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事实说话 业务员实战宝典 来源：全民业务网 如何作好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质： 1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性5、 有良好的心理承受能力。 6、 有坚定的自信心，永远不言败。 7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、 公司的核心业务是什么？ 2、 公司的核心竞争力是什么？ 3、 公司的组织核心是什么？ 4、 公司的客户是谁？ 5、 公司客户所需要的服务是什么？ 6、 满足客户的方法是什么？ 7、 公司主要的竞争对手有那些？ 8、 竞争对手的服务特色是什么？ 9、 我们公司的对策是什么？ 10、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？ 了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度业绩不好的销售人员和优秀的销售人员的12个经典差异1 ，自我认知 业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！ 优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户. 2，休闲 业绩不好的销售人员:在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。 优秀的销售人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！ 3，交际圈子（思想） 业绩不好的销售人员:比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去。降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！ 4，学习 业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科！不喜欢学习或者不懂得学习什么？ 优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相 关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法！善于学习 5，时间管理 业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。 优秀的销售人员人:一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀.好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的.业绩好的业务员的闲,闲在身体，修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲,闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。 6，在公司的归属感 业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位,却少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一点） 优秀的销售人员:销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。业务员怎样才能提高自己的业绩，怎样才能维持良好的客情关系？我认为首先要体现业务之外的附加价值。可以从以下几个方面做起： 一：首先要本着良好的心态，抱着为客户服务的念头去拜访客。这样心态就会好些，没有了压力，心情自然好些。 二：在展业过程中，要会观察客户的动作和语言。看客户有什么需要或者有什么忙可以帮的。比如客户的货物正好送过来，你可以帮忙搬运货物等等。 三：要学会关心客户，客户心情不好，或者小孩正好考上大学，这时，你可以问客户，而且要问的深入，比如，小孩考了多少分？上什么学校，学什么专业，什么时候去学校报到等。 四：你的服务一定要超出你客户的想象服务范围，就是客户服务期望值，这点比较重要。打预约客户电话要记住的三件事销售员要充分利用电话，主动给预期客户打电话。不要在中午午睡时间打电话给预期客户，那绝对不是所谓的勇气或有效的杰出表现。第一件要你记得的是，你可以总是说：对不起，我打扰你了。再见。你要记得的第二件事情是：你必须设定成功的目标。写下这个目标：我明天早上九点开始开始要打十五个预期电话。成功的目标还有如：明天早上九点，我开始电话预期，这项预期电话会持续到我得到三个会面机会来证明我的产品对人们能够且相信应该购买它为止。第三件要记得的事情是，在你开始打电话之前，你必须有一个有效的打电话的公式及好的名单和他们的电话号码。你成功的机会不会比的公式和你的电话号码好。如果你在打完十个电话之后得不到激励，暂停，看看你的名单和公式，考虑作些改变。业务员的3个难处 5点经验！在接触一些业务员以后,我了解很多事情.新进入业务行列的人员都会遇到下面的问题. 每天很早就起来,伸手不见五指时，拖着疲倦的身躯回来，看脸上的表情就可以知道，今天又没有接到单。然后经过痛苦的心理挣扎以后，满怀信心的对自己说：“明天会更好”！10天过去了，还是没接到单。20天，30天，两个月，3个月。更有甚者半年没有接到一个单。 原因难道是他们没有努力做事。答案是否定的！ 他们很努力的做事，不停的在黄历上找公司的电话号码，然后打过去。当他把身份亮去，有三种情况发生。 1、礼貌一点的，谢谢你，我们现在不需要，有需要以后再联系你们。然后挂了电话。 2、客气一点的，不需要，我们老总不在，出去了，开会。 3、态度不好的，只要把身份亮去，他们马上挂电话。 为什么做业务员这么难！难道他们都那么可怕吗？ 不能在业务上有什么往来，也可以做朋友，多一个朋友总比多一个敌人要好。 本人社会经验浅薄，工作经验浅薄。只是想发表一些个人看法。 1、做业务员应该要把公司流程了解透彻。要向客户说清楚工作中可能出现的问题。 2、做业务员应该要始终笑脸迎人. 。 3、亮去自己的身份以后，应该马上说去我们的产品对客户公司带来的好处，如果不用我们的产品的会有什么影响生产或者销售的后果。 4、应该向客户说明现在买的好处，以后买的损失。 5、多聆听，少说话。准推销员：随客户而变一个优秀的推销员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种忠厚老实的感觉。若看上去生意味太浓，客户则往往预先在心中建起一道防线。在推销中，如果对方要买的是著名公司的高级产品，他们通常喜欢推销员特别强调该产品带给人高级身份的感觉；如果推销员戴的是高级的手表，穿的是名贵的鞋，就会给对方一种放心的感觉。但有时候这种作风会收到相反效果，有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，你的外表应随着对方的不同而变化，但一定要整洁。有针对性地推销更容易让你成功。业务员的几个基本功许多朋友在谈论做贸易如何如何困难，有很多可以成功的贸易，许多人都无从下手或者比较茫然，从而失去机会。即使有一天发现信箱里收到了一个公司的询价信也成为了新闻。那么如何做好贸易，应当是大家了解和掌握的。首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业。强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”.其次，可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说，客户不多呀。没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时，要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立一个自己的公司主页，把企业介绍做上去，最好中、英文的。