营销培训讲义（讲师）.doc

中银国际证券重庆江北营业部经纪人营销培训课程主讲人：敖宇第一部分 经纪人的心理建设迎接挑战具备预见未来的能力今天的生活是由过去的选择决定的，而我们今天的选择又将决定明天的结果。假如在好几年前有人告诉你：证券行业不再是铁饭碗，营业部大部分的人都要走出去才有饭吃！有多少人又真正相信，做好了应有的准备呢？而在近两年市场漫漫熊途，佣金战越演越烈，券商们呼吁着由坐商向行商转变，主动应对市场竞争的优胜劣汰，而又有多少人真正做到且坚持走下去呢。而展望未来在两三年内，两市大盘日均交易量将达二百五十亿，合格的从业人员将比现在的收入高五倍，请问你会相信吗，重要的是，你准备好了吗！？未来证券市场的竞争是速度的竞争，动作快的人吃市场，动作慢的人被市场吃掉，所以为了生存，让我们勇敢的迎接挑战，因为当我们在想要改变一切之前最重要的事情是改变我们自己！同仁们，我们今天就要开始提升自己迎接挑战的能力。第二部分 成功经纪人的基本素质一、企业的发展需要一流的人才，招商银行在其电视广告称，“山因势而变；水因时而动；人因思而变；招商银行因您而变”，正是一流人才造就了今天的招商银行。那末一个成功的证券经纪人需要具备哪些基本素质呢？我们在这里归结为六力、三心及专业知识，六力即：创造力、观察力、活动力、表达力、应变力、体力；三心：自信心、耐心、细心；最后加上良好的专业知识。吴老师在2003年的工作总结中写道：“历尽千辛万苦、踏遍千山万水、想尽千方百计、用尽千言万语”，正是一个优秀经纪人开发客户时的真实写照。二、我们离成功经纪人的差距在哪？1) 客户管理的能力：客户类型分析，客户财务状况分析，客户投资行为分析，客户报酬风险分析，客户人脉分析，客户忠诚度分析。2) 客户开发的能力：挖掘信息的能力，组织信息的能力，表达的能力，电话营销能力，克隆客户能力，社区开发能力，职团开发能力，法人开发能力，混业资源交换能力，促销方案设计能力，团队作战能力，交际公关能力，自律与学习的能力。3) 专业服务的能力：投资理财知识的能力，投资理财规划的能力，投资理财辅导的能力，各项金融专业认证的取得。为何要提升？提升是为了服务的差异化！提升是为了建立客户信赖度！三、营业部为什么要走美林式经纪人发展之路？一个企业没有好的激励制度，注定没有生命力，大锅饭、坐商思想是绝对不能在现在以及未来的市场竞争中生存下来的。一套好的激励制度既有对人才进入及提升、淘汰的严格把关，又能给到经纪人宽广的发展空间和平台，纵观整个行业美林的经纪人模式无疑是当今业内最成功的也是适应我们营业部现行发展思路的。四、优质的客户基础、优质的客户服务、优质的学习态度第三部分 潜在目标客户开发十大策略一、 找对目标客户列出目标客户的基本条件：如目标客户资金水位，是否有潜力及附加值，适合我部产品的条件人群等。客户在那里？1）亲属：自己家庭成员，配偶家庭成员，亲戚的亲戚2）同学：大学、中学、小学同学、同学的同学，同学的父母，子女同学的父母，老师， 3）朋友：医生朋友、律师朋友他们都认识很多有钱人4）其他：相同嗜好者、旅游认识的、一切社交认识的人 客户其实是很多的，还找不到客户在哪里证明你还不具备营销的知识。要有准客户评估观念资金水位 高 一般 低成 交 可 能 性高 一般 低136258479图表解释：位于象限 1 的客户，应该 每天跟踪 位于象限 2，3，6 的客户，应该 每周跟踪一次，直到成交 位于象限 4，5，7，8 的客户，应该 开发一两次不成功，逐步放弃，因为时间保贵 位于象限 9 的客户，应该 立即放弃，不要浪费时间 案例1：情侣苹果；案例2、宋人的秘方二、 做充分的准备a) 体能的准备b) 专业知识的准备c) 对顾客户了解的准备d) 精神上的准备即被客户拒绝的精神准备如果是在临到见面之前就像做股票临盘前只能做的和最重要的就是精神和体能上的准备，请务必记住：“说服是信心的传递和情绪的转移！”案例2：青蛙法则三、 建立信赖感1、 透过形象2、 倾听的能力1) 永远顾客左边2) 保持适度的距离3) 保持适度的目光接触4) 倾听不要打插5) 不要发出声音，微笑点头即可6) 要作记录7) 要重复一次作确认8) 不要想即将说的话9) 要听出他真正的意思10) 用关心的的角度跟他沟通* 永远不需要开发顾客，唯一需要的是帮助顾客、关心顾客。