财富营销讲稿.ppt

现任乾隆科技国际控股有限公司证券投资顾问上海红顶金融研究中心教育推广部总经理上海华鼎财金有限公司金融业务部总经理历任上海乾隆高科技首席顾问上海通路技术咨询副总经理台湾德欣寰宇科技营运长台湾德扬证券投资咨询总经理台湾大时科技副总经理台湾升硕宽频科技总经理台湾省第一 二届证券经纪人研习营 首席讲师大陆 台湾两岸八百场证券经纪营销及技术分析讲座台湾证券高级经纪人执照 傅吾豪 第850场 开场白 两天课程重点介绍四大主轴一上课的内容吸收最有针对性的营销方法 学习一次性开发一篮子客户的方法 充实财务规划知识 整理上课内容 回去当个受欢迎的讲师 二上课的技巧认知角色的差异 学习上课的技巧 传达正确投资观念 完成公司交付任务 三营销案例分析学习营销案例分析 与同事一同分享经验 并整合同事知识 带头研究营销问题与解决四智能选股与编程制作个人专业技术分析学习 营销用技术分析学习 智能选股编程学习 省时省力 提高投资建议能力 争取业绩开放性上课方式介绍与要求善用本次学习机会 开启新思路 敞开胸怀 与同学老师积极互动 开放性上课方式介绍与要求 善用本次学习机会 开启新思路 敞开胸怀 与同学老师积极互动 课中测验力求表现 成绩最优前三名每人获得傅吾豪老师新编股票直效技术分析第九版一本 价值五百元 我是最优秀的 课中测验说明资金配置试算表 测验一 投资建议书制作 测验二 智能选股编程 测验三 现场即席演讲 测验四 现场电话叩客话术设计 测验五 现场文本设计 测验六 制作拜访客户工具图卡 测验七 制作演讲PPT课后一周交作品 测验八 每项测验取前三名 现场公布在英雄榜 评审委员 吴珊经理 孙宇行老师 傅吾豪老师 了解自己在职场的位置与生涯规划 现在的你 经纪人团队长 营销讲师 挑战年薪50万 挑战年薪100万 营销讲师 营销部主管 副总经理 营业部老总 总部级老总 营销讲师 咨询部研究员 研究部专员 首席研究员 总部研发高管 独立经纪人 理财顾问师 金融管理师 总体经济师 弱水三千吾人只要一瓢 股海桑田英雄得意四方 成为营销讲师的好处 因此 本次培训 你的责任重大 课程可以开始了吗 拨云见日好话听进去想法说出来功夫带回去 针对大客户上课内容设计理财规划 第一部分上课的内容组织令人印象深刻的演说内容 没有目的的演讲就好比没有终点的旅程 雷夫 史梅德立 RalphC Smedley 投资investment 通膨率inflationrate3 保险insurance 存款deposit 依个人的风险承受度 选择不同的投资组合 六个月的家庭总开销 紧急备用金 目前年利率低于2 perannumrateunder2 客户的投资心态必须正确 请告诉客户 投资是一项长期的投资计划 并非所有的投资都是高风险 但是投机绝对是风险 所以投资和投机 其中的风险是不能相提并论的 帆船理论 财富人生 不同阶段理财建议表 萧条期 复苏期 成长期 繁荣期 衰退期 选择保本型投资工具 选择成长型投资工具 选择平衡型投资工具 以景气循环作为投资工具选择 你是客户的理财医生 分数 25岁以下40分75岁以上0分 B A B CC 风险承受力 可容忍亏损百分比 分数 D E D E FF 风险承受度 风险承受力 风险承受度 C交叉F GG 风险象限之资产配置 举例 王发财先生43岁 双薪有子女 投资不动产 自营业者 有7年投资经验 投资知识一般般 风险承受能力 32分 6分 10分 4分 8分 4分 64分 中高承受力可以忍受最大损失15 优先考虑每年配股配息 通常套牢了就持股等待解套 万一赔钱了以平常心看待 每周关心一下股市 认为投资绩效是碰运气 风险承受态度 30分 6分 4分 8分 6分 4分 58分 中承受态度风险承受能力交叉风险承受态度 风险象限之资产配置求得王发财先生之资产配置建议为基金投资40 股票投资60 基金风险与报酬关系 共同基金分类 一 共同基金分类 二 投资基金之风险 市场风险 市场波动 利率风险 利率波动 经济风险 经济衰退 政策风险 政策发布 投资风险 标的绩效 能力风险 基金专业 信用风险 基金财务 理财顾问工具现场互动完成下列两项任务一 理财规划问卷 学员现场捉对填写二 帮你的客户试算他 她 的资金配置建议例 王发财先生 资金配置建议基金投资40 股票投资60 十五分钟内完成 连续两年的熊市 你的投资观念改变了吗 不重视风险控管的投资时代已经落幕 重视风险控管的理财时代正式来临 迎接第二次理财革命 第一次理财革命 