金仓庚商业风情街项目招商培训手册.doc

金仓庚项目招商培训手册第一部分 金仓庚商业风情街简介1、项目简介2、项目产品概况3、项目业态简介第二部分 金仓庚商业风情街发展及经营优势1、宏观发展战望2、地段优势3、业态分布第三部分 金仓庚商业经营管理公司1、服务一流的物业管理2、经营管理中心3、专业的团队第四部分 招商范围、开业时间及装修标准第五部分 招商优惠政策1、政府政策优惠2、开发商政策优惠第六部分 招商成果第七部分 招商流程及内容第八部分 招商步骤第九部分 招商技巧第一部分 金仓庚商业风情街简介1、项目简介金仓庚商业风情街是由山东崇信房地产开发有限公司开发，上海复旦建筑规划研究院设计，项目地处仓庚路与静轩路交汇处，是我市首条引进国际先进商业形态，集吃、喝、游、玩于一体的一站式，多重景观商业步行街。项目落成后将成为曲阜的“现代商业样板街”，对外展示城市形象的商业名片。2、产品概况“金仓庚商业风情街”占地12，000余平方米，由12栋全临街双层建筑构成（局部三层）。项目特设时代广场、时光隧道、溯古广场，由内至外，层层引导，有效汇聚人流，有意识引导客流由外街向内街消费。项目营造多个景观节点，移步换景，增加无穷的逛街乐趣，同时，有力保证大流量客源在项目各部分的逗留，延长消费时间，因早内外街铺皆旺的格局。金仓庚专属停车场，吸引高消费人群光临，多个车位满足驾车一族消费的便利，在也无需为停车烦恼。 3、业态简介按功能划分为国际旗舰区、名街名店区、时尚消费区、丽人街、美食文化区、儿童欢乐时光区、美居街区、生活超市，多种业态交叉存在，处处互动式经营。项目以中高档的女性产业、家庭耐用消费品为龙头，配以年轻化的时尚精品，与周边商业街形成错位经营，优势互补；引进具有巨大市场影响力的品牌连锁店、知名餐饮机构及各种知名品牌专卖店；全方位的集美食、购物、游玩、休闲于一身，最大限度地延长消费者逗留时间。第二部分 金仓庚商业风情街发展及经营优势1、项目宏观发展展望： 应政府号召，鲁西南重镇济宁各大政府职能中心尽数迁往曲阜，随着整个职能中心的迁移，曲阜市的发展必然进入到一个历史新高，投资发展潜力巨大。 曲阜政治、经济中心将向南部转移，区域发展正处于上升转型期，而且政府也将出台道路建设方案，意在不断提升该区域的商业环境及形象，而本项目正好坐落与政府规划的黄金交汇点，发展前景不可估量。 居民收入增加，消费水平不断提高，尤其是政府职能部门的南移，其公务员群体的高消费力，能为本项目的客流提供有力的支撑。2、项目地段优势： 临近城市主干道和过境主干道静轩路，接壤仓庚路，周边路网异常发达。 位于城市战略发展布署的“南展”的核心地带，商业发展前景优越。 扼守新城区的入口，区域商业投资前景广阔。 毗邻著名旅游景区孔庙，可承接其客流辐射3、项目业态定位及经营范围： 1、2、3、12#楼为时尚购物区，主营服装、鞋帽专卖店； 4、5、6、7、8、9#楼为丽人街主营女装、女性用品、化妆品等； 11#楼主营家居床上用品； 10#楼为品牌店专区。第三部分 金仓庚商业经营管理公司成立专门的商业经营管理公司，为项目提供永久服务，使商业街的经营管理科学性与领先性，保证商户利益最大化。1、服务一流的物业管理l 体制健全的治安中心 项目区域内设立保安人员，分别散落在市场每个角落，一旦发现违法事件发生，立即配合公安部门执行处理。 24小时全天候执行保安巡逻任务，充分保障市场及客商的人身、财产安全。l 建立业主服务中心由物业管理公司派专人组成，主要负责对业主、业主委员会所提出的问题给予及时的安排、解决。l 建立业主投诉快速反应小组成立业主投诉快速反应小组，主要负责对物业管理公司各部门的监督和执行，对于物业管理中出现的问题应及时上报总经理，并对引发事故的当事部门或当事责任人进行相关的惩罚。2、经营管理中心l 建立经营管理委员会由政府官员、工商税务、银行、公安、商人代表和企业代表组成一个监督协调机构，参与市场管理，增加市场透明度。l 一站式服务窗口在经营管理公司下设专门的代理收费部门，专门负责协调与政府有关部门的关系，统一代办经营户缴费，并不收取任何代办费用。l 统一的招商与管理在项目销售的前期由项目的商务运营公司负责项目的统一招商与管理，使项目的整体经营达到高度的规范化，从而保证进驻商的最优组合、形成商品供应互补、经营互利的良性经营格局。l 建立推广平台、设立统一推广基金从全国聘请高水平的专业经营管理公司负责项目的整体经营管理运作，同时开发商还将拨出一定资金成立专项统一推广架构，对项目进行统一经营、统一管理和统一推广，高度规范化、专业化的整体经营为商户提供强大的旺场保证。3、专业的团队l 具有实力的发展商：发展商实力雄厚，有丰富的商业地产开发经营经验，有丰富的人才储备。l 专业团队强强联合：聘请国内知名规划设计院上海复旦规划建筑设计研究院进行规划设计，保证市场的领先性与特色性，使商业价值达到最大化。第四部分 招商范围及开业时间1、招商范围：1#、3#、6#、9#、10#楼2、开业时间：2006年5月1日3、装修标准 外墙：瓷砖、涂料 内墙：混合沙浆基层 顶棚：混合沙浆基层 地面：水泥沙浆地面 门窗：铝合金门窗，内门木门 卫生间：配洗手盆、蹲便器 楼梯：水泥楼梯 水电：水电到户 通信：预留电话到户第五部分 招商优惠措施1、政府优惠： 提供检疫、工商、税务、城管等部门现场一体化办公，并由商业经营公司直接对接； 工商行政管理局免征“金仓庚商业风情街”经营业户头三年工商行政管理费；2、发展商优惠： 收取意向客户的诚意金500元/户，对于租赁营业面积100平方米以上的主力店，给予半年的免租； 本地5户以上的商家组成团体，同时交纳招商诚意金，给予租金的8折优惠；并明确告知客户首次签约必须为2年。 租金以周边项目为参考（具体租金价格将在与开发商商议后再行确定）。