调味品如何操作餐饮渠道.doc

精品文档调味品如何操作餐饮渠道随着中国居民收入的提高，中高档酒楼如雨后春笋般的得到发展壮大，餐饮渠道在调味品市场中所起的作用越来越大，所占销售比例越来越高。从另外一个方面理解，餐饮市场普遍使用的品牌会对家庭消费产生示范效果和引领效应，对流通及商超渠道带来无可预估的潜在销售机会和销售额。中高档餐饮的厨师及管理者由于具备较高的专业素养，比较注重使用调味的品质和品牌，习惯研究什么样的调味品做菜肴是对菜的风味发生了那些变化，特别是中高档酒店，厨师对天然提取和复合调味品显得尤其关注和喜爱。既然餐饮市场在调味品市场中如此重要，那么就需要企业对这个行业尤为关注，我司产品在餐饮行业已经具备了良好的口碑，也有精良的产品质量作市场开发的保证，现在就有必要重点研究餐饮市场的发展规律，以及对其开发和维护等相关措施的建立和完善，现就餐饮市场操作提出如下思路：一、协助经销商成立餐饮部由于公司执行的区域代理商制度，因此，企业在区域市场的一些相关业务活动需经由当地经销商完成，随着市场经济的不断发展与完善，企业及消费市场对经销商运作能力的要求越来越高，我们选择的经销商必须要以贸易公司的运作方式来进行整体的业务管理，企业应要求经营调味品经销商所经营的商贸公司要是以渠道的形态来划分下属业务部门，让专门的渠道有专门的部门来运作，这样一个方面做到了资源的最大化，另一个方面做到了资源的集中化。由于餐饮渠道与商超、特通等渠道运作的差异性与复杂性，我们要有经销商必须在完善流通、商超渠道管理的同时，尽快成立专门的部门来管理、运作餐饮渠道。建议经销商相关部门设置如下： 1、 餐饮部2、 商超部（含BC超市）3、流通部4、团购部（含食品加工厂 ）5、其他相关职能部门经销商自行确定二、全面调研市场、按类别管理餐饮我们都知道在餐饮运作过程中要讲究一个“80：20”推进策略，百分之二十的餐饮可能会产生百分之八十的销量，因此，我们要对辖区餐饮市场全面走访调研，按餐饮的规模、行业影响力等划分等级，对一些核心餐饮进行人力、物力、财力、精力的重点投放，我们要求经销商的餐饮部对所辖区域的整个市场的餐饮渠道进行系统的调研的同时，了解各类型、各个餐馆的餐饮经营状况、的运作成本、进货渠道、和其市场的提升空间，制定有针对性的开发措施和维护手段。经销商要根据所得到的相关资料对辖区餐饮进行分级管理，对核心餐椅或对当地餐饮有重大影响的餐饮要委派专人跟踪，通过调动一切社会资源，人际关系等，力争将其拿下，以便在行业内树立标杆,对其他餐饮能起到引领示范效应。3、 逐户签订合作协议，规范管理市场 经销商所成立的餐饮部，针对餐饮的运作就一定要做到标准化、规范化，不能单纯的依靠人际关系来进行商务合作，我们要根据各个餐饮店的个性化要求与餐饮店签订具体的合作协议书，如果是“厂商协销”的形餐饮店，还要签订三方合作协议书。通过协议，我们可以让我们与餐饮的合作更加规范化，也有利于与其他竞争对手竞争，通过规范的协议管理，可以强化与餐饮之间的互通与交流，利用月返、季返、年返利等形式稳固年度合作关系，同样也保障了多方面的权力义务等。4、 锁定关键人物 ，强化客情关系 餐饮店相关人员的的公关客情维护将是业务人员的主要内容，这样可以有效稳固和餐饮的合作关系，针对餐饮的客情维护主要有两类人，他们的客情维护方式也不一样。1、针对餐饮店老板：A、物质公关：直接的利益刺激，做到我们的返利、运作空间做得比 别家高；B、情感公关：与老板直接建立良好的私人关系，努力寻找共同爱好；C、亲戚攻关：建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，寻找最佳突破口；D、节日攻关：重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义），强化情感联系；2、 针对核心厨师:A、物质公关：直接的利益刺激，做到我们的返利、运作空间做得比其他竞品高；B、周边人员攻关：调查核心厨师个人爱好和交际圈，通关相关人员建立私人关系，取得核心经销商对产品的信任和行业推荐；C、情感攻关：建立核心厨师和亲属、最亲密者的个人档案，如：小孩生日、结婚纪念日、本人及亲属生日等，馈赠相关礼品，寻找最佳突破口；5、 提供技术指导，强化知识公关1、激发餐饮老板及核心厨师更高尚的动机，通关提供技术培训和指导，协助成就更高的事业；2、给餐饮店提供解决问题的方法和对策，给核心厨师提供培训和提升技能的机会；3、聘请专家培训，帮助餐饮做服务人员的培训，协助餐饮店获得相关行业称号等；六、方案公关：1、针对餐饮的销售改善给老板提出合理的方案2、仓管、餐饮服务员也是产品动销的关键因素，提高餐