辛苦勤勉的股民在1996至2001年大行情赚了钱 钱从银行流入了股市 那个时代是随时买随便买不要卖的大多头行情 当时极少人重视风险控管 随着时空背景转折到第二次理财革命时代 从山顶上摔下摔得体无完肤的投资人开始思考怎么样留住钱 怎么样投资才不会南柯一梦 来去一场空 迎接第二次理财革命 原本带着投资人杀进杀出的投资专家们 也会慢慢转型为确实帮客户做资产配置 规避风险的理财专家 未来理财专家必须明确地告诉客户 要追求高利润必须伴随着高风险 开始教育投资人风险控管的概念和执行方案 教育投资人风险控管的概念和执行方案 报酬 风险 高报酬相对高风险 金融商品风险与报酬光谱图 报酬率 风险 债券型基金 国债 保本型基金 ECB公司债 套利 高收益票券 股票 ETFS 股票型基金 房地产 OPTION 期货 高风险型商品 保本型商品 高杠杆型商品 投资型商品 套利型商品 未来金融商品 金融产品分类图 国内一般投资工具体检 迎接第二次理财革命 风险规避者风险爱好者 低风险 低报酬 高报酬 高风险 基金 定存 债券 期货 股票 风险承受度与投资商品关系图 资产配置规避风险 现金 债券 股票 根据诺贝尔经济学奖得主williamsharp研究显示 一个成功的投资 85 正确的资产配置 10 选择标的的功力 5 靠上帝保佑 利用复利的观念 打败通货膨胀 那么在以后可能没什么利息 怎么办 如果有一天 你的钱存在银行里没有了利息 而且对帐单上还多出了手续费 管理费 代收服务费 等等 怎么办 未来 是保本型金融商品的热卖 从观念开始转变 进而改变行动 让自己处在进可攻 退可守的境地 保本型金融商品概念 见图 迎接第二次理财革命 95 5 95 5 5 95 5 R 0 5 95 5 R 5 95 保本型金融商品的概念图 R Revenue 期初投入一百元人民币 本金 投资收益 本金 投资高报酬的金融产品 选择权期货 认购权证ADR 针对一般客户上课内容设计 投资理念 中国 我来了 中国证券市场大发展 国民生产总值持续增长 傲视全球 政策积极支持 十六大明示 国务院九条意见 上市公司治理结构改善 法规规范 机构投资者发展壮大 基金 保险 证券市场国际化加速 50万亿美金 世界人口结构比较表 注 日本80年代25 39岁美国90年代25 39岁中国 韩国2001年起正式进入最高生产力年龄层25 39岁 但是百分之八十的投资人还是输钱你同意吗 百分之八十的投资人输钱输给了谁 政府他赢你印花税投行机构他有研究团队 咨询设备 有钱有人才庄家主力他有大你几百倍几千倍的资金 有呼风唤雨的能力业内人士他有一手消息 内神通外鬼专业投资者他有专业的炒股技巧 收放自如自己输给自己一个贪 赚了小钱就跑掉 输了套牢等解套 这张图还记得吗 资金分布图图解 每个圆点代表一个资金帐户 大一点的叫做大户 小点的叫做中户 了解市场现况 现在是资金推动型的市场还是价值推动型的市场 觸底 反彈 壓回 落底 破底 盤堅 攻擊 大陸主力獲利目標50 100 资金推动型的股价运行规则 三年五年之内一个基金兴起庄家灭亡的时代而基金 不就是一个有牌照的主力吗 主力执行操盘计画 吸筹建仓 初升试盘 拉升 中段洗盘 再拉升 诱多盘整 出货 主力执行操盘计划 吸筹建仓 初升试盘 拉升 中段洗盘 再拉升 诱多盘整 出货吸筹建仓低位吃货 盘局整理 成交量小 短中长均线会合初升试盘试盘子轻重 成交量放大 震仓洗盘 成交量急缩拉升成交量加大通吃 大单进小单出 大幅拉升中段洗盘止涨盘头 阴跌洗盘 震荡洗盘再拉升止跌上攻 挟量突破盘头 大单出小单进诱多盘整提高散户成本 少买多卖 高档震荡 诱多盘整出货发布利多 择机高开 全面出货 主力操盘计划 吸筹建仓 初升试盘 拉升 中段洗盘 再拉升 诱多盘整 出货 吸筹建仓 初升试盘 拉升 中段洗盘 再拉升 诱多盘整 出货 主力操盘计划 吸筹建仓 初升试盘 拉升 中段洗盘 再拉升 诱多盘整 出货 主力操盘计划 吸筹建仓 初升试盘 拉升 中段洗盘 再拉升 诱多盘整 出货 回檔迅速 成交量小 洗盘 无利好消息甚至利空打击散户持股信心 回檔迅速 成交量小 回升成交量加大且向上突破 股价跌破近期巨量当日收盘价 股价跌破高档整理区平均价 出货 利好频出 急涨量小 下跌量多 股价跌破近期巨量当日收盘价跌破高档整理区平均价 主力的特征 主力的特征 主力的特征 主力一次出货成功的特征 主力二次出货成功的特征 主力一次与多次出货成功的特征 筹码面高换手率高市盈率 大跌讯号低换手率低市盈率 进货时机低换手率高市盈率 