一个月成为最卓越的谈判高手.doc

卓越谈判技巧我们一生当中，最多的，第一是讲话，第二是沟通，第三就是谈判。如果通过沟通、讲话就能把问题解决是上上策，但如此不能把问题摆平时，就要用谈判了。企业要谈判，人生何处无谈判。作为一个现代人，如果不懂谈判技巧的话是很危险的。中国人认为谈判，就可以不顾情理，不顾情面，大家可以撕破脸，可以在哪里争吵、打架。1认识谈判1.1什么是谈判一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。中国人认为谈判就是吵，大声就行了，勇就赢了。二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。1.2谈判不是辩论一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）二、辩论是一种训练，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。辩论就是让我们在短时间内把话说得更好，把任何问题怎样透过我们的表达能力记讲得有条有理让对方接受。三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。谈判绝对是要解决问题的，而不是阐明真理的。四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。五、谈判不是一张利嘴，而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益方向的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。1.3谈判与人际关系的重要关系一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。没有经过谈判专业训练的人，你就没有资格坐在上面。二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。绝对目标非达成不可次等目标尽可能达到附加目标可有可无目标分等级主要是使谈判柔性化六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。1.4互相尊重利益至上一、谈判的最大的公平点为双方均有否决权。二、错误谈判只注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。四、爱拼才会赢不如改为爱才会赢。2做好谈判的基本条件2.1浅谈冲突1、冲突是沟通不良的结果2、冲突是人类本来的人性3、冲突是厉害之争4、冲突是成长的过程5、冲突是解决问题的一种方式2.2何谓EQ（情绪智商）其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。简单的注解就是“如何做人”EQ的五大定义：1、认识自我情绪的能力2、妥善管理自己情绪的能力3、了解别人情绪的能力4、自我启发和激励能力5、人际关系互动管理的能力2.3如何与别人沟通的秘诀1、以情为先讲道理要先给面子2、刻意倾听3、说明要明确2.4处理异议异议的形态1、真实（REAL）真的存在问题2、假象（PHONY）籍口3、嘲弄（BANTER）开玩笑的故作错误的判断面对异议之基本态度1、是自然现象不必刻意回避2、不是阻碍而是“需要”3、常是认识不足所产生4、处理应与共同解决问题作为导向5、某些不一定要处理而是容许存在的不同意见（异议）处理步骤一、尊重与认同尊重降低冲突的开始；认同不代表接受，代表不马上反击二、确认与复述确认定位问题；复述提醒作用三、沟通与协调沟通寻找交集点；协调条件交换四、缔结与感谢缔结把问题作一个结束（CLOSE），不一定要成交2.5谈判中常见的非正派经营手法一、制造生理上之不适二、引尽假的权威人士三、贿赂四、假的消息之传播五、假的诱因之提供六、伪造数据或证据七、故意扭曲的数据或解说2.6耐心所能发挥的效果一、有助于掌握谈判的全面状况二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度三、可降低对手之想望水准四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件五、避免令对手感到被迫做决定六、让对手得以充分表达意见从两种无知来看谈判成果欠佳的原因3谈判之策略与技巧经过很多的知识跟经验淬炼出来的一种方法就叫智慧3.1从两种“无知”来看谈判结果欠佳的原因1、欠缺知识或技能2、不知自己欠缺知识或技能很多人愚昧又不让人说他笨3.2谈判到底是什么谈判是一种交易，是一种妥协1、施与受2、合作与冲突合者两利，要么战死为止3、