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药品投标招标知识（经验）汇总目前，很多企业都成立了专门的招标机构，负责对各地招标的跟踪、数据的统计和分析等工作，但是还有很多企业没有成立相应的机构或机构形同虚设，有些招标部门只是负责资料的提供，对各地药品的招标价格掌握不完全。建立招标组织机构的目的就是把招标工作从事后弥补变成事前控制，这样才能根据各地招标的情况变化而采取应变策略。招标机构要明确职责。具体职责包括以下内容：详细掌握招标文件内容和有关要求；按招标文件要求准备资质材料；参加招标前培训、咨询，认真解读有关条款；仔细研究招标规则，找到与以往的不同之处；认真了解竞争对手的资信情况；认真分析其他区域的招标价格对当地的影响；跟踪信息、及时了解进程，详细核对；对专家委员会和政府机构的维护和拜访；做好市场分析、调研，制定好投标和报价策略，建立落标的处理机制等。每个地方的招标工作都有其特点，在时间上有一定的周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过12年的销售资格，这是做好投标工作的前提。作为医药企业，要了解各地的招标动态，不仅要及时、准确地了解招标信息和相关程序，而且还要关注国家相关政策的出台，确保公司的行为符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求那么如何搜集招标信息呢企业要利用不同渠道进行信息的收集，包括地区办事处、代理商、网站、同行等，网站和同行是获取信息的重要途径。在招标信息的管理上要做到定人、定时、定网站、定内容。指定专人负责信息的收集和分析工作，提出企业在招标中的关注点和应对策略；对招标动态和信息实行制度化管理，要求不同渠道定时地对招标的信息和动态进行分析，避免出现需要时关注、不需要时就不闻不问的现象，要避免出现重要信息的遗漏，这很容易造成招标工作的被动。任何工作都有它的规则，招标工作也是如此。招标工作的规则就是标书，因此企业要认真研读，这样才可能在招标中取得主动。对那些直接关系到投标成败的内容，如评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等事项要给予重点关注。从笔者了解的情况看，评标标准一般分为企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务等。在企业资质和产品质量方面，要求企业充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在目前的市场竞争中至关重要。在药品招投标方面，各地的规则不尽相同，标书中对标的的定义也不尽相同。作为企业，必须了解评标分类的基本原则、划分不同的质量层次的方法、是否按不同剂型规格评标等因素。也就是说，只有理解了标书中的这些关于标的的定义，企业才能较全面地判断可能存在的竞争厂家，报价是招投标工作能否取得成功的关键因素之一。当然，报价不一定越低越好，要尽可能投出最接近于标底的价格。企业在确定产品报价时，要综合考虑多方面的因素，使产品报价尽可能具备优势。在总结了一些企业的招投标工作之后，笔者认为应该从以下方面考虑产品报价：竞争厂家的因素，如竞品厂家的数量、产品进入招标地的时间、产品的营销策略、产品的市场占有率、产品所处的市场周期等等；产品在当地各营销环节的费用情况，如商业扣率、税费、配送费、分销费用、促销费等等；标书中对报价的特殊规定，如是否有不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等等；当地过去的中标价格和类似区域的中标结果，参照主要竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算；选择合适的报价时间，投标报价时，要尽可能在规定的报价截止期前较近的时间报价，以减少报价被泄漏的机会。当然，在进行报价时，还要结合当地招标组织部门的要求进行。企业在投标中不能一投了事，要跟踪招标的全过程，及时从开标公示中发现问题，如果发生被人恶意一标多投的，要及时向招标经办机构说明，及时收集并分析竞争厂家的报价，并采取相应的对策。在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的评标方法。而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚性比较强，一般没有更多人为的因素。而进入定性评标和成为中标候选品种时，评审专家依据的是招标人的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很大。因此，必须在第一时间内获得评审专家组名单，及时做好品牌的强化工作。政府公关是现代企业必须要做的一件事情，医药企业在进行招标时同样要做好这项工作。