企业培训_欧普工程培训教材

2010年上海世博会中国民企联合馆 2010年欧普电工工程知识交流 报告人 董飞 什么是工程项目 工程项目又称单项工程 是指具有独立存在意义的一个完整工程 它由许多单位工程组成的综合体 工程项目是指投资建设领域中的项目 即为某种特定目的而进行投资建设并含有一定建筑或建筑安装工程的项目 例如 建设一定规模的医院 文化娱乐设施 建设一定规模的住宅小区等 工程项目的特征 1 唯一性 尽管同类产品或服务会有许多相似的工程项目 但由于工程项目建设的时间 地点 条件等会有若干差别 都涉及某些以前没有做过的事情 所以它总是唯一的 2 一次性 每个工程项目都有其确定的终点 所有工程项目的实施都将达到其终点 它不是一种持续不断的工作 从这个意义来讲 它们都是一次性的 3 项目目标的明确性 工程项目具有明确的目标 用于某种特定的目的 例如 修建一所希望小学以改善当地的教育条件 4 实施条件的约束性 工程项目都是在一定的约束条件下实施的 如项目工期 项目产品或服务的质量 人财物等资源条件 法律法规 公众习惯等 这些约束条件既是工程项目是否成功的衡量标准 也是工程项目的实施依据 工程项目建设周期及阶段 1 工程项目策划和决策阶段此阶段的主要目标是对工程项目投资的必要性 可能性 可行性 以及为什么要投资 何时投资 如何实施等重大问题 进行科学论证和多方案比较 2 工程项目准备阶段本阶段是战略决策的具体化 它在很大程度上决定了工程项目实施的成败及能否高效率地达到预期目标 3 工程项目实施阶段此阶段的主要任务是将 蓝图 变成工程项目实体 实现投资决策意图 4 工程项目竣工验收和总结评价阶段此阶段应完成工程项目的竣工验收和总结评价 得到工程项目信息 找到关键人 公关对象 送样 投标 报价 确定品牌 签约 工程公关 议价 定价 付款方式 供货周期 供货 工程经销商 工程报备 收集方法地毯式搜索房地产公司拜访工装公司拜访网络同事 同行提供工程代理商 工程分销商提供 工程项目信息重要性工程成交量 工程信息数量 工程成交率在工程成交率一定的情况下 工程信息的多少决定着工程成交量的大小 也决定着成交金额的大小 工程项目信息的分类 政府项目房地产开发项目企业项目医疗卫生项目教育体系项目体育体系项目部队项目公用事业项目地方标志性建筑地方知名项目其他 筛选 第一次筛选 工程项目档次 位置 价格 重点跟进项目 电工产品选用品类 第二次筛选 有效跟进项目信息 工程进度 招标时间 经销商公关关系程度 楼盘位置 价格 高档 中档 低档 工程报备 工程报备 得到工程信息 找到关键人 公关对象 送样 投标 报价 确定品牌 签约 工程公关 议价 定价 付款方式 供货周期 供货 工程经销商 工程报备 专业工程经销商的寻找 步骤一 前期准备 我们要选择什么样的经销商 我们需要的 经营方式以工程为主辅助工程攻关具有一定的社会背景有较强的品牌操作意识资金实力雄厚 可承担资金压力 攻关费用有一定库存 工程备货 投入至少投入30万专项资金 首批备货原则上应严格执行 工程销售协议 规定配备1人以上专职电工工程销售人员 配合办事处进行工程操作有电工工程操作的明确目标和操作规划 可与办事处共同制定 严禁在零售渠道 建材市场 建材超市 家装公司 网购渠道等 展示销售电工产品严禁向 销售协议 规定的区域外串货 经过我司协调同意的除外 步骤三 获取意向经销商名单 步骤二 如何寻找工程经销商途径 工程拜访时收集其他材料商的信息 尤其关注工程最后中标的材料商信息竞品代理商的挖掘行业内了解工程实力强的商家 如配电 洁具 油漆 水暖 温控等行业由政府职能部门重要岗位下海经商的客户或有着深厚政府背景的客户同行或其他人介绍报纸 网络 电视 电话黄页 工商年鉴等 步骤四 意向经销商的谈判 整理仪表 着装整洁得体 