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高端客户服务营销 1391 厦门 单燕春 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 课程大纲 寿险市场销售背景高端客户的价值取向服务与服务营销意识高端客户服务营销模式 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 寿险市场销售背景 回眸二十年风雨路入世思维方式剧烈碰撞 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 寿险市场销售背景 中国市场的财富走向是相对贫穷和教育低水平的细分市场向富裕和受过良好教育的细分市场 外资保险与同业国内竞争对手纷纷抢占中高端市场 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 80 20法则 80 的利润来自20 的顾客高端客户已成为寿险公司竞争重点 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 高端客户 高理财知识 一个观念 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 课程大纲 寿险市场销售背景高端客户的价值取向服务与服务营销意识高端客户服务营销模式 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 在市场营销理念中 每一位满意顾客的 顾客购物价值 都是可以用观念显示出来的 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 了解高端客户群体 企业主企业中高层管理人员各类专业人士 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 高端客户观念 理性 自信 耐心是正确的投资原则努力将风险降到最低 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 高端客户群的价值取向 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 高端客户群主要的购买因素 购买因素 N 464 百分比 优质产品 良好的信誉 高质服务 财务实力 可靠的代理人 低价格 高投资回报 准确的信息 历史悠久 国内公司 外国公司 合资公司 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 高端客户的需求主要是投资分红型产品 女性保险 死亡保障险 未来有购买意向的受访者 购买保险的受访者 48 5 投资分红险 医疗健康险 养老保险 意外险 教育险 34 目前拥有情况 今后三年内的购买意向 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 课程大纲 寿险市场销售背景高端客户的价值取向服务与服务营销意识高端客户服务营销模式 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 服务是企业永远为之奋斗的目标 谁最接近它 谁就占领竞争的至高点 服务理念 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 抽象物品 服务 服务营销的核心理念 是顾客的满意和忠诚 通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 高端客户服务营销的目的 建立对服务产品及服务公司的认知及兴趣吸引顾客购买或使用该项服务 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 服务营销与传统营销的比较 传统营销 服务营销 销售产品注重短期性利益不注重服务向顾客提供有限的承诺不强调与顾客的接触质量是生产的事产品功能导向 保留 维持现有的顾客注重长远利益充分体现服务的作用向顾客提供足够的承诺重视与顾客的沟通和交流质量与产品和服务都有关联产品提供的利益导向 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 课程大纲 寿险市场销售背景高端客户的价值取向服务与服务营销意识高端客户服务营销模式 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 服务高端客户的能力 1 熟悉保险的基本原理和基本知识2 了解家庭经济的风险理论3 了解风险投资理论4 了解各种投资工具的优势与不足 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 营销的核心 抓住客户的需求 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 高端客户服务营销模式 1 换位思考服务2 个性化服务3 抓住关键阶段4 因地制宜服务5 长期服务 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 1 换位思考服务 1 采用换位理解的方式2 讲述客户感兴趣内容3 把握客户需求倾向4 满足客户最大期望 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 2 个性化服务 就是以客户需求为中心 在满足客户共性需求基础上 针对客户个性特点 积极主动地为客户提供特色服务在这个呼唤个性化的社会里 谁有 个性 才能让他走在市场的前端 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 3 抓住关键阶段服务 没有购买欲望 产生购买意向 决定购买 选择产生 实现购买 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 4 因地制宜服务 1 主动获取客户详细信息2 与客户保持不间断联系3 迅速解答客户疑问4 提前一步想客户所想 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 五 长期服务 1 不断宣传公司和个人品牌2 及时提供信息和商品资料3 提供超客户预期的服务4 关注客户反馈 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 理财角度沟通重点 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 如何留住顾客比如何吸引顾客更为重要 服务营销的