水泥购销合同浅谈及合同.doc

1. 项目背景： 需方，建筑施工企业，因项目建设需要，需购进325#水泥1000t，因缺少专用运输工具，希望供方送货到工地，7月10日起每天50吨，资金可满足要求，供货价格尽可能降低。2. 课题分析 洽谈目的及说明 经过初步了解，目前在本地市场共有两个卖家，一家是长治水泥销售有限公司，位于城北西街192号，另一家是龙达水泥公司，位于城北西街68号，显然，两家的厂区几乎在同一位置，离施工地点距离近只有2公里左右的距离，运输距离短，送货时间快。而我方因缺少专业的运输工具，而且要求是每天供水泥50吨，这样对施工很有利。 针对以上分析，我们认为，对两家用户的洽谈目的应该是满足运输要求的情况下，利用我公司的实力与名誉，压低供货价格，买到价格合理，质量优秀的水泥。 洽谈的关键项目及说明分析本次谈判中的关键项目，我们认为应该是产品的价格，其理由如下：（1） 水泥的价格关系到企业的根本利益（2） 目前市场价格短期内虽然呈下降趋势，但长远依旧是涨。而在此期间价格变动又很大，己方未作出正确的判断，或未来的结算价格明显高于市场行情，这将给公司带来不可估量的损失。（3） 由于水泥是施工的重要原料，用合理的价格买到质优的水泥，是保证工程质量和控制成本的基础。洽谈的重要项目和一般项目除价格外，我们认为还有些因也比较重要：运输条件和运输费用。依照惯例来讲，运输条件和运输费用应有我方自行解决，但如果受条件限制，我方缺少运输工具，需供方提供帮助，期运输的装卸费用，具体的运输时间及送达地点等相关问题，都需要商讨。 交货期限。我方受工地施工面积的影响，只能存一天的水泥用量，而为了赶工期，必须每天向工地提供水泥50吨，所以必须对供货的时间有明确要求和严格的执行。质量标准。水泥的质量关系到工程的质量，水泥必须严格执行合同要求。 除上述所列关键项目和重要项目之外，其他项目估计容易取得一致，可作为一般项目对待。3.采购方案的制定谈判对手分析 长治龙达水泥有限公司，水泥生产企业，年产水泥100万吨。该公司为适应市场变化，满足用户要求，依据本地优质铝矾土及石灰石、烟煤等资源优势，在中国建筑材料科 学研究院有关专家的亲自指导下，多年来主要从事生产优质高标号硫铝酸盐系列水泥及铝酸盐系列水泥，并不断研制开发了适应现代特殊工程需要的其他工程材料，市场运行，质量稳定，价格合理，信誉良好，各产品质量指标均超过国家标准且达到行业先进水平，目前该公司是国内生产硫铝系列产品的骨干企业，是国家建材院定点出口企业，也是国家建材院硫铝酸盐系列水泥研制开发实验基地，该公司是GB20472-2006 硫铝酸盐水泥等多项国家标准起草及实验单位。该公司产品不但国内市场稳定，也受到俄罗斯、哈萨克斯坦、法国、德国、英国等国外和台湾地区客商的良好赞誉。 长治水泥销售公司，该公司是一个现代水泥企业，生产规模和产品技术水平与长治龙达水泥有限公司基本相同。上述两家企业虽然企业的生产规模和产品技术水平大体相当，价格也基本相同，但双方的谈判人员却有很大的差别。主要有两个区别：（1） 长治龙达水泥有限公司谈判人员是两名女性，一名性格比较急，还有一名比较不善言谈，但是两人很关注时尚，我方想借对方爱打扮，对衣服的喜爱程度很高这两点，拉近私人感情。（2） 长治水泥销售公司，谈判人员也是两名女性，对这两名女性的性格不了解，但是据说，两人是谈判高手，是该公司的谈判首席代表，谈判难度比较大。 竞争对手分析 本次谈判参与水泥采购的还有另一家施工企业，其规模与我公司基本相当。但我方有明显优势。主要有两点：（1） 资金问题，据可靠情报，对方资金链紧张，水泥按时付款很困难，很多企业不愿与其有过多的业务交往。而我方能够按时付款。（2） 我方与长治龙达水泥有限公司很多员工私交甚好，而且是有长期合作的经验。 谈判目标及说明（1） 基本目标谈判目标的设计1）对长治龙达水泥有限公司，在合理的价格下，继续维持本公司与长治龙达水泥有限公司的长期合作的友好氛围。2）对长治水泥销售公司，努力做成本次交易，建立合作关 系（2） 价格上限330元/吨7月10日可按时供货，可预付定金，上限为货款的20%。（3）运输条件及费用汽车运输及费用由供方全部承担（4）产品标准及要求 普通硅酸盐32.5级依据国家标准GB-1999生产，由优质窑熟料、两种或两种以上规定的混合材料、配以适量石膏经磨细制成的水硬性胶凝材料。性能和特点：1. 要求早期强度高，富余标号充裕，后期强度增长快，强度保证率快，质量稳定性好。2. 