谈单话术.doc

1 快速引起经营者的兴趣 王总，我今天是抱着学习目的来的，听说你们在做精油SPA，其他公司导师每一次来都能帮您卖个35万，最多时也能卖个十万八万的，而老师走了，业绩就会下滑，我们探讨下这是什么原因呢？王总，您看是不是因为这两个原因？一，咱们老师没公司的老师专业，说不服顾客购买？二，产品或项目效果不理想，顾客不愿持续性消费？那么咱们怎么改善这个局面呢？ 您想不想让您的员工都具备顾客找他买的销售能力呢？ 您想不想让顾客都能持续性消费呢？ 您想不想让您的顾客都无条件的帮您介绍顾客呢？王总，您看、抛开服务，是不是咱们的老师具备能把顾客的问题说的非常正确和顾客的生理状况非常吻合，顾客才会对咱们产生信任，您说对吗？完了、咱们再告诉她这些问题不解决会有什么危害，同时给她一套合理解决方案并告诉她解决后的美好快乐前景，顾客采纳咱们的方案，是不是就产生销售业绩了呢？这样是不是就不会出现美容师向顾客卖引起尴尬场面了呢？那么咱们再探讨一下顾客在什么情况下才会持续性消费以及在什么情况下才会无条件心甘情愿帮咱们介绍顾客！ 顾客是否持续性消费取决于顾客做几次或一疗程服务后，效果是否理想，是否和咱们承诺的兑现，如果效果令顾客满意，她就会持续性消费，相反、如果效果不理想她不但自己不消费，可能还会做反面宣传，所以产品功效是非常重要的。王总，您说对吗？那么顾客在什么情况下才会很乐意给咱们介绍顾客呢？一、如果咱们靠小恩、小惠去让顾客帮咱们介绍新顾客，她们会采取夸张、欺骗的方式弄几个关系不太好的朋友来，原因是看到咱们给的好处，这样的顾客进来也不会长久。二、但如果是咱们把她痛苦的问题给解决了，刚好她们的亲人或好朋友也有和她类似痛苦的问题所缠绕，她为了帮自己的亲人或朋友解决问题、摆脱痛苦，那么咱们不给她好处，顾客是不是也会把她们介绍进来呢？ 2 我们是美容院不是医院王总，您说的很对，行业规范时，一般美容院证件不齐全是无权经营的，只有证件齐全了，经营才算合法。但咱们要分析一下，目前美容行业，您有没有发现做的比较好的店都是在养生保健项目上做的比较专业？行业人士评估，美容行业将发展成美容院与医疗之间治未病，调理亚健康的疗养机构，王总，您认可吗？3你的产品这么好，那不是比医院还厉害？可以这么说，医院大部分都是以西医为主，在没形成严重性疾病他们都是建议您养着等严重时再来，比如，颈椎炎症、在你没行成增生前所有不适症状西医院就根本查不出来，也没办法治疗；痛经，西医院也无法说出所以然来，别说治疗啦；而我们在您经期正在疼痛时一次就可以缓解80，您说是不是比医院还厉害呀？ 4您的产品这么好，到我店里怎么吸引新顾客呢我们公司有一个原则，像这么好的产品我们只和有资源的店家合作，也就是说店家没有顾客，我们是不做的，因为行业中有资源的客户很多，不是您有3050客户我们就跟您合作。另外，我们公司吸引新顾客的方式与其他公司也完全不同，其他公司基本采用促销优惠送的方式，我们采取的是顾客向您买的方式，效果出来了，老顾客无条件帮您介绍新顾客的方式；怎么说呢？首先咱们必须明白：顾客是因为需要才消费，只要咱们的员工有能力把顾客的问题诊断的很准确和顾客的生理很吻合，顾客才会相信你，再告诉她问题不解决身体会有什么危害，她找你解决时就是咱们成交时；王总您说对吗？那么咱们为什么说让老顾客无条件给咱们介绍新客户呢？如果用优惠促销吸引来的大部分是爱占便宜的顾客，您认可吗？如果咱们把给顾客诊断出来困绕她的问题给解决了，她是不是很开心？对咱们说到做到的经营方式是不是很认可？那么咱们经营的项目，颈椎问题、肩肘问题、乳腺疼痛问题、痛经问题的女性是不是很多？只要咱们店的项目效果能够真正帮顾客的问题解决，顾客就会无条件地把身边的亲人、朋友有类似问题的带来找您解决，您信吗？所以跟咱们合作的店的员工都具备顾客找她买的行销能力，王总，难道您不想吗？5你既然讲的你们的产品这么好，那能不能先拿点货我试做，好了再付款给你们好吗？