kpi绩效指标_商务管理kpi介绍

商务管理KPI介绍 为什么开展代理能力提升工程 说在前面 我们和DELL差别 不是直销与分销的差别 本质上是看谁能实施精细化的管理 谁能实施全程化的管理 分销代理制在中国是符合消费者购买习惯 但是代理伙伴的管理水平要得到提高 在渠道中消耗的成本 人工的费用都要优化 这就是为什么说提升代理运作能力是生死攸关的原因 联想将要做的就是要从头到尾重新梳理各环节的流程 杨元庆在客户体验交流会上的讲话 4 1999 2000问题记录 减少交易中困难 回顾联想所做的工作 2001客户体验 了解运作情况 2002建立商务KPI 提高伙伴运作能力 为什么选择建立KPI 战略计划有监控 将公司或部门战略落实为指标 决策支持 不断对过去的分析与未来的预测 提高决策能力 诊断 发现问题并解决 对问题的预警 为什么选择建立KPI 绩效评价 激励作用有效发挥 持续改进 对成本 对利润等 知识化管理 经营管理情况的有效记录 为什么选择建立KPI 发现重点问题 逐步解决 持续的改进 绩效考核与奖励 为什么选择建立KPI 发现重点问题 逐步解决 持续的改进 绩效考核与奖励 9 目录 第一部分 KPI方法介绍第二部分 商务管理KPI介绍第三部分 实施方法及问题解答第四部分 伙伴商务运作回顾 10 一 KPI指标二 建立KPI指标的要点三 建立KPI的步骤四 举例 KPI方法介绍 11 对公司内部某部门 或几个部门 所涉及的一些关键指标进行设置 取样 计算 分析 衡量部门绩效的一种目标式量化管理指标 KPI管理法将公司的战略目标分解为可运作的具体监控指标 以此作为公司绩效管理系统的基础 什么是KPI管理法 使部门主管明确部门的主要责任 并以此为基础 明确部门人员的业绩衡量指标 使业绩考评建立在量化的基础之上 KPI管理的好处 如何建立明确的切实可行的KPI指标体系 KPI管理的关键 14 以影响代理伙伴进销存 帐务等流程的主要业务指标为主 针对不同的代理规模和内部管理状况 建立5 8个KPI评价指标 量化评价指标标准 通过定期计算 分析与评价 考核代理伙伴商务管理的改进 商务管理KPI 15 一 KPI指标二 建立KPI指标的要点三 建立KPI的步骤四 举例 KPI方法介绍 16 1 部门和与公司的整体战略目标相联系2 指标应当比较稳定 以对业务或管理影响大的因素为主3 在部门及业务流程基本未变 则关键指标也不应有较大的变动 建立KPI指标的要点 17 4 指标应该可控制 可以达到 并建立在充分的分析和论证基础上 5 关键指标应简单明了 易被执行并被接受 6 对关键业绩指标要进行规范定义 可以对每一KPI指标建立说明 通过内部发文规定 建立KPI指标的要点 续 18 一 KPI指标二 建立KPI指标的要点三 建立KPI的步骤四 举例 KPI方法介绍 明确公司的战略目标 按 二八原理 找出公司的业务重点 由公司管理层找出关键业务的关键业绩指标 KPI 即公司级KPI 建立KPI的步骤 各部门主管需要依据公司级KPI建立部门级KPI 并对公司级的KPI进行分解 得出各部门级的KPI 建立KPI的步骤 各部门的主管和部门的KPI人员一起再将KPI进一步细分 分解为更细的KPI及各职位的业绩衡量指标 这些业绩衡量指标就是员工考核的要素和依据 建立KPI的步骤 指标体系确立之后 还需要设定评价标准 一般来说 标准指的是在各个指标上分别应该达到什么样的水平 解决 被评价者怎样做 做多少 的问题 建立KPI的步骤 最后 对关键绩效指标进行审核 比如 审核这样的一些问题 这些指标的总和是否可以解释被评估者80 以上的工作目标 跟踪和监控这些关键绩效指标是否可以操作 指标是否被认可等等 审核主要是为了确保这些关键绩效指标能够全面 客观地反映被评价对象的绩效 建立KPI的步骤 24 一 KPI指标二 