干缩率小。抗裂能力强，能有效预防和抑制混凝土收缩裂缝的产生。3. 水化热低，能有效预防和抑制混凝土温度裂缝出现。4. 和易性好，耐久性好。 谈判的基本策略及使用目的(1) 长治龙达水泥有限公司的谈判策略 1）低价策略，说明目前市场价格呈下降趋势，受宏观政策影响，价格还会继续下降。 2) 规定时限策略，我方资金雄厚，需求量大，有很多厂家有向我方提供水泥的意向 3）赠送礼物策略 由于双方私交甚好，可以送对方感兴趣的礼品。 4）货比三家策略 我方是本地的著名的大型建筑公司，是各水泥厂争抢的对象。 （2）对长治水泥销售公司的策略 1)沉默寡言策略 对对方的谈判对手不了解。 2）低价策略 向对方说明目前市场价格呈下降趋势，受宏观政策影响，价格还会继续下降。而且我们有可能首次合作，希望对方表现出一定的诚意。 3）货比三家策略 我方是本地的著名的大型建筑公司，是各水泥厂争抢的对象。 谈判方案（1） 与长治龙达水泥有限公司的计划书谈判的基本目的：争取做成本次交易，继续维持长期的合作关系主要交际条件和人际关系目标：不突破公司的上限，加强互信。价格：按时交货，上限330/吨运输：上限是供方负责运输，我方提供运输费用。付款：7月10日可按时供货，可预付定金，定金的上限为货款的20%。双方地位评价： 对方优势：与我公司长期合作关系 对方劣势：有其他企业参与竞争 我方优势：对位主动，可自由选择 我方劣势：运输不方便人员及职责主谈代表：武红强，资料准备，主谈，最终拍案副谈代表：闫龙廷，王伟伟，协助工作，合同起草；工作原则：保密，配合。时间安排：完成任务的时间：一周各个阶段工作安排：23日.领受任务，准备资料，初探形势；24日.调研资料，准备遇见对方；25日.谈判（争取一次成功）;26日.谈判合同签署；27日.说明书编写。谈判地点安排：地点：长治龙达水泥有限公司洽谈室布置：已就位谈判资料准备：相关文件：营业执照、身份证、施工资质证明、产品资料。信息资料：供展示的相关资料。谈判策略：低价策略、赠送礼物策略，规定时限策略。4.谈判过程描述 (一)与长治龙达水泥公司的谈判经事先约定,于25日上午在第一洽谈室准时开始。气氛热烈友好,短暂的问候和互赠礼品之后，很快进入正题.需:请贵方报下价格.供:二位知道,目前水泥价格波动很大,随时在进行调整,要货时间不同,价格会有偏差,不止贵方何时要货?需:大概在七月份.供:好,330元/吨.需:本以为老朋友会给我们一个优惠的价格呢,这个价钱有点太高了. 与我们首次谈判的长治水泥销售公司也给我们这个价格。供:现在的水泥价格变动太大了,需:我们最近有一个挺大的工程,需求量很大,再说以前咱们两家公司也有过多次合作.供:哎,每次合作给你的都是最低的了,如果你们是7月份要货的话只能是以330元/吨给你们了.需:感觉有点高.供:我们公司的水泥在质量上都是最好的,价格也很优惠,请看一下我们关于水泥的一些情况.需:好啊。 供:你们看怎么样.需:310元/吨吧.供:这个价格真的不行,不仅是我们,其他公司也一样,我们都不可能赔本卖给你们.二位是否了解水泥市场价格变动的情况?需:了解一点.供:我这有一份最近的价格情况,请看一下,希望对你们对于水泥价格有个进一步的了解.(展示给对方)需:但无论如何,我们认为330元/吨的价格还是高了点.供:我们提出的330元/吨的价格绝不是漫天开价,这是一张价格变动图(展示图)请看一下.需:可是从图上来看,在我们这个区域,有段时间价格是下降的,假如在交货时价格正好下跌了,我们不是亏了吗?供:不可能,7月份正好是施工高峰季节,只会上涨不会下降.需:我们再考虑一下吧.稍做休息后需方:经过我们的考虑,我出个价钱你们看看如何.我们以315元/吨的价格买,但是运费由你们承担,怎么样?供:这个不行,你们给的价格太低,我们不能承担运费,到时还有搬运工人的工钱呢,实在是太低了,再加加吧,以后再合作再给你们优惠.需:就这个价钱吧,以后我们还会经常合作的,都是老朋友了.供:这个价钱实在是太低啊,既然这么说了就这么定吧.需:好的,都让一步,大家和气生财.供:嗯,合作愉快.供:前面在价格问题上我们已经做了最大的让步,希望贵方在付款问题上不要难为我们.需:你们有什么要求?供:按照以往的交易习惯,一般在订立合同后,需方要先支付20%的预付款,其余的在交货过程中分两次付清.需:好的,那就分期付款,一切按前边所谈的办吧.供:好的.(2) 与长治水泥销售公司的谈判经事先约定,于25日下午在第一洽谈室准时开始。