20110831福道家园项目月报.doc

福道家园项目月报（2011.08.01 -2011.08.31）一 本月概况八月份是售楼处全面开放、各种推广渠道全面整合应用的一个月，客户积累量较上个月有了较大幅度的增长，本月的数据统计和对客户的判断为日后营销策划方针的制定提供有效支持。二 本月主要工作总结1、市场调研方面已完成道福家园和泰然名居的八月份市场调研，尤其是福道家园竞品的市调，采取一切可行方法，对各个项目在价格、层差、房源等信息上做了详尽的调研，为福道家园的定价起到借鉴作用。 另，针对天和大厦剩余房源的情况，组织对迎春大街同类似商铺进行调研，调研结果表明现在迎春大街上的商铺的出售和租赁的价格比较跳跃，没有形成市场规律，仅供参考。2、参加招商银行推介会推介会上播放并讲解福道家园和泰然名居的PP，发放了部分资料。由于客户数量极少，推介会成了同行之间的沟通交流，泰然名居以其优越的位置吸引了与会人员的普遍关注。3、关于福道家园的剩余房源为保障销售的顺利进行，制定了一个统一说辞，主要体现两层含义：一是项目品质和居住档次较高，二是东方海洋是诚信置业。现场接待中发现了一些客户问题，如质疑东方海洋的物业，渔政局的人转卖二手房等，我们也做了及时沟通，给客户一个合理的答复。4、沟通方面沟通确定福道家园顶层房源的具体情况；确定福道家园商铺的面积分割；就天和大厦剩余商铺和写字楼的有关情况进行了详细沟通；5、走访胜利路片区拆迁商户主要目的是为了去化天和大厦剩余的商铺和写字楼。共计走访商户50余家，如西南河路上的至爱婚纱、情中情婚纱等大铺面的商家都有走访和介绍。从结果来看，他们主要是以租为主，像“永和豆浆”的负责人明确表示对迎春大街非常感兴趣，但肯定是租用商铺。另，走访中他们普遍表示关注泰然名居，看好项目位置，对面积区间也表示认同。6、现场管理方面 认真做好现场接电、接访工作，现场接待流程进一步规范，在沙盘讲解，尤其是区位解说上，下了很大功夫去归顺、总结并加强演练。对婚姻法新条文进行了说明和举例说明。 对天和大厦底商和写字楼的销售，我们非常重视，尽快地熟悉了情况，置业顾问积极带客户到现场参观，有问题及时反映。 福道家园的户型进行梳理，把户型尺寸、赠送面积量出来给到置业顾问。甲方领导更是亲力亲为，带领售楼处全体人员对户型模型逐个讲解、分析。 项目组全体人员签写工作责任书，明确个人的工作内容、岗位职责。销售人员学习公司的销售部管理制度并签字确认。日后工作中，严格执行规章制度。 7、价格制定综合项目具体情况，参考周边竞品的调研资料，项目领导层经过多次的讨论研究，制定了项目定价原则。但在天和大厦211号房的定价上，意见分歧较大。三 现场客户情况分析1 来访客户情况分析本月共计有效来访211组。 来访区域情况居住区域分析居住区域本月来访客户累计人数比例人数比例合计211100%317100%莱山区14870.1%22370.3%芝罘区3617.1%4614.5%福山区00.0%10.3%开发区41.9%61.9%牟平区20.9%20.6%县市区41.9%72.2%外地178.1%288.8%分析可以看出：本月的客户来访数量较上月有明显增长，从客户分布区域来看，莱山区占总比例的70%左右，由此可以判断，项目的客户群以莱山区居民为主。该部分客户主要为买房置业愿意重点考虑就近区域的周边小区居民，或者是工作地点距离福道项目较近，比较典型的是在迎春大街办公的企事业单位员工，目前已经出现的有中石油、太平保险、佳世客的员工，他们对东方海洋开发商的品牌比较认可，也具备相应的购买能力。芝罘区的客户主要为久居老市区、想在莱山置业改善居住环境的市民，被项目的地理位置和周边环境所吸引。但这部分客户对项目的综合要求较高，会同时比较周边甚至是高新区的楼盘，稳定性较差。来访渠道情况认知途径分析认知途径本月来访客户累计人数比例人数比例合计211100.0%317100.0%路过16276.8%25781.1%朋友介绍199.0%237.3%短信10.5%10.3%房展会104.7%154.7%老客户41.9%41.3%网络20.9%20.6%电话来访136.2%165.0%分析可以看出：本月客户的来访渠道仍然是以路过为主，占到76.8%，主要是目前没展开全面的推广，而售楼处的显眼位置吸引了路过人群的注意力。