企业培训_培训技巧教材

培训 栾捷JeffLuan2007年6月成都 一句著名的古话 授之以鱼不如授之以渔 你是一个好的培训者吗 可能还不是 如何才能成为一个优秀的培训者 古人云 工欲善其事必先利其器 90分钟内你将会学到 1 什么是培训 2 培训理论3 怎么去培训 大纲 什么是培训 培训的理论 如何做实地培训 现场演练总结 什么是培训 培训的意义培训 讲授对培训者的基本要求 培训的意义 培训为了成功 知识KNOWLEDGE工作是什么 如何开展 态度ATTITUDE工作的意愿 技能SKILLS如何把知识应用到实践当中 成功 KSA 培训的意义 知识 培训课堂培训 关于销售概念和如何开展工作 态度 激励促使DSR销售的因素 收入 职业 个人发展 认可 技能 指导实地培训 如何运用销售理论去卖进 成功 培训 指导 及激励概念 培训为什么重要 对员工 发展技能 设定期望 激励对公司 留住员工 发展长期的生意对培训者 提高技能 发展员工 培训与讲授有什么不同 发展技能讲授知识演示说双向单向实地 课堂课堂知识 技能知识 讲授 培训 对培训者要求 地点 沟通方向 方法 目标 一个好的培训者的基本素质 了解 了解培训的项目 了解如何培训该项目正确的态度 避免极端 学会欣赏他人的观点 有激情敏锐 能敏锐的发现机会 善于 长处和缺点领导能力 指导 演示 培训理论 培训原则培训循环 什么是最核心的培训原则 寻找最简单的办法去学习以便你有最确信的办法去培训 培训原则概述 1 有的放矢2 化整为零3 融会贯通4 一见钟情5 刻骨铭心6 鸳梦重温7 念念不忘8 好则加勉 漏则补之9 面面俱到10 化零为整 零存整取 培训原则 1 有的放矢 和销售代表一起回顾其总体的培训计划 确定培训的日期和内容 提前告知被培训者培训的主要内容 使用培训手册预习培训内容 培训原则 2 化整为零 对不同的被培训者采取不同的分解方法 例如对学得较慢的培训者将培训内容分得更细以便其掌握对主题或者概念给以简要的解释通过会议培训加深理解 比如角色扮演 培训原则 3 融会贯通 通过回顾过往的培训内容及其与现在培训主题的联系来开始现在新的培训当日结束后总结已经学到的东西通过一些被培训者熟悉的简单恰当的趣事来保持被培训者的兴趣 培训原则 4 一见钟情 每次培训前充分准备在每次培训时维持逻辑性在被培训者第一次拜访店 第一次卖进 第一次演讲时使用这个技巧 给被培训者留下好的印象 培训原则 5 刻骨铭心 在培训的每个方面使用例子在演示 陈述或角色扮演时使用图表或其他创造性的办法来强调关键点 培训原则 6 鸳梦重温 经常总结花时间演示各要素如何配合树立和保持榜样 培训原则 7 念念不忘 通过问问题以确认被培训者理解了有关的概念诚恳的表扬好的方面 建设性的指出机会 在被培训者印象新鲜的时候进行上述表扬或指出机会在被培训者已运用被培训内容时引入新的内容 培训原则 8 好则加勉 漏则补之 通过总结与讨论明确被培训者相对培训目标学到了什么通过总结与讨论明确什么是做得好的地方在每一次拜访完成后马上评价 先指出做得好的地方 再指出需要改进的地方 培训原则 9 面面俱到 通过拜访回顾指出什么是做得好的 并明确一到两个有待提高的机会询问被培训者什么地方还可以被提高阶段性的加入一些评论 指出如何提高有关技能敏锐的发现导致不太好的表现的缺点 培训原则 10 化零为整 对关键的概念进行阶段性的总结或评论在培训完成后总结所有被覆盖的内容阶段性的回顾个别要素与四项基本原则的关系 培训原则回顾 1 有的放矢2 化整为零3 融会贯通4 一见钟情5 刻骨铭心6 鸳梦重温7 念念不忘8 好则加勉 漏则补之9 面面俱到10 化零为整 零存整取 培训循环 培训循环 培训循环的目的培训循环的步骤怎样使用培训循环 培训循环的目的 为特定主题的销售人员培训提供了一个统一的程序遵循并重复这一循环有助于促进学习和发展 人的记忆循环 学习理论 回顾所学到的东西 运用于实践 观察理论如何运作 重复以至成为习惯 培训循环的步骤 EDAC 培训循环 解释 被培训者培训者 仔细聆听 明确培训内容 