企业应该把公共关系管理纳入到招标管理之中，及时、有效地与政府沟通，争取让政府听到企业的呼声，在政府规则制定前提前介入，协助政府部门建立共同的市场规则，这是企业发展的最佳选择，也最能体现一个企业的招标操作水平。在这个过程中，企业并不是给政府添麻烦，而是及时反映招标中存在的问题，以便政府及时采取相关措施。因此，能够达到双方共赢。药品集中招标采购改革方向是正确的，政策的基本面也是好的。可以说，药品招标采购今后还得继续进行下去。那么，作为一家医药企业和企业招投标负责人（专员），如何在今后做好药品的招投标工作呢？请参见以下招投标知识（经验）汇总，望可给予帮助！谢谢支持！投标专员的基本技能转帖投标专员的基本技能药品招标多年前在有些地区就运作了，但我接手做的时候，已经与以前大不一样。资料的繁琐，幕后的黑暗达到顶峰了。有次出差，让以前做过招标的同事代办，结果出了好多岔子。一路上跌跌爬爬，受了不少委屈，出过不少笑话。但没有任何人可以帮你，这里总结了我的一点经验，做给新手借鉴，不全的地方请版友补充。1、盖公章。这是所有投标人的必修课。如果你是和我一样一个人做全国招标，那平均每天都要盖100张的资料。如果加上首次经营的资料就更多了。姐姐在银行里工作，柜员点钞都能达到每分钟150张。我们只要达到三分之一的速度就够了。把同类的资料（公章要盖的位置相同）并在一起，像檀香扇一样抹开，纸的距离要相等，把印泥放在右手一拳的位置。心里想像有一个钟，数着嘀嗒，嘀的时候盖，嗒的时候左手拇指翻页，食指抵住，右手同时沾印泥。要注意节奏，这样才能提高速度。四分钟搞定两百张，不成问题。且其它晃着几张纸要求插队的同事看你这种架势，恐怕也不敢打扰你了。2、通常在寄送招标资料的时候会附上资料清单，上面载明了你所准备的所有资料名称。并且要能明显看出是副本。你觉得你忙，商业公司的人觉得自己更忙，如果他们找不到某张资料了，一定打电话说是你遗漏了。如果后来找到了，却不会告诉你，损失的是你公司的运费。这种情况在一些当地很牛的公司并不鲜见。有一次是我不记得份数，又打过去问才知道的，虽然生气，但也无可奈何。人心险恶啊！之后我每次都这样做，打电话资料缺失的情况，锐减99%。3、如果是你先收到传真的招标资料，不要着急把它送到经理手中。和资历老的同事了解一下当地的情况。有些地区有好几个代理或业务员，范围很可能还有重复和冲突，特别是一些窜货严重的，旱就让邻导恨的咬牙切齿的，做出你自己的分析。递上标书的同时，说出你的建议，会大大提升你的印象分。4、心态要好，不要自以为是。你所接触的人，都是人中之精，永远不要以为你比他们念书多，智商在120，就比他们聪明。那些代理能走到今天，都是踩着别人的尸体走出来的。特别是业务做的很大，表面上却没有锐气的大代理。那种才智和手腕，够你学习的了。你如果有那种本事就不会一直坐在办公室里了。5、如果不能和财务、供应、生产技术部门的人员打成一片，也要买通部门领导，有些招标材料不是轻易就能拿到的，他们也有他们的难处。很多地方要变通，有些地方需要提供财务报表，但根据会计法的规定，公司的财务报表是不能随意外借传阅的，确有必要，必须向单位负责人申请批复。像购货发票属于原始会计凭证同样也很重要。我们不是上市公司，不需要提供这些东西，其它人也没有权利索要这些东西。但有样叫做审计报告，它的内容包函了，它是公司外部会计机构分析提供的，理论上数据应和本单位的财务报表相同。但性质就完全不一样了。除了财务，行政办公室都有的。6、制做授权书完，核对的时候，重点是对方单位的地址名称。很多输入法都有智能词组的功能，本来是好意，但在你不需要的时候，还是硬要塞给你，一不小心就多出几个字。“公司”后面会多出“总裁”。还有刚打完的时候不要急于检查，可以先整理资料，喝喝水什么的，半个小时候原先记忆减退的时候再去检查，效果会好一点。有些商业的名称是代理自己口述的，一定要让他拿出名片看一下，确定到底是“有限公司”还是“有限责任公司”，错了会很麻烦。7、前几天发过贴子和版友讨论过，怎样识别真假书。在销售空白的地区，没有网上公告，没有代理商怎么识别信息的真假。有人建议在卫生厅去找招标办的电话，我自己还没试过。不过，这块地区为什么空白，你要事先找一下原因，以前有没销售过。有个段时间，习惯求助老总，她的人脉很广，各地都有线人，可以摸下底，很多次老总都告诉我，某个地方的商业回款很差不要碰，但过几天又打电话让我投着试试看，真是没得话说了。8、即使不是心灵手巧，至少也要学会使用PHOTOSHOP，会省很多事情。挂网招标的细节决定成败归纳各地挂网， 通常过程包括五个阶段：限价、报价、议价、确标、勾标。这五个阶段循序渐进，不可跳跃，在个别地区挂网中，也许不会全包括以上阶段，但大同小异；在每个阶段中都有其控制的细节，只有把握好细节，才能实现好的挂网结果。在挂网过程的控制中，各个阶段工作需要系统地进行跟踪，并要注重每一阶段的时限问题和挂网过程中的补充规定。 限价： 招标前事先由政府机构确定挂网价格限制的范围和标准，先设计一道价格门槛， 投标产品必须符合门槛价格，否则将被淘汰。