呵呵，x小姐，听你这样说，我就知道X小姐是一个做事很谨慎的人，你提的意见也非常好，然而，虽然我们对产品的品质非常有信心，但我们不会按照x小姐的意见去做的，因为我们公司做品牌的原则一向都是做强做好，而不是求急求快。如果按照X小姐的意见，相信我们可以再一个星期开五百个加盟店，但说实话，有那么多加盟店，以我们公司现在的人力物力我们的售后服务肯定是跟不上的，再者，你希望你旁边的店也做这个品牌吗？也没有区域保护？易造成市场混乱。所以我们一般都不会这样做，虽然现在很多品牌都会这样做，其实原因很简单：就拿日化线做例子吧：没有知名度的品牌一般靠铺货进入商场，但保洁公司绝对不会，专业线品牌也是一样，除非我们真的没有任何卖点，同时，产品的品质差的一塌糊涂，我们才会用这一招，但那时，我相信精明的X小姐也不会进我们的货。所以我们都很保护加盟店的品牌权益，扎扎实实的帮助加盟店做强做稳做大，我想这也是您最大的心愿，是吗？着重于店销的操作流程。6 我暂时不想进产品，迟点再说吧。（或刚进了产品，先看看效果，不好在找你们）原因一：顾客刚进了产品，而且刚好与我公司产品有冲突，没有意向再进新的项目。这时可选择保持联系，先成为朋友用诚意感动。同时，如果其觉得我们的产品很好的前提下提出让其转介绍客户。原因二：没有太多的流动资金，这时可以让其先选择个别项目的加盟岂有一定的发展潜力的前提下之后再重点跟进，努力促使其成为我们的加盟店。原因三：对我们还不是很有信心，先尝试再建立其信心，重复公司的背景，实力等等，如果还不能打动处理意见同原因二。7你的产品我还没有做过，不知道你们的产品顾客容不容易接受啊？呵呵，其实你的担心我们也有，美容院作为我们最重要的分销渠道，如果美容院的货卖不出去那不可能向代理商进货，代理商也不可能向厂家补货。所以，作为一个厂家和代理商，肯定都会生产和代理一些适销对路的商品出来，因为我们的风险是美容院的几十倍，美容院加盟一个品牌最多就是一二万，但代理一个品牌最少是一二十万，厂家投资一个品牌最少都有一二百万。再者，我们的品牌在XX地方的XX美容院已经做得很好了，你看，这就是我们帮他搞活动时候的相片，你有当地的朋友可以也让她们去问问，那里的消费水平和这里差不多，我相信那边可以接受得到，你这里一定可以接受得到的。8 你的产品及方案都不错，不过我还是想再考虑考虑顾客说这话的时候肯定对我们还有一点的顾虑，所以可以直接问她：“既然是这样，是不是X小姐对我们那方面还有顾虑呢？”如果没有，可能就是自己能否消耗完那么多产品有一定的信心不足，这时再继续告诉她操作的细则，让她感觉到这个方案其实并不困难。9你们这些产品公司都是合作前讲的天下无敌，但做起来就有心无力的。呵呵，X小姐真的是这行的资深人士了，真的不错，现在的美容品牌太多了，你到美博会上去看看，三万多个品牌。所以，很多品牌为了开拓市场，都会做出很多的承诺，像加盟一万配送一万，再配三个美容师到店促销十五天，保证把货卖完再走。呵呵，其实聪明的老板一想就知道不可能的，因为她们这样做肯定是要赔本的做费用的分析。所以，我们选择品牌除了品质以外，更要看看代理公司的口碑，像我们XX公司在这边已经很多年了，代理了那么多的品牌，如果我们真的是合作前讲的天下无敌，合作后就有心无力的话，我相信，肯定很多客户都不会跟我们合作了，更不要说发展，而现在的情况是，我们公司的业务量在节节上升，虽然这不能代表什么，但也可以从一个侧面知道我们的售后服务情况啊。10你们这个品牌我都没有听过，我想做市场上已经做开的品牌。呵呵，X小姐真的很有经验啊，选做开的品牌肯定没那么高风险，但不可否认的是，做开的品牌不错是有一定的知名度，但负面的东西也不小，最主要的是：在你旁边做得好的品牌，你肯定拿不到，做不好的拿过来没用，而且，每个品牌都会有它的发展道路：成长期成熟期稳固期。有没有发现，成长期的品牌的售后服务是特别好的，因为她们要求发展，就像我们买车，通常都是第一代的质量最好的道理是一样的。