3、 模仿对方1) 文字（7%），模访字眼2) 声音(38%),模访语气3) 肢体语言(55%)，模访表情、动作，注意不要同步模访4、 使用顾客见证顾客说一句顶你说一万句，请准备好至少5位顾客见鉴。（谎言说了一千次都会普变真理，大家都说你好，你就是好）建立良好品碑。四、 了解顾客的问题、需求和渴望聊天就是了解信息1) 一开始要了解家庭事业休闲娱乐财务状况2) 了解顾客选择产品的价值观销售是对价值观的销售，找到销售的“关键按钮”。3) 问问题现在（现在的状况）满足（是否满足）更改(是否有改变的意愿)决策者（是否有决策权）解决方案(我有一个解决方案，有没有兴趣了解一下)案例3：吹萧的鱼夫五、 提出解决方案并塑造产品价值六、 做竞争对手分析货比三家不吃亏，顾客的心理，让他了解其它公司而且你要帮他了解1) 永远不批评竞对手2) 赞美、肯定竞争对手3) 说明自己的优势4) 扭转优势5) 对自己的产品充满信心，对自己服务的公司相当满足、自豪，不相信自己的产品就是对顾客撒慌。了解别家哪里做对了哪里做错了，优点在哪里缺点在哪里，知己知彼方能百战百胜。七、 解除客户反对意见顾客抗拒点一般不会超过六个，把它找出来。1) 预先匡释2) 把顾客的反对意见转化成一个问题八、 成交1) 测试性成交2) 假设成交3) 二选一成交4) 对比原理成交销售就是讲故事，解释观点就要讲故事九、 要求转介绍（立刻）十、 做好服务（售前、售后、差异化）1、 做售前服务2、 做售后服务3、 做差异化服务做服务是要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客第四部分 优质服务一、 要有服务老客户的能力胜利者的行动指引（老客户服务表）资金水位 高 一般 低短线 短中线 长线 一般 低交 易 特 性136258479图表解释：位于象限 1 的客户，应该 重要客户，每两天至少联系一次 位于象限 2，3，6 的客户，应该 核心客户，每周服务（联系）一次 位于象限 4，5，7，8 的客户，应该 每月跟踪一次 位于象限 9 的客户，应该 1，不定期邀请参加讲座；2，设法让他提到6，8 二、 要有客户分析管理的能力结构分析a) 资金大小b) 交易量c) 获利客户资金量分布经纪人收入来源分析了解自己辅导的客户绩效好坏赚赔分析盈亏排序从找出可学习的客户及需要帮助的客户资金分析资金总量分析资金来源分析总客户资金量变化，可作为绩效资料法人或个人资金分析持股分析客户持仓分布可针对重点股票研究及建议交习性分析易客户买些什么股票，多久买一次，喜欢买那一类的股票、价位、每次交易量、交易习性、交易行为分析、留仓股票监视，让他知道喜欢的股票动态关心客户的资产，因为你目前职责，是被派来担任客户的专业理财顾问，每个客户多小都会有依赖感。如果没有你的协助，客户的投资行为就缺少方向感，没有你的辅导，客户在整个投资行为中暴露太多的风险。经纪人在辅导客户的过程中，最重要的是用心的照顾客户。对于任何客户的辅导，最后的目标都一样，帮客户赚钱。经纪人细心耐心用心的指导客户进出股市，本身须具备专业的知识及热忱的服务动力。当你的客户帮你介绍一个又一个新客户时，那种喜悦，只有真心付出过才能体会。反之，你的客户来一个阵亡一个，表明你在这个行业太不用心，你浪费了青春年华，最后却一无所获。当你真正融入一个专业理财顾问的角色，并发挥所长，以客为尊，手上拥有数百位指定客户的时候，你会发现一切的辛苦都值得。三、 让客户爱上你的绝招！绝招1：主动拜访！绝招2：设计简短的问卷！绝招3：尽量多用电脑！绝招4：推荐最好的产品给客户！绝招5：再接再厉！绝招6：快速处理客户的抱怨！绝招7：服务要高标准！绝招8：帮客户找台阶下！绝招9：要一块给九毛！绝招10：诚实折扣！绝招11：以朋友的道义来对待客户！绝招12：服务不打烊！绝招13：是的，大人！绝招14：宁可信其有！绝招15：不要推委责任