美容市场研究分析.ppt

美容整形行业市场分析 张海洋编制 中国美容行业基本现状分析 美容机机状况 1 目前有美容机构172万家 美容机构的年增长率是6 2 美容行业从业人员从业人员大概有1600万人 包括化妆品生产 产业教育 专业美容 医疗美容等相关体系 3 投入资金在20万元以下者占63 31 投入资金在100万元以上者占11 41 4 美容机构的经营面积50平米以下者占17 74 50 150平米占30 150 300平米占34 79 1000平米以上占0 96 5 全国美容机构平均收入为11 63万元 年 一二级城市的年收入在60万元以上占43 84 04年全行业收入约在2200亿元左右 全员平均收入约为1050元左右 美容院热点 1 产品 项目及需求热点 项目如 祛斑 减肥 祛皱 抗衰老 产品如 东英美肤霜 八面洗 超英等 仪器美体 曲美 三九 鹏喜减院 丽姿等 外用祛皱产品 肉毒素 爱贝芙 金丝 真皮支架等 羊胎素 人胎素 干细胞 HGH 活细胞及很多口服产品热点如 SPA 舍宾 休闲馆 香熏 热石疗法 太空舱 美容院问题及热点 规章制度是否完善 美容院一般都有制度 基本上也比较完善 但能否真正实施 则要看美容院的规模 大多在管理上还是要 人治 的因素居多 制度无法很好地实施 美容院为跳槽 员工缺少主人翁意识 企业制度不完善管理粗暴 缺乏企业文化没有向心力 保险福利基本空白 工资缺乏长期规化随机性太强员工价值不能体现 开拓客源靠口碑 据统计95 以上客源是口碑来源 营销形式单一 营销方案主要靠产品公司提供 自身营销创新能力不足 资产管理及成本构成 设备20 房屋25 宣传费15 员工培训费10 员工工资15 房屋装修 资产拆旧 公关费用等占15 流通渠道 代理制占据绝对主流地位 开发商 代理商 分销商 美容院 顾客代理制存在的问题 1 走单 买家在了解到所需情报后 绕过代理商直接去开发商那儿 代理商只赚个 为人作嫁衣 的虚名 2 抢单 开发商急欲收钱 客户要折扣开发商便牺牲代理商的利润 以较低的价格成交 抢走代理商的生意 3 撕单 代理商给开发商提供消费者意向信息 开发商谎称已有此客户 自行供货吃掉代理商的客户 4 飞单 代理商销售人员出卖自己的公司 因为销售业绩提成而见利忘义 把客户带给开发商 出卖自已的公司 在桌下收钱 5 自相残杀 有的客户在几家代理商之间跑动 为抢到客户 有的代理商把价报低 扰乱市场 从而都失去了客户 6 区域窜货 利用区域间的差价进行不当竞争 流通渠道的转型 连锁经营模式 是一种发展趋势 美容产业已进入一个立体策划阶段 销售网络是有机的 系统的 强有力的 并且提高了各阶段的利润空间 全程代理模式 是指代理商参与产品开发经营全过程 要求代理商提供前期的市场调研 项目定位 销售计划 品质监管 市场推广 服务管理等 网络代理模式 网上代理更像开放的自由市场 信息传播广泛迅速 节省了大量的人力和物力 其成本和效率优势是显而易见 营销模式 概念营销 使用一个全新概念 使消费者迅速认识并接受一种或几种产品 从而扩大企业的销售额和知名度 服务营销 服务营销是更消层次的营销 重点是在以顾客满意为中心的价值链管理上 从产品质量入手 到售前 售中 售后服务按照决胜终端的要求 在细节上做文章 才能树立起企业品牌知名度 体验营销 随着消费者感性比重增加 体验营销在市场中的作用越来越明显 拉近了与终端消费者的距离 知识营销 营销更注重知识的实用与创新 注重传授美容师较为缺乏基础医学知识 提高美容师的专业知识 情感营销 通过借助情感包装 情感促销 情感广告 情感口碑 情感设计等策略来实现企业的经营目标 它注重和客户之间的情感互动 在美容院终端通过沙龙 联谊会等形式 增强和客户的沟通 营销模式 教育营销 不断向受众传播产品知识 经营管理 增强了企业营销的冲击力和销售力 也提升了行业人员的素质 差异化营销 真正在差异化营销是在了解自己产品特性 流通渠道 功效技术 推广资源等信息基础上 集中优势资源 避开主流方式 以独辟蹊径的方式制造产品概念或者营销通路 达到出奇制胜的效果 直销 有明确的目标客户群体 没有中的环节或者减少中间环节 可以度量销售效果 企业利用销售人员可以把产品直接销售出去 新锐营销模式 复合营销 在传统营销模式上单独营销模式已经不起作用 一些企业将多种营销方式结合 以图创新 网络营销 通过互联网与传统营销模式相结合 将企业的品牌 产品 文化 技术 招商 客服等咨讯展现出来 新网络营销 直接抛开了中间代理商 经销商 这一环节 实现了企业与美容院 美容师 顾客为三全终端的直接亲密接触 托管式营销 注重长期效益 零风险 代托经营 受托管理 无后顾之忧 适合现在市场需求 得到了市场的认同和支持 将是化妆品行业发展的必然 但长期发展厂商投入非常大 需要足够的资金及实力 美容城市地图 美容市场最庞大的城市 成都 当地的各名品牌有标榜 乐肽 荷荷芭 山力等 当地有名的学校国际标榜 美琪集团 荷芙蔓 蒙妮坦 青春 大华等 美容科研最领先的城市 北京 美容文化最深厚的城市 西安 美容市场最繁荣的城市 广州 美容时尚最前沿的城市 上海 美容产业潜力最巨大的城市 珠海 美博会 2000年 2004年广州美博会与广交会数据对比 2004年全国主要展会数据 专业媒体 杂志依然是首选合作媒体 据调查有70 以上的企业首选了杂志作为他们的合作媒体 大多企业均组合策略 选择对象是全国