建立KPI指标的要点三 建立KPI的步骤四 举例 KPI方法介绍 举例一 如何建立KPI 见WORD稿案例1 公司的业务和管理重点是什么 建立KPI 总结 如何将重点量化成指标 如何将指标分解 如何确定指标的标准 包括考核标准 如何达成考核标准 包括审核 27 目录 第一部分 KPI方法介绍第二部分 商务管理KPI介绍第三部分 实施方法及问题解答第四部分 伙伴商务运作回顾 28 一 营运资金二 商务KPI指标三 举例 商务管理KPI介绍 29 流动资产 现金 应收帐款和存货 企业债权流动负债 短期借款 应付帐款及税 企业债务 营运资金周转 订货 存货 销售 收回帐款 投入资金转变为存货天数 投入资金转变应收帐天数 供应商信用期限 供应商发货 支付应付帐 现金转换期 30 1 采购用于销售的存货 存货增加的同时 使应付帐款增加 或现金减少 2 销售出存货 获得现金 使现金增加 或 使用信用销售 应收帐款增加 3 支付应付帐款 现金减少 支付营业费用 税金 现金减少 4 收回应收帐款 现金增加 应收帐转为现金 为现金转换期 这段时间不再受供应商提供的帐期 此间越长 现金流量产生问题可能性越大 也是企业考虑融资的时候 营运资金周转步骤 31 1 应订多少货 在保证不缺货情况下 如何控制存货占用资金及存货周转 2 应收帐款规模控制在多大范围 周转天数控制在多少天 控制的坏帐规模是多少 3 付款时机的选择 迅速付款还是到期付款 如何维护企业信誉 4 资金不够怎么办 何时融资 融资多少为宜 了解营运资金周转的关键点 32 一 营运资金二 商务KPI指标三 举例 商务管理KPI介绍 商务管理KPI分类解释 1 采购与库存类2 信用与应收帐款类3 营运周期类 应收与库存 4 销售管理类5 应付帐款管理类 34 订货偏差率 What一周实际销售量 一周订货量 一周实际销售量 100 Meaning1 0为采购不足的比率 Analysis最好以周或半月计算 以5 10种主产品为宜 正负偏差绝对值再计算平均 可允许有一定的负偏差 保证安全库存 建议以月为评价 35 库存周转天数 Meaning1 库存对占用资金的影响2 积压和短缺的风险 Analysis建议月平均库存余额以周为单位计算 每月按周平均值计算 最好分产品 月销售成本一般用销售收入 What月库存周转天数 月库存平均余额 月销售成本 30 36 存货跌价准备金额 或比率 Analysis跌价准备金提取方式建议按帐龄百分比法 见相关的WORD文稿 同时考虑企业经营产品特点 考虑行业一般水平 Meaning测量存货跌价的风险水平 体现企业稳健性经营风格 What月末存货跌准备金额 或占存货余额的比率 37 撤单罚款金额 Analysis每季度将每月金额汇总 评价作为总分的减项 Meaning订货预测正确性 与资金配合好坏 商务操作正确性 What每月撤单罚款金额 38 应收帐款周转天数 What月应收帐款周转天数 月应收帐平均余额 月产品销售收入 30 Analysis以季度计算为好 三个月应收帐平均余额 季度销售收入 或销售额 90 Meaning1 流转效率和使用效率2 控制欠款风险是否有效 39 坏帐准备金额 或比率 Analysis坏帐准备金提取方式建议按帐龄百分比法 见相关的WORD文稿 同时考虑企业自身盈利能力 考虑行业一般水平 Meaning测量应收帐款坏帐的风险水平 体现企业稳健性经营风格 What月末坏帐准备金额 或占销售额的比率 40 信用综合成本率 Analysis每月计算 季度平均 按季度或半年评价或考核 可考虑公司风险成本的承担能力制定控制目标 What每月信用成本 每月销售收入 100 Meaning信用成本包括应收帐款融资 支付现金折扣 坏帐准备金 催收和其他信管理成本将分险与成本结合一起 41 逾期率 What本月逾期率 