外贸营销技巧.ppt

外贸营销技巧 易能系列培训之 一 做什么 不做什么 外贸营销中的规则和潜规则 谨慎承诺 给客户保持联系的理由 以内行的方式说明产品 花时间在客户身上 坏消息 早告诉 买家供应链结构 70 贸易伙伴20 长期供应商10 低价供应商 新供应商 二 经营自己的客户 从供应商到贸易伙伴 成为贸易伙伴的条件 是不是有钱就可以成为买家的贸易伙伴 是不是外贸人员英文好就可以成为买家的贸易伙伴 是不是企业规模大就可以成为买家的贸易伙伴 贸易伙伴的最低标准 应对措施 切入 应对措施 降价 应对措施 关键时刻给予支持 A经验 国际买家的期望有哪些 B安全 C高效 D专业 E风险共担 1 高效的买家关系维护团队 出口企业应如何配合买家期望 2 建立完善的质量检测体系 3 了解自己的客户 和竞争对手 4 展示价格外的其他竞争优势 5 出现问题时与买家共同分担 6 让客户记得你 1 对于新客户 行情变化时要及时通知 2 对于老客户 报价更改时要及时更新 3 显示自己的专业程度 定期整理出行业报告提供给客户 4 新产品推介 节日问候 生日贺卡 行程通知 会晤约定 通用原则 混个脸熟非常重要 三 外贸邮件技巧之撰写邮件前的热身工作 设置自己的邮箱名称 设置邮件的信纸字体 设置自己的签名落款 美国FisheryProducts公司的签名格式 MarkLeslieSeniorVPProcurement MaterialsManagementFisheryProductsInternationalInc 18ElectronicsAvenue Danvers MA01923 978 750 5139phone 978 750 1 找到意向客户的邮件地址的渠道 展会名片 A 行业网站 B B2B电子商务平台 C 信息资讯资料 D 三 外贸邮件技巧之给谁写 怎么写 2 行业网站中普遍查找到的邮件格式 goldmax Information sales Sales customer service CustomerSupport info Information general Information 三 外贸邮件技巧之给谁写 怎么写 3 令人眼前一亮的邮件格式 dfoley 姓 名的首字母 Billy Yen 名 姓 mike 名 John2008 ee 名 三 外贸邮件技巧之给谁写 怎么写 4 尝试找出这些邮箱拥有者的名字 jciaramitaro malves bjarne agergaard norfoods frozen dkfionalei 三 外贸邮件技巧之给谁写 怎么写 5 通过商业数据库查询关键人和邮箱的方式 美国IAMZ 加拿大Stratiegis ic gc ca英国欧洲K 三 外贸邮件技巧之给谁写 怎么写 5 通过黄页网站查询公司真实性 SYCanada411 caBA 三 外贸邮件技巧之给谁写 怎么写 1 地址栏 1 通用标题 例如 SupplierinfofromXXXX2 客户采购的产品名称 例如 PlasticmoldofferQuotationofitemA3 客户的名字或客户公司简称 例如 TorryHarris4 如果有时间指数 可以说明的再具体些 例如 Q3updatedpricelist 2 标题栏 三 外贸邮件技巧之给谁写 怎么写 1 避免客套 甚至可以省略掉称呼 2 Hello Hi的使用场合多于DearXXX 3 如果可能 尽量使用收件人的全称来写邮件 例如 Mr MikeShooshanni4 不知具体联系人的情况下 写老板的名字 3 称呼 三 外贸邮件技巧之给谁写 怎么写 1 说明如何取得对方的资料2 说明邮件目的3 介绍自己的公司4 结语 签名 BestRegards Sincerely 5 检查邮件的语气6 检查邮件的句式 语法 拼写 标点 4 首封邮件撰写 三 外贸邮件技巧之给谁写 怎么写 1 尽可能使用短句2 选择简单的词汇3 省略不必要的信息 与诉求目的无关的都是不必要的 4 使用接收者熟悉的语言 看对方如何措辞 5 只有在大家都理解的情况下才使用专业术语6 采用倒金字塔的写作方式 重要的事情优先 简练原则 三 外贸邮件技巧之给谁写 怎么写 1 群发邮件的弊端 1 精准诉求2 锁定客户群 定时反复3 择时而发4 主题明确 定期更换 2 邮件发送应遵循的规则 三 外贸邮件技巧之发送策略 使用邮件管理系统 按照区域将客户分类 备份重要邮件和文件 单独文件夹保存贸易重要文件 定期整理 三 外贸邮件技巧之电子邮件的管理 四 收到询盘怎么办 1 通过查询发件人的IP判断邮件发送地域2 通过查看发来邮件的时间判断3 查看客户的发送邮箱 是公司邮箱还是公众邮箱如AOL YAHOO HOTMAIL 4 查看客户的签名档 获取公司资料并利用互联网资源进行核实 1 分析邮件 判明意图 四 收到询盘怎么办 1 客户给细节 客户就某种产品询价时 具体到数量 规格 包装 产地 质量标准 交货时间ETD或ETA 相关证书要求 到货港等 2 客户给产品 客户提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品 询问你是否可以提供生产 同时提供所需要的相近产品的款式规格颜色等附加信息 3 客户给价格 客户直接提供你公司完全可以做的产品 并且附上图片 目标价格等详细附加资料 2 通用原则 询盘内容越翔实真实程度越高 四 收到询盘怎么办 1 询盘公司是否从事本行业 2 询盘公司从事该行业多久 3 询盘公司的最终客户是什么 零售商还是批发商 4 询盘公司规模多大 年销售额多少 5 询盘公司详细的名称 地址 电话 传真 6 有没有公司网站可获得详细信息 电子商务中的客户价值判断和背景资料分析 五 报价不回复怎么办 持续诉求 1 引导客户说出他的想法 2 给客户一个必须答复的理由 3 做价格文章 4 1 能够独立核算成本 把握产品的价格规律 做价格文章 五 报价不回复怎么办 2 可以灵活的运用价格引导客户 原料价格 生产成本 固定成本 订单量 交货期 加工要求 运输方式 付款方式 1 缺乏客户 新客户 老客户 2 无法独立自主谈单3 对客户无法遵守承诺4 对客户缺乏关注 没有及时维护和客户的关系 外贸人员业绩不佳的原因 六 怎么成为一个好的外贸人员 1 了解自己的产品2 乐于沟通3 可以独立计算价格4 说外国客户听得懂的英语5 熟悉外贸流程 能够独立操作订单6 开发广泛的客户资源 外贸人员应具备的核心能力 业务员和国外客户不同的心理期望 七 和客户意见不一致怎么办 1 找到双方的共同点2 你希望我公司怎么做呢 探寻对方的解决方案 3 判断争端的真正原因4 提出自己的解决方案5 对意见的统一向对方表示感谢 邮件中的矛盾处理 MrHaward ThisisMarcusfromShantouLongshengAquaticproducts Ilearnedaboutyourcompanyfromfriendsrecommendations PleasebesokindtofinishreadingwhatIamgoingtointroduce Ourcompanyhasbeenintheseafoodbusinessforeightyears beforewestartedprocessingVanammeishrimpsandTigershrimpsthreeyearsago weweremainlyengagedinLoligoSquidprocessing wealsoworkwithotherpackersonthePTOshrimps thetypeharvestedfromdeepsea 首封邮件范例 WehavebeenprocessingandexportingourproductsintotheUSAforyears weworkedwithSeaport andprocessedcargoforFPI RedChamber Stavis andRuggiero butweneverworkeddirect Pleasekindlyletmeknowifyouhaveanyinterestinworkingwithusonourproducts e