DISC 系统的理论基础完整.doc

了解DISC1、DISC 系统的理论基础1.1、什么是行为？在谈论行为评估系统的运作和使用之前，最好先定义清楚我们所谓的“行为”代表什么意思。这一节描述的便是其运用在 DISC 系统中的概念。 “行为”一词有许多不同的定义，几乎每个人对它的确切含义均有不同的见解，也可以说它根本没有绝对的定义。这一节的目的则纯粹就 DISC 分析系统的领域来定义“行为”一词。此定义的核心在于刺激与反应的观念。各种情境或个别事件（刺激）会使人们对其采取某种动作或回应（反应）。然而，不同的人对于特定的刺激会有不同的反应。在任何已知的处境之下，我们都能发现不同的人会以不同的方式反应。就 DISC 而言，“行为”可被定义为一个人对于不同刺激的所有不同反应风格的总合。当然，就实际情况而言，我们不可能对于某一个人对每一项可能刺激的所有可能反应加以测定和评估，因此我们将不同种类的反应组合起来成为各种不同的“特性”。“特性”是一种在遭遇某种特定情况时以某种特定方式行动的倾向。在探讨 DISC 分析系统的同时，我们将会看到许多不同特性的范例。附注：在一般用法上，“行为”一词的定义中通常包含一个人的技巧和能力。但就 DISC 系统而言则并非如此。就 DISC而言，类似“智慧”因素，或者例如“驾驶”或“动物学知识”之类的技巧，严格来说都不算是一个人的行为的部分。1.2、历史血液、胆汁和唾液对于古希腊人而言，一个人的行为模式是其整体生理状况的综合反映。他们相信人体含有四种基本体液（称为特性-humours）是以火、空气、水、土四种元素为基础。当其中某一种特性强过其他特性时，它就会影响到那个人的情绪和行事态度。当时认为血液、黄胆汁、唾液和黑胆汁四种特性中的每一种各职司一种不同的行为类型。血液过多会使一个人变得乐观，黄胆汁多则会造成暴躁个性、唾液多会使人看起来懒散，而黑胆汁则是与忧郁症有关。这些理论最早是由希波克拉底（Hippocrates，古希腊名医）建立的系统化方法，直到中世纪仍广为医界采用。当然，我们现在都知道这些在医学上是没有根据的，不过重点是当初希腊人几乎差一点就完成了世界上第一套描述个体类型的系统化方法。也正因为他们这套方法非常成功，所以即使时至今日，像“特性”（humour）（意指“情绪 - mood”）、“乐观”（sanguine）、“懒散”（phlegmatic）和“忧郁”（melancholic）等词依然被广泛使用。幸好，DISC 系统并不是靠测定一个人的黄胆汁来判断他的行为作风，不过背后依据的概念却可以追溯到希波克拉底的理论。卡尔古斯塔夫荣格（Carl Gustav Jung）许多现代的行为理论均是以这四项因素为基础。其中最具影响力的可能要算瑞典心理学家卡尔古斯塔夫荣格（Carl Gustav Jung）的研究了。他将个人行为定义为四种不同的类型；分别是“感觉”、“直觉”、“情感”和“思维”。这些类型的定义源自于荣格对无意识心理的毕生研究，不过在这里我们却不需要太在意这些。它们之所以重要是因为它们代表了现代心理学家企图勘测人类心理的最初尝试。而以荣格的研究为基础的评估工具至今仍具效用。依荣格的见解，人类是以这四项元素的组合本能地去理解行为（他的四种类型是一种组合的例子，而希腊人的四种特性则是另一种组合的例子）。这四项元素的组合（专业用语称之为四联论）造就了许许多多的评估方法，而 DISC 也是其中之一。常人的情绪1920 年代，一位美国心理学家威廉摩顿马斯顿（William Moulton Marston）开发了一套理论来解释人们的情绪反应。直到那时为止，对于这类的研究仍是局限于心理疾病或是刑案上的精神错乱方面，而马斯顿则想要将这些概念延伸到涵盖一般人的行为方面。为了测试自己的理论，马斯顿需要有一套方法来测定他要描述的行为作风。他的解决之道是发展自己的方法来测定四项重要的因素。他选择的因素为“支配”（Dominance）、“影响”（Influence）、“稳健”（Steadiness）和“服从”（Compliance），而这种方法也是根据这些因素而命名为 DISC。1926 年，马斯顿在他的著作常人的情绪（The Emotions of Normal People）中公布了他的发现，并在书中也对其发展的系统作了简短的叙述。从这样不起眼的开始，DISC 系统现在已发展成为可能是全世界最广泛被采用的评估工具。1.3、两条行为轴线DISC 系统是建立在两条表现人类行为的基本“轴线”上，即“独断/被动”以及“开放/制约”。这一节将讨论这两个轴线背后代表的基本观念。 这一节将介绍一项新的观念：行为轴线。“轴线”在这里只是两个对立物之间的一种连续体。如果以图说方式解释的话，我们可以想象在“热”和“冷”的两个对立物之间有一条轴线，它看起来应该像是这个样子：轴线的两端是极热和极冷的两种温度，当您沿着轴线从一端移动到另一端的时候，各种不同的温度就出现了，而每一种都和它的下一种有若干程度的混合。行为轴线也是非常类似这种情况。轴线的两端分别是两种对立的特性，而当我们从一端移动到另一端时，轴线本身则代表着特性的些微差异和不同情绪。