发型不零乱 打起精神 热情向上的精神往往能感染别人 仪表与精神配合就能体现一种气质 第一印象的好坏将直接体现在销售工作进展上 资料准备 样本 名片 谈判内容 步骤五 确定经销商 得到工程信息 找到关键人 公关对象 送样 投标 报价 确定品牌 签约 工程公关 议价 定价 付款方式 供货周期 供货 工程经销商 工程报备 标题 关键人 公关对象 的寻找 关键人 公关对象 工程甲方 承办订购人 技术决策人 最终决策人 1 承办订购人 主要包括 材料经理 总指挥 厂长等 他的工作有一项内容就是材料的招标与采购 一般招标的前期资格审定 后期的商务谈判 合同签单都由其执行 而招标的评审工作也离不开他的参与 他是项目订单的牵线搭桥人 也是决策人的一份子 有时更或是最终决策人的责任推脱人 所以 他是不可确失的项目关键人 需要经常性的拜访 2 技术决策人 主要包括 总工 主管工程师等 他的工作不只有图纸的审核 工程质量的把关 更有技术的认定 在招标的评审过程中 产品技术如果不能被认可 即便价格再具有竞争力 也不可避免失败 因为项目企业都需要这些产品提高声誉 因此 技术决策人也是需要经常性的拜访 3 最终决策人 主要包括 老总 老板 项目法人 或负责人 上级主管领导等 他在项目的决策中具有绝对的权力 只要他愿意 只要他不怕冒风险 他可以否定承办订购人与技术决策人所认定的一切 他虽然难以见面 但只要有机会就一定不要放弃拜访 哪怕就打个照面他就离去 我们要的最差结果是 最起码要达到见到你认识 知道你销售何种产品 上述三种关键人 公关对象 在每个项目的产品定夺中都离不开这三种角色 不能简单理解为三个人 有时可能一个就可以定夺 有时可能两个人才可以定夺 有时三个人也不能定夺 但我们要知道没有最终决策人的授权 谁也不能订购产品 没有技术决策人的确认 一般都不敢订购产品 没有具体承办人的联络 你可能都见不到最终决策人 所以 他们是三种相互关联的角色 缺失任何一种角色都可能给项目制造障碍 一般来说 理想的介入模式就是通过与技术决策人以及承办订购人的多次沟通 达到一定的认可与默契 再经过他们的推荐与穿针引线 并通过我们的进一步沟通 最后得到最终决策人认可 我们也可以这样认为 在一般项目中 最终决策人的决策往往会受到技术决策人与承办订购人所持观点的影响 也就是 从某种意义上说 技术决策人与承办订购人对我们有更重要的意义 实践证明 我们必须把握项目方的三种关键人 公关对象 这样才可以提高工作效率 节省时间 避免金钱的浪费 并大大提高我们销售的成功几率 关键人 公关对象 工程乙方 承建方 工程乙方 承建商 主要是负责工程建设实施阶段的生产活动 负责各类建筑物的建造过程 也可以说是把设计图纸上的各种线条 在指定的地点 变成实物的过程的负责人或者组织 它们负责的任务包括包括基础工程施工 主体结构施工 屋面工程施工 装饰工程施工等 施工作业的场所称为 建筑施工现场 或叫 施工现场 也叫工地 很多情况下工程甲方把材料大包给工程乙方 所以对工程乙方的公关也是不可忽视 关键人 监理方对监理方的公关 监理方是受甲方委托在工程进度 质量 技术等方面对乙方进行监督方 一般和甲方有着千丝万缕的联系 可通过监理方找甲方 决定关键人权重的几个因素 1 产品产品的技术含量 质量 性能 品牌 价格以及竞争优势都是影响项目关键人决策的主要因素 产品技术性愈强技术决策人的话语权也就越大 也就是他的权重越高 反之 就越低 而这时相应承办订购人的权重就随之增长 产品的性能 品牌 价格及竞争优势虽然不能左右关键人的权重 但完全可以借此以达到为其加权的目的 2 职位在不同的企业 关键人可能会处在不同的职位 老板完全不懂技术或尊重技术的价值就可能给技术决策人更高的职位 则技术决策人的权重就会大幅提升 也就是其他关键人的权重就随之降低 