会议管理_如何做好学术推广会议

如何做好学术推广会议 内容提要 推广会简介推广会的目标会议前准备会前的邀请会议中的控制处理反对意见会议的创新会议后的跟进 推广会议简介 为什么要做推广会议 树立XXX的专业推广形象解决医师对产品的认识问题不是答谢会或联谊会 我们不要这样的推广会 推广会议的分类 大型巡回演讲会议 城市会 卫星会等 60 150人中型学术推广会议 病例沙龙 学术研讨会 病例演讲比赛等 20 30人小型演讲会议 PPT演讲比赛 科室会等 10 20人左右 推广会议的形式 以演讲为主以讨论为主 形式是必要的 推广会的原则 精心策划与每个参会者事先沟通好主题明确针对一个适应症演讲 讨论人人参与 畅所欲言每个参会者针对该适应症准备案例保持优势 控制会议优势原则 推广会的目标 推广会的目标 产品销售中的问题是什么 明确的 具体的目标几个客户 他们是谁 什么观念影响处方 一个被清晰描述的问题就是一个已经解决了一半的问题 CharlesFKettering 不是人们找不到解决方法 而是人们看不清问题本身 GKChesterton 当你能清晰地表述一个问题时你才有可能解决它 Kepner Tregoe 如何找到问题 从医师的诊病过程中寻找问诊的过程处方的过程思维的模式推荐药品的过程 如何找到问题 听其言 观其行观察探询聆听看处方行动 客户的问题 XXX案例 医师不了解XXX的产品知识医师对使用的XXX产品的安全性表示担心 不知如何处理 影响用药的信心 会议目的 XXX案例 目的是什么 例1 宣传产品的疗效例2 产品的优势以及安全性例3 会议目的 XXX案例 例1 宣传产品的疗效6名医师认识到复方制剂的优势 宣传公司 产品 信息要点1 2个你不能期望客户记住太多的东西你希望客户记住什么信息要点呢 其它的内容都是为了支持你的信息要点的 准备进行跟进 会议过程 会议前会议中会议后 会前准备 确定大会主席 XXX是专家对产品很认可与XXX的关系很好善于主持会议 能领导大家讨论 很有可能改变大家的看法 内部 外部演讲人员 充分理解会议的主题能够很好地演讲 可以有效地传达会议主题能与会议主席很好地沟通互动是非常重要的 确定参加会议的医师 根据优势原则选择参加会议的医师优势1 专家的个人影响力足以改变大家优势2 支持主题的医师数量超过有问题的医师数确定请那些医师参加会议 谁是支持者 谁是有问题的人 优势原则 战争 以少胜多 三国演义 官渡之战 赤壁之战什么是新闻 选择问题医师的标准 很有潜力生产率 没有达到要求了解其对产品的看法 有增长机会很有可能被改变 确定会议的地点 什么样的地点合适 考虑到费用医师到会的方便程度 交通等环境 演讲设备 电源插座 噪音等 确定会议的设备 资料 XCP 确定会议使用的设备 资料等使用总部提供的XCP 自行购买 谁运送资料 XCP谁控制会场设备谁发放XCP谁付费用等 确定会议的内部分工 申请费用者确认场地者谁与主席沟通谁制作请柬谁准备专家简介谁是演讲者谁代表公司发言 申请费用 XCP 向总部申请费用 XCP演讲者 主席费用租设备 场地 用餐等 费用分解 总费用 元 人均费用 元 交通 元 住宿 元 餐饮 元 场租 元 讲课费 元 宣传品 元 其它 元 制作会议的请柬 按照统一的样本制作会议请柬加上时间 地点 主题 会议主席等内容 发放会议的请柬 与支持者的沟通使其明确会议主题 表明你希望解决的问题得到医师的承诺约定何时发言或等你的暗示与问题者的沟通设法引起其参加会议的兴趣告知会议上会讨论其感兴趣的话题交流使用我们产品的经验 日程简要 介绍公司文化5min产品介绍10min 参会者会前准备什么 