各地挂网门槛的设定一般考虑以下几个因素： 1、当次招标计划削减采购总额的百分比数（一般在15至20） 2、不同质量层次的划分，确定相应的上下比例； 3、对于单品种，限价就低不就高； 4、限价的参考：应标产品根据周边有影响的省份还有本省内的近一年内的中标历史记录，以此为该产品报价最高上限的标准；医院、药店的价格摸底，加权平均后制定系数；本省的历年中标价格等。 传统的招标方式企业的工作重点在招标的中后期，属于发现问题解决问题，后馈管理方式，而挂网招标要求企业的工作重心前移，即在平台进行网络收集中标信息归纳封存之前，就要去消除某地不满意中标记录，属于防患于未然，前馈管理方式，因此，首先，医药企业一定要转换思路，改变以前的工作习惯，顺应挂网的各项要求，与时俱进；其次，提前确认产品的质量层次，譬如优质优价产品通常列入一个质量层次，当企业取得了优质优价的资格后，一定争取在挂网招标前就进行确认，如果等见到产品层次的公告，再去补充资料，会增加企业的运营成本；在招标进程中愈是往后愈是难以改变，成本越来越高。 报价： 挂网规则通常要求投标企业在一定的时间内或一定的次数，进行网上报价，医药企业可以在平台中看到同类产品的初期价格，以便调整自己的价格。此阶段GMP层次药品非独家产品是与同行价格的较量，结果往往很悲壮；而独家产品、优质优价、单独质量层次的产品是与自己的较量，只要市场渠道、价格相对稳定，基本可以维持挂网价格。在此阶段，入围产品数量的限定会迫使投标企业在被动中主动降价。因此在降价中一定要帮助对手算账、预估对手的价格低限；还要做好自己产品的价格低限，低于此价格低限做好放弃的准备。议价： 议价通常是留给临床上必须、独家产品无法替代、价格不被招标机构认可的产品的一次机会。此环节的焦点就是价格，维持价格的结果可能会失去市场，降价的结果是骨牌现象的开始。 议价的方式通常有两种，一是面对面议价，此种议价方式由于可以与专家进行当面的沟通，可以传递给专家个更多的信息，通常易于把握；二是人机对话议价，此种议价方式由于没有当面的陈述，往往只有在价格上做出让步。 让不让步是企业对于政府采购机构和专家的态度，让步多少要按照市场的综合情况判断。让步绝对不能按照专家的满意原则进行，要做到降低后的价格专家不会太满意，但至少专家不会因为价格过高的原因淘汰你的产品为最佳尺度。 议价中有时还会有复议的安排。复议是医药企业的最后一根稻草，一定抓住这个机会，否则一失足成千古恨。 确标： 确标是投标人对挂网结果的认定。确标对于投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地分析，才可以决策 。当一个产品的价格偏低会影响到全国的价格时，最好不要确标。 由于很多企业是委托代理商进行投标， 代理商和生产企业在利益上永远都会有分歧，很多企业在实际操作中，地区经理或代理商往往从区域利益考虑，违反操作协议单独确认招标结果，造成公司骑虎难下， 因此无论是自己投标还是代理商投标，投标价格必须要求经过生产企业的同意，不可由代理商或区域经理私自签字确标，确标必须由企业总监级人员批准同意后方可进行。 产品确标后政府机构会在网上进行公示，一旦确标，将难以更改，即使是废标也要付出数万元的经济代价，废标将会被列入黑名单，影响下次招标。 勾标： 勾标是挂网的最后一个环节，可却是销售工作的开始。尤其是在个别地区挂网中标率达到70%，而医院“一品两规”的要求，只能有少数的产品可以入选。目前很多医院约定俗成的选择一个进口原研产品，一个国内的产品，这给国内同类产品较多的企业带了巨大的压力。二次攻关尤为关键和惨烈。 勾标的主要环节是医院的药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任，每个医院的情况不尽相同，在这样的二次攻关中，龙走龙道，蛇走蛇道，总会有企业在医院中胜出。这也提醒我们，挂网是企业的生命线，我们需要重视，但是扎实的医院工作仍然医院销售的根本。同时我们也要相信，这种做法随着我国医改的进程，也将慢慢的退出历史舞台。药品投标流程管理准备投标文件注意以下几点：1.从各地招标文件对投标资料的要求来看，投标所需要准备的材料基本保持一致。但由于地区差异及各地招标办对招标要求不同，所需要准备的投标材料将会有较大差异。2.一般投标资料的准备，主要分为药品生产企业主体册 企业法人营业执照 药品生产许可证 组织机构代码证 商标注册证 税务登记证（地税） 税务登记证（国税） 增值税纳税申报表 药品GMP证书药品生产企业产品册 药品注册批件（原料药） *省级药品检验报告（原料药 最近三批次） 新药证书 药品注册批件（制剂） 国家药品标准 *省级药品检验报告（制剂 最近三批次） 产品说明书原件 药品生产工艺流程图 原料来源证明（公司没有原料药批件之品种）物价文件册 *省省级物价 企业自主定价文件 招标所在地物价备案文件企业资质文件汇编册 企业获奖证明、立项证明、高科技企业证明、对公益事业支持证明、品牌知名度（有关于该产品的在当地或全国学术杂志上发表的论文）、产品竞争优势等相关文件产品临床资料汇编册 各产品临床疗效评价、学术文献等3.