按订单组织货源调研.doc

工作报告/调查报告 按订单组织货源调研 有序供货：叩开“按订单组织货源”准备工作之门一、“临渊羡鱼，不如退而结网”：未实行按订单组织货源的我们何去何从？（一）按订单组织货源，是市场经济的客观要求，也是烟草市场化改革的必由之路。xx年深圳、大连、杭州三城市被国家局确定为第一批试点城市，xx年山东、山西又成为第二批试点省份。（二）湖南虽然没列入试点，但#市局（公司）领导未雨绸缪，要求全市系统先行一步，积极做好按订单组织货源的准备。（三）实行有序供货之前，#营销部对客户订货量的控制比较粗线条。我们选择了xx年7月的以下三组数据：1、最高销量的客户达到了87.22件，为#户均销量的16倍；2、#不到3的客户（月销量20件以上），销到了16的烟。本节小结：未实行按订单组织货源的我们，加强对客户订货量的合理控制，同样是时不我待。二、“谋定而后动”：有序供货理念的提出（一）有序供货理念有序供货是一种过程量化型管理活动，即根据零售客户实际需求，结合可供分配卷烟资源，尽可能地科学、公正、公开、公平确定各类零售客户的卷烟供货量，实现对卷烟销售有序供货、对辖区市场有效控制的目的。（二）有序供货的实质有序供货实质是一种营销控制。市场营销学告诉我们：控制是管理的基本职能之一，控制有助于发现与解决问题为实现营销目标，企业必须对营销活动进行预先、现场、反馈三方面的有效控制（三）有序供货“四要素”：以客户关系管理系统为平台以市场细分、客户细分为基础以月供货量、品牌周转数管理控制为手段以科学分配、控制市场为目的本节小结：有序供货是在行业提出“控量、促销、稳价、增效”工作重点及要适应卷烟货源供应形势变化的大背景下，运用营销控制的方法，提升烟草商业管理水平，提高市场掌控能力，为将来实行“按订单组织货源”推进的一项基础性的准备工作。三、“摸着石头过河”：关于有序供货实践的探索（一）有序供货的预先控制1、第一步：做好客户细分，以利于根据不同的细分市场制定不同的市场营销策略按“三星四级”细分：三星、二星、一星、a、b、c、w按业态细分：商场超市、名烟名酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、摊点、其他。按区域细分：城关市场客户、农村市场客户配送方式：公司直送户、被指定代送户、委托收货户、约定取货户。2、第二步：进行营销控制，实行月供货量、品牌周转数双重控制每位在网客户全部启用月供货量、品牌周转数双重控制对客户实行区别性的月供货量、周转数控制以客户的历史销售数据为依据，结合客户分类、经济环境及客户经营水平，对客户实际销售能力进行逐个摸底、沟通和核准（二）有序供货的现场控制1、制定客户分类供货标准。以客户分类为依据，根据不同的业态与诚信等级，形成两维货源分配方案，使每一类客户可供货量一目了然：（1）对有较大销售能力、零售价格规范到位的大中型超市，货源进行适当的保证；（2）对以南杂批发为主的城乡南杂店，货源实行从紧控制；（3）对真正以卷烟零售为主的城乡便利店等中小客户，货源安排上进行扶持。（4）在同一业态类型中，货源安排再按诚信等级、，进行适当的区分。2、在订货过程中，对月供货基数、品牌周转数关