还有产品，最好有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标价格，否则我建议你连价格也标上，当然是市场价格，对于代理商要给予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以发一个小的销售商机了，当然，在你知道的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。现在你应该是可以守株待兔了进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜买家发一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌，大大方方。应该说这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户，和客户做朋友。营销最简单的兵法：先兵后礼如果你是一个真正的营销From EMKT.者，认识到让步是最糟糕的营销以后，你肯定已经在思考：什麽是最好的营销状态呢？学会如何决不让步只是一般的营销状态，从营销的强盗逻辑出发，最妙的营销状态就是秀才遇到兵有理讲不清！强盗根本不会听秀才的道理，秀才自己也知道根本讲不清。于是大家都不必去为所谓的道理烦心了，清清爽爽做生意，因为道理是根本讲不清的，过程永远是“公说公有理，婆说婆有理”，结果一定是“清官难断家务事”。可惜那些销售导向的企业，总是想把道理讲清楚，总想以理服人。他们甚至象辩论赛一样认真，总觉得自己的道理对方还不清楚，对方一出现语病就抓住不放。但这是做生意，不是辩论赛，结果只能是是，赢得了辩论赛却输掉了生意！销售的逻辑总想先礼后兵，但营销的逻辑强调先兵后礼；销售者总是想先通过讲理建立权威，实在不行就撕破脸皮，大打出手。营销者不同，营销者总是先排兵布阵树立权威，然后再通过讲理建立感情！现在的渠道管理，串货斗价应该是最头疼的问题之一了。从你的企业对串货斗价的管理方式，你就可以判断你是在销售还是在营销。串货斗价大体上可以分为三种：第一种称为自然型：重在串货而不是恶意斗价。某地某产品暴力经营，想形成局部垄断，临近地区自然会被利益驱使，有货流入。销售导向的企业处理这样的问题，总是先去找串货的一方讲理，再去安抚被串的一方，维护自己的权威。营销导向的企业，处理这样的问题就是：各打三十大板，串货的该打，被串的更该打。第二重称为严重型：既重串货又重斗价。自己的区域做的好好的，却总是故意要到别处去捣捣乱，反正是别人的地盘，能吃一口多一口。销售导向的企业处理这样的问题，因为合同上有言在先，不是按合同执行处罚，就是把双方约到一起，让一方想令一方道歉，达成谅解。营销导向的企业，这时候是必须跳起来的，啥也别说，叫被串的把所有过来的货全部高价买回，然后去找串货的，费用你全出。第三种称为斗气型：重不在串货而在于恶意斗价。对面的人卖的好，我就是看不顺眼，搞少量同样的东西摆在家里，价格标的低低的，逢人就说：“你看他多黑心，赚了你们多少冤枉钱！”别人要买他又说：“这东西差的很，白送给我都不要，我给你介绍点好的！” 销售导向的企业处理这样的问题基本是束手无策。营销导向的企业处理这样的问题是必须蹦起来的，强行收回，你不给我就挑你最赚钱的品种斗你，你不服气，就跟我斗斗看。这些只是粗糙的表面现象，但足以显示销售和营销的逻辑区别；销售者面对串货斗价总是很紧张；但营销者面对串货斗价总是很强硬；销售者总是先讲道理说好了再做，营销者总是先行动做完了再说；销售者紧张是因为有理虽然可以走遍天下，但却经常碰壁；销售者强硬，是因为对自己的布局充满信心，对方即使自己认为有理，也已经是寸步难行。确实，我知道你想说什麽，营销者很没有绅士风度，简直象个强盗。但你认为张瑞敏砸冰箱叫绅士风度吗？补充新鲜血液让很多人大叫“逃离华为”；大裁员让很多人感慨“联想不是家”；内部管理尚且如此，何况你面对的是市场。这不是宴会，这是营销，抛弃所谓的绅士风度吧。如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：这不是辩论赛也不是宴会，这是营销；大道理和绅士风度都必须抛弃；但这很难，就好象人人都想进天堂，但没有人想死。业务员须知100条1.对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。 3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7.最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。 8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼采取相应对策 9.业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。 11.对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，业务员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，业务员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15.准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。 17.每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功。 18.有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准备的工作与策略。 19.业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21.在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 22.相信你的产品是业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 23.业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 25.对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26.有三条增加销售额的法则：是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的时间发挥出最大的效能。 28.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 29.推销的机会往往是纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 31.推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。 32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。33.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 34.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 35.对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 37.在这个世界上，业务员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有个：那就是真诚。 38.不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39.客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，业务员必须要按动客户的心动钮。 40.业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 41.去何从要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 42.