本月的来访客户中朋友介绍占到9%，说明东方海洋置业作为市著名企业，在一定范围内享受较高的知名度，相信随着项目不断信息的不断释放，东方海洋的品牌会植入人心。本月的电转访比上月有了较明显的提高，在下月的工作当中会继续加大电转访的力度。房展会的客户来访量也有所提高，说明有部分客户表示出对项目的持续关注。需求面积情况户型需求户型本月来访客户累计人数比例人数比例住宅211100.0%317100.0%90平及以下14367.8%21668.1%91-135平4822.7%7523.7%136-150平146.6%185.7%151平以上20.9%20.6%网点41.9%41.3%分析可以看出：从需求面积区间来看，目前近70%的来访客户关注的是90平两居室的户型，20%左右的客户关注的是135平以下的小三居，由此可见，福道家园项目存在相当数量的刚性需求客群，这部分客群以附近上班的年轻人居多。如此的户型配比也比较契合目前项目的剩余房源情况，但是对于大于135平的户型消化必将是下一步重点攻克的难点，接下来针对客户的需求和户型本身的优势对客户进行合理的引导是现场的工作重心。2来电客户情况分析本月来电共计112组。来电区域情况居住区域分析居住区域本月来访客户累计人数比例人数比例合计112100%169100%莱山区7466.1%11769.2%芝罘区3228.6%3923.1%福山区00.0%10.6%开发区10.9%10.6%牟平区10.9%21.2%县市区10.9%31.8%外地32.7%31.8%分析可以看出: 来电客户的区域主要集中在莱山区。芝罘区市民的来电量较上个月有所提高，说明项目的客户群在莱山和芝罘两区。针对目前出现的少量县市区及外地来电和来访客户，我们将予以重视，观察这些客户对项目的反映，将为项目提供更有价值的信息。来电渠道情况认知途径分析认知途径本月来电客户累计人数比例人数比例合计112100.0%169100.0%短信4540.2%4526.6%报纸00.0%00.0%路过3430.4%6840.2%LED屏32.7%31.8%朋友介绍98.0%137.7%房展会119.8%2816.6%网络108.9%127.1%分析可以看出：本月有短信推广，通过短信来电45组，占来电总数的40%，效果很好。因售楼处地处的显眼位置，路过售楼处打来热线的客户占到30%，新增加的天河大厦LED屏暂时没发挥明显作用，可能是因为显示屏视角不佳的问题，建议停放。另外房展会上的客户表示出了对项目的持续关注。而本月末刚上的房产网“新盘速递”，开始发挥显著作用，下月将密切关注通过烟房网的来访来电量。来电需求面积情况户型本月来电客户累计人数比例人数比例住宅112100.0%169100.0%90平以下7163.4%10964.5%91-135平3632.1%4929.0%136-150平32.7%53.0%151平以上21.8%21.2%分析可以看出：来电客户的面积需求约65%左右在90平方上下，基本可以确定现在存在大量的刚性需求。福道家园项目存在的刚性需求客群，以附近上班的年轻人居多。如此的户型配比与项目的剩余房源情况比较契合，但是对于大于135平的户型消化必将是下一步重点攻克的难点，接下来的工作重心就是针对客户的需求和户型本身的优势对客户进行合理的现场引导。四 关于泰然名居 本月接到泰然名居来访1组。分析：目前项目没有推广，售楼处还没开放，外界对泰然名居情况知之甚少。但是从市场调研的分析比较来看，项目的地理位置、配套、面积区间在竞品中极具优势。五 关于天河大厦商铺和写字楼截止到月底，共计来访3组，其中商铺1组，写字楼2组；来电3组，其中商铺2组，写字楼1组。六、下月工作计划销售方面： 1、针对前一个月案场及所有人员的种种不足之处进行查缺补漏。2、加强置业顾问对项目沙盘区位的解说、户型的介绍以及谈判技巧，拿出时间来进行培训、演练，必须使销售人