曲高和寡高换手率低市盈率 大户进货 那么 谁赚了钱 懂得资产配置分散投资控制风险长期投资持续投资 再加上会一点简易看盘技巧的人 赚到了钱 苏东坡问佛印法师 观世音菩萨手持念珠念些什么 佛印答到 念观世音菩萨 苏东坡再问 他自己就是观世音菩萨 为何还念观世音菩萨 佛印答到 求人不如求己啊 玩水先学会什么 游泳 开车先学会 交通规则 投资股票要先学会 控制风险就可以大胆买进您就是那百分之二十赚钱的人 正确投资观替自己的投资行动保险投资心态必须正确 输不起的常常输 输的起的不会输 执行止损 一次难 二次易 三次不考虑 永不套牢法 标准止损法 认赔出场 赚钱的机会反而更多 塞翁失马焉知非福 反转向下的头部 反转向下的头部 回檔的头部 头部最高收盘价 每次头部成立 立即计算止损价公式 头部最高收盘价X0 9 止损价止损价盘中破掉三十分钟内不再站上来 立即止损出场 头部最高收盘价 9元 9 5元 10元 8 5元 9元 8元 止损价 买进价 每次头部出现立即设止损 止损价未到 可续抱 若股价仅是回档 有机会享受大利润 技巧的避免主力甩轿 止损价 直效技术分析回顾买点卖点加码摊平观望简单的事重复的作就会成功 跌 盘 涨 全世界最简单的直效技术分析请学员现场制作 股票出现周期暴大量下跌的风险 直效卖出第一法暴大量的卖出连续两日收盘价跌破暴大量k线实体底部 案例分析600115东方航空2003 06 023 8天拉到原来的位置 证明主力分两次出货的迹象 案例分析600115东方航空2004 02 05关注信号出现 直效卖出第二法跳空涨暴大量长上引线的卖出往下剧跌的几率高达百分之八十八大资金客户可采用60分K线操作以当日60分最大量为卖出标准 案例分析600323南海发展2003 04 18出现跳空涨 暴大量 长上引线 案例分析600834申通地铁2004 02 10出现关注信号 直效卖出第三法跌破六均线的短线卖出连续两日收盘价跌破六均线 六均线走空 案例分析600167沈阳新开2003 10 22卖出2003 11 20买进2003 12 15卖出2004 01 08买进 连续两日收盘价跌破18均线 18均线走平或走空 直效卖出第四法跌破18日均线的中线卖出 案例分析600688上海石化2003 07 23卖出避开 17 2003 10 10买进获利 79 直效买进第一法暴大量的买进连续两日收盘价站上暴大量k线实体头部 案例分析000069华侨城A2004 01 15出现近期暴大量 正式站上 盘前买进 成功的获利 直效买进第二法跳空跌的买进连续两日收盘价站上跳空跌k线实体头部 案例分析000024招商局A2003 11 12出现跳空跌 正式站上 盘前买进 成功的获利 直效买进第三法短线的的买进股价下跌一段后 收盘站上6均价1 02倍 且6均线走多 案例分析600138中青旅2004 01 07股价下跌或盘完一段 正式站上 盘前买进 开低走高 成功的获利 直效买进第四法中长线的的买进股价下跌一段后 收盘站上18均价1 02倍 且18均线走平或走多 案例分析000858五粮液2003 08 12卖出 2003 09 29买进 2004 02 10出现买点 操盘心经九招三十二式 投资咨询人员最珍贵的操盘心经 第一招股票操作基本原则1 大盘是唯一老大 2 勿把自己当成是神 乱猜行情 3 两只手做股票 多空都做 4 只选强势股 第二招均线为多空领先指标5 均价线代表投资人的平均成本 6 均线一般使用6 12 18 72 144 288 7 均线走扬 指数在均线之上 助涨 8 均线下弯 指数在均线之下 助跌 9 均线多头排列 坚持做多 反之亦然 第三招进场之前的多空研判10 猴市行情 无论发生在低档或中段或高档 多看少做 不要勉强 11 熊市行情 指数大涨一段后 回档破前低 6 12均线下弯 短空成立 指数位于18 72均线之下 中空成立 144均线由上扬走平 指数在下 中长期熊市行情开始 熊市就是一直破底 长均线在上方 短均线在下方 均线呈空头排列 12 牛市行情 指数大跌一段后 不再破前低 反弹穿越前高 6 12均线上扬 短多成立 指数位于18 72均线之上 中多成立 144均线由走空翻平 指数在上 中长期牛市行情开始 牛市就是一直穿头 长均线在下方 短均线在上方 均线成多头排列 第四招熊市行情操盘思路13 经常出现短多行情 一买就套 必须眼明手快不恋战 14 反弹就是清仓 保留现金实力 15 不要挑战大盘 就算逆势股穿头直上 特立独行 终会被大盘拉下 16 