企业培训_多喜爱合肥培训总动员

合肥多喜爱总动员 你懂销售吗 主要内容 一 企业文化二 行业技术知识三 产品知识四 旺季销售四部曲五 活动注意事项六 问题解决 要求 训期间所有手机调成震动培训所需时间约2个小时一个小时后休息5分钟 一 多喜爱企业文化 恒大公司 恒大家具有限公司是一家集产品设计 开发 造和销售为一体的专业青少年儿童家具制造企业 占地十万平方米的恒大工业园 员工两千余人 从德国 意大利等国引进自动化生产设备 集中国际国内专业人才 采用世界先进的环保工艺技术 引导青少年家具潮流 产品远销 日本 韩国 美国 英国 澳大利亚等国际市场 旗下有多喜爱 我爱我家 优美家 至白小屋 松果五个家具品牌 多喜爱 多喜爱是家具行业的一个传奇 03年多喜爱品牌成立 首先将儿童套房的概念引入中国 将青少年儿童家具从家具市场中细分了出来 多喜爱是青少年儿童家具第一品牌 第一的作用 市场的逻辑的只承认强者 要么成为第一 要么被动挨打 乔丹 阿姆斯特朗 多喜爱凭什么第一品牌 1 第一家将儿童套房的概念引入中国的品牌全国1000多家店 专卖店数量 市场覆盖率 和年销售额都是第一 2 唯一一家联合中国家具行业协会制定青少年儿童家具的企业 3 中国十大影响力品牌中唯一一个青少年儿童家具品牌 4 第一家提出性别家具概念的品牌 中国家具十大畅销品牌中国家具十大影响力品牌2004 05 06连续三年获得中国家具优秀品牌广东家具产品设计时尚创意奖广东家具最具影响力品牌广东家具最具影响力企业 多喜爱与 家有儿女 战略合作 多喜爱每年举行绘画比赛 优胜的小朋友坐飞机到广州决赛 成都销量149万 19个店排名第一 堵塞交通的排队 独创的棉花糖销售 全国火热进行中 我们出口三十多个国家 证明环保标准已经是国际标准了 通过了欧洲ENTI标准 可以舔食 每年我们公司用利润的5 5 用于质量检测 产品的售后率保持在3 以下 而同档次其他品牌平均是7 品质保证 二 行业技术知识 行业主流趋势 板式占75 包括中纤板混合实木 纯实木占15 软体类5 藤竹占3 金属钢木类占2 板式家具的优势 1 木材短缺 更环保 2 成本降低 3 人造板力学强度比较大 板材表面硬度高 防水 防火 防裂都是实木所替代不了的 材料采购 板式家具 实木家具板式家具分类 人造板材的构成 1纤维板 我们是高密度纤维板 2 刨花板3 胶合板 4 细木工板 全世界都是一样的 1 纤维板 在家具中最高档的材料 高密度纤维板是最好的 当然成本也最高 但是要达到一定的环保标准 对厂家的板材制作工艺以及封边工艺非常苛刻 2 刨花板 又叫实木颗粒板 它握钉力强 但是表面不细腻不平整 不易做造型 成本比中纤板低30 3 胶合板 把木头做成薄片 封边成本高 很多小厂不封边 层层容易裂开 4 细木工板 实木边框里面用填充物 外面用一层薄木片 外强中干型 力学能力不行 一般用于装修 实木 一般都是松木 是实木当中最软的 质地最差的一种木材 容易开裂 容易渗胶 硬度低 松木其实也分很多等级 有一部分低档松木为了将其中的树胶树脂提取出来 要经过一种砷工艺 这种工艺加工之后一定会有砷残留 砷氧化之后就是三氧化二砷 就是俗称的砒霜 所以松木的家具是不能舔食的 三 产品知识 一 板材二 胶水三 油漆四 五金五 亚克力六 展示讲解 板材 北欧针叶林原木粉碎高温高压而成特点 握钉力强防爆裂 防变形无毒无气味热胀冷缩小拆装方便 表层A各为0 5mm的MFC防火层 具有防火 防水 耐磨 