海虹会员需准备的资料：（投标）确认函 产品汇总表 生产企业授权书 增值税纳税申报表 物价文件4.各地招标办公室的其他政策性要求： 产品样品 财务年度审计报告 资产负债表 利润表 固定资产 生产车间及质控检测设备情况 药品包装质量和实用性 药品生产能力及储运能力 投标磁盘、光盘 出厂检验报告5.以生产企业名义自主投标时，除了上述第2点中一般资料的准备外，还需要准备： 网上维护投标品种目录 投标函、法定代表人授权书、投标人服务承诺书 药品生产企业资格声明 纸质报价表、开标一览表 配送商情况汇总表 配送商配送承诺书 配送时间及伴随服务承诺表 投标电子信息汇总（或提供磁盘、光盘）药品招投标操作注意事项随着国家医药体制改革的不断推进，作为备受产供销各方关注的药品集中招标（议价）采购，也经历了从98年的试点、2001年的大面积开展至今已有5年的运作过程，并有进一步规范、深入的趋势。医药企业必须适应环境变化并运作好招投标，现就招投标操作过程中的一些注意事项归纳总结如下： 第一、必须高度重视招标信息。各地区的招标都有一定的时间周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过1-2年的销售资格，这是做好投标工作的前提。 第二、要认真研读标书。标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等主要事项。 一般的评标标准分三大部分：企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务。其中，在企业资质和产品质量方面，必须做到充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在产品同质化严重的市场竞争中，将起到非常重要的作用，都将成为在这一部分评标中得分高低的有利依据。 各地的标书对标的的定义各不相同，不能用惯性思维来定义不同地区的投标标的。必须分析清楚以下几个方面：评标分类的基本原则、如何划分不同的质量层次、是否按不同剂型规格评标，只有准确理解标书中的这些关于标的的定义，才能做到较全面判断可能存在的竞争厂家的数量，锁定主要竞争对手，以便决定报价的策略。同时要特别注意，要给投标人提供一份准确无误的投标品种基本情况表，以避免投标人在制作标书时出现不该有的差错。 由于现在正处于各地执行新旧医保目录更替的时间，各招标地对物价的要求也各不相同。但通常都要求新进医保目录的品种必须提供最新的招标地省级政府定价。因此，必须在标书公布的第一时间解决好投标品种的物价备案事宜，否则在资料审核时，将会因物价不符合规定而被判定为不合格资料，给投标造成不可挽回的损失。 第三、投标人的选择。如何寻找到适合自身品种特点的医药公司做为投标人，也是决定投标成功与否的非常重要因素。因此，必须充分考量医药公司以下方面： 1、医药公司是否经销过相同品种。（如果已有竞品在经销，在没有充分的把握时，尽量不要选择这类公司，避免造成陪标的后果。） 2、医药公司商业信誉和品牌知名度。（这点在投标人的评分时非常重要，可能成为在报价相当时，决定胜出与否的重要因素。因此，要尽可能从招标地内几家占绝对优势的商业中选择投标人。） 3、医药公司招投标队伍强弱、管理是否规范。（这点是为了能够通过公关能力强的医药公司，及时获得招标经办机构发布的有关最新信息，避免因医药公司的原因造成投标资料不合格或因医药公司管理不规范造成投标报价被泄漏。） 4、医药公司的配送能力和管理服务水平。（要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题，而造成不必要的损失。） 5、医药公司的回款周期和投标费用。（目前，虽然标书一般均有规定正常的回款周期和投标费用，但通常医药公司还是按照其公司固有的运作制度来执行。因此，要切实选择符合自身情况的医药公司，避免产生资金运转的问题和产生额外的费用问题等。） 6、医药公司是否有临床队伍。（对于自身没有临床销售队伍的代理商，若选择配有临床队伍的医药公司做为投标人，同时也可将其发展成下级经销商。这样就避免了转配送的问题。） 总之，在选择投标人时，要坚决避免选择可能产生恶意投标的医药公司（如竞争厂家的托；专门从事投标的公司靠赚取转配送费用；大型物流批发公司以超低价投标、靠自然销售等这类公司），并且要与委托投标的医药公司在授权前进行充分的沟通，对其性质有一个基本的判断，要能够充分体现所选择的投标人的情况与自身投标品种特点、营销模式相适应，做到优势互补，取长补短。第四、投标（议价）报价。做为每个生产企业及其产品的代理经销商，都希望自已的品种在投标中能够以一个理想的价格中标，预留足够的空间，为后续的营销工作奠定良好的基础，以此在激烈的市场竞争中占有一席之地，可见投出好的价格是投标的核心工作。 在此，必须纠正一点，投出好的价格，并不是越低或越高越好，而是要尽可能投出最接近于标底的价格（标书中规定的最合理价格的定义）。 以下是报价时必须考虑的几个方面的因素： 1、可预知的竞争厂家的因素。