最多保留五分之一资金操作既可 客户赚短价差 营业部赚业绩 第五招牛市行情操盘思路17 大跌一段后 6 12 18均线纠结在一起 量缩后渐放大 长均线在下 指数走平或微升 一根巨量长红启动行情 18 指数不破6均线 就算破线但线不弯 就算线弯 碰触12均线即反弹 均线多头排列 19 熊市大跌心悸犹存 恐慌心态需调整 抢反弹转为拉回是买点 资金慢慢回流股市 第六招牛市选股策略20 落底反弹穿头技术面最佳的个股 进可攻 退可守 21 落底价稳量缩 领先大盘上涨的个股 22 大盘直直涨 一段时间后 类股亦出现轮涨 手中持股进入整理时 可换股操作 注意其他个股也出现短均线纠结在一起 当一根巨量长红 均线拉开时 进行换股 第七招猴市行情操盘思路24 徒弟怕熊市 师父怕猴市 多看少建议为上策 25 但长均线如果仍在下方顶着 线型较好之个股 当大盘出现巨量长红 多头胜出有望 26 而指数已位于长期均线下方 均线下弯 空头胜出 熊市最好远离股市 但因为在业内工作 此时只好进行短线操作建议 第八招短线操作的思路看不懂是猴市或熊市 也是最容易受伤害的行情 此时操作思路偏短进短出 股价突破五分钟或日k线之下降趋势线 短买 股价站上6均线且6均线翻多 收盘价大于6均价千分之四 第九招底部操作的思路30 熊市行情中 频破底 不创新低反穿头 拉回不触前低 再度穿头 短底浮现 31 股价经一段时间整理 价稳量缩 长均线在下 短均线纠结 巨量长红 中底浮现 32 大跌一段之后 盘跌 无量下跌 巨量长红v型反转 中长底部确立 为什么要制作直效投资建议书的秘密 存量资金动起来 周转率提高 保护客户资金 免予套牢危机 简单好用 容易执行 金钟罩与铁布衫 回归市场 营销差异化的具体实现 直效投资建议书的制作1 投资建议书文本2 基本面评估3 技术面评估4 图文并茂k线图5 直效技术分析成功率表 理财顾问工具 测验二 一 分组每人制作一份完整投资建议书 包含1 投资建议书文本 2 技术面评估表 二 装订好 隔日上课前交卷评分 智能选股编程一 依讲师指定 每组制作一个选股条件二 现场讲师验收 营销团队组织模式探讨 首席FC 首席FC 资深FC 高级FC FC 代理FC 技术服务站1 FC 代理FC 证券营业部 技术服务站2 大鹏FC模式 大鹏FC模式 美林 埃德华琼斯 理财投资顾问 社区营销 专业化的金融服务 三个月上岗培训 资格考试 分发到营业部或服务站 远景 CFP金融规划师 目标10000个服务站 四统一管理模式 业务管理统一 人员配置统一 设计装修统一 技术保障统一 大鹏FC模式 综合投资理财顾问的金融销售策略 引进多样化的产品与其他机构合作 满足不同客户个性化需求 保险 信用卡开卡中心 开放式基金 案例1 与博时富裕 海富通精选基金合作 900个客户 7000万业绩 创造销售业绩 锻炼社区营销能力 案例2 深圳华侨城营业部 200多平方米 租金30多万 年 没大户室 没散户厅 作为FC的工作地点和服务平台 营业部25人 FC占了18个 点评 很强的资源整合能力 技术支持 公司品牌 对人员的综合理财能力与营销能力特注重 激励机制 薪酬体系 年创收100万的首席FC底薪不过2500元 提成20 35 西南证券的客户三人组模式 以摩根士丹利经纪业务为蓝本 由麦肯锡为其量身定做 西南证券的客户三人组模式 有别于一对一个性化服务 三人一小组提供咨询服务 交易服务 感情服务 集合不同领域客户经理 取长补短 以一个整体的形象出现 先指定三人一组 服务确认书 客户随时可以更换小组OR选择标准化交易服务小组 集合咨询后台与交易两大部门的力量 以三人一小组的形式面对客户 特色 营业部邀请部分客户参与高级客户经理的应聘 在股民中培养内线和班长 平安证券保险模式 充分借鉴了平安保险的经验 平安证券保险模式 将麦肯锡为平保经纪人设计的活动量管理移植证券业使用 为国内较早建立团队建设的券商 平安证券营业部市场化程度普遍领先一般的营业部 借鉴平安保险的组织结构 激励制度 日常管理等等 03年6月 除了独立经纪人之外 增加了自由组成的营销小组 采取合作开发 共同分享的营销模式 分田到户的富友模式 来源自张五常的 佃农理论 分田到户的富友模式 销售组织分为专设和一般 差别是以存量客户竞标而来的 或发展新客户 考核办法也不同 在职人员或外部适合的人员都可提出设立组织的申请 区域营销总经理审核 缴交创业基金5万 不得提取现金 作为组织内员工薪资及费用 每月分成还需提拨风险基金 特色 每个组员都很拼 