行为轴线与潜在的对立特性配对一样都有许多种可能性，但是大多数的评估系统均只使用少数的几种。所以能够如此是因为只要选择适当的轴线，就可以建立范围非常广泛的不同行为作风。不同的评估方法会采用不同的轴线，但是基本原则却是完全一致的。DISC 中使用了两条行为轴线。它们是介于“独断”与“被动”之间的轴线，以及介于“开放”与“制约”之间的轴线。这些名词的含义以及利用它们来构建 DISC 分析的方式将在以下几节中详细叙述。1.3.1、独断与被动在这一节当中，我们会探讨两条轴线里的第一条“独断/被动”，并且审视一下这些行为模式的含义。 第一条 DISC 轴线位于对立的“独断”与“被动”之间。本节讨论这两个重要性格。 附注：当您阅读这些对于“独断”与“被动”的讨论时，请记住我们是在讨论一条轴线的两个对立端点。举例来讲，有些人会比其他人来得独断些，但另有一些人则是刚好落在轴线的中间（我们可以把这些人定位为“均衡分析表”）。独断/被动轴线是用来测定人们对于环境的反应方式，特别是他们是会倾向采取主动或是回应的态度。1）独断型独断型的人通常是主动而直接的。他们喜欢领导而不喜欢追随，而且只要可行的话均会立即采取行动，他们深信掌握机会和创造机会。他们通常非常独立且威风凛凛，喜欢下命令胜过接受命令，而且时常是下达指令而非寻求合作。2）被动型刚好和独断型相反，被动型的人通常是有耐心且非常谨慎。他们会尽量避免冒险，而且除非是无可避免否则甚少采取断然的行动。他们不喜欢变化或惊喜，而且会尽量寻求平静及可预期的情况。 第二条 DISC 轴线是介于“开放”与“制约”之间。在这一节中，我们会讨论这条轴线的两个对立端点当您阅读这些对于“开放”与“制约”的讨论时，请记住我们是在讨论一条轴线的两个对立端点。举例来讲，有些人会比其他人来得开放些，但另有一些人则是刚好落在轴线的中间。“开放”与“制约”是用来测定一个人的社交态度，并且描述其与他人交往时的不同态度。1）开放型极为开放的人是友善、信任，而且率直的。他们擅于表达自己而且非常重视与他人的关系。开放的人在工作上比较情绪化，容易向别人宣泄他们的感情，但也擅于向周围的人表达关怀之情。2）制约型制约型的人比较实际并且显现有些冷眼旁观的作风。他们重视事证与合理的论据，不喜欢情绪性的思考，并且偏好依自己的意思行事，不愿依赖别人。有些时候，他们会显得猜忌而多疑，而且很少会主动向别人提起有关自己的事情。“独断/被动”和“开放/制约”两条轴线是 DISC 分析系统的核心。乍看之下，可能还不太容易看出这两条轴线与我们前面所提含有四项因素的 DISC 分析有什么关系。这一节的重点便是要说明这一环节。 这两条轴线和 DISC 之间的关联就是所谓的“双轴模型”（也就是有两条轴线的模型）。这是由两条相互垂直的基本轴线构成（请参阅上图）。其结果是一个十字图形分割出四块空间。这些空间正好对应到四个 DISC 因素，如下图所示。 因此，四项因素中的每一个都是由两条轴线之间的交点定义。例如，“支配”可以定义为“独断和制约”。也就是说，支配型的人会在他们的生活态度上显示出独断和制约的行为层面。这个图里显示的四项因素和 DISC 图形上显示的四项因素是相同的。2、作风卡“作风卡”是一个通用术语，用来描述 DISC 系统，而该系统是通过测定基本轴线而非直接测定四个 DISC 因素来分析个人作风。这种方式比完整的 DISC 分析更快速且简单地建立结果，因为它只需要测定两个因素而非四个。“作风卡”问卷集通常被行销人员和其他专业沟通人员用来增强他们的影响力和增进他们的沟通技巧，不过，除此以外，强大的“作风卡”方法更可以让您对于人际关系的许多层面有更深一层的认识。21 、作风卡概念 “作风卡”背后的概念其实相当简单，也就是直接运用 DISC 的基础理论作为其分析的方法。直接评估应试者系落于两条行为轴线的什么位置，便可在图形上描绘出他们的个人作风。要做到这一步其实有许多方法，但是最常使用的则是如下图所示，将一个正方形分割成一些较小的方格。 二、作风的命名大多数“作风卡”系统使用的简易格子排列并不是一看就能懂，多数人都要花一些功夫才能掌握它代表的含义。为协助大家的学习，我们对于方格的不同区域赋予不同的描述性名称，有时候也会对它们关联的主要作风涂上色彩。 如图所示是一种使格子的分割更具意义的方法。虽然这只是许多方法中的一种，但是它能让您大致了解如何更容易地传递“作风卡”的概念。方格中每一块加上色彩的区域均对应到一种不同的作风。但请注意，大部分加上色彩的区域均包含一个以上的方块，这是因为一些相关的作风已经被归类于一个通用的标题下。如此一来，需要考虑的基本类型便只剩下九个，而不是复杂的二十五个。这些区块的每一个均会被赋予一个衍生自其所描述行为类型的名称。命名习惯会依其采行的特殊“作风卡”概念而有很大的差异，但是这里采用的则是许多不同系统均采用的典型命名方式。格子中最重要的区域就是四个角落的大区块。它们每一个均含有四个较小的方块，并对应到四个基本类型。而它们恰巧也直接对应到四个 DISC 因素，稍后我们便会看到。发号施令者：左上角区域，以红色显示，描述同时含有独断与制约二者的行为 。这一区块对应到 DISC 的“支配”因素，它描述的是直接、要求高的人，他们有强烈的企图心而且在与人相处时非常好胜。