公平公，公开，大家都看得清楚；平，就是凭实力来摆平对方4、互惠但不平等取决于谈判能力的高与低，智慧的好与坏总和固定之赛局总和非固定之赛局3.3谈判策略之选择1、赢赢策略这是上上策略2、输输策略3、赢输策略4、输赢策略3.4传统的谈判模式甲方和乙方双方都：1、采取立场2、维护立场3、让步4、妥协或破裂3.5较具实效的谈判模式甲方和乙方双方都：1、认定己方之需要2、探寻对方之需要3、探寻解决途径4、协议或破例4谈判准备4.1谈判前的准备工作之一规划策略并进行沙盘推演1、确立目标2、搜索有关资料大家往往是怀着热情，最顺的一种妄想在做业务对方会怎么阻止我，怎么否决我的问题，他反对的方法等3、评估自身之实力4、设法了解谈判对手5、规划策略策略就是可以达成目标的方法6、借假想敌演练假想敌演练之好处l 能尽量尝试各种策略/技巧l 能发掘准备欠周处l 扮演自己及对手之角色，更能知己知彼l 在团队谈判中培植成员之默契谈判前的准备工作之二谈判时间之选择能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间谈判前的准备工作之三谈判地址之选择1、基本选择：热身谈判：最好是在对手之根据地程序谈判及实质谈判：最好是在自己之根据地；次好是在中立地点；最差是在对手之根据地2、在自己根据地谈判之好处l 生理上比较舒爽l 心理上占优势l 较易获得支援l 对环境拥有巨大的掌握力3、理想的谈判场地l 安静，不受干扰l 无窗或看不到窗的房间l 方便回家或回办公室的地方l 秘书或助理人员可随时召唤得到的地方谈判前的准备工作之四谈判人员之选择1、“联合作战”应重默契2、原则上不要让当事人、律师在谈判现场3、尽可能不要跟没有实权的人进行谈判本身不具备实权的好处l 方便你拒绝对手的要求l 让对手足以在维持自尊心的前提下让步l 令你获得更多的思虑空间l 增加成交的诱因因为：l 为别人谈判比为自己谈判更加有利l 别人为你谈判比你为自己谈判更加有利跟外国人谈判的时候最好不要讲自己懂英文5谈判成功的条件一、目标是否已经达成二、是否富于效率三、与对方关系是否良好怎样运用，关键是八个字不要忘了：入国问禁，入境问俗6怎样运用所学的谈判知识6.1谈判时要处理事件一、异议处理二、杀价处理三、交货与处理四、退货与退票6.2谈判时价格问题一、价格二、数量三、折扣四、付款条件五、交货条件六、规格七、品质保证八、售后服务九、包装条件十、退货条件十一、再度订货条件十二、赠品6.3谁先喊价l 习惯上，由发起谈判者先喊价l 如对手是外行，自己先喊价l 想减少抗拒时让对手先喊价l 在含高度冲突谈判场合中，自己先喊价l 如果对手是行家，让对手先喊价l 对对手不了解时，让对手先喊价l 当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价6.4如何喊价l 先设定最低可接纳水准l 喊价要高（低）l 态度要坚定l 要让对手确切了解喊价的内容能干l 喊价过程不应附加理由，以便为自己之喊价作辩护何以喊价要高（低）l 喊价对谈判结果设定一个无法超越的上（下）限l 首次喊价足以影响对手对我们的评价l 为自己保留让步余地l 想望水准越高或低，成就就越高或低6.5对手喊价我们怎样做1、倾听l 倾听的好处：l 听和讲不能并存l 不说话并不等于倾听l 创造有利于倾听之环境l 克制自己避免分心l 观察对手的无声语言l 主动向对手提供回馈2、澄清喊价之内涵3、表示哪些有进一步讨论之可能，哪些无法接纳你要考虑你认为合理条件是什么（提出反建议）4、切莫毫不犹豫的接受对手第一次喊价6.6答复技巧1、答复之前应令自己获得充分的思考时间2、答复的艺术在于应该知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错.6.7让步的诀窍1、不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准2、自己对细微的问题让步3、设法让对手对重要问题先作让步4、相对于自己每一次让步，要求对手作出让步5、不要不怕说不，你说多了，对手会以为你煞有介事的6、尽量做好无损失的让步倾听对手的话好好招待对手关系是否良好尽量给对手做最好的说明说“我会考虑它”指出这样的谈判结果何以能令对手感到满意6.8说服技巧一、说服的程序先浇冷你的炉灶分析你的提议之利弊简化接纳提议的手续二、先谈论容易取得协议得问题三、将富争论性的问题与易于取的协议的问题挂钩四、先传达好消息，再传达坏消息五、向对手要求的越多，对手所实际给予的可能就越多六、强调立场之一致性七、强调达成协议之好处八、最能打动对手之信息是：足以鼓起他的需要，又足以提供路径取满足他的需要的那种信息九、当一种问题的正反两面都被讨论到时，自己所喜欢的观点，最好时最后才提出