006第四章 商品的管理.doc

第四章 商品的管理n 商品分类n 商品流程n 补货、调货管理n 畅、滞销品管理n 库存管理商品是零售最重要的一环，如何能管理好商品是零售成功的基础，一般商品的管理包括下列几个重点：（一） 商品分类商品要进行n 选择所以要先分类n 比较所以要先分类n 统计所以要先分类n 分析所以要先分类 只有分类的商品，才能进行管理，鞋子分类是依照下列几个原则来进行；1、 鞋楦：圆形头、方形头、扁平头、条型头；2、 款式：精典、斯文、粗犷、传统；3、 皮质：光面皮、油皮、磨砂皮、反毛皮、纳帕皮、押花皮；4、 大底：TPR、PR、PU、EVA、胶类；5、 跟：内增高、大头跟、方跟、圆跟、扁跟；6、 鞋面：各式工艺的做法；7、 单价高低：245495为主价格带；8、 颜色：搭配性的颜色要几组才合适；9、 年龄：少男、少女、婆婆鞋；10、 目的：休闲、正装、跑鞋、舞鞋、气垫、磁疗、防震；11、 方向：前卫、流行、传统、古典；12、 区域：南北、一级二级、零售或批发、专柜或专卖。以上的分类资料我们进行以下的选择：1、 这个店究竟正装鞋占比多少才合理？2、 少男、粗犷、流行的客人有多少？3、 什么价位好销？4、 缺乏什么样的大底？5、 什么样的楦型好卖？6、 何款鞋的皮质处理是较新的？（二） 商品流程商品从生产车间到零售点，要经过千山万水，办事处如无法掌握整个商品流程，时常缺粮断水，业绩又如何提升？1、 进货流程：何时向厂下单？何时出货？未出货有哪些？下单太多增加库存，增加资金积压，下单太少断货断码、降低商品销售。2、 出货流程：目前我们办事处惯用现货现出，为什么不能要求下面二、三级客户先进行订货计划呢？或者用电话询问进行预估？假如二、三级市场增加专卖点，那商品计划便可做到精确，否则永远好销没货，不好销的商品一大堆。3、 客户进销退存：主要抓专卖、专柜点的客户，进行进销退存商品管理，进哪些货，卖哪些货，要货的频率、数量、商品类别，方向。（三） 补货、调货管理1、 补货：鞋子的销售，货源尺码是一种非常关键性的问题，经销商必须注意两点：n 向代理商补货的前置时间，这就要掌握销售目标。n 各个终端零售的补货，在这里要进行双向监督，店里轮流补货员的设立（当天除销售外要查库存及销售记录），公司商管员的各店商品管理的能力。2、 调货公司商品管理员要确实掌握库存以及各类商品销售的状况，并严格设定调货的流程，也就是物流的概念。例如：（一） 仓库区店（二） 店区仓库（三） 仓库区（四） 店区（五） 区店（六） 店区（一）和（二）应该属于公司例行的行政管理，但（三）和（四）则是掌握销售时机，有效控制库存的法宝。如何建立非常畅通但受控的模式，是经营终端销售非常重要的课题。（五）区店 视同补货，（六）店区 则如果商管能力不足，商品便会产生积压，某些店的库存无法由其它店来分销。另外，尺码、商品在销售成长、衰退期的组合也是解决库存的关键。例如同一款鞋，这店缺两码，那店缺三码，另店缺一码，商管如何判定商品的流通？（前提是仓库无码可补）（四） 畅、滞销品管理（一） 零售有一个不成文的销售法则80/20理论，这一句话的意思是整季在给你创造利润的其实只占20%的鞋款。因此在店里销售绝对不能用平均销售的概念，要用强力促销主力的概念。我们在成长期时常见到店长把易销的放在偏僻角落。问他们为什么，他说，好销放哪都一样，不好销应该让大家看得到，增加销售机会。自有销售业以来专家经过非常多的数据论证，证明这观点是错的，但已是季末时，就必须用这种方法，好销没码的鞋款移向偏僻或集中一起特价，有库存的不好销要特别展示、加大陈列面。何时做方向的变更这就是管理的技巧。（二） 要掌握上述销售的脉动就必须建立统计分析的体制例：n 对销售量的分析n 对价格带的分析n 对款式的分析n 对皮料、楦形的分析n 对时装流行搭配的分析n 对各店销售客户的分析n 对商圈转移、客户转移的分析（三） 单品管理的原则店长每星期的例会程序中，必须设计每个店上星期各单品畅销销售排行。