本月月末逾期金额 本月月末应收帐款余额 100 Meaning1 客户还款及时性 2 分析客户的信用情况3 控制欠款风险是否有效 Analysis采用季度逾期率计算 方法是 各月逾期率的平均值 42 营运资金周转天数 或周转次数 Analysis与应付帐款周转期相比较 减少不合理的资金占用 特别是将应收 库存和应收三种资金相配比 反映资金实际使用情况 建议用季度评价 即以季度内每月周转天数的平均值计算 Meaning综合考虑营运资金使用效率 What月应收帐款周转天数 月库存周转天数 43 毛利率 Meaning销售收入减销售成本后的利润水平 考查费用前的利润水平 Analysis建议每月考核 对联想返款建议按月预提 季度或半年评价时进行调整 What月毛利 月销售收入 100 44 销售利润率 What月净利 月销售收入 100 Meaning反映公司盈利能力 Analysis建议每月考核 对于 如180天长期欠款建议扣减 45 现金折扣率 Analysis相当于银行利率11 公式0 7 X360 30 7 11 若低于0 2 75 订单丧失折扣 资金短缺周转慢若高于0 55 资金充裕 周转快 What现金折扣率 本月现金折扣总额 本月进货总额 100 Meaning1 资金使用效率和盈利能力2 及时性和规范性 46 应付帐款周转天数 Analysis考虑公司资金情况 对于公司资金较紧的 建议指标设置相对宽松 此指标最好按季度计算 即 三个月应付帐平均余额 季度进货额 90 Meaning还款及时性 资金使用效率 What月应付帐款周转天数 月应付帐平均余额 月进货额 30 47 应付帐款逾期率 What本月逾期率 本月逾期金额 本月应付帐款余额 100 Meaning1 公司还款及时性 2 分析公司的信用情况 Analysis采用季度逾期率计算 方法是 各月逾期率的平均值 举例二 Dupont指标分解法 净资产收益率 销售利润率 资产周转率 权益乘数净资产收益率 净利润 净资产 100 销售利润率 净利润 销售收入 100 资产周转率 销售收入 总资产 注 总资产可用流动资产 权益乘数 总资产 所有者权益 注 总资产可用流动资产 利润率增加的主要途径毛利率 或说净利率 增加 增加销售 降低成本 周转加快 应收和库存周转加快 资产规模扩大 主要是融资 否则年内变化不大 50 Dupont指标分解法 分析举例 51 销售净利润率 流动资产周转率 权益乘数 流动资金 四季度收益率下降的原因是什么 进一步的分析 应收帐款周转慢 应收周转与本区平均水平多10天分析原因 1 行业客户还款期长 达38天 行业应收占76 2 一渠道欠款26万元 逾期48天 收回可能性不大 53 1 分析影响应收变化趋势 确定控制目标 建立周转与逾期的KPI指标2 对过去不能及时付款客户了解原因 对以往有拖欠的客户 减少或取消信用额度 减少信用期限 或加收滞纳金3 每周制作应收帐款帐龄表 对收款情况进行检查 并发现有问题的客户4 对早付款给予现金折扣 迟付款收滞纳金5 行业客户落实到人 从合同签定后了解付款情况并实施催收6 以票据方式支付 改进建议 54 目录 第一部分 KPI方法介绍第二部分 商务管理KPI介绍第三部分 实施方法及问题解答第四部分 伙伴商务运作回顾 55 实施问题解答 一 总体性的二 准备三 走访四 方法介绍五 跟踪与总结 56 对实施对象的要求 1 总经理大力支持 且有初步的计划2 明确的目标要求 大体上 3 最好对应收 库存和应付等相关数据 半年以上数据积累 4 接口人有较强的沟通和推进能力 57 实施KPI范围 商务管理KPI 以商务为主 建立商务类指标 涉及进 销存和财务一个大商务系统 但要结合代理伙伴的目标 战略和部门设置及职能 58 选择什么样的指标 商务流程所涉及的从订货到收回欠款各环节 包括采购 