所以 必须依据实际情况结合考虑 3 势力关键人与上级及其他关键人的关系如何 是否有强势的支持 许多企业的承办订购人与老总之间都有千丝万缕的关系 这些亲朋好友及亲信都是老板比较信任的人 其他还有关键人背后有强势的支撑 那么他们的权重自然就会得到提升 存在势力因素影响的单位 常常伴生着不和谐 这有可能会给我们的工作增加一定的难度 需要我们谨小慎微 因势利导 左右逢源 避免成为冲突的受害者 4 性格对我们来说 基于价值考虑 关键人的性格按照敢于或不敢于坚持己见的原则可分为 实力型 平和型和软弱型三种 实力型就是不考虑其他因素敢于强势支持的 平和型就是在综合考虑多方因素的基础上 不失时机的支持 软弱型就是根本不敢于表达自己的意见 不敢于正面支持的 很显然他们的权重自然会强的愈强 弱的愈弱 5 偏好有些关键人有一些特殊爱好 如果被利用可能会直接增加其价值 反之 工作或利用不当则会产生对立情绪 6 外因关键人受外因 项目以外的关系及权势 的影响 从而可能左右其决断 两条原则进行项目操作 一是 早介入 快拿下 二是 不能拿下砸低价 7 项目关键人的权重还受到项目大小的影响 项目较小时低职位角色的权重就可能会相对偏高 反之高职位角色的权重就较高 8 其他关键人的价值权重也容易受到一些较亲近人物的影响 所以 我们应该尽可能的尊重项目中的每一个角色 得到工程信息 找到关键人 公关对象 送样 投标 报价 确定品牌 签约 工程公关 议价 定价 付款方式 供货周期 供货 工程经销商 工程报备 工程公关 一 概念 公关就是以促成工程方接受产品为目的的 推介产品 加深客情的过程 每一个工程项目的成功都是公关成功的结果 工程公关的成败直接决定着大部分工程的成败 是工程项目操作的核心内容 二 工程公关的主体 工程项目由谁来公关1 经 分销商单独公关 2 办事处单独公关 3 经分销商与办事处联合公关 经销商做基础工作 办事处公关 办事处作基础工作 经销商公关 经销商 办事处共同做基础工作共同公关 4 资源共享公关 利用建材同行现有的关系推我司产品的公关 5 工程大客户 工装公司的公关 6 公司大客户部协同办事处公关 主要是一些影响较大的大型项目 7 第三方公关 主要指与我司没业务关系的工程中间人 工程顾问的公关 以上工程公关方式即可单独使用又可综合使用 目的就是拿下目标工程项目 三 拜访 拜访客户时会经常遇到的问题 1 拜访客户不能听说不在 转身就走 还应该问到哪里去了 何时回来 如何联系 等等 2 客户一般不会轻易给留手机号码 需要主动索取 进客户办公室后要眼勤 嘴勤 如 主动用目光在墙上 办公桌上搜寻公司通讯录并适时记录 主动索取名片 软磨硬泡索取 到其它办公室询问 问其它相关业务人员等等 都可以得到客户的联系方法 3 没有见过客户要嘴勤 主动向一些相关的人员去问 领导的办公室 相貌特征 驾驶哪辆车 车牌号 喜好等等 综合这些就能凭直觉判断出哪个才是你要找的人 4 不能确定你对人身份的判断是否准确时 就不要直接打招呼 而应该用这样说是问又感觉不是问的问 您好 是 总吧 这样问的好处是 1 如果不是不至于尴尬 因为你本身就是在问 并且他会给你指出正确的 2 如果正确他会感觉你还是比较有眼光的 5 注意有些客户对一些销售人员主动去抄通讯录上的电话号码较反感 这主要有三点 一是沟通后没有获得对方认可 二是没有正确判断出其性格导致的敏感性 三是公司有规定 1 拜访的客户负责人不在 1 了解其姓名 联系方式 办公室位置 座驾及牌号 2 了解其去向 落实何时回来 判断是否需等待 3 了解其一般什么时间在 4 是否还有其它地点可以寻找 5 了解其公司订货流程 落实是否还有其他人负责 6 公司在哪里还有项目 2 拜访的客户负责人正忙 1 出于礼貌要稍等一会 2 可过几分钟在其能看到的地方出现一次 