什么商品是一星期以来未动的，两星期未动的，回报制度。同时商品管理员必须报告周期商品库存，各店库存区域配货、调货的整体状况。（五） 库存管理（一） 合理的库存合理的库存是品牌经营中商品管理是最重要的课题，库存低是否因为商品计划不当，在销售高峰期已经没货了？库存比例或者无法掌控，那形成的因素以及商品管理各项细节，就必须一一的去理解。（二） 库存形成的因素说明：1、 尺码多、颜色多、款式多、价位多；2、 流行变化快；3、 销售季节短；4、 商品计划未到位；5、 采购的习性，市场已经满载；6、 人员销售不力；7、 卖场商品演绎不佳；8、 展示、陈列面规划不协调；9、 市场网络搭建不力。（三） 针对“尺码多、颜色多、款式多、价位多”的应对方法：1、 商品计划应考量每个柜位的商品陈列量，也就是货未进柜时已确定每款商品的位置；2、 订货时，多应用互补和交叉原理来弥补尺码和颜色；3、 避免同类持的商品太多；4、 避免价格事过于重叠；5、 季前重点在补货，销售时机要掌握好；季中重点在调货，清楚每柜库存及商品销售面；季末采用移动式零码处理或集中式处理原则；6、 展示陈列季前采用视觉展示法，季末采用单品展示法（参考展示、陈列手册）（四） 针对“流行变化快，销售季节短”的做法：1、 商品销售，时间是最大致命伤，过了时机，折扣不见得有用，因此我们要计划：春夏季商品在7月暑假时期，秋冬季商品在圣诞、元旦。有一个属于我们自己品牌的促销活动，活动大小当然视库存压力的大小而定。2、 了解各单品商品生命周期：萌芽成长成熟衰退假如：萌芽衰退 列入监控滞销品，并转为退货率，立即处理。假如：成长衰退 视为过时性商品，掌握库存数量，明年同类商品注意。假如：成熟衰退 也就是从萌芽到成长到成熟到衰退，此类即为基本性商品，要维持货源。假如：成长成熟 也就是未到季尾已断货。此类商品的方向即为下季进货的参考，视为主力性商品（但必须清楚断货时间及销货数量）。（五） 针对“商品计划未到位”：我们评估这种现象是畅销款提早卖完。几组滞销品存量多。比较正常的是成长期，畅销款缺码，成熟期基本组缺码，畅销款已没货，衰退期只剩一些过时性及引导性商品。以春夏为例，萌芽期约在3月4月份，成长期约在4月初到5月，成熟期应在7月中旬前（北方），下旬以后即进入衰退期。（六） 针对“采购习性，市场已经满载”：注重联合编组的采购班子，随时警惕自己看不到的角落，大胆测试，每店的市场区隔，这个比例一般可以占20%的差异性。另外，流行第二个法则：家里没有的。除基本及畅销组的占比外，要精选新款、新质料、新颜色的占比。因为对品牌忠诚度高的客人，每年他都会来买商品，如何引导以渐进方式，开拓新的款式组合，而避免去年都买了，这样陈列的款式组合。（七） 针对“卖场商品演绎不佳”：为什么在销售成长期，要用全面性的单品展示方式，主要是怕客人没有全面性的比较，有些组数堆在角落，当销售进入成熟期，畅销款已卖得差不多，此时是专攻一些库存组数，展示方法即可改变为单组展示方法，也就是由VP（视觉展示）进入PP（重点展示）。（八） 展示陈列面规划不协调：在这里我们强调，每组商品在柜位，有所谓陈列、展示最大量，也就是最佳坪效。假如太大太多，面增加，但业绩不增加；或有些业种面可增加，但你让它只是当陪衬，就会产生失调，大了也没用，小了也做不到业绩，于是库存浑然形成，有人会问平衡点在哪里？我相信只有用心的人，才会找得到。（九） 市场网络搭建不力：请问为什么不用拓展不力，而要用搭建不力。搭建是有秩序的，反搭建是有法则可循的。市场的高低潮随时可以掌握，假如你的客户开发，是建立在没有来由上，那销售好你没货给，销售差你空订一大堆货。管理好库存是一个非常重要的因素。（十） 行政管理手段：1、 目前我们使用单品目标法；2、 加强抽成法，把某组库存多者，提高抽成。例如：原抽成不变下，卖某某款一双加抽2元。3、 利用活动（提成在成熟期）例如父亲节6月18日，某几款特价，但相对POP甚至卖场气氛要同时配合。4、 同商管员向批发客户邀购。同时进货几件，降低折数或附赠品促销。5、 采用配送、配销。（