就像自己是一个券商的小股东 做起事来特别卖力 点评 富友模式大家看法不同 其本质是给经纪人一个每天都可以知道自己赚了多少钱的空间 加上无融资服务 风险基金 严密的销售组织管理办法 成为一个创新的模式 其实大中小型券商的生存模式都不同 像富友的模式并不一定适合其他券商 以利润或以市场份额为目标 以扩张或以精致化为目标 经营者一定要想清楚 未来的营业部会有更多不同的模式出现 不一定要跟别人学 四家券商的比较发现 由于券商差异 地域差异 营业部差异 客户差异 现在还没有一种营销方式能适合所有的营业部 不管任何模式 好的激励制度下 团队的力量必然大于个人 不佳的激励制度体现不出差异 团队的优势就难以显现 几种营销模式的比较分析一 实行团队营销形式 就是希望发挥团队作战的优势 但在实际工作中 大部分营销 团队 仍然是单兵作战跑客户 团队优势并没有发挥出来 营销团队中存在的 搭便车效应 尤其是对团队带头人激励不足 几种营销模式的比较分析二 若团队员工之间工作无互补性且经验与知识几乎完全相同时 就无需建立团队 组建团队时切忌盲目拉郎配 证券行业的特殊性决定了营销人员的知识化及专业化差异 在开发与维护客户方面 总体的力量一定会大于个体 所创造的价值也更高 关键在于激励模式 几种营销模式的比较分析三 各种营销团队模式都或多或少借鉴了保险的模式 但忽略了保险与证券在产品上的差异性 营销团队的招聘和育成困难 营销团队对新开发客户提供一对一服务 但在熊市中没有客户可以服务 营业部老客户嗷嗷待哺 但只能提供规模服务 发展中的营销团队模式 一低成本扩张的团队营销模式二以利润为先的顾问式营销团队三在前两者之间的均衡发展模式 低成本扩张的团队营销模式 以市场占有率为第一考虑 组织结构为金字塔模型 特点简单稳定组建成本低 应变快注重通道技术的创新 如银证通分配激励制度灵活经营风险大 对营业部主管要求高对大客户吸引力弱容易在市场上形成佣金大战 以利润为先的顾问式营销团队 不盲目追求市场占有率 更关心利润通过资源整合与共享 形成一种可以无限发展 生生不息的经营模式核心优势是为客户提供多种增值服务 其产品有投行业务 资产管理 研发产品 市场咨询 财务顾问等对营销人员要求高现在券商产品单一 无法体现顾问价值 傅吾豪观点 大部分券商都关注在营销团队建设 忽略了最重要的一环 就是单个经纪人的专业能力良莠不齐 服务水平差距太大 如果不能普遍提升个体战斗力 整体的力量反而被削弱 我们券商整天思考的应该是如何满足客户的投资服务需求 如何产生一群专业的顾问帮助客户控制风险 如何落实标准化服务进而对核心客户实施个性化服务 这些都不容易做到 但不是做不到 其实客户现在要的不多 只要我们稍微改变一下态度 认真学习投资理财专业知识 客户会重新定义你的价值 当客户感受到你有价值的服务后 客户自然会复制客户 这就是成功的证券营销 第二部分上课技巧能言善道 是讲师的必备条件 演讲中有三件要紧的事 谁讲的 怎么讲 讲了什么 其中 第三点最不重要 摩里爵士 LordMorley 如何让客户肯定你的价值 教育篇 傅老师忠言 教育不是说教 请与你的客户一起成长 不要把自己当成是神 把一切回归市场 传达正确的投资观念 让客户接受你的辅导 当客户财产的守护神 不是一天到晚只想到你的业绩 教客户如何钓鱼 给他鱼竿 不是给他鱼吃 没有一个客户会把财神爷挡在门外 除非你只是个推销员 客户不听你的 是你努力不够 不要替自己找理由 永远比客户领先一步得到资讯 不是人云亦云 上课成功的六个步骤1 分析听众 决定目的2 进行研究 搜集资料3 组织你的想法和资料4 内容再修饰5 准备PPT辅助工具6 事前演练 一 如何和听众建立关系 上课前先和听众寒暄一下先个别问投资人对这堂课有什么期待 对上课的主题感不感兴趣 不要摆架子 让他们把你看承普通人一样 一个向他们自己一样 一个他们可以信赖的人 对自己的题目要有热情 我很高兴今天能够和大家分享我的看盘技巧 最近我发现汽车板块有些微妙的变化 不知道您有没有发现 一汽轿车和长安汽车 您觉得那个比较具有涨相 这句话通常表现你有自信 你有重要的话要说 平凡的主题也能让投资人觉得有趣 专业中要带着谦虚 我很惊讶 老总派我来这里和各位上课 关于逃顶炒底的看盘技巧 您们很多人的经验都不必我少 为此 我希望呈现出不同的方法 各位同事对于电话营销的技巧懂得不比我少 今天我上台来 希望能和大家分享我的一些针对休眠户的话术 专业能建立公信力 谦虚则让人显得可亲而不是自大 两者如何平衡 就看你的喽 