引起他的注意 以提醒他还有人在等待 3 如不能使其看见可装作不知 直接敲门而入 然后说 对不起 打扰了 并根据实际情况作出退出或说 您们先忙 我稍等 站在一旁或坐下的决定 在等待的时间用眼光搜寻有用信息 4 利用短短几分钟的时间 简明扼要的表述 您好 王总 不好意思打扰您了 我是欧普照明有限公司XX办事处的 同时递送名片 欧普照明是中国民企联合馆唯一一家电工行业参展企业 电工产品的选用有利于提高楼盘的品质 每天回到家我们都会用到它 所以电工产品的质量在一定意义上也决定着楼盘的质量和价格 欧普电工材料选用 表述主要要体现客户能获得的利益 这样才能引起客户的兴趣 表述完毕最好约定再访时间 约定时间时一定要自己定 再让其确认 3 被客户拒绝 1 首先寻找原因 2 正在生气 对不起 打扰了 离开下次再访 3 真的不需要 没事 简单了解一下我们的设备 以后有机会再合作 4 自己不能表达清楚或客户不能听明白 承认自己的不足或夸客户专业 并可告知下次拜访将会有充足的准备 再有从客户工况着眼 循循善诱 最后说到我们的设备 5 竞争对手做了工作 必须找最终决策人 6 不让进门 软磨硬泡 问从里面出来的人 打电话跟里面的人沟通 4 得到客户的接待 1 初次拜访 自我介绍并递送名片 简单询问客户工况 并落实需求 推荐相关产品 递送样本 落实用货时间 并问清是否需要提供不同比较方案 索要名片或联系方法 并约定再次拜访时间 2 再次和后期拜访 询问对产品的印象 再次说明产品的特点及优势 邀请考察 说明公司的政策 询问供货流程及时间 闲扯 工程关系的培养 主要是通过接触 沟通与工程用料直接决策方 间接决策方或中介方建立良好的关系情感 使其易于接受我品牌 主要有以下几种方式 1 寻找共同话题 共同爱好 2 利用 相互利用 的心理 如 关键人自己或亲朋装修可免费用我司开关的心理 3 以礼品赠送逐步加深客情 由送小礼品 一般礼品 贵重礼品来逐步加深客情 4 亲情感化 动之以情 在其困境时予以帮助 如感冒时为其买药 需要帮助时帮助其解决问题 在其亲属 朋友困境时予以帮助 如看望其生病的亲属 帮助亲朋火车票等 满足本人及其亲属的需要 如在其本人或亲属生日时送蛋糕 为其亲属送生活学习用品等5 搭建工程关系 利用老乡 同学 校友 同行关系来搭建 如在聊天时知道是老乡 同学 校友 现在或曾经是同行 借此寻找合作的纽带 利用共同认识的人来搭建 如共同认识某一个人 以这个人为中介 很容易沟通 6 满足对方爱好 如对方喜欢钓鱼 打牌 唱歌等活动 就投其所好 特意安排这些活动邀请其参与 在活动中加深感情 7 诱之以利 对于只看重金钱利益的人可直接用扣点 佣金的方式与其沟通 8 利用好 工程参观 邀请工程关键人参观我司样板工程 办事处 总部或生产厂是打消关键人顾虑 增进客情的一种较好的方法 五 工程邀请 概念 指邀请工程方关键人出席宴会 参加活动 参观等来加深与其的交流 增进感情的活动 1 工程邀请的规则 把关键人请出来不一定能成交 但请不出来一般不会成交 大部分情况下把关键人请出来则至少成功了50 如果请不出来则成功率为一般为0 2 招待原则 投其所好 如果关键人喜欢吃喝就安排宴席 如果其喜欢唱歌就去卡拉OK等 3 工程邀请的态度 诚挚热情 给对方的感觉一定是发自肺腑的诚意 高度的热情 突出了强烈的感情色彩 给对方安全感 4 工程邀请的方法 当面邀请 电话邀请 中间人邀请 通过和关键人共同认识的人把关键人请出来 书信邀请 通过正式的信函或寄请柬的方式来邀请关键人 5 工程邀请的理由 交友 以觉得关键人不错愿交个朋友 或以后有各方面合作的可能等为理由邀请 请教 以有疑问向关键人请教为理由 提高关键人的身份 满足其虚荣心 参观 以请关键人参观考察我司工程样板 办公地点或生产工厂为理由 