为中心 逐步向其他城市开设连锁店 3 企业发展成熟时 允许特许加盟 WO战略 利用机会克服劣势 1 抓住女性对健康和美丽的迫切需求的心理 进行广告宣传 用有限的广告宣传达到强大的广告效应 比如利用网络的病毒式营销 2 研发一些对男性同样适用的传统秘方衍生新品 威胁 Threaten 1 后期容易有其他企业跟进模仿我们餐厅的模式 2 现有企业会加强管理 改变经营模式 具有潜在竞争压力 3 公司前期发展投入资金比较多 经营压力比较大 4 受我国经济形势的影响 原料市场价格不稳定 5 如果公司的保密措施有疏忽 就可能会面临祖传秘方外泄的危险 ST战略 利用优势回避威胁 1 在祖传秘方的基础下 不断推出新的产品 不断创新 增强企业的核心竞争力 2 以专业化的产品 创新型的服务稳固已有顾客 同时不断吸引新的顾客 WT战略 将劣势降到最少并避免威胁 1 运用物流供应链原理 与配送加工中心所在的区域内原料供应商 以及生产所需机械 服务用品的厂家建立固定的供求关系 以实现成本的最小化 2 公司将与掌握公司重要信息的人员 例如营养师等 签订竞业禁止协议并分配适量股份 与每个雇员签订劳动用工合同 与相关员工签订公司技术秘密和商业秘密的保密合同 为每位员工购买保险 三 风险与对策分析 1 行业风险餐饮业相对所有行业来说技术壁垒较低 使得大家容易模仿和跟进 而且目前竞争又相当激烈 导致餐饮业受消费者的消费习惯和消费潮流的影响度大对策 注册产品商标 同时加大广告投放量 提高产品知名度 创业初期树立起品牌保护壁垒 通过树立新品牌在行业中赢得竞争优势 2 市场风险迅速进入市场 打响品牌 占领我们的目标市场无疑是我们成败的关键因素 尽管目前消费者对健康饮食的需求保持着强劲的势头 但我们仍不能百分百肯定我们的开业后一定能够达到预期营业额 这是因为 一方面我们面对的顾客的需求是复杂的 消费者对产品的口味 营养 品质和附加值的要求越来越高 同时大量不同口味的餐馆 小吃使消费者的选择区域越来越广 另一方面 行业的竞争者可能会采取各种措施遏止我们的销量并夺取市场份额 而且较新奇的盈利机会和相对低的技术壁垒也会吸引部分商家跟进和模仿我们的产品 对策 加强营销 实行CI战略 3 经营风险产品价格的限制是由于创业初期的开办费和广告费较大 因此 产品上市的价格相对会偏高一点 如果其他餐饮商家采用降价 打折的策略 为了占领和扩大市场份额 我们的产品可能面临被迫降价或跟随市价的风险 对策 实施ISO9000质量管理 4 管理风险公司管理层结构偏向年轻化 在具体运作方面的实战经验相对不足 随着公司的扩展也可能造成管理营销人员相对缺乏 下层执行者是否能完全按决策者的思想去贯彻