（竞品厂家的数量、产品进入招标地开展营销的先后、产品的市场占有率、产品所处的生命周期、产品的营销策略等） 2、标书中对投标报价的特殊规定。（不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等） 3、招标地各营销环节的费用高低。（配送费、商业扣率税费、促销费、公关费、分销费用、各级代理利润等） 4、招标地往年的中标价格和或相类似区域的中标结果。（可参照04年以后的中标结果，因国家价格政策的调整和大量仿制品种批文下来的时间多在04年之后，故04年之前的中标结果已无参照意义。参照的价格必须是选择主要目标竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算。） 5、是否存在价格差比关系。（目前，一般只是规定同一生产企业投标品种各剂型、规格必须符合差比价关系，不同企业之间的差比价问题在标书中并未做明确的规定。但个别招标地也对不同企业的报价按差比关系进行评标。） 6、报价时间的选择。（投标报价时，尽可能在医药公司规定的报价截止前较短的时间区间内报价，减少报价被泄漏的机会。议标报价如果有进行时时公示的，可先进行试探性的报价，观察竞争对手的报价反应。但要注意，一是要避免太早报价而给竞争对手留太多思考的时间，二是要防止在最后时刻网络堵塞造成无法修改更新报价。） 第五、跟踪开标结果及确标工作。投标后要密切跟踪招标的整个进程，及时从开标公示中发现问题，如被人恶意一标多投的（要在第一时间向招标经办机构声明），收集并分析竞争厂家的报价，估算并预测可能产生的价格评分情况，为下一步所要采取的对策提供依据。 在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的评标方法。而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚性都比较强，一般没有更多人为的因素。而进入定性评标和成为中标（成交）候选品种时，评审（确标）专家依据的是招标人（即医院）的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很大。因此，必须在第一时间内获得评审（确标）专家组名单，及时做好必要的公关工作及品牌的强化工作（因从专家组产生到进入封闭评审，其间的时间非常有限，有的甚至只有几个小时，所以公关工作和品牌的强化工作更多的体现在日常的营销工作中）。 另：要做好投标的控制工作，最好要与代理经销商和或投标人签定投标协议书，事先约定好有关事宜，明确双方的责任，甚至可以适当收取一定数量的投标保证金或中标奖励承诺，在经济上起到一定的制约与激励作用。但加强沟通与协调、时时跟踪招标进程及必要的指导是做好投标工作的基础。5如何应对招标现在医院招标对于我们来说已属重中之重，以下是我的一些心德仅供大家参考。我们认为在招标之前首先应了解招标过程中的各个业务角色，其次把握招标时的关键时刻点，处理相关业务要素。 首先了解业务角色1:招标人. (1):医院:（指参加招标的医院）(2):招标委员会:（一般由各医院业务院长和药剂科主任组成，他们代表医院制定招标的游戏规则）(3):招标办：招标办组长及付组长（由业务院长及药剂科主任组成，是招标委员会的代言者）, 干事,招标委员会。.(4):监督机构：*机关纪检委,卫生厅（局）纪检委, 有时物价局也参与 2:中介机构:例如海虹医药电子商务中心。 把握招标关键时刻点，处理相关要素关键时刻点：1:资料递送时间2:投标报价时间3:开标时间4;评标时间5:议标时间6:中标结果公布及采标时间(一)资料递交前工作1：:解读游戏规则 （1)反复研读投标人须知: 从中了解（1）质量层次的分类： 例如专利品种、优质优价品种 、GMP 、非 GMP是否分开评比(2)在同一质量层次的基础上何为评标，何为议标（一般3个或3个以上为评标，3个以下为议标）（3）同一规格不同包装是否按不同品种对待，能否全部参与投标。（4）评分原则:定性和定量.，在定量部分：商业GSP比非GSP差多少分，另外价格分的计算。（5）是否有另外的规定，例如：不能高于80扣或不能高于往年的中标价或不能高于现供货价等。.2:另外反复拜访招标办组长及付组长了解：（1）投标人须知中不明之处。（2）游戏规则的新动态.（3）评标及议标专家如何抽取(一般从专家库中抽取,专家库包括临床专家、药剂科、制剂科、业务院长等副高以上职称者）。2：拜访专家：通过前边了解到的专家情况安排多次拜访专家，争取在评标前拜访3-5次.。另外我们还通过咨询往年参加评标的人员了解以前的评标情况，根据建议我们制作了200张大名片(名片突出四川百利四个字,产品名称用小字,把名片放于透明代中,装上资料作为提示物),同时我们的人员记住每个专家的联系方式.,以手机为主.，以便随时保持联系。3:收集竞争者信息:（1）我们通过以下途径了解竞争者信息:医院(现是否有货) 、专家(竞争厂家是否来拜访过) 、药剂科、当地商业公司、物价局(因所有投标产品都必须先到物价局备案)或直接与厂家联系大包以了解厂家是否参加投标. (2):了解竞争者的销售模式(自营、代理、大包) 。