沟通者：右上角以黄色标示的区域，涵盖独断与开放的组合（对应到DISC 的“影响”）。这类型的人长于沟通和交际，友善而外向而且能在陌生环境中泰然自处。规划者：格子的右下角区块，以绿色显示，描述的是稳健、和善型的人，对应到 DISC 的“稳健”因素。这种人有耐心而固执，不喜欢改变，并且喜欢在行动前仔细规划（其作风因此而得名）。分析者：最后这一区域是在格子的左下角，对应到 DISC 的“服从”因素。在上面的图解中是以蓝色标示。这类型的人被称为分析者，是制约与被动的组合，也是非常有条理、有组织的人，在可能的情况下他们会倾向于依照规定办事。他们对于准确和有秩序的事物较感兴趣。在格子的这四个主要区块之间，您可以看到四个中间区域，分别以橙黄色、莱姆色、青绿色和紫色标示。它们各自代表上面描述的主要作风中的两种元素组合而成的作风。独断：介于红色的“发号施令者”和黄色的“沟通者”之间的桔黄色区块。落于这一区域的人具有“发号施令者”和“沟通者”二者的独断性格。然而，就开放与制约而言，它们是介于两个极端之间，所以有时友善而开放，有时则较能展现制约的行为。开放：在格子的右边，介于黄色的“沟通者”和绿色的“规划者”之间，是以莱姆色标示的区块。落于这一区域的人具有较开放的作风，喜欢在社交时凸显自己。他们也许是积极的，也许是被动的，端视环境而定。被动：格子的底部，介于“规划者”和“分析者”之间的是青绿色标示的被动作风区域。这种人腼腆而不爱出风头，并且不喜欢独自一人行动。他们可能会很和蔼可亲，也可能是保守而冷淡的，主要看当时的特殊环境而定。制约：最后一个中间区域是格子左边的紫色区域，介于“分析者”与“发号施令者”之间。就如名称显示的，这种人非常制约，不喜欢透露有关自身的信息或其抱持的想法。他们会视情况显现出独断或者被动的态度。均衡：格子中最后一种性格就是正中央的方块，在图中显示为白色。均衡（有时称为“中庸”）作风在这个系统中没有办法被定义。他们的行为时常会融合所有主要作风的性格。均衡作风相当于 DISC 的“挤压的分析表”。三、激励“作风卡”方法的最有用的一种应用是它能描述一个人的激励因素（和相对的反激励因素）。这可以帮助管理阶层针对某些特定个人调整他们的作风和方法。更明确来说，这类信息也可以用来激励某一个人选择一种特定的行动方向。四种主要类型（“发号施令者”、“沟通者”、“规划者”和“分析者”）中的每一种均有一组相关的激励因素和反激励因素，如下所列。发号施令者：“发号施令者”会受到成就和控制的激励。对他们来讲感觉到能够掌控状况是非常重要的（这也是其作风命名的来由），因此他们觉得能够掌握全局会比较容易接纳。 如果他们感觉受到不当压迫，他们会变得不太能够接受别人的意见，而且他们对于直接的命令，不论来源为何，反应都会是相当强烈的。沟通者：由此名称您或许已猜到，正面沟通便是这类型的人的主要激励因素。他们会希望在对特定的意见或提议做出回应之前，先和别人发展真正的密切关系。被拒绝是他们最难以接受的事，而且如果他们觉得不能完全信服某一个人的话（对于这类有自信的人来讲，这是很罕见的情况），他们很难会有正面的回应。规划者：时间是这类“规划者”作风的主要激励因素。他们不喜欢突然的变化或者干扰，而且需要时间和耐心来适应新的情况。如果他们被迫置于某种处境，他们会作出相当负面的反应 ?较好的做法是让他们以自己的步调来接受建议。分析者：事实和细节是“分析者”追求的要素。在他们接受一项建议之前，他们需要能够了解其含意以及可能的效果，这意味其讲求精准和方法的态度。对于这类型的人而言，如果没有完全了解情况就被迫行动将是一项重大的反激励因素。四种中间类型当中，如您所料，每一种均兼具了位于它两边的两种主要类型的激励因素。独断：介于“发号施令者”与“沟通者”之间，这类型的人会强化“发号施令者”对于控制的渴望并将其延伸到社交关系。独断的人为了感受到激励不仅会希望建立强固的关系，同时也会希望在这种关系中占有明显的支配性地位。开放：“开放”作风兼具“沟通者”和“规划者”的性格。这表示他们会希望以耐心和审思的态度来观察情况，但是他们也会希望和别人维持积极的人际关系。“开放”的人常需要冷静下来和较长的时间来评估事情，但如果别人要求赶快行动，而当这两者之间无法取得平衡时，便有可能会造成一些潜在的问题。被动：“被动”作风包含了耐心的“规划者”和务实的“分析者”二者的性格，他们在没有完全确定其处境前通常是非常不愿意行动的。在他们接受一项意见或有效因应新的处境之前，他们需要感受到能够掌握所有事实，而且能看出所有可能发生的问题。制约：介于“发号施令者”与“分析者”之间，“制约”型的人具有制约的态度，在感受到任何可能危害到这种处境的企图时会有相当负面的反应出现。不过，不同于纯粹的“发号施令者”，他们会倾向于采取正式而有组织的方法，通过规定和权威来达成他们的期望，而非仅借一己之力。四、压力反应不同的人对于压力会有不同的反应。在指导管理决策的订定的时候，了解一个人在压力下会有何反应是非常有用的。在有些方面，了解何时一个人的行为会泄露其对压力的感觉将会非常有用处。“压力”在此是指短期内的影响。