炼化企业液化石油气定价策略与技巧.doc

炼化企业液化石油气定价策略与技巧摘 要：本文以沧州炼厂近3年来液化石油气销售数据（20092011）为基础，对炼化企业液化石油气价格变动影响因素进行了详细分析，并论述了液化石油气合理定价一些策略和技巧。 关键词：液化石油气 定价 策略 目前，液化石油气作为炼化企业主要的炼油副产品之一，市场化程度较高，价格变化受国内国际多方面因素的影响，而且调价频繁。据统计，2009年调价210次，2010年调价175次，因此掌握一定的定价策略和技巧，是做好液化石油气营销和提高企业经济效益的关键。 一、液化石油气定价影响因素分析 1.液化石油气库容能力及产销存状况 长期以来，国内炼化企业的液化石油气储运设施主要是为疏通生产后路而设的，一般的库存能力只有37天，难以适应市场的变化和经营的需要。液化石油气的库容能力成为制约的液化石油气价格的主要因素之一。以沧州炼厂为例，2007年液化石油气库容为1800吨，每天产量400500吨，库容能力仅为34天，2008年，沧州分公司总库容达到2600吨，库容能力达到56天，这样，从保生产后路到经营需要，为提高液化石油气价格、增加企业效益提供条件。作为企业定价人员，必须每天关注液化石油气产量、销量和库存的变化，这是企业定价决策的基础，因为库存的高低是液化石油气价格变动的直接影响因素。 2.周边炼厂液化石油气价格（竞争对手价格） 液化石油气作为无差别的同质产品，国内生产厂家较多，就华北区域而言，区内有华北石化、沧州炼厂、石家庄炼厂、大港石化、天津石化、燕山石化和中捷石化7家炼厂，各炼厂生产的产品差异不大，而各企业的销售区域又相互重叠，比如在河北地区，许多三级气站既是沧州炼厂的客户，又采购华北石化、石家庄炼厂的液化气，各炼厂之间既有竞争关系，又有合作关系。液化石油气是市场化程度较高，一家企业降价，会迫使其他企业跟着降价；反之，如果几家企业联手涨价，会带动市场价格整体上扬。 3.区域价差及物流情况 北气南下是国内液化石油气行业的一大特点。东北、华北、西北地区炼厂集中，资源丰富；华东、华南地区经济发达，是液化石油气的最大消费区，供给不足。南北的供需缺口使液化气市场呈现南高北低，资源由北向南流动的现状。所以，为保证北方液化石油气顺利到达目标市场，必须保证华北与山东、华东和华南的合理价差，只有区域间套利空间存在，液化气资源才能正常流动。以2011年上半年数据为例，暂且把沧州、济南、南京和广州分别华北区、山东区、华东区和华南区的代表，如图1可知，全国液化气价格存在联动性，沧州与济南价差为100200元/吨，与南京价差300500元/吨，与广州价差8001000元/吨。在一定程度上，价差大小反映了液化气汽槽运输到目标区域市场的运费情况，如果价差不合理，则北气南下资源流转不畅。 图1 液化石油气区域价格套利与走势图 物流情况也是影响液化石油气定价的因素之一。交通部门对危险品公路运输的检查力度、节前对铁路槽车运输的限制、大雾大雪天气对物流的影响等等同样会引起市场的变化。如， 如奥运会期间，各地纷纷下发危险品禁运通告，东北、华北部分高速公路开始封锁，汽槽运输受到限制，火槽则基本已经全国性停发。如此种种，影响北方液化石油气资源外调，炼厂面临产品销售不畅的可能。 4.国际原油及进口液化气价格情况 从中长期看，国内液化石油气价格受国际原油价格和进口液化石油气价格的影响，液化石油气价格长期以来一直与石油价格相对应，国际市场液化石油气的价格主要由沙特的CP价格所确定。目前以沙特阿美公司的实际招标价格（CP价格）作为液化气和丙烷、丁烷贸易的主要参考价格；从实际情况来看，国内液化石油气可以划分为进口气和国产气两类价格。