(3) :了解竞争者放货商业 ,以便通过商业了解其报价.(二)报价前准备工作通过前边我们了解到的信息及公司给予的相关竞争厂家信息计算及评估竞争厂家的报价。通过商业公司了解竞争厂家报价坚持到最后一个报价(三)评标前准备工作1;通过招标办了解评标及议标抽取专家时间。2:布防:在抽取专家的当天争取一个业务员守一家医院,随时保持电话联系，最大力度拜访专家。找寻专家的方式有四种(1)医院纪检处(2)院办公室（3）医院大门口(4)商业公司负责招标人员。3:知道名单但未找到的,找寻联系方式发短信息.4:再一次拜访招标办组长及付组长加强对我公司的印象(四)议标前的准备工作了解第二次、第三次报价时间及方式(通过商业公司)随时与公司领导联系探讨第二次及第三次的报价与商业公司及招标办随时保持联系了解议标抽取专家的时间。同评标一样布防。(五)启动医院开发工作通过后期拜访评标及议标的专家了解我们的品种是否中标，如确认已中标，迅速与商业公司联系合作开发,安排业务员拜访各医院药剂科准备签标(同时阻击竞争对手)7如何有效阅读招标文件药品招标是个复杂过程，在拿到招标文件中，如何从中介洋洋洒洒上万字得标书中过滤有效信息是招标开始得关键。一：标书组成：1、投标邀请函2、投标日程表3、工作流程简图4、招标人名录5、招标药品名称一览表6、投标人须知及前附表7、通用合同及前附表8、资格证明文件装订顺序9、标准标书文件的样式下载二：阅读程序：1：先看邀请函，一般邀请函的内容都会和招标公告一致。主要是资料截至日期和开标日期，要招哪类药。2、日程表是要看的：资料截至日期、信息确认日期、报价起止时间、开标日期。剩下的日期议价谈判日期、签合同日期等都是虚的，一扫而过就可。3、工作流程简图：基本上先不用看4、招标人名录：基本不用看5、招标药品名称一览表：要看的，看招标规定，没有限制增补，也就不用管了。有限制，要及时增补。（但增补目录的工作应该做在前面，在招标办制作目录时候就要关注，及时增补。标书发售后只是少量补充而已。目录增补工作要看地方特色了：医院、招标办、中介等）6、投标人须知及前附表：有几项要重点关注的。1）附表中内容：a、各个工作时段的详细时间，附表里应该是最清楚的；b、评标标准：要仔细看。一般都不会详细说什么字段，但会列出质量分、服务信誉分都会包括哪项、都占多大比例。要根据分数项提供相应的资质。一般的地方招标在这里列出就会执行的。C、药品购销合同签订及缴纳招标代理服务费：知道该怎么给中介交费，但一些中介都是套话，和实际两回事。2）须知正文：a、要看集中招标采购当事人中“合格的投标人”的规定：一般会规定药品是一投还是多投。在中标药品的配送里会规定本次招标对配送商的规定。b、正文中要详细过滤本次招标对资质文件的要求，一般中介都会在标书最好列个附表。C、评标标准要看，里面会说几个入围，几个中标。（但基本和实际结果不符，呵呵，要看这个地方的领导做事风格了）7、通用合同及前附表：其实这个本该是最重要的部分，但是由于和实际不符，限制医院部分基本不可能执行，在现实上是最没有必要看的，相信也没有人会看。8、资格证明文件装订顺序 略以上列的比较简单。在看完标书后，应该对以下几个问题有了答案，如果没有应该及时询问中介或招标办：1、 招什么类别药？目录怎么增补？2、 药品区分为几个质量层次进行评价？3、 按剂型招标还是按规格招标？4、 允许一药几投？5、 需要提供哪些附加的资质文件，来回应评标标准，以便不丢分？6、 质量分和价格分的比例是多少？常规是2：1；7、 对于中标后转配送是怎么规定的？8、 对于产品资质是如何要求的？证，照，批件，药检，物价，质量标准，说明书等。8药品招标系统总结（招标流程和操作感悟）药品招投标 本人从踏上医药行业工作后就一直接触负责招标事宜到现在已有两年的时间，目前负责公司品种全国范围内的招投标工作，因此06年底以来的绝大部分招标均涉及过，对招投标的相关事宜是比较的熟悉。 药品招标的工作可以分成内部操作和外部运作两部分。所谓内部运作就是招标信息的获得，招投标资料的准备，投标报价的网上操作；外部运作则是指对招投标涉及的相关单位进行公关，协调，沟通。 （一） 内部操作 一般而言，在整个招标的活动之中，可以分为这几个步骤： （1） 招标信息的获得 招投标具有时间性，因此及时获得招投标的信息至关重要，一旦错过当次招标往往就会影响一年以上时间的销售。一般而言，招投标信息的获得来源有以下几种： 招投标专业网站 最常见的网站就是海虹电子商务网站，很多省市的招标信息都会在该网站上进行公布。还有些地方性的招标网站，如：江西的先锋环宇，山东的金卫医药信息网，河北的医商网 ，黑龙江的黑龙江天恒医药招标等等。不过，大型的省级招标往往会有其专门的信息发布，操作网站如广东医药采购服务平台，河南省医药采购招标网等。 医药商业公司的通知 由于目前招投标大多是地区性的，因此当地的龙头商业公司对这方面的信息获得是具有超前性的，一般而言，商业公司会将得知的招标信息提前通知给他的VIP客户，以寻求支持和配合。 