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。 43.倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 44.推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 45.成交规则第条：要求客户购买。然而，71的业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。 46.如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。 48.如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。 49.没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。 50.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 52.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 53.如果未能成交，业务员要立即与客户约好下一个见面日期如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 54.业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户。 55.追踪、追踪、再追踪如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56.与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。 57.努力会带来运气仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。 58.不要反失败归咎于他人承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。 59.坚持到底你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 60.用数字找出你的成功公式判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 61.热情面对工作让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。 62.留给客户深刻的印象尸这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。 63.推销失败的第一定律是：与客户争高低。 64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 65.业务员有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 66.自得其乐这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。 67.业绩是业务员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。 68.业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。 69.销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。 70.如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。 71.你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。 72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是个成功的业务员与个失败的业务员的差别。 73.给客户写信是你与其它业务员不同或比他们好的最佳机会之一。 74.据调查，有71的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。 75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，业务员必须多在这方面下功夫。 76.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。 77.第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 78.信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此业务员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。 79.在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 80.就推销而言，善听比善说更重要。81.推销中最常见的错误是业务员话太多!许多业务员讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。 82.在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向业务员购买的可能性小。 83.如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。 84.据估计，有50的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于业务员没有与客户交朋，你就等于把50的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。 85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。 86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。 87.记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。 88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。89.业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。 90.你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。 92.棘手的客户是业务员最好的老师。 93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。 94.正确处理客户的抱怨一提高客户的满意度，二增加客户认牌购买倾向，三丰厚的利润。 95.成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。 96.成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。 97.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。 98.问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。 99.世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。 100.一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做来源：世界经理人业务员每天必做的8件事图解：1，收发邮件：每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完，由于时差，如果业务人员能够在家处理反馈更好，可以保证回复的及时性。