我们也是一样的，不怕坦白告诉你，公司的战略都是先在每个地区树立好的样板店，把先合作的十几家店做起来，做好一定的口碑，这样，我们再去开拓其实店就容易多了。而且，因为店小，我们的售后服务也一定做的很到位，所以，最早加盟的那些店肯定是最幸运的，直销也是最早加入的人才是最赚钱的。11其实我做这行都那么久了，都知道产品的东西都是大同小异的，你说说你能帮我们做到其它公司做不到的事情就行了。呵呵，可以这样说，没有，我们公司能做到的，别人也能做到，纵然今天做不到，明天也可以做得到了。因为模仿能力太强了，所以我们不会做人家做不到的事情，我们只做好别人也能做得到的事情，例如培训教育：一百个品牌都会培训教育，但我们只是做到相对来说细一点而已培训资料展示，经营者很多人都知道做好美容院要做那些事情，但有些人成功了，有些人失败了，原因很简单，知道要做的但是细节决定成败，所以我们只会把每件事做好，不会做别人做不到的事情。12我和你们公司合作过。你们公司的售后服务我也领教过，我不想再冒这个险了。首先真诚道歉，承认公司的错误，之后详细介绍公司现在的发展部署，成立了专职的品牌组，再举几个成功的案例13 说实话，我非常想跟你们合作，但我现在资金方面存在困难。确定有困难，先导入部分疗程或明星产品。明显是推辞的：呵呵，X小姐真的很会开玩笑啊。看你的店那么大不可能连一二万都拿不出吧。一定是我刚才还有地方做的不足才会让X小姐对我还不是很相信了，因为我是刚进行的，所以我真的很希望X小姐对我提点意见，我好改进，这次合作不成没关系，但起码我进步了因为谈判到这个份上，已经没有什么退路了，在坚持下去只会是僵局，所以这时只有两个选择，一是换谈判人员，二是制造峰回路转的气氛，以真诚感动。14 你要我一次进那么多的货，我什么时候才能消耗完啊。呵呵，其实如果按照我们的方案去做，就很快可以吧货消耗完，例如：如果你做我们公司的XXx方案，你只需找50个人来美容院，促成30人开月卡，15人开季卡，5个人开年卡就可以把货消耗完，同时，还可以赚XX钱的利润。15我其它品牌的货还很多，你是你们公司是营销策划出名的，那你先帮我把这些库存消耗了我再进你的货吧的确不错，我们公司搞营销这么久，我们知道消化库存的途径只有两种：一种是特价销售，可能是6、7折抛售，这种方法不但降低美容院的利润，更主要的是让顾客知道了美容院的进货底线，以后很难在销售产品了。第二种是用特色的产品或疗程搭配起来消耗我们的库存产品，麦当劳用这种方法就很多，比如可乐买不去，他就用最有卖点的汉堡包加可乐多少钱来一起销售，既达到了清货的目的，更让顾客觉得到实惠，真是一举两得，但前提是你两者一定要有一者是顾客非常容易接受的，像我们品牌里面的XX疗程把特色疗程的卖点再次重复。这种情况其实是美容院的无理要求，但我们不可能直接说穿，只能用一种迂回的战术，既要达到让顾客明白的目标，更要突出品牌的优势，因为，造成库存量大的原因无非就是没有客源这时可突出疗程卖点，可达到吸引新客的目标或有客源但美容院本身的产品没有卖点，顾客不愿意购买。16你们有什么售后服务支持的呢？我们的支持分为两个方面，一个是软件的支持，一个是硬件的支持。软件支持：就是我们的培训教育系统，因为我们知道，现在所谓的售后服务已经不像以前的 标准了，不及时美导每个月到店几天啊，工作人员的态度如何等等，虽然这些都非常虽然这些都非常重要，得现在最好的售后服务就是把产品给了美容院，同时让美容院一最快的时间销售出去。所以我们在年前不惜重金打造了一个非常完善的美容院培训体系简历。我们的目标是通过培训摆脱美容院对厂家或代理的依赖，所谓授人之鱼不如授之以渔。硬件支持：考虑到美容院刚进我们的产品，在推广开拓方面肯定会有一些费用，所以在你加盟我们后会支持一定数量的产品作为支持。17我现在客人很多，但不知道能接受高档产品的客人有多少，你如果能帮我出一套开发新客源的方案，我觉得可行的话，我一定进你们的货。纳客方案重申。18 我进了你们的货也没有人做啊，我只有几个美容师，你帮我多找几个美容师再说。