属工作邀请的方式比较自然 能打消其各种顾虑 活动 邀请关键人参加其喜爱的活动 得到工程信息 找到关键人 公关对象 送样 投标 报价 确定品牌 签约 工程公关 议价 定价 付款方式 供货周期 供货 工程经销商 工程报备 工程招投标 概念招标是指在一定范围内公开货物 工程或服务采购的条件和要求 邀请众多投标人参加投标 并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为 招标方式招标分为公开招标和邀请招标招标 公开招标是招标人通过招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标 邀请招标是指招标人以投标邀请的方式邀请特定的法人或其他组织投标 招标代理招标人有权自行选择招标代理机构 委托其办理招标事宜 招标代理机构是依法设立从事招标代理业务并提供服务的社会中介组织 招标程序政府采购的招标程序一般为 1 采购人编制计划 报财政厅政府采购办审核 2 采购办与招标代理机构办理委托手续 确定招标方式 3 进行市场调查 与采购人确认采购项目后 编制招标文件 4 发布招标公告或发出招标邀请函 5 出售招标文件 对潜在投标人资格预审 6 接受投标人标书 7 在公告或邀请函中规定的时间 地点公开开标 8 由评标委员对投标文件评标 9 依据评标原则及程序确定中标人 10 向中标人发送中标通知书 11 组织中标人与采购单位签订合同 12 进行合同履行的监督管理 解决中标人与采购单位的纠纷 招标这种采购方式的特点或须具备的要素 1 程序规范 在招标投标活动中 从招标 投标 评标 定标到签订合同 每个环节都有严格的程序 规则 这些程序和规则具有法律拘束力 当事人不能随意改变 2 编制招标 投标文件 在招标投标活动中 招标人必须编制招标文件 投标人据此编制投标文件参加投标 招标人组织评标委员会对投标文件进行评审和比较 从中选出中标人 3 公开性 招标投标的基本原则是 公开 公平 公正 将采购行为置于透明的环境中 防止腐败行为的发生 招标投标活动的各个环节均体现了这一原则 招标人要在指定的报刊或其他媒体上发布招标公告 邀请所有潜在的投标人参加投标 在招标文件中详细说明拟采购的货物 工程或服务的技术规格 评价和比较投标文件以及选定中标者的标准 在提交投标文件截止时间的同一时间公开开标 在确定中标人前 招标人不得与投标人就投标价格 投标方案等实质性内容进行谈判 这样 招标投标活动补完全置于社会的公开监督之下 可以防止不正当的交易行为 4 一次成效 在一般的交易活动中 买卖双方往往要经过多次谈判后才能成交 招标则不同 在投标人递交投标文件后到确定中标人之前 招标人不得与投标人就投标价格等实质性内容进行谈判 也就是说 投标人只能一次报价 不能与招标人讨价还价 并以此报价作为签订合同的基础 以上四要素 基本反映了招标采购的本质 也是判断一项采购活动是否属招标采购的标准和依据 投标前准备工作 了解基本工程信息工程档次 低档 中档 高档工程用量 工程按客户进货价核算的工程预计用货总量工程定品牌时间 工程项目确定电工品牌的时间工程甲 乙方主要负责人 工程项目中确定电工品牌的关键人工程定标形式 公开招标或内部小范围定标或甲方选定或乙方大包参与投标的竞争品牌了解竞争对手介入的方法1 从门卫处 来访人员登记表 上了解 2 与办公室人员沟通了解 3 与技术人员沟通了解 4 注意项目关键人员桌面上的资料 5 从项目关键人员的谈吐中分析 布阵提前进入会场 占据有利位置布置形象现场布置拉网展架至少4块展板至少2个易拉宝至少有一位经理以上级别人员到场 购买标书招标文件模式招标公司文件模板 doc制作投标书投标文件模式欧普电工投标文件 doc交纳投标保证金递送投标书进行相关验资抽唱标顺序 