压力来源则是因所讨论的特定作风不同而异。以“发号施令者”为例，如果他们在事件的过程中不能直接掌控就会感觉到压力，但是“规划者”对于这种情况倒是不太在意。有关不同类型作风的需求激励。在 DISC 中“压力”（很少超过几天的短期影响，通常是由外界因素造成）和“压迫”（长达数月或数年的长期影响，通常是由于许多复合因素造成）是有区别的。如果要评估更复杂的压迫现象，必须要探讨完整的 DISC 分析表系列。请参阅压迫一节中的详细信息。四种主要类型对于压力形势的反应：发号施令者：由于“发号施令者”喜欢从控制的地位运作，所以他们会将此作为他们压力反应的基础。他们在面对困难时会采取非常独断，甚至侵略性的姿态，他们专断独行并且对于下达的命令会要求立即回应。沟通者：“沟通者”几乎对任何问题的自然反应就是试图藉沟通而设法置身事外，这就是他们对压力反应的基本方式。处于压力下时，“沟通者”会采取口头攻击的作风，指责别人造成问题，强调系统和其他人的缺点，并且通常会推卸责任。规划者：基于其“被动”的作风，“规划者”在压力下会试图避免冲突和保持关系。基于这个原因，他们的正常反应是试图达成公平的妥协方案。由于他们天生富有同情心，“规划者”通常会试着了解争端或问题的正反面意见。分析者：和“规划者”一样，“分析者”也会避免与别人发生冲突。不过，他们因应压力的方法则是采更为逃避式的作风。面对困难处境的“分析者”会试图通过变更话题或含糊的承诺来脱身。而在极端困难的情况下，他们甚至干脆忽略问题，并期望别人会来解决。四种中间类型则兼具其各自关联的主要作风的压力反应方式。例如介于“发号施令者”与“沟通者”之间的“独断”作风者，可能会采用支配性或者攻击性的反应，但需视他们当时所处的特殊情况而定。为了方便起见，将他们对压力反应的组合列述如下。 独断：支配/攻击 开放：攻击/妥协 被动：妥协/逃避 制约：逃避/支配五、沟通策略如前面所说的，与完整的DISC 解析相比，“作风卡”查看行为类型的方法显得有些受限制。不过由于非常简单，也带来不少的优势。其中之一便是它能进行远程应用（也就是说，不需要应试者直接提供任何资料）。的确，在稍作练习之后，许多人便都能够直接将人们区分为“发号施令者”、“沟通者”、“规划者”或“分析者”。对于一个人基本作风的了解是非常有用的，尤其是在沟通的时候。我们已经讨论过不同作风的激励因素。在这一节中，我们将总结一下这四种主要作风的最佳沟通策略。发号施令者：“发号施令者”喜欢控制和权力。不论他们的处境如何，他们都会寻求掌控整个行动，并且在沟通的时候和其他任何情况均是如此。所以，如果要激励他们接受一项意见，千万不要挑战他们主控整个沟通过程的欲望，而是要显现出接纳与温和的顺从态度。利用提供建议和暗示的方式，而不要试图直接控制发号施令者的决策程序，如此才能让他们更容易接受别人的提议。这种方式通常被称为“权力”策略。沟通者：对于“沟通者”来讲，最重要的事莫过于与其他人建立积极的人际关系。因此在沟通中，如果要激励“沟通者”接受新主张或者提议，与他们建立社交关系是很重要的。相反地，完全对立的方式当然只会带来负面的效果。“沟通者”也会对别人的经验感到兴趣，所以提出某项提议过去曾经如何让其他人获益的讨论也是很有用处的。这种技巧通常被称为“人性”策略。规划者：规划者可能是四种主要类型中最容易妥协和顺服的一种了。他们渴望避免冲突或对立，期望维持积极而相互支持的人际关系，这表示他们反而会愿意接受一些可能引起其他作风的人怀疑的保证和担保。“规划者”需要时间来做成决定，所以不要在他们还没准备好之前就强迫他们做成结论。这就是所谓的“承诺”策略。分析者：“分析者”类型的人只会接受一种事情，具备绝对证据的可靠提议。他们会去研究事物的详细资料和技术性细节，而且希望探讨其他作风的人很可能忽略的执行上和维护上的问题。如果要激励他们接受新的意见，那么一定得让他们提出的问题都得到完满的解答。这就是所谓的“证据”策略。如果您读过了前面几节，您应该已经了解四种中间类型（独断、开放、被动和制约）的概念兼具了它们相邻的主要类型的不同观点。例如，关联到“沟通者”和“规划者”作风的“开放”行为作风，对于“人性”与“承诺”策略的组合会有最佳的反应。为了方便起见，我们将这四种中间类型和适合他们的策略组合列述如下。独断：权力/人性开放：人性/承诺被动：承诺/证据制约：证据/权力六、适合性比较不同作风的人如何与其他人交往是一个非常广泛而复杂的主题，而要妥善处理所有涉及的问题基本上已经超越本指南的范畴。不过，还是可以对于不同关系之间的基本变化做概括性的评论。如果要深入了解两种或两种以上类型的人如何交往，那么完整的 DISC 分析可能比这种概括的“作风卡”方式要来得适合。然而，“作风卡”的简洁性及其将个别行事作风分解为几种基本类型的能耐，便非常适合这一节的基本议论。在这一节里，我们将简要地讨论“作风卡”的四种主要类型间彼此如何交往，总共可以有十种组合。您将发现这些信息对于团队的编组或者部门中个人交往情况的审视是非常有用处的。 “发号施令者”：基于“发号施令者”追求权力和支配的天性，有两位这类型的人的存在，其彼此之间的任何关系均难免会引发一定程度的紧张，因为两位都想要竞争支配的地位，所以由于紧张而爆发出来的公开冲突也相当常见。