气氛热烈友好,短暂的问候，很快进入正题.供：很高兴能与贵方对水泥的采购进行谈判，我先把我方企业做一个简单的介绍需：你们厂的情况我还是很了解的，通过这次介绍，我对这次谈判的成功有了更充足的信心。供：非常荣幸，请问对方需要的什么型号的水泥？需：325#供：哦，325#最低价格在320元，如需运输，我方可承担送货到需方仓库，但是运费自理。出示目前水泥行情报告。需：320元，这么贵，龙达给我们的报价可是比你们低的很多啊！供：不可能吧，320已近够低啦，这是我方可承受最低的价格。需：不是吧！ 谈判陷入僵局供：如果对方认为价格不合理，就算啦吧，我们可以下次再合作，谢谢！需：谢谢！ 结束谈判！5. 购销合同文件（另附）水泥购销合同供方：长治龙达水泥有限公司 合同编号：20100625001需方：山西第三建筑有限公司 签定地点：长治签定时间：2010年6月25日一、产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量 产品名称牌号商标规格型号生产厂家计量单位数量单价总金额交（提）货时间及数量水泥龙达325#长治龙达水泥有限公司吨1000315.00315000.002010 年 7月 10 日至2010年7月29日，每天提供50吨325#水泥。合计人民币金额（大写）叁拾壹万伍仟元整二、供方对产品质量要求、技术标准、水泥标号执行国家规定标准GB/T176，以及当地政府和相关职能管理部门的有关规定，交货时必须同时出具产品生产许可证、质检报告及出厂合格证。一次检验、试验费由需方承担，若一次检验、试验不合格需二次双倍送检的费用全部由供方承担。装、卸及运输等费用也均由供方承担。三、交（提）货地点、方式 供方组织汽车运输到需方仓库，运费、上、下车费等均由供方自理。双方现场清点并签字确认。 四、产品损耗及计算方法本产品采购计量方法以运至现场的合格产品的实际数量为准，不另计损耗，路途中的运输和其它损耗需方不承担责任五、验收标准、方法及提出异议期限交货的验收标准、方法及提出异议期限：1、 验收标准：按有关国家标准GB/T176质量要求进行验收。2、 验收方法：现场由需方材料员及技术人员进行确认。提出异议期限：自交货之时起72小时之内八、结算方式及期限 按实际确认交货量乘以单价结算从7月10日至7月29日。九、付款方式于一个结算周期的次月15日之前的款项全部付清十、违约责任1、如产品质量不符合验收标准，供方负责及时更换并承担所有费用。2、因产品质量不合格或供货时间延误造成需方工程进度等受到影响而导致的经济损失应由供方承担。每延迟一天处罚5001000元，结算时扣除。如供方拒不更换，需方有权拒付货款并追究供方法律责任。3、如需方未按合同付款，需方应承担违约责任。供方停止供货，需方无异议。4、如一方违约，另一方有权终止履约。5、供方不服从需方现场管理人员指挥安排的，乱卸车、乱堆放，需方有权拒绝签验收进货 十二、解决合同纠纷的方式 1、未尽事宜或发生争议问题，双方协商解决。2、协商不成可申请当地仲裁结构仲裁解决或交收货地人民法院依法解决。3、未注明事项，按合同法相关条款执行。十三、其他约定事项对于未尽事宜，双方协商以补充协议完善合同内容。 十四、本合同一式 两 份。经济法定代表人签字后生效。有效期自 2010年 6月25日起至 2010年 8 月1 日止。供 方单位名称：长治龙达水泥有限公司单位地址：长治市城北西街68号法定代表人：委托代理人：电话户银行：长治建行新华办帐号：30505876487邮政编码：046000需 方单位名称：山西第三建筑公司单位地址：长治市城北东街130号法定代表人：委托代理人：电话户银行：长治建行八一办帐号：30436587580邮政编码：046011鉴（公）证意见：经办人：鉴（公）证机关（章）年 月 日（注：除国家另有规定外，鉴（公）证）实行自愿原则）6工作总结 为期一周的模拟购销合同谈判已近结束，按时完成了规定的任务，与长治龙达水泥公司签订1000吨325#水泥的购销合同。虽然只是模拟的，但是在整个准备谈判和谈判过程中，更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。通过谈判，让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格 关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。完整的商