库存 销售和财务 以设立反映物流和资金流效率指标为主 并考虑盈利及风险指标 建立4 7个KPI评价指标 指标是可量化的 通过定期计算 分析与评价 长远考虑要结合绩效考核 衡量代理伙伴商务管理水平 59 工作目标是什么 通过调查 分析 将目标进行量化 建立代理伙伴的商务管理KPI指标 并建立评价目标 形成制度和规范 长期计算并分析KPI变化 实施1 2个制度 流程优化方案 保证较差的KPI指标有5 10 的提升 60 各环节做到什么程度 MILESTONE 按准备 实施 跟踪 总结四个环节进行准备 准确定位伙伴现状 参见伙伴分阶段表 实施 建立KPI指标体系 建立评价标准跟踪 KPI分析 并实施1 2个制度或规范改进措施总结 形成KPI分析报告 61 一 总体性的二 准备三 走访四 方法介绍五 跟踪与总结 实施问题解答 62 准备阶段做哪些工作 1 公司内部宣传 了解KPI管理方法2 成立项目小组 确定初步目标 确定接口人3 准备公司经营数据材料 最近6个月 63 1 有很强的推进能力 能够协调代理内部资源2 总经理一定程度的授权 正式的 3 接口人组织制定初步工作计划 接口人的工作建议 64 1 依据伙伴提供的应收与库存等数据进行分析 大体上确定代理商务KPI重点指标 2 向接口人 或小组成员 了解KPI数据是否可以得到 并初步测算 3 安排走访计划 确定走访时间和工作安排 特别与被走访人确定 联想商务代表的配合 65 实施问题解答 一 总体性的二 准备三 走访四 方法介绍五 跟踪与总结 66 走访时的要做哪些工作 1 对公司管理层的宣传 商务管理KPI介绍 2 召开小组会议 协商小组的工作内容和重点 明确管理层的支持态度 3 小组分析 对公司战略目标认识 包括主要业务指标 管理目标 部门主要职责 确定小组总体的工作目标 4 小组初步工作目标要求是对公司商务管理初步定位 5 确定4 7个商务管理KPI指标 进一步目标是建立商务管理KPI评价标准 67 附 KPI指标分阶段目标 68 走访过程中 按什么步骤选择KPI 1 小组再次分析公司主要业务目标 管理目标 商务代表介绍 商务KPI指标 2 小组讨论 按重要性排序 列出4 7个KPI3 小组成员分工 对每个指标历史数据进行分析 初步确定指标范围 标准 69 走访过程中 按什么步骤选择KPI 4 与总经理进行访谈介绍 征求意见5 小组成员与相关部门经理进行访谈 征求意见6 制定成公司级制度或规范 确定相关人员职责7 有条件的 将指标按部门分解 制定部门评价指标 70 实施问题解答 一 总体性的二 准备三 走访四 方法介绍五 跟踪与总结 71 1 考虑公司销售 应收和库存规模2 考虑公司主要产品运作特点3 考虑公司资金是否充裕4 考虑数据是否可以及时获得 建立评价指标考虑的因素 72 如何选择商务KPI评价指标 73 1 应收帐周转季度周转天数 三个月月末应收帐款余额平均值 季度销售收入 902 数据来源销售商务统计或财务报表 1 每月月末应收帐余额 2 每月销售收入 数据收集 以应收帐周转及逾期率为例 一 明确数据来源和计算口径 74 二 记录应帐帐款帐龄 75 说明 由于月份数据波动较大 以季度统计作为考核较好 三 各月销售与应收变化趋势 76 一 历史情况如何 去年应收周转19 3天 季度平均 去年三 四季及一 二月平均18 6天去年逾期率12 0 去年三 四季及一 二月平均10 9 如何测算 以应收帐周转及逾期率为例 77 1 应收帐变化不大 季节性影响是一季度应收周转略长 主要是春节放假 部分客户还款期延期 85万元 延期10天 使周转增加近1天 周转应在20天2 去年一 二季逾期率过大 主要是一家行业客户 西北电工 23万元 逾期60天付款 赞成逾期率增加近8 扣除后应为8 二 对过去情况的说明 78 1 建议三季度应收帐考核目