表达善意与帮助对方的意愿如果你是个分析师 你知道你原来就应该懂得的东西 你只是愿意帮助听众了解你懂的东西 让他们相信 你是在为他们的最大利益着想 别说教说服和说教是不同的 说教的例子 你应该抱着不卖的 你看 又涨上去了 你一开始就忽略了止损的重要性 真是严重的错误 教你这么多次 老是不听我的 这怎办呢 要真诚他看起来不错 他看起来和蔼可亲 聪明伶俐 用一幅正经八百 冷漠 不带感情的方式上课 投资人通常是不会喜欢他的 二 如何透过动听的故事来说明重点 讲讲自己的事 我以前告诉一个投资人说 浙江东日主力好像有出逃的现象 结果搞错了 是浙江东方才对 还好浙江东日从13块高价跌落到5块八毛钱 呼 还好 有一次我晚上十一点半打电话把客户吵醒 我说他的股票根据纳斯达克刚刚开盘的结果 有可能他的股票明天会大受影响 请他明早一定早起关注 没想到它非但没有生气 反而谢谢我的提醒 具有修辞效果的问句成功的客户经理应具备什么特质 如何让我们的收入在未来两年提高三倍 这是一厢情愿 还是有可能成真 发出惊人之语我们的工作机会有可能被刚离开学校两三年的大学生 硕士生给抢走 我敢说 听完下午的课程 您走出这个大门 明天起 再也不会套牢了 表情与肢体语言也很重要 我发现 头壳尖尖的人 命中带财库 买了就涨 卖出就开始跌 真是有财运 而经常买在高点 一买就套的人 不但头壳平平没关系 中间还凹一个洞 请问十块钱买的股票有没有可能涨到十五块 有的 好 再问一次 十块钱买的股票有没有可能涨到二十块 也有可能 但是大多数人 十块钱买的股票 涨到十二块就卖掉了 这是什么道理呢 投影片不要太多张平均三分钟不要超过一张 三 搭配视觉材料为演说增色 不要让视觉材料喧宾夺主掌控全局的是你 投影幕放侧边 保有主角的地位 对着听众讲话投影片是给听众看的 不是给演讲者看的 对自己的演讲内容要熟悉到一定程度 开始和结束时别使用视觉材料开始和结束听众的目光焦点应该在你这个演讲者身上 而不是在投影片 一张投影片最多表达一个主要概念使用投影片的目的是将复杂的概念简化 要是一张头影片还得让听众仔细研究 那目的就达不到了 字不要太多 字不要太小内文不要小于WORD24 标题不要小于40 不是自己的资料要注明来源尊重著作权法 避免惹上纠纷 要知道下一张投影片是什么把投影片每六张印成一页 记得把荧幕保护程式关掉要是上课途中跳出一个美女图片 或是你家宝宝的照片 实在很难为情 省电装置的功能调整好 免得你的电脑很久很久才醒过来 四 与听众进行愉快的互动 宣布数据前 先让听众猜猜看 征求自愿者来帮你做示范 对听众进行调查 请听众进行脑力激荡或列举事项 把听众分成几个小团体来讨论主题 临时忘词演讲中被听众提问或打断 思绪一下子被拉走 哇 真不好意思 那位仁兄让我忘记了我刚刚讲到哪里了 哪位愿意提示我一下 啊 口有点儿渴了 大家来喝喝水吧 趁休息十几秒钟 赶紧恢复记忆 五 评估演说结果 让自己更上一层楼 演讲时你要是发现听的人越来越少 这时候就是结束的最佳时机 无名氏我们的演讲成不成功 最后的决定权掌握在听众手中 我们可以把失败化为资源 化为成功的资源 摄像机不会骗人要研究手势 姿势和动作就用摄影的 通常你可以从中发现自己的问题 改善声音就用录音的通常你可以发现自己讲话时的毛病 比如讲话太快 太小声 口头禅 哪 嗯 呃 干嘛 怎么样等等 大方的接受评价请同事帮你修正 你可以这样问 请告诉我那里做得最好 那里做得不好 那里可以加强 那里可以省略 关于这点 你可以想起几个具体的例子吗 观察学习其他讲师并从中学习其一 观察别人如何讲课 其二 观察他们在听众身上造成什么反应 象我 到目前为止虽然讲了八百多场了 我碰到的每一个演讲者都可以让我学到一些东西 现场即席演讲规则 红蓝各选一个主题 限时10 15分钟讲完 永不套牢法 帆船理论 财富人生 大赚小赔法 宏观趋势与分析 全世界最简单的直效分析图 暴大量的买进 暴大量的卖出 跳空跌的买进 跳空涨暴大量长上引线的卖出 6日均线的卖出和买进 18日均线的买进卖出和买进 正确的投资观 我们营业部提供的特色服务 笑话一则 我的生涯规划 我的营销经验谈 我的客户为什么喜欢我 我的客户为什么离开我 从我学校毕业至今的故事 我对营销团队的看法 我实践直效技术分析的经验 我选择唱一首歌 自由创作题目也可以 现场即席演讲 评委 傅 孙老师 各组讨论五分钟 决定即席演讲主题 并推派一人参加演讲比赛 红蓝各选一个主题 限时10 15分钟完成演讲 可以使用投影仪 也可以利用白板 优胜小组 