唱标问候公司介绍产品优势售后服务就评委提出的问题现场解答致谢 投标注意事项负责唱标 评标的商务人员要求具备 形象气质佳口才好产品知识扎实 欧普 强 弱电 竞品 电器行业应便能力强必要时2人以上搭配 注意主次分明 互相弥补 互不抢答 评委会对展示区产品考察 评定后对有意向的品牌进行询标 价格还能下降多少 付款方式能否调整到甲方要求 确认一些特殊的技术性能是否满足 二次报价 当众宣布中标单位或预中标单位或近期公布中标结果 分两种情况进行后续攻关 1 已内定品牌2 在选定品牌的方式上举棋不定 通知有意向的品牌留下展板及样品进行封样中标 将与工程方签定工程合同 工程投标保证金自动转为工程质保金未中标 几天内退回工程投标保证金 最终报价 项目报价前的十个自问1 是否现在必须报价 可否往后推移 可推移多长时间 如果不急于订购 报价的意义就不大 所以能往后推就尽量 2 项目中的关键人员是否落实并理清 如果关键人员没有找到 并理清关系 报价往往只能被需方作为一种参考而已 3 要求报价的人员在需方中属于什么角色 是否不必报给他 如果要求报价的人员不能起到关键作用 报给他没什么意义 4 是否有竞争对手参与 有哪几家 不知道有哪些竞争对手 盲目报价 价格的可比性与合理性就会大打折扣 5 竞争对手是否已经报价 非密封的早报价 其价格可能会被有意无意间公开 6 竞争对手的报价可能是多少 如果细心 经过几次交道 完全有可能估算出竞争对手的价格范围 使报价更合理 7 采购方是甲方还是乙方 如果是乙方采购 你却把价格报给了甲方 这样就可能导致乙方的利益受损 最后的结果将是你出局 这时如果需要 一般是配合乙方报价 当然如果工作到位 且由甲方指定乙方采购那另当别论 8 是否真正弄清评标标准 评标标准是侧重于价格还是技术相当重要 报价须与之标准以及工作的深入程度相匹配 否则高了低了都可能会出局 低了又使利润降低 一般只有侧重于技术 而只有在技术比较领先的情况下 才可以把价格报高 9 介入项目的时间是否过晚 如果刚介入就赶上要招标 这就证明介入项目时间过晚 这时必须尽快落实评标标准 也就碰碰运气而已 当评标标准是低价中标时 报最低价也许还有中标的可能 10 该项目是否属于自己销售区域范围 经常有一些客户会电话询价 没有落实清楚情况就盲目报价 结果可能导致丧失操作空间 还可能造成同事不和 一般来说 属于自己的项目可根据介入深度情况而定 不属于自己的项目要告诉请他联系相关责任人 并及时转告相关责任人联系拜访 综上 报价要千万小心 否则你将只是项目中标方的陪衬 当然 说到底只要关系到位何时报价 报什么价都无所谓了 得到工程信息 找到关键人 公关对象 送样 投标 报价 确定品牌 签约 工程公关 议价 定价 付款方式 供货周期 供货 工程经销商 工程报备 电工主管应具备的素质 1 精神 团结 协作 敬业 创新 精神就是动力 团结就是力量 大雁有一种合作的本能 它们飞行时都呈 人 字型或 一 字型 这些雁飞行时定期变换领导者 因为为首的雁在前面开路 能帮助它后面的雁形成局部的真空 科学家发现 雁以这种形式飞行 要比单独飞行节省12 的力气 并且成群飞行的雁比单飞雁增加70 的浮力 亦可延长70 的续航能力 爱我们选择的 选择我们所爱的 对每一份工作负责的敬业精神 实际就是对自己负责 才能充分调动自己的主观能动性 才能在工作中领悟真谛 才能使自己得到升华 才能真正提高自己的认知水平 对企业而言 能否创新是生死存亡的大事 对个人而言 没有创新意味着职业价值的沦落和职业生涯的终结 2 态度 态度决定一切 动机决定一个人干什么 能力决定他是否能干成 态度决定他干得是否出色 1 对成功的欲望 我要成功 因为有梦想 我们披星戴月 风雨兼程 2 信心 对公司的发展前景有信心 对公司的产品市场适用性及竞争力有信心 对