西南石油大学嘉新超市商品分类陈列分析.doc

西南石油大学商品学结业论文 题 目西南石油大学嘉新超市商品分类陈列分析学 院经济管理学院专 业市场营销班 级2009级双学位姓 名官某某学 号S0703040XXX指导教师蔡某某2010年12月10日目录摘要31 超市商品分类原则31.1小分类分类原则主要要下面几种标准.31.2中分类的分类原则.42 嘉新超市商品陈列原则.5参考资料.7摘要：本文主要研究了嘉新超市的商品陈列方式，对嘉新超市商品分类原则、陈列原则的分析，发现了其陈列中的一些问题。加强了对本学期市场营销知识的运用。关键字：分类原则 陈列原则 地处西南石油大学运动场与学生寝室之间的嘉新超市（学生店），地理位置优越商店经营面积大，是大家平时购买生活用品的经常光顾的地方。因此我选择嘉新超市作为本次商品学结业论文的研究对象。1 超市商品分类原则 通过对这学期对商品学和上学期零售学、市场营销学的学习我知道了超市的分类原则主要分为：大分类原则、中分类原则、小分类原则。嘉新超市属于小型超市通过对其商品的调查。我发现嘉新超市的商品种类比较单一。主要以食品、办公文具、日化用品为主。故嘉新超市选择了中小分类原则。这种选择是比较合理的。1.1小分类分类原则主要要下面几种标准。1.1 .1依功能用途分类此种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来作更细分的分类。比如食品区、办公用品区、日化区等等就是按照商品的用途分的。在对商品的比例的安排上嘉新超市对主力商品-食品安排了大概50%的区域。1.1.2依规格包装型态来分类分类时，规格、包装型态可做为分类的原则。例如：速食面的分类上商家采用了按包装分类的原则，速食面统一集中放置，然后再按照袋装和碗装再细分。1.1.3 以商品的成分为分类的原则有些商品也可以商品的成分来归类，例如：饮料饮品的分类，纯净水分一类，果汁饮品分一类，汽水饮料一类。1. 1.4 以商品的口味做为分类的原则以口味来做商品的分类，例如“牛肉面”也可以做为一个小分类，凡牛肉口味的面，就归到这一分类来。但是在陈列上必须注意要陈列位置。1.2中分类的分类原则1.2.1依商品的功能、用途划分依商品在消费者使用时的功能或用途来分类，比如说在糖果饼干这个大分类中，划分出一个“早餐关连”的中分类。早餐关连是一种功能及用途的概念，提供这些商品在于解决消费者有一顿“丰富的早餐”，因此在分类里就可以集合土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品来构成这个中分类。1.2.2依商品的制造方法划分有时某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能来划分略显困难，此时我们可以就商品制造的方法近似来加以网罗划分。例如：在畜产的大分类中，有一个称为“加工肉”的中分类，这个中分类网罗了火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品，它们的功能和用途不尽相同，但在制造上却近似，因此“经过加工再制的肉品”就成了一个中分类。1.2.3依商品的产地来划分在经营策略中，有时候会希望将某些商品的特性加以突出，又必须特别加以管理，因而发展出以商品的产地来源做为分类的依据。例如：有的商店很重视商圈内的外国顾客，因而特别注重进口商品的经营，而列了“进口饼干”这个中分类，把属于国外来的饼干皆收集在这一个中分类中，便于进货或销售的统计，也有利于卖场的演出。分类的原则在于提供做分类的依据，它源自于商品概念。而如何活用分类原则，编订出一套好的分类系统，都是此原则的真正重点所在。2 嘉新超市商品陈列原则嘉新超市的商品陈列总体上来说是正确的，不过在一些细小的方面还是存在问题。下面就从五个方面分析。2.1方便顾客找到的陈列原则超市商品是卖给顾客的，只有让顾客找到自己需要的商品才能实现销售，所以管理者要从顾客的角度考虑商品的布局和陈列。仔细观察嘉新超市的陈列，商品陈列比较混乱，商品按不同规格、不同价位、不同功能、不同口味集中陈列在一起，厂家品牌是得到了集中强化效果，也有利厂家和员工的上货和定购，可我们的顾客往往在选择了该品牌的商品后，往前挪两步，又发现了不同品牌的同功能、同口味的其他同类产品，又要挑选，甚至丢弃原来的商品，既增加了顾客的麻烦，又增加了商家理货的负担。问题分析:就譬如速食面，如将所有不同品牌的速食面归类集中陈列，然后再按同品牌不同规格纵向陈列，按不同品牌同规格横向陈列，同时兼顾价格带，相信这样，顾客就会在很小的移动范围内满足了购物需要。2.2方便顾客看清商品的陈列原则超市有那么多商品，顾客不可能好奇到把每个商品拿到手中仔细看是什么商品，如果把商品放到顾客看不到的地方或被其他商品挡住，或商品正面不能朝外，就不会引起顾客的注意，也就无法产生销售。让每个商品正面朝外，增加露脸机会，就能增加销售机会；让商品各就其位，每一种商品都不能被其他商品挡住视线；货架底层不易看清的商品，可考虑倾斜式陈列突出商品；货架太高的，上层陈列的商品可考虑重复出面。问题分析：嘉新超市的商品大多数都能够保证正面朝外进行陈列。但是有些不便于摆放商品例如50g的茶叶。直接平放在中层货架上。这样虽然保证了正面朝外，但是还是不便于顾客的看清商品。