（有时晚上加班不可避免，但是可以与客户同步，加快沟通的频率，占的先机）。图解： 2，做好客户信息管理：建立一个excel表格，将所有收到的客户信息及时填写到表格中，并且做好客户分类工作，将询盘内容，质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪（但是也不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的，就象卖东西，要把客户从头回客户做到回头客户-忠实客户-传代客户）图解： 3，主动到相关商务网站里寻找买家（要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性）图解： 4，每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。（虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间，如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，建议坚持）图解： 5，每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网，或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息，吸引新客户。图解： 6，定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，坚持就会有回报（据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，可以在节日的时候给客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快）图解： 7，业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。（把这些表统一整理，留做备份，至少这些都是以后的潜在客户，也可以作为业务员的计效考核之用）图解： 8，每周（或者每天早上利用10或者30分钟）召开相关人员会议，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。（台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行）业务员巧破拒绝13法1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题” 2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？” 4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？” 6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9、如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益！ 10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得祈望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 11、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”13、如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”你是企业品牌，先学会销售自己！有句话：想做老板先从销售开始，每一个成为老板的人往往都是销售的精英！销售是一个很热门话题，也是很多人关注的问题，也都在不断寻找销售的方法和技巧，也都在不断的努力。其实，销售是门艺术，做营销，要懂得如何的销售自己，才能销售你的产品。 首先从一个电话开始：对方是透过你的电话营销，透过你的言语得得来接纳你要不要和你继续交谈，要不要给你约见的机会，如果你没有十足的热情，你的营销将在电话这第一个门槛外，不要认为对方看不到你,所以就没有热情，在你交谈的那一刻起，对方都在感应你这个人的热情、服务、诚信度等，销售的第一个门槛就是让你的声音有热情，有自信，带着热情传去你的诚信和专业，如此方可获得拜访的机会，就算不能获得拜访的机会，也会受到肯定，肯定你这人的素质所以，言语得体和热情非常的重要！ 接下来即是见面，不管你是男人还是女人，都爱美，不管你的外在美还是不美，帅还是不帅，都要注重自己的形象从衣着，礼仪得体开始，并不是说名牌才显身份，只要能让你的服装与发型，鞋子等搭配得当，干净又整洁，男人不要胡子零乱，就算有胡子也要整齐有型女人还要善于化些淡淡的妆容，不管你是为了工作还是生活，在人前给自己淡淡的妆容，不仅让自己的外在锦上添花，更会让自己因点缀的美而充满活力，充满自信如果是女人，不管身高有多高，可依跟的高低挑选适合自己的高跟鞋，高跟鞋走路能表现一个的气质与自信淡淡的一些香水，口气清新的交谈让人乐趣融融，所以，形象是决定对方要不要和你合作的第二条件。 让你的笑容带着你飞翔，笑容是最有效的销售工具，也是人际交往中最锋利的一把刀俗话说：伸手不打笑脸人。我认为人的笑容是最美的，特别是那种自然的笑，淡淡的笑如花，灿烂的笑如阳你的笑容将会带给你无限的商机与情谊，因为笑容能展现你最美的一面，最动人的一面，不管男人还是女人，笑容最能展现你的对生活的态度，对工作的兴趣任何时候，不要吝啬自己的微笑上天给了你最美的笑容，就要善于利用。 对自己要有信心，一个不自信的人是没有朝气的，一个没有朝气的人是很难让对方接受和信任的因为对方无法从你身上看到他想得到的效果会对你及公司产生怀疑，一个产品想给你做，但都担心你做得好吗能设计出他想要的效果吗，有效率吗，品质有保障吗，曾经有一个客户对我的销售人员说：跟你谈没用的，要你的上级的上级来跟我谈面临客户的种种问题，你将会如何自信是一个人成功的核心，缺少自信不管你有多努力，都让别人感受不到你的阳光气息。 商务礼仪你懂多少，就代表你的知识面有多广，对方从你的言，行，举，止，间对你有所有了解及肯定客户的一个表情，一个动作，你能看懂多少也很重要很多时候我们不太明白，见到客户除了交谈些工作上以外，没有其他话题，有其他的话题但不知从何说起，说又怕不对，客户不感兴趣，导致坐也有些生硬，站也不舒服，其实，与客户交谈也是一门艺术，不仅自身要提升，更要在每说一句话时观察客户表情和动作，从客户表情和动作来判定客户对你话题感不感兴趣关键一点，不管什么问题，不要太直接在和客户不是很熟悉的时候，用试探试的去了解知己知彼，百战百胜。 专业女人不要成为花瓶，男人不要只会表面功夫，对专业知识认知不够，也常会导致无从开始，或是答非所问，当然你能技巧的回答让客户满意，也是一种能力但我们要创建诚信，首先须对你的专业了解，熟悉，方能快速的回答解决客户的疑问，你能替客户解决多少问题，说服客户多少的疑问，客户就会对你更回肯定销售不是把单接了就叫成功，而是能在接单时为客户考虑了多少，接单后为客户服务了多少，因为我们做的是长期的合作，不是仅为了一次，一张单而努力，更是建立情谊，建立诚信的商业天下。花钱你都学不到的“饭局“规矩点菜原则： 进入与身份对应的餐馆，就成功了一半 第一、先要清楚所在地有哪些档次的餐馆，高档中档低档都在哪里； 第二、先去餐馆摸一下比较特色的菜，口味和价位； 第三、先评估要请的人的身份和口味，选择合适餐馆，重要的客人一定要点包间； 第四、如果要谈比较敏感的话题，一定要点包间或距离客人生活圈比较远的餐馆； 第五、如果客户身份比较高，又要考虑自己节约的时候，酒水最好自己带。在外买的比酒店里便宜的不是一点两点了 点菜学问： 第一、请客人先选菜，如果客人谦让点菜权，主人也不必过于勉强； 第二、点菜过程要快，不要点了很久都没有定，重点菜和口味菜询问一下客人是否喜欢，尤其注意不要适合自己口味点太辣或者太油腻的菜； 第三、点菜要先评估预算，一般主菜要比客人多一个到两个，配一个冷盘和一道汤就足够了，特别的油腻的菜，一般点一个就可以，例如椒盐排骨，猪膀，扣肉，东坡肉一类，如果超过4道主菜可以考虑有鱼、有鸡或鸭、有肉类，最后一定要有一道口味清淡的菜，例如青菜； 第四、点菜要上档次，只需点一到两个有特色