“发号施令者”只有在双方均有共同的目标，并且双方的权限均有明确的定义时，才能相安无事地彼此合作。 “发号施令者”与“沟通者”：像两位“发号施令者”一样，这也常是一种相当尴尬的搭配，因为每一个都相当独断而且会互相要求对方。“发号施令者”对于物质和业务的成功比较有兴趣，而“沟通者”则比较重视社交方面的成功。这表示如果管理阶层能够小心谨慎地引导的话，“发号施令者”和“沟通者”也可以成为很有效率的搭档。 “发号施令者”与“规划者”：单就结果而言，这是一种颇有效率的搭配，因为“规划者”名符其实地能够准备详细的计划并且仔细考虑其影响，而“发号施令者”则具有将这些计划付诸实现的冲力和独断的行事态度。但就个人层面而言，这两种作风之间的差异时常会让他们很难去尊重对方的能力。 “发号施令者”与“分析者”：就业务而言，这种组合通常是很有效用的。“分析者”有组织而且重视细节的工作能力，加上“发号施令者”的驱动力和决心，正好使他们彼此弥补了对方的弱点。两者在行事态度上均相当“制约”，这也时常能让他们有足够的空间发展对彼此的尊重，不过这种伙伴关系很少会成为亲密的私人关系。 “沟通者”：单就个人层面而言，“沟通者”之间的关系一般都相当不错。“沟通者”友善、外向的作风对于同类型的人而言真是再适合不过了。偶尔，双方都希望引起别人注意的时候，也会有不经心的竞争情况出现，不过这很少会升高为真正的对立局面。但是，纯就业务的立场而言，“沟通者”欢乐的言行和爱说笑的个性，意谓着这种搭配对于绩效可能会有负面的影响。 “沟通者”与“规划者”：这通常会是很成功的搭档。“规划者”稳健而可靠的作风可以让他提醒擅于沟通的伙伴不要忘却了他们的目标和企图，而“沟通者”则具备了建立人际关系需要的社交外向个性。在某些情况下，擅于规划的搭档会变得很依赖较为独断的队友。 “沟通者”与“分析者”：这是两种价值观完全不同的极端对立作风，因此他们很难组成有效率的工作关系。但是，就现实观点而言，他们各自相关的技巧和能力却颇能互补，而且在不多见的情况中，两位这种类型的人也能组成合作的工作伙伴，而且成果相当不错。 “规划者”：这是两位踏实、可靠而忠诚，并且具有开放及和谐的行事态度的人，由“规划者”组成的搭档通常能合作无间，而且常会建立相当紧密的关系。不过，这种组合也有一个潜在的问题，就是每一个“规划者”都需要时间来思考和规划，而把两位有同样需求的人加在一起，对时间的需求恐怕会倍增。在采取最终行动之前，两位伙伴之间有时会花很长的时间交换意见或修正计划。 “规划者”与“分析者”：一对相当有效率且互补的搭档，但是也有些不可预测。两种作风均属于被动型，这事实提供了他们合作关系的基础，但是有些特定的因素有时会损害到这种关系（例如：“规划者”可能会希望有紧密的私人关系，而“分析者”对这种关系则没有太大兴趣）。 “分析者”： “分析者”并非天生的竞争作风，不过当二者碰在一起的时候，某种形式的竞争就会浮现出来。这通常是由于双方均想要展示各自的卓越技能或知识而造成。不过，如果他们能克服这种倾向，“分析者”是可以建立相互合作且有生产力的团队。III.四项因素DISC 问卷的结果通常是以 DISC 图形（或图形组，称为分析表系列）的形式来呈现。这一章将讨论不同类型的 DISC 图形，四项 DISC 因素（“支配”、“影响”、“稳健”和“服从”）以及从这四项因素衍生出来的十二个标准子特征。一、从作风卡到 DISC 图形如果您已经在第一章和第二章读过“双轴模型”或“作风卡”，您可能会对“作风卡”和更传统的 DISC 图形两者之间的直接关系感兴趣。附注：这一节设定您至少已经对 DISC 系统有了基本的了解。如果您之前从未使用过 DISC，您或许应该先阅读这一章的其余各节，然后再回过头来读这一节。如同我们在第一章里所看过，“双轴模型”的交点（也就是“作风卡”格子的角落）直接对应到四个 DISC 因素。我们可以将这每一个交点对应到一种基本 DISC 分析表- 四个角落的每一个均对应到四项因素中的一个。您或许可以将下图与DISC 的双轴模型下显示的第二个图形做个比较。 同样的，我们也可以从格子上其他点相对于角落的位置导出它们的 DISC 图形。例如，沿着格子的顶边，这些区块比较接近“支配”和“影响”两个角落，但是距离“稳健”和“服从”角落则比较远。因此，这些区块对应到 DISC 分析表上的高“支配”和“影响”，相对地“稳健”和“服从”较低。这种方法也可以应用到格子的其他区块，如下图所示。 一般而言，格子上的每一个方块均会对应到一种 DISC 分析表。不过您可能会注意到，虽然在格子里只有二十五个方块（有些系统只使用十六个），但实际上却可能产生数百种的 DISC 分析表。这也是为什么真正的 DISC 图形通常是以直接测定四项 DISC 因素而产生，而非使用“作风卡”作为一种中间阶段的原因。二、DISC 分析表的原则当 DISC 逐渐受到欢迎并为人们所接受的时候，为了满足不同的需求，便从马斯顿的原始方法发展出越来越多的变化形式。然而在这许多的变化形式的背后，却有一套任何号称是 DISC 的问卷均不得不遵守的标准原则。