每人加五分 演讲者可获得最新版 傅吾豪老师股票直效技术分析第九版一本一本价值 500元预计04年4月出版 留下地址邮寄给得奖者 第三部分营销案例分析 知识整合 经验分享 在现在这样的时代 一句话如果你不愿意永远负责到底 就不应该随便说出口 美国前总统林肯 AbrahamLincoln 有舞台 也要有听众学习如何组织听众需要哪些工具设计文案设计课程动员营业部员工合力完成目标 电话营销案例 大牛营业部 计划将5000个客户分批请回营业部 进行深化服务并指导客户投资技巧 振奋客户信心 提高存量资金周转率 电话服务团队建设案例 挑选大专院校金融相关科系清寒资优学生训练电话话术成立电话团队叩客回娘家全民投资教育客户关系管理 制定奖助金制定课程营销工具小礼品轮岗上课后续跟踪投资建议书克隆客户法 把远程客户请回营业部学习充电 联络工具1 电话2 传真3 短消息4 电子邮件 写信 亲访 对账单 报纸广告 网上发布 话术设计 电话 亲访 文稿设计 传真稿 短消息 电子邮件写信 对账单 报纸广告网上发布 远程电话叩客话术设计正常户休眠户已销户随机户 远程电话叩客话术设计正常户 客户经理话术参考王先生您好 我是发财证券客户经理林心如 我们公司为了加强客户服务 全面推行客户 说好才算好 活动 我被指派成为您的专属服务人员 今天打电话给您 希望能满足您的需求 请您多多指教 我的从业时间大约五年 投资专长是资金管理与风险控制 从业期间帮助过很多投资人成功的获利 我有一套看盘的方法 叫做大赚小赔法 又叫做安定操作法 这个方法可以将风险控制在百分之十以内 而获利往往有可能超过百分之三十 是目前最安全的投资方法 这个礼拜六下午三点我在营业部举办了一场针对远程客户的讲座 我特别安排座位 邀请您来参加 您的座位号是5号 请您一定提前入座 我的电话是12345678 林心如 我的电话24小时开机 需要我的时候 请随时叩我 不要客气 远程电话叩客话术设计正常户 电话客服员话术参考王先生您好 我是发财证券电话服务员林心如 我们公司为了加强客户服务 全面推行 客户说好才算好 活动 今天打电话给您 是通知您这个礼拜六下午三点 我们营业部举办了一场针对远程客户的讲座 题目是永不套牢法和大赚小赔法 这个方法可以将风险控制在百分之十以内 而获利往往有可能超过百分之三十 是目前最安全的投资方法 我们安排了座位 邀请您来参加 您的座位号是5号 请您一定提前入座 希望本公司新推出的服务 能满足您的需求 请您多多指教 我们的服务电话是12345678 有任何需要营业部为您服务的地方 请尽管来点 不用客气 发财证券大牛路营业部 祝您投资顺利 谢谢再见 远程电话叩客话术设计休眠户 王先生 您好 我是发财证券的林心如 您在半年前作最后一次交易 到现在一直没有进出 由于我们的疏忽 我想打电话给您 询问您是否需要我帮忙的地方 远程电话叩客话术设计已销户 您好 请问您是xx先生 女士吗 我是发财证券公司大牛营业部打来的 我姓林 叫做林心如 是这样的 您以前曾是我们公司的客户 我们现在针对一些老客户做一个回访 我想了解一下 您当初为何会离开我们营业部 本公司的领导也已意识到了这些问题 所以现在我们已经改变了以前的某某做法 不断提升完善公司对客户的服务和咨询 尤其是 那么 请问您现在在哪家证券公司做股票 那您觉得在那里做股票感觉怎么样 那里有人专门为你提供一对一的服务吗 有人教授你投资技巧和方法吗 譬如有人教授你 永不套牢法 和 安定操作法 吗 远程电话叩客话术设计已销户 真的 我们这现在变化很大 尤其是在咨询和服务上 您来我们这看看吧 说不定还能见到以前一起做股票的朋友 停顿 那这样吧 这个礼拜六下午三点 我们营业部举办了一场针对远程客户的讲座 题目是永不套牢法和大赚小赔法 这个方法可将风险控制在百分之十以内 而获利往往有可能超过百分之三十是目前最安全的投资方法 我们安排了座位 邀请您来参加 您的座位号是5号 请您一定提前入座 希望本公司新推出的服务 能满足您的需求 请您多多指教 远程电话叩客话术设计随机户 您好 我是证券公司打来的 我姓林 请问您这里做股票的人在吗 那么您对投资理财有兴趣吗 前段时间 国务院发布了针对资本市场 证券市场 的九条意见 不知您听说过吗 停顿 等待回答 可以预见 今年证券市场将有很大的投资机会和获利机会 您觉得呢 停顿 等待回答 您这个礼拜六有空吗 我们这有特聘的专业分析师可以为您提供投资建议 并且还有专门为您这样从未入市的投资者安排的一系列的投资课程 停顿 试探客户反应 