耐腐蚀等功能 中层C为14mm的粗纤维层 纤维粗 弹性和韧性好 抗弯力强 使板材不易变形 上层B各为5mm的高密度层 密度高 硬度强 具有较强的握钉力 抗撞击力 使板材不易损坏 胶水 美国进口胶水成分 热熔胶 白胶浆胶水主要作用 内部粘合国产劣质胶水其中70 是甲醛 痛苦销售法 油漆 澳洲进口树熊牌特硬环保磨砂漆 通过欧洲玩具漆的标准 硬度达到了48HR 自然色 耐刮耐磨色泽匀润耐黄变 因为我们的油漆本生对金属物质有非常高的要求 因为只要变黄或发黑是因为油漆里含有过量的汞和铅 耐酸腐 可防止空气中的酸 碱物质对它进行氧化 达到使色泽长期保持鲜艳亮丽 而不是用了一年多就完全失去色泽 环保参数 国家标准 原材料的游离甲醛释放量 0 9mg 100L产成品的游离甲醛释放量 1 5mg 100L欧洲E1级标准 原材料的游离甲醛释放量 0 6mg 100L产成品的游离甲醛释放量 0 9mg 100L多喜爱标准 原材料的游离甲醛释放量 0 3mg 100L产成品的游离甲醛释放量 0 6mg 100L 五金 1 拉手 人体工程学设计的圆弧拉手全开放 易清洁以冷轧钢为原材料 三层镀铬两层镀锌耐磨和防氧化夏天无手印 冬天不冻手 2 门铰 海福乐门铰二十万次研合测试 十万次负重开合试验和酸碱测试备注 酸碱测试 PH 6 7 标准时间 48小时 拥有15度悬停功能握板力强六个螺丝四种类型 3 路轨TEVELSpanish无声路轨噪音 烦躁的性格 卖东西就是卖痛苦西班牙进口的TEVEL路轨 独特的钢珠双节静音路轨 无嗓音 使用省力 寿命长 4 衣柜液压缓冲器不影响小孩的学习和休息 亚克力 深海石油提炼出来的副产物 俗称 水晶银 亚克力具有高透明度 透光率达92 有 塑胶水晶 之美誉 良好的表面硬度与光泽 另一特点是厚板仍能维持高透明度 密度 1 19kg dm3透光率 99 冲击强度 16kg cm3拉伸强度 61Kg m3热变型温度 78 热软化温度 105 四 旺季成交四部曲 讲解产品 解决异议 促成交易 发现需求 快速销售由四步反复进行 售前准备 第一映像对消费者购买的影响是决定性的 第一印象并非总是正确 但却总是最鲜明 最牢固的 并且决定着以后双方交往的过程 1 身体准备 穿着 身体健康 活力充沛 2 心理准备 愉快 自信 周边对抗 决心 微笑 3 专业准备 专业知识的准备4 销售工具 店面布置和工具摆放 1 时间20 用于销售 80 用于准备 2 你所做的所有事情都与销量有关 3 50 的顾客是因为你窝在店内流失掉的 销售失败的原因 工作时在店里睡觉把鞋子脱下 弥漫放在产品上 店内弥漫着不正常的气味 当着顾客面吃东西 从穿着打扮判断顾客 了解需求 小贩A 我的李子又红又甜又大 特好吃 您来点儿 老太太仔细一看 果然如此 但却摇摇头 没有买 走了 小贩B 我的李子有大的 小的 酸的 甜的 您要什么样的 老太太说要酸李子 B说 我这堆李子特酸 您尝尝 老太太一咬 果然很酸 满口的酸水 老太太受不了 但越酸越高兴 马上买了一斤 小贩C说 别人都买又甜又大的李子 您为什么要买酸李子呢 老太太说儿媳妇怀孕 想吃酸的 C马上赞扬老太太对儿媳妇好 说不定生个大胖小子 老太太听了很高兴 C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素 老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃 56 问选择性的问题 问可能回答 是 的问题 问顾客关心的问题 健康 环保 质量 注意给顾客肯定的反馈 这么大的房子一定不便宜吧 您这么关心您的孩子 他的成绩一定很好吧 你这么年轻 想不到小孩都读2年纪了 1 男孩还是女孩 2 小孩多大了 3 小孩性格如何 4 在哪里住 何时入住呢 5 户型如何 6 买什么价位的 7 客户的职业 8 购买家具您最看重哪个方面 9 还看了哪些品牌 10 买整个套房还是为了添置单件 11 小孩喜欢什么颜色 12 家里用的什么牌子的家具 13 决策人是谁 销售案例 销售案例 销售案例 销售案例 讲解产品 1 FABE原则 特点 Feature Advantages 因为 特点 是描述产品的款式 技术参数 配置等 特点 是有形的 这意味着它可以被看到 尝到 摸到 闻到 特点 是回答了 他是什么 功能 Advantages 从而有 功能 是解释了特点如何被使用 功能 是无形的 这意味着它不能被看到 尝到 摸到 闻到 功能 回答了 他能做到什么 好处 Benefits 对您而言 好处 是将功能翻译成一个或几个的购买动机 即告诉顾客将如何满足他们的需求 好处 是无形的 自豪感 自尊感 显示欲等好处 回答了 他能为顾客带来什么好处 证据 Evidence 你看 证据 是向顾客证实你所讲的好处 证据 是有形的 可见的 可信的 证据 是回答了 怎么证明你讲的好处 2 名词准确到位 比较一下那些名词听起来高级一些 高密度板 实木颗粒板 米纳米实木颗粒板 磨砂漆 进口磨砂漆 澳洲进口树熊牌特硬金刚磨砂漆 钢拉手 冷扎钢拉手 人体工程学圆弧拉手 3 去摸去感受 一看二摸三感受 数排骨架 展示背板 抽屉床 刮 画 挂 踩 敲 销售术语 技术知识 销售的世界里没有真相 只有消费者的感知 处理异议 挑货的人才是买货的人 常见的反对意见 别家产品和你们差不多 但是更便宜 这个价格算下来超出我的预算了 你们交货期太长了 我已经打算订购另外一家的产品了 我太太比较喜 老公不同意 如果你能送我一张床垫的话 我马上就买 现在房子还灭有开始装修 可买可不买 不着急 如果有特价我就要 都说你们买家具的饿利润很高 这些证书并不能真正证明你的产品就是好的 听说你们的售后服务并不好 父母不喜欢这种 父母不让我买这种 直线思维变成曲线思维 黄金语句 1 您提的问题很有代表性 这正是大部分消费者的误区所在 2 您说的很有道理 按照常理来说是这样的 但是从家具行业专业角度来说 3 听您说话就知道您非常的专业 那我就从专业的角度跟您交流一下这个问题 表达同情 找出原因 解除问题 确定想法 尝试促成 销售案例 销售案例 销售案例 促成交易 成交信号 1 语言的信号 你说得有道理 最低多少钱 售后谁负责 有什么活动 2 身体的信号突然变得轻松起来 转向旁边的人说 你看怎么样 突然放开交叉抱在胸前的手身体前倾或后仰松开了原本紧握的拳头 3 表示友好姿态 您整天站着 很累吧 你真是个好售货员 你对产品很熟悉 顶尖销售人员的四大信念 一 成交的关键是敢于提出成交 二 成交通常在5次拒绝之后 三 只有成交才能真正帮助到顾客 四 不成交是顾客的极大损失 促成方法 1 默认成交法2 三问成交法3 最后机会法4 活动折扣法5 礼品成交法6 请示成交法 在处理异议和促成过程中发现需求 重新针对问题讲解 五 活动注意事项 休息充足 保持良好的身体状态 而在旺季前天晚上 建议早点睡觉充足睡眠 旺季当天有特价的情况下 导