第二章 如何寻找外贸客户.ppt

第二章如何寻找外贸客户 本章学习重点 1 掌握寻找客户的三种方式2 了解展会的相关注意事项3 了解国内外一些大型的B2B网站4 了解使用搜索引擎搜索客户信息 常用的三种方法 参加国际商品交易会 最直接的方式网络寻找 在B2B网站上发布供求信息或依靠搜索引擎法 当地的著名搜索引擎和黄页 通过中间商 贸易公司 1 参加商品交易会 1 1如何正确选择展会国际展览联盟 UFI 国际展览联盟是一个评估展览会主办者所提供设施的质量的组织 它可以增强参展商的信心 即他们可以得到所要求的设施 同时也可增强参观商的信心 即该展览会值得花费时间和资金去参观 所以 首先寻找是否有UFI标志 市场调研向当地商会询问你想参观或参加的展览会 还可以与你国驻展览会所在国使馆商务处 从他们提供的有价值的国际贸易资料中 你就可以进行大量有成效的市场调研 此外 从以往的展览会目录中 你可以知道哪家公司曾经参加过该展览 比较这些公司是否每届都参展 这一届是否仍要参展 这样即可得知他们是否参展成功 观众类别报告对于以往参观展览会的观众类别很难评估 但是高水平的主办者已经开始制作观众类别的调研报告 他们会乐意向你提供这些信息资料 事实上 观众类别的信息通常是他们为劝说你参加展览会而向你提供的资料的一部分 媒介报告研究有关以往展览会的技术及贸易方面的新闻资料 会为你提供有用的证据 帮助你决定该展览会是否真正适合你 客户或合作伙伴推荐 或是同行业中某人参加过此类会展 向他寻求相关意见 1 2如何准备展会 参展前1年就应该开始着手准备 1 从展览的规模 时间 地点 专业程度 目标市场等各方面 综合专家意见 选定全年展览计划 2 制作公司的参展说明书 传单 新闻稿等 并准备必要和翻译 3 与国外潜在客户及目前顾客联络 排定展览期间的约谈 4 了解付款形式 考虑汇率波动 决定财务计划 参展期间 1 详细记录每一个到访客户的情况及要求 不要凭事后记忆 2 对于没有把握的产品需求 不要当场允诺 及时回报总部作出合理答复 一旦应承 必须按质按期完成 以取得客户合作信心 3 每天将潜在商机及顾客资料送回公司 以便即时处理及回应 展览结束 1 监督摊位拆除 2 处理商机 3 寄出谢卡 1 3参加展会的一些心得 穿着得体一点 尽量让自己看起来更精神 脸带微笑 态度问题 自信一点 不要紧张 以免影响你的英文口语表达 另外要不卑不亢 碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品 与客户交换名片 需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商 拿本子单独登记每位客户的要求 各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片 分门别类 重点客户别忘了单独标记 有空的时候到你的竞争对手的展位上转转 了解一下对手的情况以及对手的最新产品 肯定有好处 做到知己知彼 碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候 这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人 切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户 可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下 碰到参观的人少 很闲的时候切忌在展位上大声喧哗 说话或是吃口香糖之类的东西 以免影响公司形象 手机设置静音 准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户 礼品不要太值钱 精致而又富有中国风情 这种不经意的小礼物往往会给客户留下很深刻的印象 而且也很温馨而又很有人情味 2 在B2B网站上发布供求信息 世界上著名的商贸网站 AlibabaMade in ChinaGlobalsourcesEC21MorcomTadekeyCCantonfairWin mofcom 其英文站却只占其总流量的6 又考虑到其中国供应商登录其英文站也甚多 这就意味着阿里巴巴实际上来自境外的流量不会超过其总流量的2 换句话说 每天上阿里巴巴网的98 以上的都是中国人 60 以上的流量来自国外 以欧美为主 询盘很有价值 但会费很高 十八万到五十万甚至更大 国外买家浏览率非常高 有免费会员制 供应商几乎为中国厂商 专门针对国外需求商 价格适中 B2B网站要点 免费会员和收费会员免费会员可发布消息广告 并浏览其他国家商人发布的供求信息 但看不到具体联系方式 收费会员可以看到具体联系方式 直接与之洽谈 发广告 宣传作用 使用免费功能如果想主动出击 就要成为收费会员 会费很高 风险很高 不能保证信息来源的可靠性 注意寻找目标国的B2B网站 3 利用搜索引擎 利用Google或目标国家的知名搜索引擎 如阿联酋可使用 黄页搜索法 yellowpages 例如你想找阿联酋的供求商 直接进入阿联酋的黄页http www dubaichamber ae 然后进行相关检索 注意使用本地语言 在利用黄页找寻客户时 要更多的把注意力集中在与自己公司产品同等类别的国外代理商和国外经销商上 1 利用国外代理商 代理商的主要职能就是根据双方签订的代理合同 在当地为委托人推销商品或服务 同时向委托人提供商业情报 市场信息等 以获取佣金 2 利用国外经销商 大部分经销商都具有进口批发商或零售商性质 它们大量采购 然后批发给自己的买主 其收益来自夹进与卖出的差价 政府和机构类网站商务部世界买家网 