在这一节里，我们将会举出问卷运作的方式，并且讨论在不同的方法之下如何管理和标示。每一种 DISC 问卷含有二十四个问题。明显地这比许多其他评估方法要来得少，有些方法甚至可多达六百个问题。而 DISC 能从如此简单的问题集构建出有效行为分析的能力，毫无疑问是其成功的主要原因。每一个问题均有四个选项。回答问卷的人必须针对每一个问题选出一个最适合他个人的选项。选好之后，他们会被要求以相反的方式从剩下的三个选项中选出最不适合者。您也想象得到，这么简单的程序，执行是很快速的，平均大约花十分钟便可完成，最多不超过二十分钟。执行的情况很少变化。通常，应试者会被要求想象自己是以工作的心情来完成问卷。目前没有工作的人也会被要求想象他们是在最后从事的工作情境中。这些执行上的指示采自于原始的格式，而它原本便是为了配合商务应用而设计的。在马斯顿的原始问卷中，每一问题的四个选项均是简单的形容词。例如，应试者可能被问到他们自认自己是最温和、有魅力的、具说服力，或是勇敢的。当然，用词的解释会随着时期、国家而有所改变，DISC 也将这些修正均列入考虑。有些传统的形容词例如“甜密的”或“虔诚的”，在 1920 年代是合适的，但现在对许多人已不再具有什么意义，所以也必须随着时代予以所修正。在美国 DISC 问卷中有一个长期使用的字眼，即“Nervy”一词就颇为引人争议。在美国的用法里，这个词表示“勇敢”或“自信”。但是，对于英国的应试者而言，它几乎完全是相反的意义；“紧张”或“局促不安”。基于这类问题的产生，所以必须定期对问卷的内容加以检讨才能确保其适用性。三、DISC 图形基本概念在搜集了应试者对 DISC 问卷的回应，并经过整理和计算结果之后，最后出现的结果是三个成一组的图形。这三个图形的每一个（或称“分析表”）均描述应试者行事态度中的某一特别层面。结合这三个成一组的图形便是所谓的 DISC “分析表系列”。这三个图形均遵循相同的基本格式，左图便是一个范例。这图形的格式显示四个不同基本特性或因素的程度；由左至右分别是“支配”、“影响”、“稳健”和“服从”。这些都很容易记，因为它们的简写（D、I、S 和 C）正是 DISC 系统得名的原因。图形上的四个点是以线条作连接，构成一种可识别的分析“图形”。经过适当的学习和经验的累积便可以很容易地识别与一般作风相关的图形。构成分析表系列的三个图形可能彼此非常相似，或者差异极大，这完全要看应试的个人而定。不同的 DISC 系统对于这三者会使用不同的名称，而它们的顺序在不同系统上也可能会有变化。但无论如何，每一个含义和其重要性则是不变的。内在分析表这个图形描述的是一个人的“内在”分析表，也就是当他们在完全放松的情况下可能表现的行为类型。相反地，有时某些人处于严苛的压力之下时也会出现这种作风，因为这类压力限制了他们调整其作风的能力。“内在分析表”似乎比其他两种图形更不容易因时间而改变。有时候，“内在分析表”使用的其他名称包括有“压力分析表”以及“潜在分析表”。外在分析表很少人会在不同环境下维持相同的行事态度；相反地，他们会依当时情况和别人的需求而作调整。“外在分析表”的目的便是要描述个人觉得这种行为作风在他们当时环境下是最适当的。当一个人的处境和环境改变时，“外在分析表”可能会随着时间而有很大的转变这种修正常伴随着生活中的重大事件，例如换新工作或搬新家。“外在分析表”也被称为“工作分析表”或“伪装分析表”。总结分析表“内在分析表”和“外在分析表”提供了有关一个人的态度和观感的珍贵信息。然而，在现实中，一个人的行为极少是完全依照这些作风之中的一种或是另一种来行事的。“总结分析表”结合了另外两者的信息来呈现对一个人实际行为的观察。在此分析表的许多不同名称当中，还包括所谓的“基本分析表”、“混合分析表”和“整体分析表”。四、D 代表“支配”四项 DISC 因素中的第一个是“支配”，或简称为“D”。在本指南中，我们以红色代表这项因素和“作风卡”上的关联类型，即“发号施令者”。这种做法是恰当的，因为就如其名称所显示，“支配”是“直接”、“独断”和“制约”的要素。如果您已读过历史一节的内容，您可能会有兴趣知道希腊人认为“支配”与血和火相关联，对于这种剧烈的因素倒是满适切的一种搭配。由左边的范例可以看出，“支配”是 DISC 图形上最左边的一个因素。像其他所有因素一样，D 是由正面和负面的特性混合而成。就正面而言，高度“支配”的人独立性强、有旺盛的企图心，一般非常能够掌握自己的方向。但是，正如上面所说，在某些情况下他们也会相当暴躁甚至具有攻击性。“支配”可以被概述为控制因素。在其 DISC 分析表中这种因素较为突出的人非常重视能否得到和维持权威和权力，而该权威和权力必须凌驾于其他人，并且在其生活和工作环境中尽其表现。好胜和野心也与 D 因素有关，显示这种特性的人会不计代价奋力追求他们的人生目标。事实如此，他们似乎很喜欢挑战，也极少会从困难或危险的处境中退却下来。“支配”型的人不轻易信任别人，他们会以自己的努力来求取成功，不会寻求或期待其他人的协助或支持。如果因为环境所迫不得不向人求助时，他们会倾向于直接命令别人，而非向别人要求合作。五、I 代表“影响”“影响”（简写为 I）是四项因素中的第二个。