销售办事处汇报 销售办事处在当地直接的从事销售工作，对于当地的信息收集的更加的迅速，全面，真实，客观。一个好的销售办事处应该对当地的医药信息有着极其敏锐的观察和获知能力。 代理商提供的信息 代理商在当地直接从事销售工作，信息一般也比较灵通。 想法感受： 在实际操作中，从相应招标信息公布网站获得的信息实际上已经是相对滞后的了，此时招标文件业已成稿，相应规则业已经确定，在这种情况下，企业也只有按照该规则进行，处于被动状态。不过随着招标的发展，一些地区的招标文件在起草的时候也会事先公布其招标文件草案，要求各相关单位提出修改意见，在这种情况下，企业也可以通过这样的方式间接的影响招标规则，不过能起到影响作用的往往也是大型的制药企业和当地具有影响力的商业公司。中小型的企业最终也是按照既定规则行事，不具备太大的影响力。 从当地主要商业公司了解信息也是狠好的一种信息获得方式，往往信息来的更早更快更准确，以便企业提前做好相应准备。本人在某大型医药商业公司工作时，其中一项极其重要的工作就是与销售区域的招标相关单位进行沟通，借助公司的背景和个人的努力，可以提前获得招标的信息，这些信息包括招标的时间，范围，品种，招标的规则，程序等等。因此中小型企业与当地龙头商业公司（尤其是直接负责的人员）进行一个良好的互动，也可以提前获得相关信息并可以借助商业公司的力量达成一些企业本身无法实现的目标。如此一来则可以实现借力，做到未雨绸缪，而且相对来说这样所花费的成本使比较低廉的。 销售办事处（尤其是大型企业的销售办事处）在当地的销售公关不会仅仅局限于医疗机构，对于相关的政府部门都会有着密切的联系，这样对于招标活动而言，可以提前给总部以正确的信息，及时的做好相应的准备工作。不过，在实际销售中，中小型制药企业的办事处销售人员由于水平，实力等因素往往是不具备这样的能力的，而且相应的公关费用也不是中小企业能够承担的。 故，借助第三方（医药商业公司）的力量是比较适合中小企业实际情况的，也具有极强的可操作性。 （2） 招投标资料的准备 招投标的资料准备要根据招标文件的要求及时，准确准备，在规定的时间内送达指定地点，否则极有可能使企业失去招标资格。 招投标的资料可以分为三大类：一是企业资料，二是产品资料，三是委托资料文件。 企业资料 企业营业执照；药品生产/经营许可证；组织机构代码证；纳税报表（能够体现全年销售额）；商标注册证；GSP/GMP证书等。 产品资料 药品注册证；药品生产批件；药品质量标准；药品检验报告（省级）；药品说明书；专利证书；产品物价文件等。 委托资料 投标委托书；法人委托书；投标价格确认表；投标药品汇总表等。 想法感受： 投标文件一般而言是比较固定的，也就上述一些基本的文件，只有委托资料需要根据不同区域不同要求重新制作。因此，将企业资料，产品资料一次性的多准备些，如此，在有招标的时候则可以迅速的将所需文件准备好，简单，省时，同时相对的减轻工作的繁琐程度。在资料使用快递寄出后，在正常的时间内对接收方进行接收与否的确认并确认所寄资料是否符合要求，如有遗缺则及时补发，如此可确保资料符合招标要求。 投标文件需要尽可能的制作精美，毕竟出去的文件是代表公司形象的，良好的纸质，打印复印的清晰程度在某种程度上也反映着公司的整体实力。 （3） 招投标的网上操作 招投标的网上操作一般涉及：一是，网上资料的填报；二是，网上投标价格的填报；三是最终中标价格的确认。 （1）资料信息的维护 资料信息，实际上就是投标资料所准备的纸制文件上的具体内容。在网上将这些信息一一进行入录，形成电子版本的档案。 （2）投标价格的投报/中标价确认 品种的报价同样具有时间性，需要在规定的时间里进行投报，否则有可能被当作弃标处理。同时企业也需要根据招标文件的精神确定适合的投标价格并预留降价空间以及投标价格底线。 想法感受： 招投标的网上操作，在进行操作网站上都会有操作指南，一般而言按照指南进行是没有任何难度的。唯一需要注意的也就是时间性，准确性。同时在每步操作成功后最好打印成纸制文件，以备后查。 确定适合的投标价格也是整个招投标活动中极其重要的一个环节。确定投标价格首先必须吃透招标文件的精神，确定好几轮投标价格的范围，并且需要时时关注同类品种的投标价格及时调整自我品种的投标价格确保公司品种能够进入下一轮投标报价。例如广东的挂网招标对于品种的报价的入围就是按照P75的原则进行，如果不能确定恰当的投标价格就会使公司品种没有办法进入下一轮的报价从而失去中标的机会。对于独家品种往往需要进入议价的环节，一般是招标组织单位确定一个标底，要求企业进行是否接受的选择。在此种情况下，企业一般不具备很大的讨价还价的余地（虽然有申诉的权利），如不接受就是对该品规做废标处理。因此，生产企业在做是否接受的决策时候必须十分的谨慎，尤其是对于企业销售的重点区域。一般来说，标底的确定会依据这样的几个根本原则：一是中标价格不高于上一年度的中标价格；二是中标价格参考经济水平相当地区的中标价格；三是品种的国家政府定价；四是当地医疗机构（医院，零售药店等）的实际采购价格。