第六部分 招商成果项目一期销售中自营业主已占到87家，自营业主与投资业主比例占高达3：2，前期招商中小青岛海鲜酒家已进驻装修。签订进驻意向书商家：广东堡狮龙、佐丹奴、金利来、美特斯.邦威、红领西服、秋水伊人、香奈尔来电来访商家：男装：法瑞梵顿 渡森 天奴皇朝 卓越服饰 罗曼.凯欧 驰宝路 佛伦派克女装：朵兰帝 梦舒雅 索玛 卡兰 姊妹港美集 纽伦童装：婴姿妨 生肖王 迪迦奥特曼 智慧狗 内衣：爱美莱 奥丝蓝黛 丹芭碧 洋蕾鞋类：达芙妮 新虎威 龙浩 雅乐士 安踏袜类：浪莎 梦娜 宝娜斯 港士龙第七部分 招商流程及内容1、确定招商条件：确定本项目的业态分布、进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。2、寻找目标客户：利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的商户运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。3、客户洽谈：运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。在此过程中，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。4、条件谈判：针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向上级领导反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户；另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。 5、合同细则：双方根据谈判的条件，拟定合同细则。根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。6、客户进驻：经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度；客户可在商场统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对商铺的装修标准要求，发展商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。7、试业、开业：为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。8、营业成功：商业管理公司保证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。第八部分 招商步骤：第一步：9月份准备期，着重寻找有意向的主力店：9月下旬开始，对销售人员重新进行项目理解、销售技巧、招商知识与技能等培训；9月底，组织现有销售部人员收集、整理曲阜市主要的餐饮机构、服装精品等各类型商家的资料；9月底，双方共同完成招商邀请函与招商说明书；9月底，凌峻完成招商海报（尺寸：大度4开）。第二步：10月中上旬，派发招商海报到曲阜各商家：10月中上旬，招商人员在曲阜现有商业区派发招商资料，并保证每一份均到位，同时将每一家商家的联系方式、联系人收集、归纳成册。第三步：10月11月，走出去与请进来相结合：10月-11月，根据10月中上旬收集的商家资料，邀请尚未来过现场的客户前来参观与洽谈，或者招商人员上门沟通。在10月中旬，组织各类人员构成的商业考察团前来项目，以及曲阜各商业区参观，明确地告知市场，该批人为外地前来的商家，对金仓庚商业街有强烈的意向，以此带动招商工作与销售的展开。该项举措在接下来的营销与招商工作中格外重要。第四步：11-12月，组织商家分批召开签约仪式：无论是从销售角度，还是招商的角度，都需要出现实实在在的热点，故从11月下旬开始，计划召开多次现场签约仪式，具体安排如下：第五步，11月底，现场租赁选铺大会： 邀请前期所有交纳租铺诚意金的客户到场，实行先到先得的原则，安排选铺。第六步，12月起，持续性招商：通过现场接待，重点客户拜访相结合，持续吸收新商家入驻。第九部分 招商技巧1、 购买或承租商铺的因素剖析u 环境质量u 配套设施u 楼层、铺位u 商铺建筑质量u 面积u 交通u 位置2、 看铺时的要点u 准时u 多向客人介绍物业情况u 留意物业的设备是否完整u 分散客人对物业缺点的注意力u 留意客人反映，问题多则成交可能性大u 当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路3、 谈判（确保战略的合理性）A、 客人的心态u 购买心态（想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定）；u 需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同；u 心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。B、 谈判技巧：明确客人意向u 善听善问u 集中谈判，多次肯定u 落实筹码，先易后难u 大胆还价u 引导清晰C、 谈判技巧：如何说服客人u 利益汇总法u 讯息对比（价格、质素、产权清晰）u 回报率= 每月租金12个月 100%售价（不含税费等其它费用）u 在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回报率在5%以上；而商铺的理想回报率则在8%以上。u 自我认同u 化整为零u 利益对比法u 煽情法u 建立危机法u 善于部署D、 谈判技巧：如何要求成交u 多次成交u 逐点成交法u 试探成交u 以客为先u 双方面谈E、 谈判中的异议u 产生异议的原因：u 客人面对决定