在这一节中，我们将讨论“影响”因素中的主要元素。在“支配”之后的 DISC 因素是“影响”，简称为“I”。“影响”与开朗、友善和外向的行事态度有关，待人温和而开放，善交际而且合群。与“影响”对应之“作风卡”类型被描述为“沟通者”。您可以想见，影响积分高的人（称为“高 I”者）都是合群而喜欢交际的，并且通常具备极佳的社交技巧，拥有一种希望与人交谈的强烈欲望。 “影响”是 DISC 图形描述的第二个因素，由左至右算起。这些高度影响者具备的善沟通和社交的作风常会被其颇为冲动、有时甚至有些非理性的态度抵销。他们希望与人交往和让人留下深刻印象的本能常常会使得他们的举止让不善社交型的人觉得难以理解。“高 I”型的人最难以接受的事就是遭到拒绝。他们希望与周围的人有正面的交往，而他们友善、开放的作风通常能够帮助他们维持这种关系。高度影响者活跃于社交的本能通常是将其他较不合群者聚集在一起的重要因素。由于这种天性，“高 I”者非常容易信任别人，而且虚伪。他们想与人开诚布公的渴望有时会让他们透露一些对于稳健类型的人而言宁愿深藏在心里的信息或感情表达。由于这个原因，他们有时反而显得不太圆融。但是，他们天生善于沟通的能力时常能让他们凭借三寸不烂之舌从不够圆融造成的困境中脱身而出。六、S 代表“稳健”稳健（S）是第三个因素。这一节将说明“稳健”型的特性和行为。四项因素中的第三个是“稳健”，简写为“S”。如其名所示，显现高度稳健的人会在生活上采取规律而稳健的行事态度。他们有耐心而善解人意，时常会对周围的人表现出同情和忠诚。以“作风卡”的用词来说，“稳健型”是对应到“规划者”类型的人。由于它是第三个 DISC 因素，“稳健”是显示在 DISC 图形上由左至右的第三个。至少在西方国家里，“稳健”与其他三个因素相比算是比较罕见的。虽然“支配”、“影响”和“服从”是平均分布于人群中，但“稳健”则较不常出现。这可能是因为与这个因素关联的保守、和善的行为在社会中不太像其他三个 DISC 因素所关联的行为那样受到重视。当“稳健”真的出现在分析表中的时候，多半都会随伴着高度“服从”，而不会仅仅只有它本身而已。尽管如此，还是有一些优势是与“稳健”因素相关联的。这类型的人是有耐心且富同情心的倾听者，他们是真的对别人的问题和感受感兴趣，特别适合担任支持者的职位。他们也具有非常坚定的行事态度，以及稳定地从事一件工作的专注力。当其他分析表的人都感到厌倦或不集中的的时候，“高”者（也就是具有高稳健的人）仍会继续工作直到完成任务为止。“高 S”者比较排斥变化，宁愿待在可预期且一成不变的环境中。他们有一种与生俱来的被动个性，如果能给予清楚的指示和足够的支持，他们会工作得非常好。基于这个原因，在可能的情况下他们会尽量避免冲突和对立，万一真的发生争端，他们也会试着去扮演和事佬的角色。七、C 代表“服从”DISC 因素中的第四个是“服从”，简写为 C。这一节将说明“服从”因素。最后一个 DISC 因素是“服从”，或简写为“C”。这可能是四项因素中最复杂的一个。在传统上，“高 C”者（显示出高度服从的人）仅仅是被归类于“墨守成规型”。然而，根据最近的调查显示这只表达了事实的一部分，而这一因素代表的是更为复杂的性格，在这一节里我们会试着尽力解释这一点。这种复杂性的根源是“制约”与“被动”的结合，因此“服从”因素是对应到“作风卡”的“分析者”类型。 “服从”是显示在 DISC 分析表上最右边的因素。它是组织、细节和事实以及对精准和准确显示出高度兴趣者的要素。由于他们生来被动以及不喜主动表达的性格，“高 C”者常被认为没有雄心。事实上，并非如此，单就这方面而言，他们希望掌握环境的渴望是与高度“支配”型的人非常类似的。但是由于他们的“被动”作风，他们会试图通过运用组织和程序来达到这种控制，以坚守规定和既定的行为规范来达成他们的目标。这也就是我们上面所说“墨守成规型”作风的根源。高度服从的人不喜欢压力，而且在遭遇因难环境时倾向于采取逃避的作风。在极度困难的处境中，他们会倾向于忽视问题或拖延行动直到完全无法避免为止。“高 C”者在墨守成规方面往往会接纳广泛的生活态度而不仅仅只是公司法规或既定程序。这种类型的人通常有其个人的行为规范，而且较为重视礼仪和传统。由于他们重视事实和细节，所以“服从”型的人通常都具备相当丰富的常识，或专业知识或技术。这种喜欢探究事理的态度表示“服从”型的人通常会从事比较能够展现他们个人才能的技术性或是与信息组织有关的工作。八、系列中的变化DISC 分析表系列的三种图形之间的变化并非罕见。在这一节当中，我们将讨论一些不同转换的重要性，以及这些转换能如何帮助解析。我们在DISC 图形基本概念中已经谈过，在一个人的分析表系列中从一种图形变化到另一种图形并没什么不寻常。比较重要的是在“内在分析表”和“外在分析表”之间的变化，我们从下图中就可以看到。 这个相当极端的范例描述的是一个试图扮演和他天生作风完全不相称角色的人。我们推论出这一点是因为其“内在分析表”（天生的作风）与“外在分析表”（描述他们自以为适合当时环境的反应，特别是在工作方面）有着相当大的差异。