企业培训_麦肯锡高级商务培训教程

用演示说话 麦肯锡高级商务培训教程 我们要达到的目的 第一部分 8R 商务演示第一步要做什么 我们的听众有哪些权利 第二部分 4W 我们为什么 WHY 向谁 WHO 用多久 WHEN 怎样 HOW 做商务演示 第三部分 4S 如何设计我们的演讲内容 第四部分 CEESAA 怎样有效的把我们的观点传递给听众 主要内容 第一部分听众的权利 8R 1 知晓在演示结束之后你想让我做什么或者想什么的权利 2 了解我参加演示原因的权利 3 在花费参加演示所用时间后获得回报的权利 第一部分听众的权利 8R 1 贡献成功 并分享成果的权利 2 给予思考时间而不是马上做出决定的权利 3 当你不能回答问题时 要求你保持诚实的权利 4 当演示构想不周时 听众用脚投票并走出去的权利 第一部分听众的权利 8R 1 提前知道演示会占用多长时间的权利 2 让演示准时开始和结束的权利 3 偶尔中断的权利 而且这样也并不是仅仅出于生理的考虑 第一部分听众的权利 8R 1 了解我将要听什么 演示怎样进行的权利 2 了解争论什么内容的权利 你所持的观点的理由以及支持这些理由的事实的权利 3 首先得到重要信息的权利 出人意料的结局只在欧亨利的小说中才允许 第一部分听众的权利 8R 1 不管坐在哪个位置 都能不借助于小型望远镜就能看清楚每个字的权利 2 要求对于复杂图表解释的权利 第一部分听众的权利 8R 1 当我要提问时 在任何时候都可以提问并且得到回答的权利 而不是以后我在后面提到的敷衍推脱 2 停下来进行讨论 达成共识的权利 第一部分听众的权利 8R 1 坐在最后面也能听清楚你说什么的权利 2 全神贯注于你的演示 而不是被你粗野的手势所干扰的权利 3 享受你的幽默感的权利 第一部分听众的权利 8R 1 明确已经达成何种一致以及以后将会发生什么事情的权利 2 离开时感觉自己完成了某些有意义的事情的权利 主要内容 第二部分明确情势 4W 1 将之界定为一句话 如果超过一句话 说明你对你的目的不清楚 2 确信目的的可行性 例如要求观众当场作出一个新产品投入数百万的决定是不切实际的 3 确保演示起作用 业务术语是 你想要观众干什么 1 这一目的可以帮助你确定是否需要进行一场演示 2 它能帮助听众集中精神和注意力 3 它能帮助你从考虑我要观众听什么和看什么转移到为了达到这一目的 我的观众需要听什么和看什么 第二部分明确情势 4W 1 他们是谁 2 他们了解什么 3 他们期待什么 第二部分明确情势 4W 1 时间越短越好 2 按时开始 3 准备演示简介 第二部分明确情势 4W 主要内容 第三部分设计演示 4S 第三部分设计演示 4S 第三部分设计演示 4S 结构 问题 子问题 子问题 结论 论据一 论据二 论据三 是否树 是 否 是 否 建议一 建议二 建议三 第三部分设计演示 4S 商务案例 决定在发展过程中是否应该争取在美国投资的机会 结构1 美国在世界经济占领先地位 美国产业回报有吸引力 美国市场障碍可以客服 继续在美投资 第三部分设计演示 4S 商务案例 决定在发展过程中是否应该争取在美国投资的机会 结构2 第三部分设计演示 4S 商务案例 决定在发展过程中是否应该争取在美国投资的机会 结构3 美国在世界经济占领先地位 美国产业回报有吸引力 美国市场障碍可以客服 继续在美投资 第三部分设计演示 4S 结构 效果 女士们 先生们 如果你们透过飞机的舷窗 可以发现飞机的第四个发动机已经起火 目的PURPOSE 为何要进行这场演示 重要性IMPORTANCE 今天我们要达到的目的的重要性何在 预览PREVIEW 让我们对演示结构以及演示内容有个整体性的了解 例如 目的 我今天演示的目的是向你们推出一些如何克服演示紧张时的可行性建议重要性 这很及时 因为下周你们要向董事会演示 预览 在接下来40分钟里 我们将讨论计划 筹划及进行一场成功演示的步骤 第三部分设计演示 4S 结构 1总结你在演示时的要点 2重申你的建议 3演示你的行动方案 如果听众看到你的实施计划 他们就会更倾向于同意你的建议 这包括展示一张具体实施建议的步骤或者行动的图表 并向听众说明每一步的每一个负责人 要显示每一步要花费的时间 而且作为结果 什么时候可以开始建议 4用 且听下回分解 作为结束 第三部分设计演示 4S 大家来找茬 