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卖场如何提升商品毛利额及供应商应对卖场采购的业绩评定往往要求在业绩和毛利之间求得平衡，但多半需要牺牲毛利促销售，要么，就是守住了毛利但销售下滑。于是，卖场总结了提升毛利额的多种方法，供应商必须分析透彻才能从容以对。文章来源天财会计网：oo41市场调查定价法文章来源天财会计网：oo4采购人员经常进行市调，调查竞争卖场是否低于自有卖场产品价格。发现问题则会向供应商索取赔偿及要求更低供价，提升毛利率，确保公司的利润。市调定价法是定价与提升毛利额的最主要的方法之一。做为供应商应该严格按照厂家制定的价格体系供货卖场，同时保持高度联系及客情，以确保卖场突然低价行动引起其他卖场跟进的连锁反应。文章来源天财会计网：oo42商品结构差异法文章来源天财会计网：oo4卖场采购在确定商品结构组合中，会规律性地出现ABC的分类。一般情况：A类商品销量大，购买者多，因此消费者对价格较为敏感，需要3-7天市调一次，毛利率控制在大分类指标的35%-65%左右；B类商品的销量居次，敏感度相对较低，可以10-25天市调一次，毛利率稍高于大分类指标，在100%-150%左右；而C类商品的销售量小，价格不敏感，可比性低，可以30-60天市调一次，毛利率控制在大分类指标的180%240%。特殊情况，采购在进货价格上有特别优势，市调时也发现存在利润空间，此时可以打破以上的原则，定出比较高的毛利率。 供应商应该根据以上原则，开发系列规格产品，规划对应分类产品，制定贴合的分产品价格体系，迎合卖场分类产品利润指标。同时供应商可以供应区别卖场在品牌、规格、口味、款式、颜色、材质等变数上的差异来使目标卖场获取较高的毛利额。文章来源天财会计网：oo43毛利率动态监控法文章来源天财会计网：oo4（1）卖场ALC监控法文章来源天财会计网：oo4每个商品大分类制定毛利率指标，ALC每小时监控各大分类毛利率。卖场采购总监会定时开会，对于营业日毛利率低于2%和大于30%的商品清单（按采购类别）进行分析，制定毛利调整计划，包括与供应商进行二次谈判，降低进价，市调后调整售价等。供应商要进行谈判准备，增加毛利高的新产品，增加整体产品的组合毛利率。至于毛利率大于30%的商品，容易被竞争对手跟价，卖场往往在市调后降低价格，增加销量。所以供应商在供应高端产品时也要注意控制卖场的利润率，保持在合理水平上。另外，卖场对“惊爆、印花商品”也要控制其毛利率在2%7%，“平价商品”的毛利率则会控制在5%15%。供应商一定要摸清规律，避免不必要的利润损失。文章来源天财会计网：oo4（2）突出高回转毛利商品陈列法文章来源天财会计网：oo4卖场往往对日均销量（DMS）大于大分类平均日均销量50%而且毛利率高于大分类综合毛利率50%的商品，扩大陈列量及面积，并配以生动化POP宣传，既能增加销售额，又能增加毛利额。供应商要通过各种途径详细了解本产品的地位，提前和卖场沟通，争取免费堆头、TG陈列，减少不必要费用投入。文章来源天财会计网：oo4（3）DM “后四”期优惠进价法文章来源天财会计网：oo4卖场DM的“进价有效期”是“DM促销期”的“前十后四”。通常供应商对DM商品的进价能下调5%30%。因此，卖场会在促销期快结束且库存量不多的时候，利用“后四”的优惠期补进一批货，大约是平常日均销量的10-30倍，在快讯结束商品调回原价后，可确保未来10-30天获得较高的毛利。供应商要注意产品的科学供货，避免卖场“后四”期大量备货，减少不必要的损失。文章来源天财会计网：oo4（4）团购优惠价法文章来源天财会计网：oo4旺季，卖场专属团购部会与供应商谈判更优惠的进价，以确保团购的高毛利率。卖场了解供应商给卖场的供货价格是以正常进货量为基础的，而团购订货量较大，通常期望供应商供货价格根据具体产品下调3%15%。供应商应跟进卖场团购部，制定与销量挂钩的优惠政策，激励其侧重增加本公司产品福利。 文章来源天财会计网：oo4（5）调货或切货法文章来源天财会计网：oo4卖场经常向其他供应商及厂商引进有价格优势的商品增加毛利率，供应商要注意其切货带来的不利影响。卖场在切货时注重运输成本、时间、口味、保质期、款式、颜色、尺码、材质及季节。切货商品往往质量参差不齐，供应商要增加产品的各方面服务工作，增加多种规格产品选择，避免切货带来价格体系的影响，保证卖场稳定毛利率。文章来源天财会计网：oo4（6）全国联采法文章来源天财会计网：oo4跨区卖场往往进行全国联采，对供应商集中谈判，力争更优惠的交易条件。供应厂商应提高战略控制能力，建立专业全国KA部、分区KA部，专业对接谈判。同时联动保证统一谈判条件，确保各直营部、经销商与卖场的合作利益。文章来源天财会计网：oo4（7）自有品牌开发法文章来源天财会计网：oo4卖场比较重视自有品牌的开发与促销。因为，自有品牌的商品除了有绝对的“价格优势”外，其较高毛利率的特性还可大幅提高卖场的毛利额。供应商应争取成为卖场产品