对于这些不便于直立摆放的小件、重量轻便的商品，我们可以采用悬挂陈列的方式。2.3方便顾客拿取的陈列原则我们的商品陈列只有做到了方便顾客挑选、方便顾客拿取商品，同时又方便放回去，才能增加顾客的购买机会。商品陈列的不能过高，顾客因不容易拿到或放回去而放弃，对易碎商品要有防护措施，打消顾客拿放顾虑可以增加销售机会。货架隔板之间缝隙的理想状态是商品与上层隔板之间保证手掌能自由伸出，过小，商品不好拿取，隔板间隙过大，顾客又很容易看到背板，不美观，同时浪费货架空间。为顾客想得越周到，回报就越多。问题分析：嘉新超市的商品陈列存在一个普遍的问题，陈列过于紧凑。甚至可以用拥挤来形容。这一现象在食品区更加严重。譬如袋装瓜子的陈列。极为拥堵已经影响到了顾客的拿取商品了。这增加了顾客的顾忌，顾忌拿取时会造成商品的夸塌。影响了商品的销售。2.4丰满陈列原则货架、地堆、端头上的商品必须丰满陈列。商品不丰满，会降低货架空间利用率，导致仓库库存压力增大，商品不丰满，容易给顾客留下这些是卖剩下来的商品的不好印象，商品不丰满，影响了商品自己的表现力，影响销售。尤其是地堆、端头等特殊陈列的商品更要丰满，这些特殊陈列犹如超市的画龙点睛之笔，是超市的亮点。就算商品放满了货架，但若是东倒西歪、凌乱不堪，仍然给顾客留下不好影响。如果没有仓库库存，不能保证货架放满，就要把商品前进陈列，以保证商品丰满，整齐。问题分析：嘉新超市在运用丰富陈列原则时。主要采用了端头和突出陈列的方法，可是端头的运用太过单调。嘉新超市的端头陈列的商品有果饮、速溶奶茶和速溶咖啡等。陈列太过单调，给人感觉死气沉沉。不能激起顾客的消费欲望。位于超市两个门之间的两个过道，使用极为不合理。嘉新超市在过道安排了几个柜台销售。使得原本就很拥挤的过道更加拥挤。在收银台边的地堆比较杂乱。成箱纯净水堆放在过道边。既起不到促销的目的也浪费了空间。其实超市可以将此过道的柜台取消一排，留下单排的柜台。余下的一半空间可以引进12个堆头陈列框，用于堆头成列。这样就可以改善原来拥挤杂乱的问题。2.5安全原则商品摆放要考虑货架的承重能力，注意安全，轻小的商品放在货架的上方，较重、较大的商品放货架的下方等等。货架高处的商品，易碎的商品，要注意检查，并采取防护措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超过1.4米高为宜，地堆、货架附近不要堆放库存，这样一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顾客等安全隐患。问题分析：安全是比较重要的一个问题，因为超市销售的商品比较单一，且主要顾客是大学生，因此危险因素较少。但是对于一些易碎品如玻璃杯子等应该加高货架护栏的高度。或者陈列于货架的底层。另外，在靠墙的一些边角地带超市没有充分利用。而是简单的堆放一些像水壶、脸盆的商品。是本来整洁的店铺变得混乱。其实商家可以在这些地方运用生动陈列的原理。引进一些定制规格的货柜来陈列这些或者其他不好陈列商品。关于货架的陈列，碍于篇幅的限制不在赘述。2.6唯一陈列原则货架上商品陈列的位置应是唯一的，除了地堆、端架和专门促销区域等特殊陈列外，货架正常销售的商品应避免两个或两个以上的陈列区域。就是厂家自制的展架、货架，也要慎重摆放，因这些特殊陈列有可能与超市的整体布局不协调。否则多处陈列，不易管理和控制库存，浪费货架空间。问题分析：嘉新超市在陈列商品的唯一性上做的不够好，例如在陈列牙膏的货架上又在陈列洗发液、沐浴露等日化产品。其实对于牙膏这种热销产品我们超市可以专门设一个专门的货架来陈列。这样既便于顾客选取，还可以使得我们的货物陈列更加整洁美观。2.7按业绩分配陈列超市货架宝贵，商品陈列不可能平均分配。销售好的商品排面大，陈列段位好，销售差的相反，这样才能实现销售最大化，同时销售陈列是个动态过程，要不断分析销售情况，做陈列调整。陈列排面和位置如以销售说话，才能杜绝人情关。商品陈列权和调整权以及商品的下架和新品的上架权要控制好，注意让适合的专人控制监督。对做特价优惠的商品，如果陈列在货架上，应适当扩大排面和调整到好位置，实现预期效果。问题分析：在超市的商品陈列位置的选择上，我们应该“避轻就重”，例如在我们超市的门口位置我们应该陈列一些热销商品和容易冲动购买的商品，而我们的嘉新超市却把门口的位置白白的浪费在了几个体积庞大的货柜上。而这些货柜用于陈列剃须刀、钥匙链、指甲刀、勺子这些商品上。白白的浪费了这一黄金位置。2.8关联性陈列原则超市内的商品陈列，特别强调商品之间的关联性。这种关联不是简单地如把服装鞋帽归类集中在一个区域陈列这样狭隘，可以以一个主题如“情人节”“火锅节”等组合商品陈列。关联性陈列要求在尽可能的情况下，端头陈列的商品与相邻货架商品有关联，让端头发挥一定的导购作用，就是相邻地堆之间陈列也要注意关联陈列，也要注意平稳过渡，如洁厕灵地堆紧挨饮料地堆，让人看了总不舒服吧。好的关联陈列很容易在激发顾客购买A商品的同时，又购买了计划外的B商品，甚至C商品。问题分析：关联性顾名思义就是能够运用商品的关联，让顾客在购买一个商品的同时能够增加它的关联品的销量。例如牙膏和牙刷，嘉新超市把这两个商品分开陈列，而且我第一次去超市购买的时候还是问了导购员才发现了牙刷的陈列货架。可见超市在关联性的陈列上做的还不够好。另外，在靠墙的一些边角地带超市没有