这两类图表有何不同 第三部分设计演示 4S 大家来作图 把你的智商降到6岁 1公司销售自1990年以来增长了四倍 2公司占有本行业最小的份额3项目将经过5个阶段 4客户的销售回报率排在第四 第三部分设计演示 4S 大家来作图 把你的智商降到6岁 5办公雇员的年龄结构因公司而显著不同 6房地产购买者处于建筑减少而建筑成本上升的两难境地 7五个项目相互关联 8两个项目必须相互支持以取得更好的效果 第三部分设计演示 4S 大家来作图 把你的智商降到6岁 9特别工作队的工作方向正好相反 10为新模型提供的打折范围因地区不同而不同 11各种力量最终导致企业重组 12趋势显示恶性循环 第三部分设计演示 4S 编故事 把观点 结构 图表串连起来 步骤 1按照你决定的情节线索起草演示提纲 这样 你就知道要讲什么内容 并且按照什么序来讲 2按照提纲决定什么地方需要安排直观教具 以及可能需要什么样的教具 3制作直观教具 在直观教具下面写出你演示时想说的内容 包括怎样阅读它的内容 及想传递什么意思 这对整个情节非常重要 4检查流程 检查图表次序的逻辑性 决定什么地方图表太多 而什么地方图表太少 定什么地方需要总结 5记住你要使用的媒体工具并将可能包括在最终制作中的动画作好标记 6一旦确信直观教具的数量和显示顺序都是最佳的 再回到每张直观教具并且在页面底写出口头过渡的话语 就是从一张直观教具到另一张直观教具时要说得话 第三部分设计演示 4S 实例 我们相信 美国市场对于JJ公司来说具有吸引力 有三个理由 A美国经济世界领先B C 过渡让我们更深入的探讨理由 美国经济世界领先 我们看三个重要的指标 GDP 对外贸易和国外直接投资 第三部分设计演示 4S 实例 理由 就国内生产值而言 我们发现美国占超过世界国内生产总值20 的份额 过渡 美国不仅占有世界国内生产总值的最大份额 而且还有比任何其他国家都规模更大的对外贸易 理由 美国的对外贸易超过2000亿美元 超过排名第二的日本30 过渡 另外 美国控制着相当规模的外国直接投资 而且这一投资有望显著增长 第三部分设计演示 4S 实例 理由 今年美国吸引了 投资 而且在5年内 我们预计会有 的增长从而超过 这比其他任何国家都要显著 过渡 关掉投影仪 这三个论点支持了我们的结论 美国拥有世界第一的经济 理由 除了是世界经济规模第一 美国的金融回报同样具有吸引力 过渡 我们将美国的金融回报与世界其他国家作比较 第三部分设计演示 4S 实例 主要内容 第四部分表达演示 CEESAA 1 信心 了解你自己 了解你的素材 了解你的观众 了解你的目标 你的信心来源于对演示各方面的了解 2 信念 如果你不相信你的建议的美好前景 那么坚持不要做这样的演示 因为你自己也不会遵从你建议的内容 就不要指望你的听众会接受你的建议 3 热情 你的演示热情洋溢 你的听众也会热情回应 第四部分表达演示 CEESAA 熟悉素材2 检查错误3 改进技巧 第四部分表达演示 CEESAA 了解演示场所2 确保设备正常3 正式演示前预演 第四部分表达演示 CEESAA 呼吸 呼吸 深呼吸2 同听众建立目光交流3 讲话自然4 站姿稳重 双手放在腰部的位置5 站在屏幕旁边 第四部分表达演示 CEESAA 在更换直观教具之前说一些过渡的话1 在完成讨论前一张幻灯片后 要同听众保持目光接触 正如我们刚刚看到 美国对于JJ公司来说潜力巨大 2 当你对下一张幻灯片做过渡性说明时 同听众保持目光接触 但是 JJ公司能够进入美国市场吗 事实上 这里并不存在难以逾越的障碍 3 当你用新的幻灯片来更换旧的幻灯片时 要保持安静4 当你开始讲述新的直观教具时 要同听众保持目光接触2 当你讲话时 就专心讲话 当你更换直接教具时 就专心更换直接教具3 引导听众 展示每一个教具1解释图表上的要素 在左边的坐标轴上 2定义你所使用的代码 注意这三种颜色 黄色代表 3指出教具想要展示的内容 注意从左下方到右上方对角线的移动趋势 4阐明直观教具的 那又会是怎么样 的内容 因此 进入高技术市场很有吸引力 5到下一个教具的过渡说明 我们已经探讨了高技术市场方面的有利方面 现在让我们讨论一下我们必须小心的方面 第四部分表达演示 CEESAA 耐心听取问题2 问题提出后 稍做停顿 思考一下你的答案3 你没必要重复问题4 只回答听众提出的问