问问题 鼓励问题 做笔记 确定被培训者理解 明确 简单 实用 1 解释什么 怎么样 为什么 3 TRIALSRTries 2 DEMONSTRATIONShowHFollowPatternofExplanation 4 CORRECTIONReviewWhatwasDoneWell DiscussImproveAreas 培训循环 演示 被培训者培训者 仔细观察整个流程 详细解释 集中于关键的地方 必要时做笔记 注意 你期望销售代表怎么做 你就怎么演示 展示完整的程序 1 EXPLANATIONWhat how Why 3 TRIALSRTries 2 演示展示怎么做遵循解释中使用的模式 4 CORRECTIONReviewWhatwasDoneWell DiscussImproveAreas 培训循环 运用 被培训者培训者 做培训者刚才演示的 观察内容 记录 严格按照演示程序 不要打断 1 EXPLANATIONWhat how Why 3 运用销售代表实践 2 DEMONSTRATIONShowofExplanation 4 CORRECTIONReviewWhatwasDoneWell DiscussImproveAreas 培训循环 巩固 被培训者培训者 自我评价卖进流程 帮助销售代表作自我评价 明白什么地方做得好 指出被培训者做得好的地方什么地方需要提高 讨论什么地方需要提高 1 EXPLANATIONWhat how Why 2 DEMONSTRATIONShowofExplanation 4 巩固总结以明确什么是做得好的 哪些有待提高并重复学到的东西 培训循环的步骤 EDAC 如何做 实地培训 实地培训 DSR 原则 结合PIT 个人培训计划 一对一的过程采用实地培训步骤作记录采用EDAC循环周期示范的力量是无穷的不要打断正常程序除了在第三步外 或者事先与DSR商量好8 运用平衡式反馈的模式讨论 实地培训 DSR 流程 实地培训步骤 实地培训 DSR 流程 实地培训步骤 实地培训 DSR 流程 实地培训步骤 实地培训 DSR 流程 实地培训步骤 实地培训 DSR 流程 实地培训步骤 实地培训 DSR 流程 实地培训步骤 实地培训八步曲 天龙八部 1明确培训目标 有的放矢2让被培训者放松 心旷神怡3观察 察言观色4被培训者自评 三省吾身5激励 承上启下6指导 授之以渔7回顾和巩固 温故知新8激励 壮志凌云 实地培训 DSR 实地示范目标 向DSR示范销售技能的理论是如何被运用到实际工作中 去提高销量和店内形象的 实地培训 DSR 实地示范原则 着重流程的完美在标准的拜访流程时间内完成事先与DSR达成一致 实地培训 DSR 实地示范原则 对于最后结果 不用害怕失败 只要确保流程的准确运用 与DSR分享你的示范 实地培训技巧 平衡式反馈 平衡式反馈 目标 认可DSR成绩指出DSR机会通过提供工具 主意 示范教会DSR激励DSR在下一步中运用所学的 平衡式反馈 原则 严格遵照标准流程用事实说话 笔记 对话 而不是训话 平衡式反馈 原则 鼓励DSR多讲 70 80 时间 3 5分钟完成 在反馈的4个步骤中 介绍你的评价及看法致始至终 采用鼓舞的方式方法 平衡式反馈 流程 培训者 DSR的对话 这次拜访的总体感受 培 提问 D 回答 培 评价 补充 取得的成绩 培 提问 D 回答 培 评价 补充 接下来用 桥梁 过渡到需改进的地方 平衡式反馈 流程 培训者 DSR的对话 需提高的地方 培 提问 D 回答 培 评价 补充 介绍如何改进 在下一步中巩固提高 在积极鼓舞的状态下结束 实地培训技巧 尽量弱化个人销售能力的影响培训销售代表设定每日目标技巧性的纠正错误保持幽默在你拜访店 演示 时让销售代表站在你旁边不要闲聊给销售代表机会问问题建立销售代表的技能将其转变为习惯发展其总体的能力 分组现场演练 每组一名志愿者 扮演新入职DSR去拜访一家小超市 一名志愿者 扮演DAM 目的是培训新DSR规范的基本访问步骤 其他组员注意观察 然后提供平衡式反馈 回顾今天的关键词 培训 讲授