因此投标价格的确定正确与否不仅仅关系着当次招标的结果，也会影响着以后招标的结果。 在招投标中，最终是否中标不仅仅取决于价格因素，虽然价格因素是所有因素中最关键的。一般来说，影响招标结果（评分标准）有这样几个：一是企业的销售规模；二是产品的质量层次（GMP,专利原研，优质优价）；三是企业的历史记录（信誉，产品质量情况）。 （二） 外部运作 招投标的外部运作，从实质的角度来说就是企业通过公关为自身在招标活动处于一个有利的位置而做出的努力。 企业进行招投标的运作往往涉及的主要有以下四个单位： （1）药品招标办 药品招标办一般是由当地卫生部门等政府主管部门成立的一个专门负责药品招标的政府性机构，该机构直接负责招标规则程序的制定，过程之中的监管等重要事宜。 从药品招标办成立的背景和职能来看，企业对该部门进行公关是获得准确信息，传达企业要求的最直接的方法和渠道。 （2）招标中介机构 招标中介机构一般是负责投标过程中的技术性事宜，由于该机构与招标办的关系十分的紧密，因此对于该机构的公关也是必不可少的。可以从该机构侧面了解到很多相关的信息。以海虹电子商务公司这一中介机构为例，该公司会在各个招标区域设立不同的招标小组，而这些招标小组实际上是与招标办一同办公的。 （3）医药商业公司 医药商业公司在整个招标中虽不起直接的作用，也是招标中的被动接收单位，不过由于历史背景和当地影响力等原因也使得这类单位在招投标过程中也具有极大的发言权，当地的政府部门也会征求其意见。 （4） 物价部门 物价部门担负着药品零售价格的核查，确定工作。由于零售价格的确定直接影响着招标的结果以及后续的销售问题，所以及时获得物价信息也是至关重要的。 想法感受： 招投标的外部运作应该说是整个招标过程中最重要的环节，部分；内部运作实质上是一种纯粹的文档性工作，对招标过程不起直接的影响作用。也就是功夫在场外的意思。 从招投标的实际情况来说，及早的获得相关信息对招标的成败起着决定性的作用，只有及早的获得招标的关键性条款信息（招标流程，投标价格的确定原则，标底价格确定的原则，品种入围原则，专家人员选择原则，政府部门对招标结果的要求）企业才能做好相应的准备，对相关人员进行重点公关以便最终结果符合企业的营销目标，为后续销售奠定一个良好的基础。 同时生产企业需要对当地物价部门进行零售价格的确定，在当地进行物价备案。由于各个地区零售价格存在差异，因此，在物价备案时就涉及到以何种价格作为依据做差价比换算的问题，如果能够按照最高的价格进行换算则可以使得当地的零售价格偏高，进而调高企业品种的最终中标价格。 由于现行招标整体政策之中对政府定价品种和市场调节价品种的招标价格的确定方法存在区别，一般是对政府定价品种（尤其是国家发改委直接定价品种）不作太大的降价要求，总体来说是按照政府定价顺减15来确定限价（同时参考当地历史中标价格的因素）；而对市场调节价品种的的砍价幅度是巨大的。因此，将企业品种纳入当地的政府定价范围之类也对招标的结果起着极其重要的作用。 企业的招标公关必须具有提前性，这样才有可能达到预期效果。9招标流程注意事项及流程一、招标信息的获得 商业公司 中介公司：海虹、医药梦网、万泽、医商网二、招标目录 目录依据：各医院报、国家医保目录 增补目录：格式标书里有 注意：剂型和规格，不同规格、剂型视为不同品种 三、标书（一、标书来源：、招标办购买 、医药公司 （二、标书格式：见标书、生产企业自投格式、商业投标格式、各项资质证明纳税申报表金额、完整、准确、及时、主动（三、招标人目录；决定评标人和将来哪些医院用药（四、招标日程按排（关键时刻点）： 1:资料递送时间 2:投标报价时间 3:开标时间 4;评标时间 5:议标时间 6:中标结果公布及采标时间（五、评标规则四、投标（一、报送资质证明、确定谁主投、谁配送问题：、选项择商业、分配送、确认通过资质审查（二、报价之前的工作、评标委员会人员，招标组织者、评标和议标是有区别的、评标规则，各项得分：生产企业主投：加分 最低价：加分 销售额、纳税额：越大越好大致的评标标准1、质量（43分）：（1）生产管理质量层次（GMP层次中属过专利保护期的药品加10分；国家单独定价的品种加5分）；（2）药品包装质量和实用性；(3) 临床疗效评价；(4) 产品质量可靠性；(5) 药品品牌知名度；(6)生产企业规模。2、价格（25分）：以投标平均折扣率差异比例计算赋分。3、服务（17分）： （1）配送服务能力；（2）销售产品的质量、疗效等提供咨询服务；（3）产品入库前验收对破损退换或近效期退换的服务；（4）经营企业规模。4、信誉（15分）：（1）企业投标信用；（2）履约情况；（3）供货企业履约率；（4）药品经营质量保障的可靠性； 入围原则1、采用综合评价方法。2、通过定量评价，在每个药品类别中选择得分最高的6个不同品牌品种为入围品种；大输液按类别分别选择得分最高的8个不同品牌品种为入围品种。投标品种数少于入围品种数时，采用末位淘汰的方式确定入围品种。3、通过定性评价，在专利（优质优价中成药）药品类别选择