在上图中，我们以图解说明了这些在“内在分析表”和“外在分析表”之间的变化（通常被称为“转换”）。在这种情况下，“支配”和“影响”会向上转换，而“稳健”和“服从”则向下转换。这表示一个人正试图表现出比实际情况更为独断和善于沟通，同时也试图展示一种更急切和反应灵敏的作风（“稳健”向下转换），以及希望采取主动的意愿（“服从”的转换）。您应能想见，这种模式在现代职场上可谓相当寻常。每种转换均有其不同的意义，有些相当寻常（例如上面的“稳健”向下转换）另一些则代表着更困难的适应。转换的程度也很重要。只有几个百分点的小转换非常常见，而且也不太会有重大的因难度，而较大的转换（大于百分之二十五或四分之一的图形）就会有比较大的影响。在这一节里，我们列出了八种可能的转换及其可能的影响。“支配”向上转换“支配”向上转换意谓着这个人试图呈现出一种比他在正常情况下更为直接而独断的行事态度。这表示他们意识到他们的职位需要他们扮演比他们原本习以为常更为独立而自动的作风。这种“支配”的转换通常不容易维持，而且长期下来反会造成对自己的压迫。“支配”向下转换这种效果意谓着这个人试图呈现出一种比他在正常情况下少一些直接和独断的行事态度。这表示他们意识到他们的职位需要较为柔顺而服从的行为，这通常是因为他们需要和比他们更为高度“支配”的人合作的缘故。这种“支配”转换一般不会维持很久，而其较为独立的行为也会不自觉地流露出来。“影响”向上转换这种转换显示一个人意识到他目前的职位需要沟通上的技巧，所以他会显示出比他在正常情况下更为明显的自信和友善态度。这种转换的效果会依环境而有所不同，如果这个人因为此作风而感受到正面的回应，就很可能会长期继续下去，而且他很可能会实际接受这种作风而成为真正的“内在”因素。“影响”向下转换“影响”向下转换意谓着这个人意识到他目前的职位需要形式和纪律，所以他会显示出比他在正常情况下更为有条理和有组织的态度。极端外向的人如果试图以这种方式来伪装他们的态度，通常很难长期维持这种作风。“稳健”向上转换这种转换意谓着一个人的工作中需要稳健而坚持的作风（或至少他自认为如此）。“稳健”向上转换也可能意谓着他们觉得需要采取更为亲切而接纳的态度，这要视情况而定。“稳健”向下转换这种算是相当普遍的转换，常见于其“内在分析表”属于较高“稳健”的人，它只是反映了在许多工作中迅速回应以及在既定时间内完成工作的需要。这类“稳健”转换通常是可以持久的，而且它有可能成为一种永久性的特征。“服从”向上转换这种转换出现在分析表系列的时候，表示这个人在工作上需要展示出比他在正常情况下对事实和细节有更高的专注。维持这种转换的时候，服从度将会增加，而时常随伴而来的则是独断性或表面自信心的降低。“服从”向下转换“外在分析表”上“服从度”的降低意谓他在目前的环境中需要展示出比他在正常情况下更为独立或自信的要素。维持这种转换的时候，服从度和合作性将会降低，因为这个人会试图展示他不需要支持的工作能力。九、十二个标准子特征经由四个基本 DISC 因素的排列组合，可以撷取出十二个更深一层的因素，我们称之为子特征。这一节将会讨论这十二个子特征、定义及其含义。四项 DISC 因素提供了一种总结分析表的有效方法。为了完整解释分析表图形，DISC 提供一种有用的方法，可以快速地从图形中撷取更为复杂的信息。这种方法称为“子特征分析”。“子特征”描述在单一分析表图形中不同因素配对之间的关系。因为有十二种可能的 DISC 因素配对（D 和 I、D 和 S、D 和 C、，依此类推），所以也有十二个对应的子特征。每一种因素配对都被赋予了一个有意义的名称，以方便对应到特定的行为类型。就以“效率”子特征为例，它描述的是“支配”和“影响”之间的关系。子特征通常是以斜线（“/”）符号来表示，因此“D/I”（读作“D 高于 I”）所描述的就是“效率”这个子特征。在本指南中，我们是以图形方式来表示这种关系，就如左图范例所示。如果要测定某个特定分析表中的子特征份量，请观察它描述的两个因素之间的关系。在左图所示范例中，“支配”非常高，而“影响”相当低。这表示这种分析表包含了相当高的“效率”（我们称为“D 高于 I”）。如果是相反的情况（高“影响”而低“支配”或“I 高于 D”），“效率”在这种分析表中就非常低。在这种情况中的分析表应该被描述为“友善”的人（请参阅下面的说明）。如前面所说，DISC 图形中有十二种可能的因素组合，每一种均伴随有自己的子特征。在下方清单中任何子特征的名称上单击便可取得所对应行为类型的说明。请记住，任何指定的分析表均有可能包含一个以上的子特征，例如，上图之分析表除了“效率”以外，也包含“自动”（D/S）和“独立”（D/C）。高支配的子特征D/I效率D/S自动D/C独立高影响的子特征I/D友善 I/S热忱 I/C自信高稳健的子特征S/D耐心 S/I缜密 S/C毅力高服从的子特征C/D配合 C/I准确 C/S敏锐十、工作配对工作配对是一种很有用的技巧，通过DISC 分析表来配对预先定义的“工作分析表”或“范例”可以快速地指派适当的个人来担任特定的职位。这一节将简略讨论这些技巧的理论和运用。我们曾经详细讨论过一些关于运用 DISC 来描述个人行为的方法。同样地，DISC 分析表也可以用来描