这是很多店的问题，为什么美容师不够，呵呵，我觉的除了真的是行业人才因素外，更主要的是我们店的吸引里够不够，美容师和顾客一样，都喜欢凑热闹，顾客多了，生意好了，找不到好的美容师，所以我们现在首要的做的是把店的生意搞上去再次导入产品卖点，能达到吸引顾客。19 我们这里的店太多，竞争太激烈，我也不知道怎么样才能把我的店做好，我好像都没信心。其实附近的店多未必不是件好事，现在各个地区都把同一行业的商家集中到同个地方，每个地方都有食街，步行街，服装城，皮具城等等，广州也有美博城。虽然这样增加竞争，但也统一宣传，吸引有这方面需要的顾客到来，从此来看是一样的，只是如果你的店做不出自己的特色，先属于你的客人就会被其它店抢走，而如果你的店做出特色，有很好的疗程卖点，就可以把其它店的客人吸引过来。所以，激烈的竞争既是机遇，也是挑战，关键是找一个可以制造卖点的品牌及良好的销售方案。20 我做综合店都已经很长时间了，我觉得美容做不好都是正常的，我也觉得没所谓。呵呵，其实任何事情要做的好，经营者的心态是最重要的，综合店也有美容美发都做得很好的上海文峰，其利润60%以上是来源与美容的，众所周知，美容的利润空间要比美发的高很多，所以，我们只需要三分之一吸引到美容部，我想那营业额的数字都是非常可观的，但如果X小姐真的觉得没所谓，那不勉强啦。21 说的挺好的，但不知道真的有那么好吗？ 王总，您说的很对，没个公司的人员都说自己的项目如何如何好，甚至比我说的还要好；导致很多美容院对市场人员失去信任；今天，无论我说的多好，您完全可以不相信，但我相信您应该相信自己吧！咱们约个时间您亲自体验一下；如我所说效果好，您就做；不好您就不做；您看如何？ 22 效果不错，但你的折扣太高王总，也没错，做生意是追求利润最大化，有句话叫：“一个好汉三个帮”如果钱你一个人赚了，谁会跟着你？一个人也很难做大，也很累，代理商不可能亏本做生意，代理折扣基本透明化，公司运营成本，你作为经营者也应该清楚，现在很多公司都不是靠高利生存，都是靠专业生存、特色生存，您说对吗？那么王总您看这次咱们是选三万方案，还是五万方案；我认为如果咱们经济允许的话，五万方案比较合算些，如果经济紧张的话，三万比较稳妥些，王总，您看呢？ 23 其他公司的加盟配送都很多，你们什么都没有，你叫我怎么有信心推你们的产品呢？呵呵，如果你真的需要这样的品牌，我也可以介绍给你，一万送一万，够多了吧？或者一折的院装，利润空间够高了吧，但聪明的老板都知道羊毛出在羊身上，每个老板开美容院也好，开公司为了赚钱，只是有些老板不想太麻烦，就把所有的经营费用换成配送，有些老板希望做长线的，就放在售后服务。教育培训方面。所以X小姐需要的是一个高利润空间，但把货拿回来自己慢慢卖点，介绍给你，如果你是想要一个售后服务好，把货拿回来公司配合你促销，帮你出方案，每月有导师下店做促销，让你货如轮转的品牌，那么我们就继续谈我们的品牌。24 小公司的售后服务好，我宁愿跟小公司合作，你们这些大公司好像都看不起我们这些小店，是不是觉得我们小就不重视了呢？呵呵，坦白说，看你以什么标准来评价售后服务，如果你是以送货急不及时，美导每个月到店来衡量，或许我们真的不如小公司，因为她们的客户比较小，所以几瓶东西都会送的很及时，每个公司都有优缺点，我们公司也不例外，可能大公司最大的缺点就是在于物流这一块了，因为每天都有几十家，所以工作量大，出错也是难免的，但我并不是为公司找借口，找理由，这确确实实也是我们的缺点所在。经常挂在嘴边的一句话就是：选品牌也好，选合作伙伴也好，没有最好的，只有最合适的，如果X小姐售后服务是这些的话，那么肯定找小公司比找我们好，她们配送的支持好像也挺大的，但我们觉得售后服务就是把产品给了美容院，同时让美容院以最快的时间销售出去才是最好的售后支持，所以，我们着重的是打造了一个非常完善的美容院培训体系，拿出我们的课程大纲或简历。我们的目标是通过培训美容院减少对厂家或代理商的依赖，所谓授之以鱼不如授之以渔。因为我们的客户比较