明确理解会议的主题准备参会发言的案例简洁 扣题有明确的卖点支持产品的销售有趣 准备案例 将普遍性问题提出认可好的提出改进要求用多数人教育少数人会议目的关键信息 准备案例 每一个参会者准备一个病例病例与该次会议主题一致病例应有一点特殊的地方 使大家受到启发病例应是正向的针对每一个人的发言可以掌握他对于该适应症的观念 会前的最后确认 地点主席 讲者的情况参加的医师数 对会议的期望等 会前的邀请 邀请大会主席 提前拜访大会主席 使其理解会议的目的与形式 提前4周 确认会议的时间讨论会议的主题交流讨论题目得到主席的支持承诺将开场 讲者简介与总结材料给主席 邀请大会主席 XXX案例 开场用语 你习惯于如何说 XXX教授 您好 我是XX地区的地区经理 我的名字叫XXX 这是我的名片 等待对方看完名片后再说话 邀请大会主席 XXX案例 专家 什么事啊 是这样的 许多医师建议 针对XXX的临床使用经验召开一个座谈会 同时他们非常希望您能出任大会的主席 今天 就这件事想和您做个沟通 邀请大会主席 XXX案例 XX教授 您看 在XX时候您有没有时间 这次想和您谈谈座谈会的形式与主要内容会议的形式是这样的 主要以研讨 交流经验为主 邀请大会主席 XXX案例 XX教授 目前还有部分医师认为 对于使用安全性未知 我们希望通过这次座谈会 在您的主持下 能改变大家的不正确看法 邀请大会主席 XXX案例 X教授 另一个情况是 大家在使用XXX的过程中 少部分患者发生了手颤 大家不太了解如何看待与处理 我们也走访了部分专家 大家有这样一些建议 您看我们能否这样与大家沟通手颤的问题 邀请医师时 XXX案例 X医师 还有一个情况 这次座谈会是一个学术讨论会 所以我们就没有安排交通费 希望您能体谅 会议中的控制 把握好信息的传递 下次要先喊 停车 再喊 抢劫 会议中 放幻灯片 与演讲者的沟通控制灯光 时间管理控制音响 不能现场学习主持人 书面材料现场问答 如何管理麦克风 会议主席 鼓励大家发言避免重复的内容把握会议的方向 会议中鼓励大家发言 会议前邀请时确认了要求参会者发言对发言的内容重复其要点对发言者认可 会议的总结 感谢该谢的人不要有遗漏重复信息要点提出成交要求宣布下面的安排娱乐项目等安排 处理反对意见 对于有严重异议的客户 先请客户将患者的基本情况介绍清楚性别 年龄 疾病 治疗情况等再询问用药情况用法 用量 合并用药等再问出现问题的时间何时出现 减轻 后来情况等再探询客户的总体评价 再谈病例细节 谁能解决医师的问题 医药代表提供信息 帮助医师重新思考 提供思考的思路 角度等最终 医师自己解决自己的问题 会议中处理异议 个别人有问题多数人有问题 会议的创新 创新性 传递产品知识餐饮活动特色活动地点选择费用安排等 循规蹈矩是危险的 本来不会被追上的 都什么时候了 你还管那该死的红灯 一个想法是旧的成分 新的组合没有新的成分只有新的组合 GordonDryden 会议的创新 用通俗的语言演讲科学的内容人体表面积 单人床面积让人倒立能认识到动力的存在把内容表演出来 口味的优势 会议的创新 特色节目 如 口口 香 传 等等 视觉冲击效果 关于公司 产品的视觉宣传效果横幅 挂旗等 感动客户 有什么感动客户的特殊做法 会后的跟进 为什么需要跟进 观念的改变很不容易 医师的被动学习 需要多次重复 刺激需要一对一的沟通案例 认识 行动 会议后跟进什么 信息传递效果如何 有问题的人是否开始产生怀疑 问题是否已经解决 是否有新的问题发现 探询对会议的感觉 XXX案例 X医师 您好 上次您参加了XXX的座谈会 能跟我谈谈您对这次会议的感受吗 比如 对这样的会议