南方市场总体随国际市场的价格变化而变化（因为在华东、华南地区,液化石油气的供需矛盾非常尖锐,每年大部分的液化石油气需求依靠进口来满足），同时也受制于国产气的到货价。观察2011年上半年沧州液化石油气价格与国际原油走势图，可知液化石油气价格与随国际原油变化而变化。 图2 2011年上半年沧州液化石油气价格与WTI、Brent走势图 5.国家政策 由于液化石油气销售关系到百姓的日常生活，近年来国家价格管理部门多次对各地液化气价格进行调控，部分城市制定了液化气零售最高限价。这种人为的价格管制，不受价值规律的制约，具有较大的主观性。鉴于近些年来社会对高油价、高气价的反映越来越强烈，国家发改委规定液化石油气出厂最高价格不得超过供军队90#汽油出厂价0.92倍。南京、广州、深圳、上海、北京等许多大中城市的物价部门也规定了液化气瓶装零售的最高限价。但由于多数城市对液化石油气没有实行政府补贴，更没有储备库存，而进口商又不会做赔钱的生意，因此政府限价政策不得不时紧时松。此外，中国石油、中国石化的价格管理部门也不愿下属炼油企业因液化石油气出厂价格过低而影响炼油业的效益。所以，企业在制定液化气价格时，既要考虑市场因素，又要考虑国家政策及上级主管部门的精神。 6.供求关系变化 供求关系是影响液化石油气定价的主要因素，价格与供求之间存在着相互依存、相互制约的关系。当市场需求大于供给时，可以将价格定高一些；当市场需求小于供给时，价格应定低一些。反过来，价格变动影响市场需求量和销售量，进而影响企业销售目标的实现。，降低价格可以明显扩大销售量，而提高价格会使部分用户转向其他替代能源，造成炼化企业销售困难，产品堵库。 6.1从需求方面看，总体来说，华东、华南液化石油气进口依存度较大，价格总体随进口气价格波动。进口商受利益驱动，进口量难以控制。当进口量过大时，导致华南市场资源供求失衡，价格下跌。而国产气产量受汽油需求量的影响，生产上很难根据市场情况及时调减产量，只有通过降价措施与进口气抢市场，才能保证生产后路，结果形成国内企业间的恶性竞争，价格大幅下跌；相反，当国内市场下跌到一定程度，进口气出现倒挂，进口商无法忍受长时间亏损时，他们才开始削减进口量，华南市场又出现资源紧张的情况，价格出现上涨，进而带动国内其它区域液化石油气市场价格上升。 季节性消费量波动是影响区域消费量的主要因素之一。北方自采暖期开始液化石油气需求明显降低，而南方则因气温降低需求开始增大；夏季北方液化石油气需求量最大，而南方地区夏季需求量最少。此外，“五一”、“十一”、元旦、春节等重要节日，农忙和农闲，甚至连续的阴雨天气都会引起液化气市场需求的波动。 6.2从供给方面看，炼厂检修、减产情况和炼厂增产及新增产能情况影响国内液化石油气供给的主要因素。华北区内由于沧州炼厂、大港石化、华北石化和石家庄炼厂等任何一家炼厂检修停工和减产都对其他炼厂液化石油气价格的提升起到一定的作用，区内液化石油气产量减少，价格必有一定程度的提高。 7.市场周期 由于受炼厂库容能力及三级站进货周期影响，液化气价格呈周期性波动，每轮波动周期很短，一般为57天，一般情况价格三（两）天上涨，三（两）天下跌，液化石油气销售量也呈现价升量涨，价跌量跌的现象，即销售量变化也呈现三天放大，三天降低的局面，根据2011年7月份民用液化石油气销售量变化，可见液化石油气销量变化成钟摆式样，存在明显的周期性波动。 图3 2011年7月份液化石油气销量周期变动图 8.市场心理和市场预期 客户购货心理也是影响液化石油气价格的一个主要因素，买涨不买跌的心理在液化石油气销售行业表现得尤为突出。也许今日还是集中抢购，明日即使价格不动，也可能出现集体观望、无人问津的局面。所以，如果客户处于观望状态，降价反而不利用销售。