海关数据比较昂贵 是出口营销各种数据名录的首先资料 目前市场上主要提供中国 美国 英国 印度 韩国 阿根廷 智利 秘鲁 乌拉圭等国家海关数据库 收集的可免费使用的相关网站有 由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库 http strategis ic gc ca sc mrkti cid engdoc 免费的新西兰进出口商名录 有35606个出口商40147进口商可供查询 www nzimporters co nz波兰最大的免费在线进出口名录 www bmb pl收费的有 我国海关进出口详细数据 hk中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息 要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库 3 利用中间商 1 出口管理公司 它是一种专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的公司 它们通常根据国际商品市场的供求状况和产品差异 利用自身拥有外贸人才 熟悉出口业务操作程序 了解国际市场行情发展变化 拥有一定的资金规模等优势 来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际商品市场 2 进出口公司 它是指专门从事进出口业务的专业外贸公司 这些企业了解国内外市场行情 拥有外贸人才 资金和外销渠道 并与国外客户有比较广泛的业务联系 通过这种方式 生产企业可将产品卖给进出口公司 由其转卖出口 也可以委托其代理出口 3 外国企业在本国的采购处 本国企业可以把产品卖给这些采购处 由它们负责将产品输出或者出口到国际市场 这种形式在中国比较普遍 如日本 韩国的大商社在中国几乎都设有办事处 负责采购销售事宜 4 国际贸易公司 这是一种高度多样化的大型贸易企业 通常既经营批发业务又经营零售业务 既从事国际贸易 又从事国内贸易 有些还有相当规模的生产性业务 许多中小型生产企业 甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场 5 合作出口 这是指两家生产企业进行出口合作 根据协议 其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品 4 外贸开发信 什么是开发信 开发信就是你第一次写给潜在客人的邮件 信函 而外贸开发信 则是你写给你的潜在客户的第一封信件 其目的是开发这个潜在客户 希望建立业务合作 收获订单 扩展业务 写作要点凸显公司与产品优势 公司简介 规模 主打产品以及得意之作 不宜太过详细 要求简洁明了如能附上照片更好做好知己知彼的研究要有诚意的为对方服务 DearSirs WeoweyournameandaddresstotheCommercialCounselor sOfficeoftheSwedishEmbassyinBeijingwhohaveinformedusthatyouareinthemarketforTextiles Weavailourselvesofthisopportunitytoapproachyoufortheestablishmentoftraderelationswithyou Weareastate operatedcorporation handlingboththeimportandexportofTextiles Inordertoacquaintyouwithourbusinesslines weencloseacopyofourExportListcoveringthemainitemssuppliableatpresent 开发信范文 Shouldanyoftheitemsbeofinteresttoyou pleaseletmeknow Weshallbegladtogiveyouourlowestquotationsuponreceiptofyourdetailedrequirements Inourtradewithmerchantsofvariouscountries wealwaysadheretotheprincipleofequalityandmutualbenefit Itisourhopetopromote byjointefforts bothtradeandfriendshiptoourmutualadvantage Welookforwardtoreceivingyourenquiriessoon Yoursfaithfully Encl 发了开发信无人回复怎么办 排除技术故障 弄清楚客户是否收到了我的邮件 回执如果没有技术故障 就要研究你开发信的内容和写作细节 可以回信询问对方的意见和要求 并告诉对方无意打扰 要有长期作战准备 1 保持联系 可继续发邮件 但不可频繁 2 排除死信 七次以上 3 转化方式 电话 传真 怎样激活已经有回复的潜在客户 一旦有询盘 必须马上做出有针对性的回复回复发出两天后 如果对方没有任何是或否的答复 要以同样的内容再发一次 如果仍然没有回复 一周以后 以类似内容再发一遍 如果对方没有反应 要在未来三个月内至少发送7封以上内容不同的开发信 如果对方仍然没有反应 要把对方放进 持久战 的潜在客户群里 固定发送通告 发送电子邮件的一些技巧 申请企业邮箱 即以本公司网站名为邮件的后缀 此外Yahoo邮箱和hotmail邮箱不错 不容易被服务器拒绝 有个签名档 回执FionaLiuRegionalManagerDe