如对方仍有顾虑 还可以接着引导 很多人不懂得理财的重要性 光是靠银行这么低的存款利息 恐怕一辈子也不会富有 我们应该为子女教育基金及未来的老年退休基金提早作规划 这样吧 我为您安排座位 您来我们这看看 当然这项服务是免费的 现场电话叩客话术设计 测验五 正常户休眠户已销户随机户规则 任选两种客户类别进行话术设计限时十五分钟完成并交卷评分 传单内容设计 如何让您的人民币升值面对较低的存款利率 定期年利率1 98 还要扣20 的利息税 和较高的通胀率 2004年预计约为3 甚至有一天 钱存在银行里没有了利息 有的国家已经是这样了 您该怎么办 经济开放改革初期 流行 下海 令不少人挖到了第一桶金 如今面对的资本市场对外开放 将要流行什么呢 如何从中挖到金子呢 您准备好如何掘金子了吗 传单设计人 民安华景营业部 林奕涛 传单内容设计 怎么样的投资才能留住钱 94年的 三大政策 股市上涨了180 96年的 降息 股市上涨了74 2000年新股配政策 股市上涨了40 猴年伊始 国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见 将会对股市带来什么呢 股票市场十多年的潮起潮落 多少次的 纸上富贵 怎么样的投资才能留住钱 怎么样的投资才不会是南柯一梦 来去一场空 传单设计人 民安华景营业部 林奕涛 传单内容设计 第二次理财革命2年多的熊市 您的保证金是否依旧安然无恙 您的分析师有教您如何 永不套牢 如何 大赚小赔 如何用 软件科学选股 吗 如果您对上述问题感兴趣 请与我们联系 请相信 我们是专业人士 我们知道如何迎接21世纪面临的第二次理财革命 传单设计人 民安华景营业部 林奕涛 短消息设计 通知 3 15下午3 30全民投资教育之安定操作法教学 大牛营业部客户免费优先入座 经常性套牢的投资人不能错过的课程 请提前到场 12345678林心如 通知 大盘靠近1800点 手中的个股如何应对 还未解套的个股有没有机会解套 3 15下午3 30大赚小赔操作法教学 提前到场 咨询 12345678林心如 通知 中国最赚钱的十二大行业是什么 中长期的潜力股有哪些 蓝筹股如何操作 3 15下午3 30 稳健型投资人不能错过的重要课程 电话 12345678林心如 写信文本 亲爱的周润发先生您好 我是发财证券公司 大牛营业部的理财顾问林心如 我知道您一直很忙 也不敢随意打电话给您 但现在有个好消息 容我写信向您报告 我们营业部正在替许多像您一样的大客户规划完美的投资计划 帮助客户达成长期理财目标 并且节省了不少手续费 我们的专长 是依据每一个客户的不同投资及理财需求 为其量身打造适合的理财规划 这也是我们和许多证券公司不同之处 在国内证券市场开放及政策的支持下 今年将会有很多投资获利机会 相信您一定很关心未来如何进行投资 我经过最近专业的学习 可以协助您解决以上的问题 并提供您投资方面全方位的专业服务 我特别为您规划了一份成功人士理财专案 兹附上一份本专案的简介供您参考 我会在2 3天内打电话给您 以便和您进一步讨论这份专案投资计划 祝您万事如意发财证券公司投资理财顾问林心如敬上 现场文本设计 测验六 传单内容 短消息 写信文本规则 传单内容设计字数不能少于100个字 短消息字数含标点符号70个字以内 写信文本字数不能少于200字 限时二十分钟完成并交卷评分 课程设计 永不套牢法 大赚小赔法 赚多赔少法 软件选股法 高抛低吸法 投资组合 资金配置 风险管理 投资理财规划 基本面 技术分析 宏观趋势与分析 为自己设计一个完整的八堂课 1 5 2 6 3 7 4 8 别怕 这个单元 不用交卷 也不评分 辛苦啦 加油 如何把现场客户留下来听课的技巧贴布告与广播系统 各位亲爱的投资朋友请注意 各位亲爱的投资朋友请注意 为了有效控制投资风险 避免严重套牢 今天下午收盘后 由本公司分析师 为各位投资人指导最新投资技巧 永不套牢法 提供各位投资参考 请各位投资朋友踊跃参加 各位亲爱的投资朋友请注意 各位亲爱的投资朋友请注意 为了获取长期利益 避免追高杀低 今天下午收盘后 由本公司分析师 为各位投资人指导最新投资技巧 安定操作法 提供各位投资参考 请各位投资朋友踊跃参加 各位亲爱的投资朋友请注意 各位亲爱的投资朋友请注意 为了促进投资人投资心得交流 互相学习 今天下午收盘后 由大户室投资人王发财先生 与各位投资人交流个人炒股技巧 提供大家学习探讨 请各位投资朋友踊跃参加 吸引对手营业部的客户来听课的技巧向老客户