研究客户的购货心理、及时调整炼厂库存是定价人员必须考虑的因素。一般情况下，市场走势会影响定价人员和客户市场预期，而市场的预期会进一步影响市场本身。他们相反相成，互相影响。市场预期在一定程度上加速了市场的超涨与超跌的幅度。这个时候，定价决策人员对市场持客观态度，既不要盲目乐观，也不要盲目悲观。 二、液化石油气定价策略和技巧 正是因为液化石油气市场化程度高，价格变化影响因素复杂多变，所以，高明的定价人员要综合考虑各方面影响因素，在一定情况下要判断哪个是主要因素，哪个是次要因素，要善于从纷繁复杂的市场信息中剥茧抽丝，抓住有用信息，及时利用市场变化的机遇，做出正确的调价决策，在价格最高点或次高点大量出货，将库存调整到合理状态，实现企业效益最大化。在综合考虑各种影响因素的前提下，定价决策人员还要学会一些定价策略和技巧。 1.建立区域炼格协调机制，使炼厂由竞争走向竞合 为了避免价格恶性价格竞争，摆脱囚徒困境，建立区域价格协调机制非常必要，目前，液化石油气市场虽然是一个开放市场，但是一个不成熟的市场，价格经常无理性上涨与下跌。市场转好时，各炼厂疯狂涨价，一旦市场不好，为了保生产后路，各炼厂争相出库，纷纷自保，相互欺瞒，争相降价，造成恶性竞争的局面，使各炼厂利益受损，此时，区域协调组发挥一定协调作用，控制和影响液化石油气价格上涨与下跌的幅度，从而全体炼厂受益。 2.液化石油气低库存与高库存定价策略与技巧 在液化石油气库存较低的情况下，应稳步推价，此时定价的关键是主要看影响液化石油价格最直接的影响因素库存的高低，主要与客户博弈，炼厂占主动地位，与周边竞争炼厂是合作共赢的关系。 在液化石油气库存较高的情况下，为了保证生产后路畅通，炼厂纷纷降价，此时定价关键是要看准市场趋势，走在趋势变化之前，提前降价。而在市场转好前期，坚持就是胜利，相信市场在绝望中诞生。当市场启动时，高价大量出货，提高企业经济效益。 3.趋势变化中定价策略与技巧 在液化石油气上涨趋势中，要稳步推价，宜缓不宜急。涨价不要过快，一方面实现在价格高的时候多出货；另一方面，对趋势的判断要准确。要准确把握价格上涨的幅度，此时主要参照周边炼厂价格定价，区域炼厂间是合作性博弈关系，价格同步上涨促进企业经济效益提高。涨价后期要关注与目标市场价差情况，南北价差不合理，必然出现趋势逆转。 在液化石油气下降趋势中，要迅速降价出货，宜急不宜缓。此时降库是炼厂第一考虑的问题，定价关键是看周边炼厂价格变动情况，此时与周边炼厂的博弈由合作性博弈转为非合作性博弈，率先降价反而有利于维护企业自身销售利益，相对于竞争对手而言，价格没有绝对的低，只有相对的低，只有低于竞争对手价格，才能保证正常出货。 在趋势未明时，不要轻易的涨价和降价，平稳出货是关键，尤其是不要轻易降价，这样损伤客户心理预期，影响市场氛围，一旦客户处于观望状态，降价对销售量不会产生大的影响，只会引起企业销售收入的减少。 4.市场周期不同阶段中的定价策略与技巧 只有把握液化气的周期变动，克服或者有效利用液化石油气的周期变动，控制产销节奏，才能提升炼厂经济效益。要做到迎峰避谷，在周期最高点或次高点时最大出货，在周期价格谷底时使库存达到最低。为此为了克服周期波动顺畅出货，以沧州炼厂目前情况来看，以日产量400吨为说明，假设三天销售不好的情况下大约共销售400吨液化气，这样三天内增加库存800吨，而这800吨库存必须在另外三天涨价时间内卖掉，加上后三天产量1200吨，需要销售2000吨库存，这样，每天至少销售660吨以上方可维持正常库存水平。 在液化石油气价格上涨周期中，扩大销量，降低库存，实现以价控量或政策控量。这个时候，有的人一般会认为，通过价格少涨一点，实现增加销售量的目标。